本文主要是分析一下《天天抓娃娃》这款APP背后蕴藏的商业道理。enjoy~

最近经常在微博看到天天抓娃娃APP的广告，偶尔也在朋友圈看到有人分享自己在这款APP上抓到娃娃的截图，而且是真实场景的抓娃娃，只不过操作手柄变成了手机的虚拟按键，就觉得很好奇，便下载了自己也玩了一下，觉得很有意思，所以在这里给大家介绍一下这款产品也顺便分析一下这背后蕴藏的商业道理。

产品介绍

《天天抓娃娃》是一款线上抓娃娃APP，用户可以通过app真实体验商场夹娃娃机的感觉，并且抓到的奖品会寄到用户家中，每次抓娃娃耗费娃娃币10-30个/次不等，用户首次注册登录游戏便会获得60币，而且每邀请一个好友加入，注册成功后，便可获得60个娃娃币，最多可以获3000个币。

界面采用了类似抽屉式的导航设计，优点在于节省了页面展示空间，让用户将更多的注意力聚焦到当前页面，同时也把一些频次低、优先级不高的功能隐藏了起来。让界面显得清爽干净。首页主要分为两个部分：banner和房间列表。房间的图像是什么娃娃里面用户抓的就是什么娃娃，图像左下角会显示房间是空闲还是游戏中，如果是空闲那么用户点击进入就直接可以开始玩，若是游戏中可以观看其他用户抓娃娃，待其结束后便可开始游戏。设置界面也很简单，主要是代替充值这一块，用户可以邀请微信好友或通过微信朋友圈发送充值邀请好友代替充值，每次金额5.2元、20元、66.6元或131.4元不等，这样既起了宣传作用也维系了好友之间的友谊，是个不错的创意。

游戏界面如上所示，左上角可以选择摄像功能，前置和后置可以通过右侧的相机图标切换，也可以选择不露脸，这样只会显示自己的头像。如果是他人正在游戏中，那么开始游戏的按钮就是灰色的，界面上会有弹幕显示“谁谁谁进来了”“谁谁谁走了”，也可以通过左下角的聊天按钮发送实时弹幕。用户在游戏中时会有上下左右四个按钮调整爪子的位置，右下角会有倒计时，倒计时结束爪子自动下落，由于本人到这篇文章结束都没有抓到一只娃娃，所以没办法知晓之后的操作流程了。

产品分析

解决用户的痛点、还原真实使用场景

用户并不懂什么模型、算法，用户只有场景、需求和动机。如何还原到用户场景下，常常是产品经理需要突破的一个“瓶颈”。——张小龙

《天天抓娃娃》的可贵之处就在于真实还原了用户抓娃娃的场景，在没有这款游戏之前，用户是通过商场和游戏大厅的娃娃机抓娃娃的，这其中就暴露了很多痛点：

1. 不是所有商场都有娃娃机。
2. 部分老式娃娃机仍需要投币使用，现在大部分年轻人出门都不带现金更不用说是硬币了。
3. 游戏大厅对男生有更大的吸引力，特意去游戏大厅抓娃娃的女生很少。
4. 有些男性玩家也会对娃娃机感兴趣，但碍于面子不好意思在公共场合玩。
5. 一台娃娃机的成本很高，商家为了回本和盈利，一般这种娃娃机的抓取成功率会调的很低，所以多数玩家经常花费大量金钱只能抓到几个甚至一个都抓不到，这也变相损失了部分玩家。
6. 用户只有在平时出门逛街的时候会想到玩娃娃机，大部分都是在周末时间，平时很少会去商场甚至特意去抓娃娃。

我们再来看看《天天抓娃娃》解决了哪些痛点：

1. 有多少房间就有多少台娃娃机，平时会有工作人员负责维护这些玩玩机，初步估计有100台左右的娃娃机供用户使用，所以不存在没有机器可玩的情况。

2. 用户首次使用便可获得60个娃娃币，若是玩10币每次的可以免费玩6次，若充值10元可获100个币，首充10元再送100个币，平均下来也就是0.5元每次，用户可以通过微信和支付宝充值，十分方便，每日还有1币/次的特价活动，优惠多多，福利多多。

3. 女生出门逛街都喜欢有人陪同，可以是闺蜜也可以是男朋友，有时候找不到人陪同的话就索性不出门，而现在足不出户，就可在手机上抓娃娃，可以躺在床上玩，窝在沙发上，在下雨的午后或是有雾霾的晚上等等，有了这款APP这些限制条件都没有了。

4. 多数女生对毛茸茸又可爱的娃娃是没有抵抗力的，所以看到界面上琳琅满目的娃娃都会有想要的冲动，而这款APP上任何类型的娃娃都有，几乎可以满足女生的一切想法。

5. 男性用户不用再碍于面子，所以男性潜在用户会大大增加，而且这项有挑战的游戏也会让男性用户很有成就感，有些男生玩这款游戏可能有以下几个目的：

• 女性朋友的邀请，希望他可以帮助抓到娃娃送给她。
• 自我价值的实现，通过这款游戏获得他人的认可，获得成就感。
• 有些男生本身就有少女心，喜欢娃娃。平时自己也会买一些娃娃，抓娃娃也是一个收集的渠道等等。

6. 《天天抓娃娃》目前还处于发展初期，正是烧钱的阶段，估计未来会有大批VC进来，盈利模式还处于探索阶段，但不出意外应该也是广告投放和用户充值两大块，所以不需要在抓娃娃这一块设置太大的难度，这样反而会损失大量的玩家，对于他们来说，单个娃娃的成本在用户量面前显然是不值一提的。

通过解决用户的这些痛点并真实还原场景，那么用户量的增长就在情理之中了。

被用户忽视的沉没成本

沉没成本是指人们容易因为以前在某件事物上的投入而继续投入，即使继续投入可能亏得更多。

当你首次玩这个游戏的时候，有APP免费赠送的60个娃娃币，你当然不玩白不玩，当你都花完却一个都没抓到的时候，你会心想“我已经有感觉了，再给我一次机会，说不定运气会爆棚呢”于是你充了10元钱在里面，10元钱花完了还没抓到的时候，“都花了10块，不抓一个不是亏了？”，20元钱还没抓到的时候，“再试试，肯定能抓到”最后的最后，发现一共花了几十块钱，都可以买了一个超级大娃娃了……你后悔莫及，可是并没有什么卵用。这种沉默效应在开始的一段时间表现的尤为明显。但是这种影响力会随着时间的衰减而逐渐衰减，直到最后消失。

很多用户玩这款游戏的时候都会陷入沉没成本误区，举个例子，为了奖励员工，单位给员工每人发了一张音乐会的门票，位置在前排中间，价值800元。你很喜欢听音乐会，可惜天公不作美，音乐会当天突然来了暴风雪，导致路面积雪情况严重，所有公共交通工具都暂停使用，音乐会照常进行。你如果要去，只能冒着寒风徒步步行半个小时去音乐厅。请问你会不会去听这场音乐会？给出你的答案。

再来看一个问题，同样是一场你很感兴趣的音乐会，同样碰到了难得一遇的暴风雪导致交通瘫痪，如果这张票不是单位发的而是你自己在大麦网上好不容易抢到的，你又会不会冒着风雪步行半小时去听音乐会？

面对突如其来的暴风雪，很多人第一种情况都不愿出门，因为想想自己损失也不大，但第二种情况，人们就非常舍不得，宁愿冒着严寒也要坚持去听音乐会，因为那票子是自己好不容易抢到并花钱买到的。这就是沉没成本误区，人们在决定是否去做一件事的时候，不仅是看这件事情对自己有没有好处而且也看过去是不是已经在这件事情上面有过投入。这些已经发生不可以收回的支出：金钱、时间、精力都称为沉没成本。

一个完全理性的决策者在做成本收益分析的时候是不应该把沉没成本算在内的，因为过去的不可挽回，既然不能挽回，就不能对现在产生影响，就应该让它过去，在决策时应将其忽略。

引爆流行的3个条件

引爆流行一般要满足3个条件：一是附着力因素；二是个别人物法则；三是环境威力法则。附着力因素指的是实物信息本身有亮点引发共鸣，有感染力。个别人物法则指的是某些意见领袖参与转播这样的信息。环境威力法则指的是再加上这些信息正好符合当时社会需要，便会形成流行。

《天天抓娃娃》为什么一下子就火了？首先，这个APP本身就有很大的亮点，用户可以通过这款APP真实体验商场抓娃娃机的感觉，容易引起激发玩家的兴趣。其次，通过邀请码的形式，用户可以把自己的邀请码在社交软件上晒出来，邀请一个好友注册成功后，就可以获得60个娃娃币，于是大量的玩家便在新浪微博、知乎、QQ空间晒出自己的邀请码截图，等于变相宣传了自己。另外，APP官方也会花钱邀请很多大V发送相关微博进行宣传，比如APP帝、绿帽社等。此外还有最近一段时间都有的各种各样的微博话题讨论，比如#天天晒娃娃每日晒图奖励#、#抓娃娃机大神#、#天天晒娃娃#等，引发用户广泛的关注和讨论。10月31日更是推出限量款万圣节TED，“不抓我就捣蛋”等文案，成功引爆流行。

我们按照3个条件剖析《天天抓娃娃》——附着力因素是云端抓娃娃，足不出户，打开APP就能抓娃娃；个别人物法则是大V 的转发加上用户的自发宣传；环境威力法则就是APP刚上线的一系列促销活动以及限时特价加上万圣节的狂欢。通过这些因素吸引用户眼球，引爆流行。

马云有一句名言：

“抢钱的时代，哪有功夫跟那些思想还在原始社会、借口太多的人磨叽。只要思想不对的人直接下一个。看不到商机的人也直接下一个。”

传统的行业可能无法理解，为什么互联网能够改变这些？互联网也没法理解，为什么传统行业会觉得改变就意味着翻天覆地的变化？我们现在要做的就是一边做一边改进，一边改进一边寻找机会。纵然目前《天天抓娃娃》还存在许多问题，比如操作不流畅，抓娃娃有时系统判定错误等bug，但成长就是不断迭代的结果，不要有太多纠结，想到什么就去做，有了从0到1的本质改变，那从1到N就会随着环境和时间自然而然的野蛮生长了。最后，希望《天天抓娃娃》能不断完善自己，取得更大的进步。

本文由 @韩涛  原创发布。未经许可，禁止转载。

题图来自PEXELS，基于CC0协议。