操盘互金项目必知的四大运营策略体系

运营学记 1年前

上一篇文章里我们讲到了使用增长模型，建立对业务发展路径的预估，再结合运营策略库，可以让业务在短时间内加倍增长。这一篇，我们来看下，互金业务运营的策略库的构成是怎样的，都有哪些必知的运营策略体系。毕竟，只有知道牌组里都有哪些牌，才能在出牌时不漏掉更好的牌。

01运营工种代表自然分化的策略体系

想知道互金业务运营需要哪些策略体系，首先看下所有的运营策略体系都有哪些。其实，每一个运营工种，就代表一种运营手段、一种策略体系。这些工种的形成，本身就是运营工作和策略体系高度发展后而自发分化形成的分工和区隔。有多少个运营工种，就有多少种策略体系。

我们常见的运营工种，所有行业普适的有用户运营、产品运营、活动运营、算法运营等，还有只存在本行业的运营工种，比如商品运营、商家运营、会员运营、内容运营、新媒体运营、直播运营等等。

不同的运营工种，代表着不同的运营手段和策略系统。比如用户运营，主要是对用户的分层和触达；产品运营，是对产品的监控、优化和创新；活动运营，是对权益和活动的选择、设计、推动、复盘；算法运营，是采用自动化和智能化的手段，对用户进行更精细的管理。

业务的性质决定业务运营需要哪些运营手段，需要哪些策略系统。比如运营最经典最发达的电商行业，运营本质要做的就是人货场的匹配。人对应的就是用户运营，货对应的就是商品运营，场对应的是产品和活动运营。当用户群够大或运营系统足够完善后，还需要算法运营，以提升整体的匹配效率。

互金信贷运营的本质，则是资产和资金的匹配，或者说是人和钱的匹配。人对应的也是用户运营，资金通常是商务同事来对接的，人和资金的匹配主要靠授信系统实现。所以互金运营主要以用户运营策略体系为主，通用的产品运营和活动运营策略为辅，当用户规模够大或运营系统足够完善后，也会需要算法运营。有些分期电商的项目还有商品运营，大部分信贷产品也都有会员运营，这些分支运营策略就不讲了，今天主要讲互金的主体运营策略体系：用户运营、产品运营、活动运营、算法运营。

02用户运营的核心是触达

用户运营的策略体系核心是用户精细化触达，精细化触达的四要素是分层、通道、内容、方式；四要素中，分层和内容里的权益又是核心。用户运营这里我们主要讲分层，权益我们放到活动运营讲。

分层的方法包括生命周期分层、用户行为旅程分层、用户价值分层、触达偏好分层。生命周期分层，即按生命周期的方法论，对用户按引入、成长、成熟、沉默、流失进行分层。行为旅程分层即基于用户在产品流程中的深度和断点进行分层。用户价值分层即基于用户的长期价值分层，在信贷主要有4个维度：需求强度、借款能力、借款习惯、还款能力，基于这4个维度即可对用户价值进行全面评估，像RFM模型就是借款习惯的一部分。触达偏好分层即基于用户喜欢哪种通道，哪种类型的内容，哪种类型的权益的分层。

这四种分层方法中，按生命周期分层主要是对全量用户进行划分，主要应用的是其中的沉默期和流失期的分层。按行为旅程分层主要应用在新用户分层，因为新用户主要在行为旅程中活跃，且尚未形成价值。按用户价值分层主要应用在老用户分层，因为老用户对行为旅程已经很熟悉了，这部分流失较少，而老用户的价值也已经形成，可以精细分层了。而触达偏好分层，也是针对全量用户，主要应用在用户触达时，比如短信触达偏好更高的用户，就要优先用短信触达。

用户运营的策略体系，就是基于这四种分层方法，对用户进行洞察和分析，再基于用户的分层和洞察结果，形成对应的触达体系。我们下一篇的策略执行表，就会主要基于用户运营策略体系进行设计和讲解。

03产品运营主要是监控、优化、新设计

接着看产品运营，产品运营的策略体系主要有三个方向：产品监控、产品优化、产品功能设计及上新。产品监控是常规操作，主要针对各产品环节的转化率进行监控，在正常范围内的波动无需关注，出现异常时则需要分析并查找原因。重要的是建立自动化的监控告警机制，方便出现问题快速响应。

产品优化则主要是针对前面监控时发现的异常，或和同业数据对比发现的数据低谷，针对产品侧的原因进行优化。比如在原本没有任何指引的合同页，添加操作指引浮层，引导用户完成合同阅读，提升合同页点击率；比如针对授信流程进行AB，寻找更合适的流程顺序，提升进件完成率。

产品功能上线则主要分两方面，一方面是运营功能的上线，比如给授信流程增加顶部步步送活动宣传区和退出挽留弹窗，提升活动效果；另一方面则是上线能够提升转化的功能，比如上线进件信息缓存功能，可以大大减少用户二次进入进件流程的操作成本，提升用户进件完成率。

04活动运营要在常规和大型活动间选择和运营

活动运营的策略体系分为两个方向：常规活动和大型活动。用户触达的内容中，权益的部分通常都依赖常规活动，常规活动需要基于用户的核心需求设计。互金用户的需求通常是更低的费率、更高的额度、更容易放款，对应的分别是免息券、还款券、提额券、现金券。除此之外，结合产品的特点，也可以设计相关业务的权益券，比如美团会有外卖券，去哪儿会有酒店券，翼支付会有话费券。

大型活动也很重要，它主要是周期性的全量用户参与、高成本、强宣传的活动。它在产品上升期，可以帮助快速提升用户数量；它在产品成熟期，可以将沉默用户进行唤醒并获取一定新用户，防止产品进入用户萎缩周期。篇幅有限不再展开，后面我们专门开一篇，讲下大型活动的设计和运营。

05算法运营包含三个步骤

算法运营其实是对用户运营的深化和升级，原本人工可以做的分层，现在不能满足业务规模了，或者效果提升空间有限了，就需要用智能化的决策手段，使用算法运营的策略了。算法运营包括3个步骤：用户洞察、数据分析、模型建设。

用户洞察是指，在建设算法模型前，需要对用户的特征有充分的认知。比如互金用户的价值，主要由需求强度、借款能力、借款习惯、还款能力四要素决定。需求强度代表用户自发完成流程的概率，需求越强，营销优先级越低；借款能力由用户授信的额度和费率决定，最主要影响因素是剩余额度，额度越多，用户借款能力越高；借款习惯包含用户的历史借款额度、借款平均间隔、最近一次借款时间等，用户借款习惯越稳定良好，营销优先级越低；还款能力则主要考查用户的逾期情况，如果用户没有还款能力，那就没有对其营销的必要。

通过分析业务、了解用户，对用户产生了一定的洞察，然后就要结合业务数据，对这些洞察进行分析和验证。比如需求强度，就可以使用用户注册到进件、进件全流程、进件到借款的时间间隔数据来观察，然后把这些数据和转化进行结合，分析维度和转化间的相关性，看是否符合洞察结果。如果符合洞察结果，就可以建设模型了，如果不符合洞察结果，就需要分析出现分歧的原因是什么，以加深对用户和数据的认知。

在数据和洞察达成一致后，就可以开始建设算法模型了。这一步主要是技术工作，只要模型最终结果AB验证有效，且模型简单易用，又便于追溯异常，那整个模型建设就算成功了。

到此为止，互金项目操盘必知的四大运营策略体系就讲完了，它包括用户运营、产品运营、活动运营、算法运营四种策略体系。其中用户运营主要是基于4种分层方法对用户精细化触达，产品运营主要是产品监控、产品优化和产品功能，活动运营是对常规活动和大型活动的选择和设计，算法运营则是通过洞察、分析、模型搭建完成智能决策。

以上这些就是我们操盘互金项目时，必须要知道的策略体系了。下一篇文章，我们将针对用户运营的策略体系，进行策略执行表设计方法的讲解。

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