现代营销这个语境中，一个品牌若想要成功，即要戒、定、慧，又要贪、嗔、痴。办法只能是战略上守住“戒、定、慧”，营销上做足“贪、嗔、痴”。下面这篇文章作者在营销方面发表了自己的看法，一起来看看吧。

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“卡耐基”这个名字，相信很多从事商业的人都听过，他写的“鸡汤之王”《人性的弱点》中的金句也长期在抖音、女性论坛和演讲家们的口中不断出现，《人性的弱点》书的主旨是告诉人们，如果人们都想获得成功，但由于人性的弱点，使得通向成功之路布满了荆棘。《人性的弱点》就是要告诉人们，正视每一个人都有的本性上的一些“弱点”，以充满热情的赞誉、理解和宽容，去适应别人的这些“弱点”，这样才能有效地避免与人交往中存在的一些误区，获得家庭和事业上的支持，因为每个人都有这样那样的缺陷，只有能够包容，才能彼此认同。

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而在黑暗营销家的眼中，却是在真正的利用这些“人性的弱点”，疯狂的做营销，把人类的潜藏在身体里的欲望、贪念无限的放大，而这也会让我们的社会变成一个极致功利的社会。在算法的操控之下，你想看什么、听什么、认同什么，算法就不断地向你进行推送，无数人变成了“营销脑”、“抖音脑”、“facebook脑”。

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有一个经典的“黑暗营销”小段子是这样的：北京有一家培训机构，以做礼仪和教人修养气质的课程为主，所以打了一个广告，“30天，让你成为一个有气质的女人”，这个广告打出去后，报名者寥寥无几，于是，这样培训机构请教了“黑暗营销”高手，黑暗营销高手说，你这则广告太失败了，女人就算真的没气质她也不愿意承认，因为充分的挖掘她们内心的欲望，洞察她们变得“有气质”的真正需求，于是，“黑暗营销”高手给他改了一则广告，广告变成”30天，教你如何嫁给一个有钱人”。广告一出，报名电话立刻被打爆。

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佛说：守住“戒、定、慧”，拒绝“贪、嗔、痴”。可在黑暗营销中，却恰恰是要做足“贪、嗔、痴”。

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拿现代女性一结婚就会购买的钻戒举例，钻戒本来是象征着：真爱与承诺的，但在黑暗的营销家里面，却是不断的将女性的虚荣性推到极致，撬动虚荣心让女性乖乖付款。从钻石的大小、品质、成色—精细专业的分级，还发明了“鸽子蛋”、“八星八剑”等等词语，不断的在搭建炫耀的门槛和攀比的阶梯。

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再拿某猫的双11来举例子，本来购物是用来“享受购物时的乐趣的”，但在黑暗营销家的眼里，牢牢的抓住了人类天生就喜欢占小便宜的心理，锁定消费者的“小贪心”，在大数据的配合下，时打折，跨店减30，三件折上折，还差40元减25——丝丝入扣的小心机设计，把爱赚小便宜的你拿捏得死死的，然后双11的销售额履创新高。

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教育本来是让人快乐的成长中受到教育的，但黑暗营销家们，抓的确定家长们的焦虑心，别人家的孩子常青藤，不要输在起跑线，小班组团最后一名—错过就是一生的过错，不学钢琴的孩子可能变坏……

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但是现代营销这个语境中，一个品牌若想要成功，即要戒、定、慧，又要贪、嗔、痴 ，那怎么办？办法只能是战略上守住“戒、定、慧”，营销上做足“贪、嗔、痴”，罗永浩的锤子T1刚上市时，为了所谓的不耍猴，在定价时，不愿意把自己的手机定成2999，非要3000元整，他认为定2999或1999的企业都是些无耻之徒，在T1的惨败后，T2上市时，他也悄悄的不得不屈服于现实，把手机的价格定成了2999、1999这些所谓的“耍猴”价格。

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在营销中，需要一面唤醒顾客的向往，一面面刺激顾客的行动。只有戒、定、慧，品牌好感无法变现；只有贪、嗔、痴 ，那就成了PUA式营销，走不远也活不长。但戒、定、慧和贪、嗔、痴不能倒过来。你不能在品牌层面一味地诉求人性弱点，也不能在销售时空谈人间美好。一时错位有奇效，长此以往死翘翘。

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好感让人信任，痛感让人行动（有兴趣的可以看文章底部的《伟大的品牌都掌握了极致的“劝诱”艺术》，这篇文章对痛感和欲望有深度的剖析）。品牌攒好感，销售捏痛感。信任可能十年不说，痛恨巴不得今晚就报复。商业世界里，只有足够的“经济基础”作支撑，才能够让企业做更多善良美好的投资。为什么品牌和销售需要同时做，因为品牌许诺美好未来的好，并不断的去兑现，而销售则是解决现在的痛。让企业能在美好上去做投资。

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在营销中，我们讲营销4P，产品 ( Product )、价格( Price )、渠道（Place )、促销( Promotion)。促进销售作为4P中不可缺少的一环，只有促进销售做好，营销4P这个环环相扣的精密系统才能成立，从传播沟通的角度说：品牌宣传需要正面引领；销售面则是痛点和欲望驱动。品牌只让人觉得好，是不够的；一个品牌只能卖，更是不够的。把宣传当话术，解决不了销售问题。把话术当宣传，可能起反作用。

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汇仁肾宝的品牌广告可以说是促进销售教科书级别的广告，汇仁肾宝的广告选取了“晨练”这个最阳光最高光的情景，激发人性真、善、美以及对美好生活的向往，以获取潜在顾客的兴趣和好感，但只是仅仅种了草，不能让老人们立刻掏钱拔草。好感有了，不够！那汇仁肾宝在销售层面怎么进行转化呢？

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软贿赂：白送领练老人两瓶。通过他买还可送一盒鸡蛋，反复说这是他带给小团体的福利之类的。这利用了什么？小贪心和虚荣心。让意见领袖既得实惠又有面子，还有口彩，这就破冰了。后悔药：限时限价，这是销售流程的标配了。过了这村没这店，小便宜不赚就没了，小便宜不赚就觉得自己亏了。人人都有害怕失去的心理。现在就买，免得将来后悔。羊群效应：指名道姓说隔壁谁谁谁买了，和你一起晨练的谁谁谁谁也买了，唤起从众心、攀比心，屡试不爽。软恐吓：这招很阴损，慎用。聊天时，不经意透露某个老人摔倒住院的信息。这是软恐吓，激起潜在的恐惧心，老人们对这类消息最为敏感。当然，这有个底线问题，不能编造，也不能当主要手段。

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如果我们把对美好的向往看成是营销的A面，人们的痛点和欲望看成是B面，那我们就可以采用一些从B转到A的方法来进行营销，“B转A”的效力远胜于单纯的A面营销。A面纯粹的营销杀伤力不够，除非你已经是千亿美元的品牌。你才有这个只要A面的实力。

江小白“郑重声明”系列就是“B转A”的一种做法。声明貌似承认了种种B面评价，其实是通过插科打诨，把B面情绪释充分释放。先共情再正解，最后推出了“产品声明”，由B面逆转为A面，赢得了一大波流量和好感。以前在中国广告论坛上有一个非常活跃的广告人叫罗大佐，我们经常在网上讨论广告，他做过一路经典的B转A的楼盘广告，是给一个叫“美林香槟小镇”做的。他将人性B面七宗罪：骄傲、嫉妒、懒惰、贪吃、贪婪、好色、愤怒……与浪漫文化和工匠精神相融合，转化为了七种美好的生活体验。

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另外就是，我们要切记，一定要相信世界是美好的，不要去总是去营销产品的B面。短期看，营销大于品牌和产品；长期看，品牌和产品一定大于营销。人性B面可以“B转A”，品牌与产品B面一旦坐实，几乎没有“B转A”的可能。我们要慎用B面。“含B量”越高效力越大，但道德风险和技术难度也越大。人性B面接近于弗洛伊德说的“本我”，比A面更强烈更冲动也更有力量。“本我”的能量是强大的，因日常中一直被压抑而积蓄了巨大的反弹力，时刻潜伏着寻找出击的机会，一旦被释放就会爆发出洪水猛兽之力。人性B面渴求即时满足，所以才能立刻转化，这是B面营销能成立的底层逻辑。

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我们看透了人性的罪与恶，但一定还是要相信世界美好，在商业世界里，最好的相信方法就是“拥抱”，只有“拥抱”者才能生存。

作者：刘逸春

来源：微信公众号“刘逸春的品牌商业创新（ID：shangyeyiguohui）”

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