面对同行竞争者来势汹汹的竞争，企业到底该怎么做？想要知道这个问题答案的小伙伴推荐阅读这篇文章，希望对大家有帮助。

一、深刻的理解规模——第一战略

1917年，可口可乐将广告语改成了“每日有三百万瓶可口可乐售出”，8年之后1925年，又换成了“每日有六百万瓶可口可乐售出”，如果当时有排行榜，可口可乐也会是第一个打出：可口可乐销量遥遥领先，通过宣传销量制造热销，带动品类热度，从每日三百万瓶到每日六百万瓶，深刻的理解规模——第一战略。

标准化是规模化的前提，规模永远是最挣钱的战略，也是少数企业真正拥有的战略。

乎所有的你能够看到的品牌在入市之初，都是先从产品出发的。

在产品初入市场时，要保持对于渠道数据的敏感性，最大的挑战来自于市场之初的认知挑战。有效的点一旦找到了，要不遗余力的打透、放大、再打透、再放大。

品类之初，消费者是通过产品认知品牌的，对于产品体验的好与坏会落到对于品牌的评价。广告要以产品独特的差异化卖点为主，强调原料、工艺、技术带来的独特价值点。几乎所有的你能够看到的品牌在入市之初，都是先从产品出发的，1886年的可口可乐也是如此。

1886年3月29日在《亚特兰大日报》上可口可乐打出了第一个广告，即使如今看来这个广告丝毫不过时。三段式的广告语：告诉了消费者我是谁（品牌名），有何不同（功能、利益）在哪买到。

• 可口可乐，美味！清爽！醒脑！提神！（利益）
• 兼有奇妙的古柯叶和著名的可乐果的特色！（功能）
• 各个冷饮柜均有出售（线下渠道）
• 只需5分钱一杯（价格信息）

二、价格敏感型客户

从产品层面来说同属可乐品类，起初消费者不愿意为一瓶价格相同、口感相似却不是可口可乐的可乐买单，即使在渠道、推广上不余遗力，但还是没能找到有效的方式。（可口可乐5美分6盎司、百事可乐5美分6盎司）

1934年，百事可乐以5美分的售价，销售12盎司（大瓶）可乐。打出：“花同样的钱，享受双倍的可乐”广告语。5折售价的百事可乐，迅速在全国范围内热销起来。

作为后来者，首先回答的问题：我的顾客从哪里来，从竞争对手那里来。百事可乐通过5折的销售策略，在第一阶段成功的转化了可口可乐用户中的价格敏感型客户，他们对于品牌没有偏好，对价格相对敏感。

各自的基本盘、基本面，决定了基本策，要攻其不可守。

三、声、文、音、乐

反传统作家艾伦・肯特和奥斯汀・克鲁姆则用《你认识约翰・皮尔逊吗？》的曲调写了一首轻快的广告歌——《百事可乐就是好》。

百事可乐就是好，十二盎司可不少。

同是五分量翻倍，百事可乐真实惠。

五分五分叮当响，百事可乐滴滴香。

百事可乐将这首歌制作成了30秒电台广告，在电台播放获得了良好的效果后，又将改编成管弦乐曲唱片，这之后，这首歌又被改编成了进行曲、华尔兹舞曲、伦巴舞曲以及乡村歌曲，被反复传播，一度收获“美洲大陆的灾难”的评价。

之后，蜜雪冰城改编了《哦，苏珊娜！》我爱你呀你爱我~蜜雪冰城甜蜜蜜。

有用的一直好用，那就拿来就用。

已经验证过实用的，拿来管用。

不要绞尽脑汁想新招，困了、累了，喝东鹏。

四、坚持你打你的、我打我的

面对百事可乐来势汹汹的竞争，可口可乐也曾被带偏了革命路线，尤其是在百事可乐的盲测挑战中，可口可乐甚至推出了更清淡的可乐，以适应消费者的口味偏好。这是典型的被对手带了节奏。

在竞争中，反着干比顺着打更“能打”。

优秀的将领，坚持你打你的、我打我的。

五、越信任、越购买

社会心理学研究显示，人类会对自己熟悉的事物特别偏好，喜欢程度会随着出现频率而提高，社会心理学把这种现象称之为“曝光效应”，也叫熟悉定律。越熟悉、越喜欢、越喜欢、越信任、越信任、越购买。

作者：后山客居

来源：微信公众号“老高商业与品牌”

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