从整容广告到知识付费广告，其实到处都在贩卖焦虑，不知道的人买，懂得的人卖。本文作者将从2大焦虑，制造焦虑的3大方法，给你分享怎么利用焦虑，获得销售的核心技巧。

大家好，我是安顿，一个才华有限的90后文案卖货达人。坤龙是我的领导，Toto是我的同事，他俩一个坐我对面，一个坐我左边，一个天天装逼，一个天天看书，搞得我压力很大。

前几天，坤龙老板说：你周五做个分享吧，就讲如何制造焦虑。说实话，一开始，我的内心是抗拒的，这个世界已经够焦虑的了，你还要教大家怎么制造焦虑，你的良心不会痛吗？然后他说，你不天天干这事吗？天天给人制造焦虑吗？我咋见你天天这么开心呢……

然后，然后我就默默的怼PPT去了。所以这就是我今天要跟大家分享的主题：如何制造焦虑。

一

想先来问在坐的美女们一个问题：你们觉得自己美吗？

好的，现场30多个人只有1个人说自己美。看来基本还是和调研得到的数据是匹配的，根据调查：只有4%的女性认为自己很美丽。

那么，为什么大家觉得自己不够美呢？想过这个问题吗？如果没有，下面我们花三分钟时间，来看一个视频：多芬dove广告 – 你比想象的更美丽

这是Dove做的一支很动人的短片广告，讲的是：

Dove找来FBI的人像素描家，隔着布帘，完全不看被画者，只凭被画者的描述，画成一幅画像，再找一位见过被画者的人，描述长相象征，画成一幅别人眼中的被画者。完成后，两幅画并排，对照被画者与别人眼中的被画者差别。

从短片中，我们可以看到，女人总是在低估自己。大部分人在别人眼中，都比自己描述得更美、更开朗、更有自信。

我再另外补充2个数据：Dove还调查到77%的女性害怕面对镜头，57%承认担心自己镜头上看起来的样子，因此她们排斥摄影机，我就是其中之一，我很害怕摄像机。

所以最讽刺的你们知道是什么？

女性外表最大的批判者往往是我们自己——我们在外表上对自己实在是太严苛了，以至于对我们的自尊、信心和幸福感，都造成了不好的影响。

为什么我们大部分的女孩子，都会觉得自己丑？因为这个世界一直在贩卖美丽，制造关于丑的焦虑和恐慌。

整形医院打双眼皮手术广告，相比之下自己的单眼皮似乎无精打采，维多利亚的秘密超模瘦出腹肌，自己的小腹面目可憎。这个世界不管女人怎么想，他们就是要不停地刺激你，让你焦虑，让你觉得自己这也不够美，那也不够好。

这就是现在的很多商业，包括各种自媒体正在做的事情，降低你的现实状态，制造恐慌，贩卖焦虑：不够美的焦虑、不够有钱的焦虑、不够年轻的焦虑，不够成功的焦虑……所以你要买买买，衣服鞋子化妆品，各种学习课程，你要终身美丽、终身学习，你要转角遇到更好的自己。

所以，贩卖焦虑是比贩卖欲望更划算的生意，更能收割话题和流量，更是稳赚不赔的买卖。

为什么这种贩卖焦虑的生意能屡屡得逞呢？

因为这是个互联网的时代，万事万物都在处在急剧变化之中。种种新技术、新行业随时在崛起，很多旧的、传统的行业随时在没落，每个人都有被取代的可能。所以，在不确定的情况下，焦虑是这个时代的必然产物。

另外，从心理学角度上说：焦虑是人类的一种基本情绪，具有持久性和不可自然消除的性质。当一个人感到焦虑时，他就会难受，会试图寻找各种方法来缓解焦虑。而且此时他的情绪被点燃了，是在线的，智商却往往是下线的，因此特别容易被商家利用。

二

ok，我们了解了人为什么会焦虑以后，我们来想想经常被商利用的焦虑有哪些？或者说，你常常因为什么而感到很焦虑？

其实总结一下，最常见的两个焦虑大类，我觉得本质上就是2个：

• 一个是金钱焦虑
• 一个是身份焦虑

在这两大类型的焦虑之下，又衍生出更多样式的焦虑。

• 金钱焦虑。不是有句话毒鸡汤说嘛，你所有的焦虑还不都是因为穷。成年人的世界里，判断成败的标准有很多，但最基本的门槛依然是，有钱！有没有一夜暴富的捷径啊？？学啥可以年入百万啊？有什么办法能遏止财富缩水啊？可以说，没钱是最大的焦虑了。
• 身份焦虑。这个时代，除了最顶层和最底层的人之外，每个人都在焦躁，而焦躁和核心，不仅仅是人们担心的金钱问题，更是背后的身份危机。

罗振宇在跨年演讲上说：

“你必须飞速奔跑，才能留在原地。”

简直就像一把刀扎进了中产阶级的心。事实上，如何留在原地，真的是当下中产阶级最大的身份焦虑。飞速奔跑，却寸步难行，名义上中产，实际上感觉和屌丝一样紧巴巴，随时可能滑落底层。

不中产，就屌丝。这中间没有任何缓冲地带。当“中产”二字的标准越来越高，你只有垫着脚，只有向前跑，才能停留在这个尚算体面的阶层。

所以，大多数人的焦虑都脱不开金钱焦虑和身份焦虑这两点。而金钱焦虑和身份焦虑带来的，是各种衍生的焦虑：

1. 竞争焦虑

你们觉得年薪七位数的职业经理人焦虑吗？你们觉得年薪30万的小leader焦虑吗？是的，他们都同样很焦虑，焦虑自己随时被替代，担心自己随时跌回年薪10万的行列。即使他们终日穿着名牌服装却战战兢兢，踏着3000元的鞋却如履薄冰。

我有个同事，有天晚上和我聊，说：安顿啊，我每天一觉醒来就在想阿何会不会哪天把我炒了。我说：嗯嗯，我也这种感觉。

所以，别以为自己在职场上多混了几年就高枕无忧了，你的身后永远都是更年轻、更能干、更便宜、还不油腻的小年轻们在等着干掉你……

2. 年龄的焦虑

女生对年龄的焦虑很好理解，哪个女人不想永远保持年轻貌美、保持少女感呢？与衰老缠斗，可谓是我们女人终其一生的战斗，加油啊各位美少女战士。

男生的年龄焦虑也很好理解，这一天天的，年纪越来越大，会不会一事无成啊？啥时候才能迎娶白富美，走上人生巅峰？世界很快就是年轻人的，他们希望自己离开世界中心舞台的时间，尽量延迟一点。

3. 知识的焦虑

我们都经历过十年寒窗苦读，那时候坐在飘着秋叶的窗口，埋头看书一看就是一天，觉得内心丰富极了。可是现在的知识获取，以小时计啊。一本原本应该看10天的书，现在APP上的精华版，5分钟就能看完。

然而即使是这样我们一个月读了100本书，依然觉得知识不够用。我们必须还要买各种课程，订阅各种专栏，手机里必须下载至少3个知识类APP，成为付费会员，才能换得一点心理安慰。

类似这样的焦虑还有很多，比如：

• 颜值焦虑——这是个以貌取人的世界，我这么丑，连对象都没有，只能孤独终老了
• 人际焦虑——这社会好复杂啊，人心难测，我该咋办呢？
• 教育焦虑——养个娃多难啊，我的娃不会输在起跑线上吧？
• 安全焦虑——天天熬夜加班，会不会哪天我他妈就猝死了啊……

这就是当下时刻围绕在我们身边的焦虑，讲的我自己都觉得心累。这些焦虑对于我们来说是一剂剂毒药，让我们很难受，但对商人、营销人却是机会。制造“焦虑”就是他们核心的销售技巧。包括我们做知识付费的，焦虑点就是我们要挖掘的用户痛点和产品卖点。

所以我在写营销文案的时候，首先要去分析产品，其次去分析目标人群，看看目标群体此处正处于哪种焦虑中，把这种焦虑拧出来，去刺激她，打痛她，然后在卖给她一个看上去能解决焦虑的方案。

三

好的，前面我们讲了为什么大家会焦虑？焦虑分哪些类型？那么制造焦虑有哪些手段呢？所谓的制造焦虑，核心是制造“欠缺感”，兜售需求。方法可能有很多，我这里只介绍最常用，最管用的三个。

1.对比

所以我们第一个制造焦虑的办法就是对比法。没有对比，就没有焦虑。这种方法非常常见，因为它特别好使。

对比法所营造的欠缺感，就是一种“别人有而自己没有”，或者“别人比我的更好”，或者“别人都在做，而你却不在做”的感觉。

我胖，我不焦虑，因为身边的人跟我一样胖。我丑，我不焦虑，因为朋友们颜值在同一条线上。这时候，你说服他们去减肥美容是非常困难的，因为他们自我感觉良好。

但是，如果你的闺蜜突然去了趟韩国，换了张脸变成了那个经常吃饭的漂亮姐姐，被小鲜肉撩，你是不是瞬间感觉你们的友谊开始有塑料味了？

因为你开始认为你们不再是同一个群体了，那个比你还丑的妹子，现在有帅哥天天送鲜花，你连招呼都收不到，这才是你要开始变美的核动力。所以一个女孩子决心要变美绝对不是为了鸡汤文里面说的，转角遇到更好的自己，其实就是为了转角遇到更好的帅哥。

你们承认不？

同样的，如果你昨天的同事甚至是你的下属，忽然成为了你的上司，或者变为明天的老板，这恐怕是你最不能容忍的事，估计比炒鱿鱼还残忍。你和同事本来是同一个群体，现在他有了更高级的身份，这个身份，足够让你焦虑好几天。

真正的吸引力，不在于饼有多大，而是同等人群中有人吃得比我好。我们所有的努力，都是为了减少焦虑感，保住自己的身份、地位、面子。

好的，前面我们说过，用对比这一招制造焦虑非常好使，很多做文案的人经常用。

用的时候有一点一定要注意：就是你用来对比的人物、故事或者案例，一定要让用户觉得，正是我所经历过的，和我所处的普通阶层是非常贴近的，甚至还不如我。

千万别动不动就举马云怎样怎样，雷军怎样怎样。你如果说，现实生活中一个大学生是怎样赚到比你工资还多的钱的？一个刚工作两年的同事是怎么做到总监级别的？身边的朋友是怎么在短时间内瘦了50斤的？甚至讲的是你自己一个中专生一开始摆地摊卖手机贴膜，后来通过运营公众号成为了月入10万+，比大学生还牛逼的暴发户的故事，马上就有感觉了对吧？

这就是关于对比这个制造焦虑的方法。下面，我们来说说另一个制造焦虑的方法——

2.恐惧

“恐惧营销”也是一个很重要的，可以快速点燃用户焦虑情绪的营销策略。你要科学的去吓唬你的读者。

也就是说：通过制造压力，唤起他们的危机意识和紧张心理，告诉并让用户感觉到，如果不用我的产品，现在或者不久你极有可能你会面临种种威胁、风险，从而改变他们的态度或者行为。

比如我们经常看到类似这样的话：“不减肥，你就变成人人都嫌弃的胖子”、“不读书，你就是个没有文化的野蛮人”、“不学习，那么时代抛弃你的时候，连招呼都不会和你打”、“弹钢琴的孩子，不会学坏。”……

这是因为当人感受到一定程度的恐惧时候，都会激活大脑中的“杏仁核体”，让人分泌更多肾上腺素，而肾上腺素回让人在短期内提高“注意力”和“记忆力”，让人从“放松”的状态脱离出来，更加留意周围的信息。

所以，这就是为什么当你说“弹钢琴让孩子学习更好”、“弹钢琴陶冶情操”的时候，母亲们不会留意文案信息，而一旦说“弹钢琴的孩子不会学坏”，就一下子激发了注意力。

3.损失

它其实对应的是心理学上一个非常有意思的现象——叫损失厌恶。

什么是损失厌恶呢？就是同样一个东西，你得到它时产生的喜悦，跟失去它时产生的痛苦相比，痛苦的感受会比喜悦更加强烈。

举个例子： 你今早出门的时候，捡到了一张100块的毛爷爷，估计今天你整天心情都会很好。但是晚上的时候，你发现你又把这100块弄丢了，这时候你的心情就有点上坟的感觉了。

但事实上，你今天并没有损失一分钱，你丢的钱是你早上捡到的本来就不属于你的钱。但你还是心情跟下雨了似得，甚至开始埋怨自己这么不小心……这两种情况对比，丢失100块带给你痛苦，会比你捡到100块给你带来的快乐，要强烈的多。

这就是损失厌恶。由于这种损失厌恶效应，人们往往不愿意放弃自己拥有的东西，包括觉得自己应该拥有的东西。很多商家就看透了这个心理机制，利用这个弱点搞营销。

我们做文案的，也要懂得利用这个人性的弱点，要让用户感知到，如果不用我的产品，你所拥有的某样东西就会消失。你现在无所作为的状态，就是在失去！

我们再来想象下这个场景：你在公司茶水间正在跟一个同事扯淡呢，忽然她说：我上周买了一只股票，结果大涨，3天就赚你两个月的工资。

而事实上，你同事的薪水还不如你。这时候你就没法淡定了，你会自动把同事口中的炒股高收益率，当成“你本来应该得到”的状态，认为你没去炒股是一种损失，所以真正激励去入坑的，实际上就是这种“失去心理”。

再比如，不参加减肥训练营，你就失去了一个变美的机会。护肤品最常用的：“留住20岁的自己。”比如某针对非本科学历工作者的职业培训：“不要失去，第二次改变命运的机会。”比如一门教你学习英语课程：“不要放弃一个用英语赚钱的机会”，比如阿何线下课招生文案，里面有一段写的是：“知识付费的时代机遇，可能一辈子也不会有第二次了。”

好，以上就是关于“如何制造焦虑”的分享。希望大家听了以后不要只是觉得，营销人好可恶啊，靠制造焦虑的套路来赚钱。

事实上，就像一枚硬币的两面，焦虑也有它非常积极的作用，因为焦虑其实是很容易激发出积极行为的。

比如，对知识焦虑而主动去阅读学习，对身材焦虑而去减肥健身，对容貌焦虑而去化妆美容。

如果焦虑能够直接促使我们把自己变得更好，为什么不呢？

作    者：安顿，微信公众号：坤龙老师团队（ID：ikunlong）每天一点运营知识，带你深入了解运营的那点事。

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