二手交易市场在未来的几年里仍处于高速增长期，市场格局并不稳定，摆在KoGi这样的初创二手平台面前的道路既足够宽广，但也不知终点、挑战重重。

作者：深响编辑部

来源：微信公众号“深响（ID：deep-echo）”

一提到二手，大家脑海里浮现的可能就有衣柜里那一叠叠的旧衣服。尤其是对于女生而言，买衣服的时候追求爽快，整理衣服却成了一个拖泥带水的事情。留着占地方，扔掉又觉得浪费，二手交易便成了它们的好去处。而随着行业的发展，时尚衣物的二手交易也有了更多的可能性。

从2018年走来，二手交易市场似乎已进入了中场阶段：综合类的闲鱼和转转凭借着背后流量大平台的支持获得了主要的市场份额；垂直类的创业公司中也出现了多个表现抢眼的项目，正在资本的助推下抢占用户心智。

与以C2C模式（用户直接与用户进行交易）为主的综合类平台相比，不太拥有流量优势的初创公司多是采用C2B2C模式，通过扮演提供质检、包装、销售等服务的中间商来体现自己的价值，比如二手书电商多抓鱼等。时尚二手电商平台「KoGi可及」也属于后者。

单就二手时尚领域来看，心上、Plum、只二等项目都在去年陆续获得了新一轮融资。在这场比赛中，去年8月才成立的KoGi并不是先来者。但KoGi的COO Sarah向「深响」表示，在庞大的二手交易市场中，垂直二手平台KoGi拥有一定的差异化定位。

与多数从奢侈品切入的二手时尚平台不同，KoGi聚焦的是Zara、H&M、TopShop等快时尚品牌的服装。这也就导致了目标用户的差异，对此，Sarah表示，KoGi与其它的二手时尚平台并不构成强烈的竞争关系，而即使是闲鱼等综合二手平台，也只占据了二手快时 尚服装领域的一部分。

根据QuestMobile的报告，截至2017年底，二手闲置交易行业的用户规模接近4000万，增长速度近30%。这一增速远远高于移动互联网的整体增速，而且仅为3.6%的行业渗透率也说明了二手闲置交易行业的发展空间还有很大。目前，二手市场仍处于培养用户习惯的阶段。在这一阶段，初创企业仍然具有很大的市场空间。

正如京东拍拍二手总经理王永良所认为的，二手行业里会存在无数的类型，或者各种各样的模式，都会有各自的生存空间。而且，二手行业的规模是需要综合大平台与初创企业的一同推动才能得以扩大的。

Sarah也多次表示，作为初创公司，KoGi很愿意与闲鱼等拥有大流量的综合平台进行合作，为其在非标性的服装品类上提供标准化的流程服务。以KoGi为例，我们能看到一家初创公司对于二手交易行业的市场空间和交易逻辑等方面的考量。

一、专注于快时尚服装的二手电商育

随着国民的消费能力增强，购买物品的数量难免会超过实际使用的情况，这就导致了国内存量资源市场的扩大。物品更新频率的加快和对二手物品消费心态的改变则进一步推动了二手市场的蓬勃发展。

在这极具潜力的二手交易市场中，服装品类作为消费频次较高、易闲置的必需品，拥有很大的存量资源优势。以单价低、换季快、市场占有率高为特色的快时尚衣物更是如此。

KoGi便是出于创始团队在解决闲置衣物时的痛点和二手快时尚衣物市场的空缺而创立的。以微信小程序为载体，KoGi一头连接卖方，能帮他们解决不知如何处理多余衣物的烦恼，另一头连接买方，为他们提供价廉物美的商品，将闲置的衣物资源充分利用起来。

Sarah认为，如果说帮助商家解决库存货物的唯品会是在商家端进行的供给改革，那么二手电商的生意就是在家庭侧的供给改革。

通过单价并不高、偏快时尚品类的服装，KoGi希望的是来触达追求性价比的年轻群体，比如小镇青年、厂妹等。以低价来撬动下沉人群对快时尚服装的需求，让时尚变得触手可及，这也正是KoGi可及取名的含义所在。

以快时尚衣物为切入点，这是KoGi的亮点也是其难点。亮点在于这一品类的闲置资源多、目标用户群体的规模大，难点则是服装的非标性需要团队在前期投入大量精力来建立标准化流程，而且低单价缩窄了盈利空间。

但Sarah认为，没人做且没人愿意做的二手快时尚电商正是KoGi的机会所在。

二、提供服务和体验，KoGi的C2B2C模式

去年8月份公司成立、10月份KoGi小程序上线、12月份仓库升级，KoGi在瞄准市场后就一直保持着高速的发展态势。而这半年多的发展历程也让KoGi解决了一些基础搭建上的问题。

在标准化流程上，Sarah认为他们的一大优势就是高效的库存管理系统。

通过前期的实操经验，KoGi已建立起从上架、清理、拍摄到修图等的标准流程，因此拥有了较好的单月回收处理能力和商品流转速度，提高效率的同时也能进一步优化用户体验。

KoGi在前期的审核定价上也拥有一定的标准。比如KoGi采用的是结合品牌、季节、品类、成色和时尚流行趋势等因素的定价算法。

而在用户接受建议定价或者自行调整售价之后，其后续就几乎不需要再为这些衣物的售卖付出任何精力。这正是KoGi的价值所在。

对于所有的二手中间平台而言，越能降低交易难度、提高交易效率，这一平台的存在价值也就越高。

在闲鱼上，当一位用户想要处理一件闲置衣服时，她必须要自己拍照、定价并与买方进行沟通。而由于服装的非标性，沟通的过程中大多需要一定的时间和精力。在这种情况中，处理闲置衣物是成本很高的一件事情，这成了用户放弃闲置买卖的重要原因之一。而买方也因为缺乏商品质量和售后服务的保障而迟迟不敢下手。

作为一个中间的交易平台，KoGi便能通过标准化的流程服务来降低交易的难度。

对于卖方而言，KoGi能帮他们省去交易过程中的不少麻烦。

对于买方来说，专业的审核定价流程和客服服务也具有更高的信任度。对于整个服务流程，KoGi会收取卖家定价的15%作为佣金（最低佣金30元/件）。

除此之外，KoGi还会通过提供内容和社区体验来提高交易转化率。将商品的小程序链接插入原创搭配内容中，KoGi希望能以此引导用户进行浏览消费。可以查看卖家衣橱、了解卖家基本信息的设置则是为了营造一种社区氛围。这两种方式都是基于团队对用户的理解来进行运营的手段，以便有效地进行用户召回和促活，更好地实现交易闭环。

在二手交易中，“流通”也是一大关键词，用户流量是必不可少的影响因素。为此，KoGi根据他们的“拼多多年轻版”的目标人群选择了社交裂变的运营方式。

然而，在KoGi平台上，闲置物品多是从“五环内”流向“五环外”，买卖家两大人群较为分裂，如何保证两端的流量与供需平衡成了KoGi在扩张环节必须考虑的问题。

目前，KoGi已做到最短8天能完成一件衣服的最短交易时间。未来，KoGi将以打折、上新、穿搭为关键词，获取更多的买卖方流量，提高交易转化率。

而由于二手交易市场在未来的几年里仍处于高速增长期，市场格局并不稳定，摆在KoGi这样的初创二手平台面前的道路既足够宽广，但也不知终点、挑战重重。

作者：深响编辑部

来源：微信公众号“深响（ID：deep-echo）”

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议