本文深入探讨了品牌定价策略的重要性及其对市场和行业生态的影响，通过分析多个成功案例引导读者理解高价与低价策略背后的商业逻辑，希望对你在品牌建设和市场定位方面的决策有所帮助。

波司登转向千元以上的高端羽绒服后，原有的大众市场也未能由雪中飞承接，进而给予鸭鸭巨大的发展机会。2019年鸭鸭的销售规模仅为0.9亿元，到2022年鸭鸭的营收规模已突破百亿，预计2023年将突破150亿元。

任正非在一次采访中讲到，苹果很伟大，它的定价很高，给后面的其他品牌留出了机会，否则苹果一降价，其他品牌就玩不动了——站在行业的角度理解定价，会当云绝顶，一览众山小。

定价不只是一个企业的事，甚至，决定了行业生态。

一、低价本身，不构成战略

通过规模优势，进而带来的是对整个产业链的调动。对手1元的原料，你可以8毛；对手现款现结，你可以有账期；由规模的量变带来成本的质变，进而体现在市场价格竞争中：同样的产品，成本更低；一样的价格，利润更大。

3元一个冰淇淋，4元一杯柠檬水，很少有奶茶超过10元。你可以把他称之为低价格，但是当门店规模达跨越一个量级时，质变就随之产生了。这个生意的价值事实上，一点都不低。（从估值来看：蜜雪冰城约200亿，喜茶160亿，奈雪60亿）在规模与价格之间，蜜雪选择了与其他品牌完全不同的策略，成为第一不是目的，而是手段。

一个生意看起来很性感和真的很赚钱是两码事。你是要做个赚钱的生意还是做个性感的生意？对于90%的企业主来说可能自己都没想清楚。据财报显示：奈雪三年营收57亿，亏1.38亿，2020年奈雪的净利润448.4万元，整体净利润率仅为0.2%。

单纯的低价并不是战略,背后的低成本才是战略，由总成本领先而带来的低价优势，才能让你的组织形成战略级的优势。

二、东鹏：低价+侧翼，聚焦出优势

跟随、模仿，价格（低价）切割策略，一直都是商业战法之一。红牛不仅是品类开创者，还是当之无愧的品类领导者，跟随者东鹏特饮采用低价侧翼、聚焦的方式。

• 品做视觉区隔：红牛灌装VS东鹏特饮瓶装
• 价格低价替代：东鹏3.5元 VS 红牛一罐6元
• 渠道聚焦局部优势：东鹏三四级 VS红牛一二线
• 推广场景错位竞争：红牛主打运动场景VS东鹏特饮非运动场景加班、熬夜

东鹏特饮通过产品、价格、渠道、推广的反身而成，聚焦广东市场，打了一场漂亮的低价侧翼战。在局部市场突破，积累一定资金。据说：东鹏特饮在推出之前，曾在东莞做试点，林氏兄弟还下了命令：没卖过一亿不进军全国市场。

局部市场突破1亿之后，东鹏开始了高举高打，走向更多的市场。2013年请谢霆锋代言，并模仿红牛广告语“困了累了，喝红牛”，推出了“累了困了，喝东鹏特饮”。红牛打入中国市场，用了十年在消费者的心智里刻画了“累了困了喝红牛”的消费场景资产拱手相让。纵然模仿的如此简单、最接、粗暴，但真的有效，东鹏特饮一跃成了行业老二。

三、白小T：价格平替

在白小T之前，T恤被广泛关注还是10年前的凡客诚品——29元的T恤。同样的品类（T恤），白小T和凡客选择了不同的定价。一个是把便宜的卖的更便宜；一个是把贵的卖便宜；前者卖文化T恤（29）；后者卖科技T恤（99-299）。

不同的是，凡客抓住了PC时代、而白小T在移动互联网+短视频上把凡客的生意从新做了一遍。

白小T锚定与凡客诚品不同，锚定的对象是国际大牌T恤。1980一件的大牌T恤，用十分之一的价格买一样的产品，这是网易严选的逻辑。白小T定价逻辑：大牌的质量+严选的价格+小米的科技感

四、小罐茶：高价，空位

据中国茶叶流通协会数据，2018年中国茶叶产量达到261.6万吨，市场内销额达到2661亿元，并持续保持增长。直到2010年，老牌行业龙头天福茗茶和大益也分别只占有3.72%、3.61%的市场份额。品牌集中度低，行业天花板高，高价高端空位给了小罐茶抢占市场份额的机会。

需求与产品创新：

• 痛点：买时不知道如何选择（品类繁多、品牌缺少）、送时不知道选择什么（价格不透明），喝时量大量少繁琐
• 新人群：对饮茶有品质要求、非专家型购买
• 新细分场景：高价高端，商务礼品场景
• 解决方案：“一罐一泡”，八大名茶、弱化品类概念

产品及产品线布局：2015年主打高端商务礼定位的的金罐/银罐首发上市，包含8款茶；’2017年12月，定位更高端的限量黑罐系列上市，包含3款茶；2020年8月，多泡装形式的商务系列上市，包含规格40g～100g不等的4款茶；顶级限量鉴赏款上市，包含4款茶。

不过，贵客到、小罐茶，这六个字好是好，就是少了个动词

要是改成：贵客到，上小罐茶，那感觉就不一样了

广告词里，什么都能少，就是不能少动词。