本文从卡曼橘原液、The Ordinary果酸水俩种产品展开，讲述了它们的搜索变化趋势、产品的低决策高适用以及分析种草笔记的内容，总结出品牌要想在配角市场取得一定成效应具备哪些特点。让我们来看看这篇文章吧。

最近，我们整理了很多与保健品、美妆等类目相关的内容。在整理数据的过程中发现一些产品有较大的搜索变化，但基本上看不到有报备投放的笔记。

例如卡曼橘原液、The ordinary果酸水、葡萄糖酸锌口服溶液和卡尼尔美白精华等。

出于好奇，我们对这些产品的相关笔记进行了仔细的分析，发现这些产品主要靠“白嫖”其他品牌在小红书上投放的笔记，实现自身的销量转化。

如下图，以下属于不同类目产品的商业笔记，在笔记内容上都提到了卡曼橘原液。

比如，【保健品类目】—归一食、巴罗夫、花秀姬、阅春堂和鲁舒堂等；

比如【美妆护肤类目】—鹿氧、AXXZIA等；

这些品牌跨越不同的产品类目，每款产品的使用效果各有不同，但都帮助卡曼橘原液取得了一定程度的曝光。

（图片来源：灰豚数据）

同样，在笔记内容中提到The ordinary果酸水的品牌主要有：

• 【个护类目】—Off&Relax、VHE等
• 【美妆护肤类目】—谷雨、SURRYN、米云等

这些品牌的笔记都给到了The ordinary果酸水一定的曝光，带来了不错的搜索流量。

（图片来源：灰豚数据）

为了进一步分析转化效果的出现是否与其他产品的推广笔记相关，本文选取了两种典型的产品——卡曼橘原液和The ordinary果酸水进行分析。

一、卡曼橘原液

1. 搜索变化趋势

对相关数据进行分析可以看到，卡曼橘原液的搜索人数变化趋势有几个关键节点：

22年2月-10月期间搜索人数基本维持在1.5w左右。

从22年11月开始，相关数据开始出现较大的变化，搜索人数基本维持在5w以上。这一时间段内花秀姬开始搭载卡曼橘原液进行营销。随着时间的推移，每个月都会有不少于2个品牌选择在其笔记上搭配卡曼橘原液（如下图）。

（数据来源：灰豚数据）

在23年7月份淘系搜索人数出现最高点，相关搜索超过10万，月内搜索交易金额接近32万。这一时期叠加的品牌数量最多，超过25个。

23年8月-24年2月期间，淘系搜索人数呈下降趋势，同时搜索交易金额也在减少。出现该现象的原因可能受到气温变化的影响，由于夏天对露肤度有一定的需求，所以与美白相关的内容笔记在夏天时受到用户的关注度更高。

从整个搜索趋势变化来看，从今年的4月份开始相关的搜索发展可能从呈上升状态，市场得到一定的复苏。

2. 产品低决策，高适用

卡曼橘原液能够与其他品牌的产品搭配输出，与其产品的突出优势有非常大的关联性：

产品VC含量高，能够起到一个提亮肤色的作用，可以和有美白效果的产品搭配。而此类提亮美白的内容在小红书有很大用户关注度。

产品客单价相对较低，不需要过多的决策成本。

3. 笔记内容的可复制性高

从2023年3月-24年2月，累积相关笔记4000+，笔记互动量160万+。相关笔记以保健品为主，同时美妆护肤、养生食疗和身体护理相关的笔记也有较大的数量。

尽管相关的笔记存在一定的差异，但是从整体上来说，这些笔记的制作都相对简单，具有较高的可复制性。下面简单划分了3种笔记类型：

（1）产品合集类型的种草分享

笔记封面是相似度极高的产品合集图，制作简单，可复制非常高。

（图片来源：灰豚数据）

从笔记内容来看，内容也具有较大的相似性，虽然不同品牌主推的产品更不相同，但都与“内调变美”相关，结合自身的经历向用户分享产品，介绍产品优势特点，能在帮助用户变美的过程中起到一定的作用。

（图片来源：小红书）

该笔记模板出现的时间较早，我们可以看到在23年3月时便有初益堂、花秀姬、元夕颜和鲁舒堂等品牌使用该模板拿到了不错的流量曝光。之后悦春堂、雅吕、归一食和雾屿森林等品牌也通过该模板拿到了流量。

从整体上来看该模板在保健品类目和美妆类目都相对适用，依靠该内容模板产出了爆文的品牌不少于20个。

（2）美白方法论

通过高颜值的博主封面图，向用户展示产品使用后的理想效果，吸引用户关注，为笔记带来曝光。卡曼橘原液起到一个辅助变白的作用，因此容易受到此类笔记的裹挟。

（图片来源：小红书）

在笔记内容上通过博主自身的经历分享美白方法论，植入辅助博主美白成功的相关产品，达成良好的种草效果。

该笔记模板出现的时间也较早，我们可以看到在23年3月时便有优雅大师、古签和laem等保健品类目的品牌使用该内容模板进行营销。在4月时有因嫩生、LENMAS、古唯元和canvty康维特等更多的品牌采用该模板。

整体上有超过25个保健品品牌通过这类美白方法论内容输出，拿到了不错的流量曝光。

（3）横测排行榜笔记

通过不同产品的横测对比卡搜索关键词，获取精准的流量曝光。

（图片来源：小红书）

如图，相关笔记主要抓住与军训相关的时间节点，通过“男生提亮”“均价20”等词，向用户展示产品的突出优势特点，达成良好的种草效果。

我们可以看到在较早之前便有相关的笔记内容但数量相对较少，且能拿到的曝光有限。从23年7月开始，能够在靠前的位置看到数量较多的此类排行榜笔记，说明该模板已经相对成熟。这时采用该模板的品牌有鹿氧、雅吕、哈恩和贝德森等，这些品牌主要与美妆护肤和身体护理相关。

同时8月份有三月理、樊皙赫、祖养堂和AOYEBYEBYE等品牌也通过排行榜笔记帮助卡曼橘原液拿到了不错的曝光。

卡曼橘原液能够成功在众多品牌的笔记中获得流量曝光的原因主要有以下几点：

•  产品保持长周期稳定产出：卡曼橘原液在市场上已经保持了较长周期稳定的销量转化，产品质量得到了许多用户的认可。品牌选择与其搭配产出内容不会受到负面影响。
•  产品功效优势突出：卡曼橘原液具有美白提亮功效，与保健品和美妆产品具有一定的关联性。能够很好地与“内调变美”“护肤变美”等内容产品进行搭配，且这类话题在小红书上有较大的流量。
•  内容模板的可复性高：内容搭载出来的爆文可复制性较高，加入的这些品牌都有一定量的爆文产出，都拿到了不错的销量。

二、The Ordinary果酸水

1. 搜索变化趋势

对相关数据进行分析可以看到，TheOrdinary果酸水的搜索人数变化趋势有两个关键节点：

在23年9月前，产品相关的搜索基本不超过1500，每月直接搜索交易金额基本低于1万。

在23年9月之后，相关数据较之前有非常大的变化，搜索人数基本维持在5000以上，且在23年10月淘系搜索人数更是达到1万+，搜索交易金额6万+。

同时有更多的品牌参与发布与TheOrdinary果酸水相关的笔记（如下图）。其中包括一些头部品牌，比如露得清、科颜氏等。

（数据来源：灰豚数据）

如上图，每个月都会有不少于3个品牌选择在其笔记上搭载TheOrdinary果酸水。尤其在10月份时，叠加的品牌最多，超过10个。

2. 产品低决策，高适用

The Ordinary果酸水能够与其他品牌的产品搭配输出，同样与其产品的突出优势有非常大的关联性：

从产品本身来说，能够有效修复粉刺闭口、疏通毛孔，让皮肤保持嫩滑、深层洁净、提亮肤色等。且其价格相对较低。

从品类市场情况来看，该品牌在小红书上有一定的背书内容输出，建立了一定的用户信任度。同时果酸水的市场相对较小，可供其他品牌搭配的果酸产品较少。

3. 笔记内容有较高的可复制性

从笔记标签来看，相关笔记以身体护理、护肤合集和化妆水等内容为主。其中身体护理相关的内容占到了35%以上。

从整体上来看，相关笔记具有较高的可复制性，以下是一些分析：

（1）种草类合集分享

由直拍产品的合集封面加上产品种草分享相关笔记内容组成，主要关注到产品性价比的突出优势，以贫穷女大学生自用护肤品分享；白菜价湿敷水分享；冷门好用的小众高级氛围感秋冬个护等。

（图片来源：小红书）

笔记的内容主要有：通过正面的产品优势展示向用户进行安利，为产品带来转化。

该笔记模板出现的时间较早，我们可以看到在23年4月时便有三月理、二茶和SNNS等品牌使用该内容模板进行营销。在5月时有LENMAS、LAN和朴诗泉等更多的品牌采用该模板。

整体上有超过20个美妆个护品牌通过这类产品种草合集内容输出，拿到了不错的流量曝光。

（2）产品直推笔记

通过产品直拍封面加上相关的话题“这瓶白了两个度来说一下原理”“身体护理的尽头就是便宜货”等，吸引用户注意。

（图片来源：灰豚数据）

笔记的主要内容：表明自己通过这套方法论取得了不错的美白效果，详细地讲述护肤步骤，植入相关产品，分析自己的变美过程。笔记中一般将The Ordinary果酸水作为植入的第一个产品，而品牌推广的产品则排在其后面讲解，降低笔记内容的广告性质。

（图片来源：小红书）

该笔记模板出现时间较早，可以看到在23年5月时便有雾屿森林、御颜秀品、柏卡姿和若欧等美妆个护类目的品牌使用该内容模板进行营销。在6月时有VHE、欧芙蕊、SURRYN、悦春堂和EHD等更多的品牌采用该模板。

整体上有超过15个美妆个护品牌通过这类产品直推笔记内容输出，拿到了不错的流量曝光。

（3）达人出镜种草合集

测品类合集笔记一般由博主出镜进行分享，通过对产品优势的描述,例如价格便宜、产品质量好等，进行产品推荐。

（图片来源：小红书）

笔记内容一般会涉及到产品的真实使用过程，所以需要博主出镜才能更好地展示产品的使用效果，让相关的分享更加真实，更容易吸引用户的关注。

这类内容最早见于23年4月，相关品牌有佑希集、瑷尔博士和欧花集等。整体上有接近10个品牌通过这类达人出镜内容输出，拿到了不错的流量曝光。

（4）排行榜笔记

通过不同产品的横测对比卡搜索关键词，获取精准的流量曝光。

（图片来源：小红书）

如图，相关笔记通过“油痘肌”“湿敷水”等词卡搜索关键词，同时以“pdd”向用户传达产品价格优势，达成良好的种草效果。

在23年8月之前便有相关的笔记内容，且拿到了不错的曝光。但相关的相对较少，参与的品牌也不多。但从23年9月开始，有较多的品牌通过此类内容拿到较大的流量曝光，相关的品牌有谷雨、三月理、雅吕和沃慕等。

从整体来看，有超过20个品牌通过排行榜笔记拿到了流量曝光。

TheOrdinary果酸水能够成功在众多品牌的笔记中获得流量曝光的原因主要有以下几点：

•  品牌有一定的背书基础：TheOrdinary品牌有一定的笔记投放，形成了一定的品牌认知。且果酸水市场相对较小，可供其他品牌搭配使用的产品较少。
•  产品平价百搭：TheOrdinary果酸水在去痘印、补水保湿和提亮肤色上都有一定的效用，能够跨品类和多品牌产品搭配使用。且其产品容量的，价格相对较低。
•  内容模板简单，可复性较高：其内容搭载出来的爆文具有较高的可复制性，加入的这些品牌有一定量的爆文产出，都拿到了不错的销量。

三、总结

通过上面的分析可以看到，想要在配角市场取得一定的成效应该具备哪些特点：

1. 产品要有足够的认可度，实用性高。

卡曼橘原液在提亮肤色上的作用和TheOrdinary果酸水修复闭口粉刺和促进美白的作用是得到了一定认可的，有较好的实用性，所以才能在这些笔记中反复出现。

（图源：小红书）

2. 想要成为配角产品被其他品牌的笔记搭载，需要形成可复制爆文模版，将自己的产品包装成模版的一部分。

一旦有套用模版成功出现爆文的品牌案例出现，就可能会有更多的品牌采用模版，在宣传品牌产品的同时带动配角产品的销量增长。

3. 爆文模版具有一定的生命周期，所以需要定期进行更换才能有更高效的曝光效果。

例如，在卡曼橘原液中，排行榜相关的内容在曝光上的优势有所下降，导致产品的销量减少，需要更换更合适的模版才能有更好的转化效果

作者：Sally楠

来源：微信公众号：楠开口 （ID：nnvoice）

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