在商业竞争的激烈战场上，品牌如何通过精准定位和定价策略来赢得市场？文章指出，定价不仅仅是数字游戏，更是品牌定位和市场竞争力的体现。通过分析不同品牌如何通过定价策略来塑造市场地位，本文揭示了价格背后的复杂逻辑和消费者心理。

定价

定价不是简单的数字，定价首先是位置，只有有了那个位置才有了价格的支持点。

你是为谁服务？给谁看？卖给谁？作为消费者在购买之前，心里都装着预算。而这个预算，就是你对市场与顾客的锁定。

一、 一个误区，成本定价

如果你生产了一个电热水壶，你是准备把他描述成一把电水壶还是一把电茶壶呢？当然从产品的功能上来说是一样的，把水烧开。但是电水壶、电茶壶的市场、渠道可是完全不同的，消费者的价值感知点也不同，从而消费者对于电水壶、电茶壶的价格接受度也是完全不同的。到底是电水壶还是电茶壶？这个定义会因为品类、场景、价值感知的不同，利润可以相差10倍甚至10倍以上，产品价格源自于品类与场景带来的价值认知，品牌、渠道、推广是传递认知的通路。

定价的逻辑，不只在于成本；

更取决于，企业如何定义、传递产品价值；

一流的企业家会定价，定价是企业家商业穿透力的一种淋淋尽致的表现，更是对市场趋势的判断。19.8元还是39元对于消费者的选择而言，说到底是个购买理由。而这个购买理由来源于自始至终的对空位竞争的理解。

如何深刻的理解定价，先看一个数学题：如果，保持销量和成本不变，企业能够将自己的产品价格平均上调2%对一家企业而言意味着什么？

亚马逊的企业利润将会增长276.2%

本田汽车可以将利润提升65.2%

惠普的利润可以提升37.9%

在营销4P里，产品可以讲包装、讲视觉锤；渠道可以讲模式、讲大渗透；推广可以讲内容、讲种草，唯独讲到价格时似乎就没的好讲，往往越是显而易见的就越是被忽略的。

货真价实、物美价廉、好货不便宜、性价比，这些耳熟能详的词背后都是在说价格，一个企业家顶级的能力就是定价；一流的企业会定价、二流的企业做促销、三流的企业拼多多。

二、价格是势能

你占据了什么样的位置，就理所当然的可以定什么样的价格，反之你不在那个位置你就定不了那个价格。不是你定不出来，是消费者不接受、不认可，因为你没有那个势能，价格是势能—-善战者，求之于势，不责之于人，故能责人而任势。

iPhone可以把价格理所当然的定在高价位；

华为经过几代mate系列的努力，非凡大师坐稳高价；

小米还在努力的往高价位上面走；

第一代特斯拉价格必须定在高位。10万美元的Roadster，代表的不只是特斯拉而是电动车品类的未来。如果第一代特斯拉定在了和普通燃油车一个价格上，特斯拉就不是今天的特斯拉！马斯克这点想的非常明白——一流的企业家会定价。

经过Model S、 Model X高位价格势能的积累，到了后面释放出的势能就不一样。Model 3的问世，以4万美元的价格渗透到中端电动车领域，强势的品牌，受追捧的高科技和诱人的价格将一大部分买家从同级别传统汽车品牌的市场份额中迅速吸引了过来。

三、认知与价格：场景、锚定

事实上，相比于成本而言消费者更关注的是购买产品带来的收益。包括：使用价值、功能价值、形象价值、社会价值四方面，定价的逻辑从来不只是成本，而是创建优势认识与价格锚定。你以为铝换钢的奔驰没人买，现实情况却恰恰相反，大卖。因为，消费者关注的是形象价值、社会价值。

价格锚定：站在贵的旁边、用过去锚定现在

你想成为什么样的产品，就要站在它旁边。所以，小米su7要模仿保时捷；请人吃饭白酒上了茅台，红酒选择什么样的合适呢？既不贵又有面子，奔富407绑定了茅台飞天，一下子贵的有理起来。

在没有更多的信息时，过去的价格(或其他可比价格)就有可能是现在价格的重要决定因素，通过锚定过去的价格来确定当前的价格。

原价499元起的羽绒服现在只要199元就可以买到，有它作为参照，消费者会更容易接受199的价格，这里499就是锚点。贴膜要好几百、会员服务要好几千，如果你刚刚花8699买了iPhone那很可能感觉上是可以接受。

再加上一句：没购买Apple Care服务的话，维修屏幕的费用是2600+ ，整机换新的费用是4600+，瞬间你就被俘获。8699就是价格锚点，没有购买的恐吓就是厌恶损失心理。

另外，还要站在更高的行业维度，看定价这件事。定价不只是一个企业的事，甚至决定了行业生态。任正非在一次采访中讲到，苹果很伟大，它的定价很高，给后面的其他品牌留出了机会，否则苹果手机一降价，其他品牌就玩不动了—-站在行业的角度理解定价，才能会当凌绝顶，一览众山小。

15个定价技巧

(１)左边的数字，影响价格认知

(２)字体更小的更便宜

(３)拿掉千位分割符，价格看起来更低

(４)在价格数字周围放文案，选择表达较少／小量级的描述

(５)将定价拆分为不同组成部分

(６)当价格更佳精准时，消费者愿意支付更多的钱

(７)价格低的放在左边、高的放在右边

(８)向消费者展示价格的两个约数

(９)感性的抹零；理性的加码

(10)产品/价格出现的顺序决定了受试者做出购买决策的标准

(11)锚定价格／参考价格

(12)把价格放在较大数量右边

(13)小字放在大字旁边

(14)遵循“100原则”

(15)30%以上的折扣要有折扣理由