MTL（Market to Lead）流程作为一种基于内容营销的决策模型，强调以用户思维为核心，从用户需求出发，通过精准的内容传递和策略布局，引导用户从问题识别到最终购买的全过程。本文将深入剖析MTL流程的五个关键阶段：问题识别、信息收集、产品评估、购买决策和购后行为，探讨企业如何在每个阶段通过内容营销实现用户转化，并提供实用的策略和建议。

与 IPD 流程一样，MTL 流程的核心也是用户思维。

既然是基于用户思维的营销模型，那一定就要围绕用户来展开流程。

问题识别

在讲 BLM 模型的时候，总是会提到差距激发战略，是一切的开始。

转到 MTL 流程也是一样的道理：

你所有营销活动的开始也是从差距的开始的。

这里的差距可能是用户面临的新的痛点，

比如对现有产品或解决方案很不满；

也有可能是被内容种草，产生了新的需求。

比如说你看到一个视频上有人在吃某个牌子的冰淇淋，瞬间激发了你的味蕾。也有可能是一直有某种期望，想要获得一种结果。

比如说你一直很想减肥，但是始终没有动力，直到你看到一个一个宣传页：一个200斤的胖子通过某项训练，经过三个月的努力实现了完美身材。结果你就被深深触动。

在这个阶段，企业切记不要自卖自夸。

要学会采用第三方佐证、专利、标准组织提案等方式，去树立一个领先的形象和市场地位。

这是第一个阶段。

信息收集

有了差距就有驱动力。

接下来用户就开始主动搜集各种信息。

信息有可能来自新朋好友的推荐，也有可能网络上搜索的结果，或者是实体店的亲身体验。

对于企业来说，在这个阶段你需要将你的产品/解决方案传递给客户。

比如发布会、SEO 等等方式。

产品/方案评估

通过一系列信息收集后，用户会得到一些方案选择。

用户会根据产品属性的重要性，并且还会结合企业相关的评价去评估产品或者服务。

对于企业来说，你的解决方案一定要是精准的，这就要求你的用户画像是精准匹配的。

然后你的解决方案能够切实解决用户问题。

购买决策

经过一系列评估后，用户就会开始做决策。

一般有两种方式：

一种是补偿性模式，因为产品的某一项有点特别突出，用户会主动屏蔽掉一些缺点；

另一种是非补偿性模式，这种情况下用户会比较理性，会综合方案的各个优缺点去评定。

对于企业而言一定要突出自己的差异化优化，把优点放大。

购后行为

最后用户购买后，如果体验非常好，就会引发新一轮的复购，甚至是主动性推销。

所以企业要做好售后服务，产品、服务体验要好。

对应的就是 ITR 的服务流程。