在小红书平台上，素人种草作为一种品牌营销手段，其效果一直备受争议。本文通过半年内发布的8840条素人种草笔记的实操经验，深入剖析了素人种草的有效性及其背后的方法论。文章从素人种草的初心、现状、实施策略以及具体实操经验四个方面，详细探讨了如何通过素人种草提升品牌影响力和用户转化率。

对于很多人存疑的素人种草到底有没有效果？先说结论：素人种草是有效的，而且效果很好。

舒泽团队从去年10月末到今年4月初，一共给4个品类的5个品牌做了8840条素人种草笔记，以下是数据表现图：

当然，会有更多的人拿“亲身经历”来说素人种草没效果，纯粹是在浪费预算。

回答这个争议不难，舒泽今天和大家从素人种草的初心、素人种草的现状、想要素人有效需要怎么做以及舒泽团队的具体实操总结4点来剖析并讲透这个问题。

*小红书素人种草的初心？我们为什么要进行素人种草？

小红书的崛起，很大程度就是源于其独特UGC式的社区基因。而素人，恰恰是构成这种基因的最佳载体。这些素人虽然爱分享，但却不那么专业的生活化笔记的内容视角恰恰构成了信任的基础。

基于此，（理论上）品牌进行素人种草的初心：

• 信任成本低，相对于明星、KOL、KOC及品牌方矩阵来说，素人所展现出来的真实体验更容易被用户信任。
• 场景代入强，素人就是我们普通人，素人的分享场景往往更能命中我们的使用痛点，引发更真实的共鸣。
• 长尾效应强，素人笔记的投放往往数量比较多、场景关键词命中更广更强，在更精准的搜索场景中，能形成大家都在用的产品氛围，影响消费决策。

*那素人种草的现状是什么？为什么那么多人做却没效果？

1.素人从一种角色，变成了被打包采购的一项资源，素人内容从围绕核心关键词+卖点的千人千面场景分享，变成了批量的内容生产。

舒泽一直觉得素人是一种角色，是我们在做品牌营销媒介投放中最重要的补充剂，这种一千个人、一千个场景都在围绕我们的主打痛点在给产品讲故事的种草氛围是产品力塑造的重要一环。

但是，现实是可笑的。素人=可批量采购的资源，笔记=可批量（甚至AI）生产的内容，整个投放像是毫无情感的义乌工业品。比如，某潮玩无论是在活动期间还是在产品上新期间投放的种草笔记，数百篇一样角度的照片素材、相似的文案，就连主页广告都极度相似的账号就是这个问题。

这种经过“精心策划”的投放，又有多少是发自内心的分享？用户越来越精明，他们不但能嗅到你藏在KOL、KOC笔记里的商业气息，也能捕捉到你藏在素人笔记里的敷衍和欺骗。

2.把数量多=产品能见度高=有效，把数据好=爆款=有效，这不仅是错误的素人投放思维，也难逃算法和审核的火眼金睛。

这种思维的背后是不考虑任何变量的广撒网逻辑，觉得数量多=产品/品牌曝光高=撬动爆款的概率大=有效触达。但小红书的算法核心是要提升用户的体验和黏性，而不是无差别的放大所有主题信息，更何况是商业信息。对于大量低质、同质、营销意图明显的素人笔记（特别是短时间内发布的），算法会降噪，也就是主动限流、屏蔽，甚至判定为垃圾内容。

*关于一定要博它几十篇爆款，这一千篇里有20条爆文就能拉低CPC、CPM、CPE，就完成KPI了的做法其实只是为了数据表现上的心安理得。明星、KOL、KOC、素人，舒泽加起来做了几万条投放了，对于爆款的理解是这样：任何商业投放，爆款的出现可能是因为话题戳中了某种社会情绪、博主颜值好粉丝力强等等千奇百怪又合理的理由，但这个引爆点可能与产品本身关联是微乎其微的。点赞多、收藏多、转发也多，但是评论区要么讨论事件、要么讨论博主的美甲……和你的产品关联度很低，甚至没有，所以这种爆款是无效爆款。与其投机，倒不如真正关注内容、关注有效互动。

*那要想素人种草有效，我们需要怎么做？

1.告别人海，拥抱场景，立足搜索。

不要再以铺量采买资源的思维做素人种草了，与其按照你的思维制作同一模版化的brief让1000个素人给你执行，倒不如坐下来与100个素人聊聊产品场景。

我们要与拥有原生内容能力的素人共创场景内容，一个人的想法很有可能会触碰一批人的痛点。要让对的嘴，在对的情况下，讲给对的人。真实的搜索栏，藏着普通用户的痛点，普通用户的痛点，正好在真实素人种草的真实场景内容创作里。

2.真实、真实、还是真实，场景真实、内容真实、流程真实、用户真实。

拒绝硬性植入，要场景融合。引导素人将产品自然地融入到他们的生活中来，与过往分享笔记风格统一、场景契合。我这篇不是突兀的广告笔记，不是“我特意告诉你这个特别好”，而是“我在用，顺便告诉你，这个解决了我什么问题”。

不完美才是完美的常态。我之前在其他文章说，做小红书笔记分享，真实感很重要，最好这个分享既有优点，也要有缺点。这个缺点不是真的产品功能的缺点，而是挑剔的我觉得你们做得还不够好，可能是包装还差点意思、可能是这个撕拉塑膜还不够顺滑、可能是价格还是有点偏贵……但是整篇内容又有让人无法拒绝的产品对我主要痛点的解决，这样一个立体的种草分享就出来了。

真实下过单的用户往往更有说服力。舒泽团队常常做的素人分享有30%都是购后分享，在笔记里直接有购后分享的标识，这个不仅可以增强用户的信任感，还能穿越平台水下的困境，给用户和平台一个完全流程正确的种草内容产出。

社群的用户其实是素人种草的宝贵资源。这个可以说是既好用，又成本低、内容好的一种素人种草形式。在2024年的第一季度，舒泽带的品牌社群发起返图活动13次、活动经费13246.75元，新增笔记5438篇、单篇笔记发布成本2.44元，远低于公域单篇发帖成本。而且这部分的人都是很熟悉品牌和产品的真实数次使用用户，写出来的东西比常规的素人分享又要深刻。

3.告别水下，和平台共创。

小红书的口碑通可能很多人都用过，现在又新推出了合作码工具，就是传统的这些水下笔记也可以聚光投流了。我觉得小红书平台的这个新工具，倒是传递了一种信号：平台对有价值的素人水下笔记是认可的（也从侧面让那些做素人种草没效果，找水下会被平台严控的借口无处遁形了）。这个也就和舒泽之前说的UGC是品牌内容、品牌故事、品牌文化的一部分对应上了，但前提还是内容的质量。当然，我觉得这对很多没多余预算去砸效果广告的小品牌提供了一条新的途径。

*备注：目前合作码只能针对粉丝量低于1000的账户，且要符合社区规范（那些模版化的素人铺量，依旧没戏）。

4.种草投放是一场节奏的艺术。

有很多品牌的素人投放恨不得一股脑的想在一两天爆发，这其实是与小红书平台的算法推荐逻辑严重相悖的。投放一定要与整个品牌营销动作相契合，在预热期、蓄力期、爆发期、新话题输出期、沉淀期节奏相符，不要千篇一律，而是各有针对、互成说服引导网络。

舒泽在做素人种草的时候，让团队一定要模拟自然声量，就是你必须得有一个官方的事件，比如明星官宣、大KOL种草、官方大促活动等等等等，然后对这些内容进行真实补充式的投放，就像我作为一个素人我看到我用的品牌突然有一个大事激发了我的使用心得分享，这种自然感。同时这种脉冲式的品牌营销投放又能给品牌、产品制造足够的话题波峰，同时给素人一些小利益点，然后让他们以最真实的视角去达人、官方、明星的评论区留下真实的声音。

素人种草实操的一些落地经验建议。

1.画面更注重原生场景感，而不是精修大片，要有恰到好处的粗糙。

“刻意”追求原生与不完美的拍摄“半成品”，背景中出现一定的生活气息元素，产品也可以不是绝对的C位（甚至可以有竞品，可以给评论区留下横测的钩子），自然融入使用场景，而不是手持大特写。这种素材，在过往几千篇的投放中往往比精修图（那种几十篇都是统一的滤镜，真的有点不*脑）更能收获真实用户评价，因为它传递出的“我真的在用”的潜台词能直接降低用户的心理防线。

2.不要无脑堆砌品牌词、产品词、功效词，而是采用“用户心智词”+“场景疑问词”双轨进行。与其硬硬的告诉用户我是谁，还不如直接告诉他我能解决什么问题。

*用户心智词，即我之前在冷启动一文中说的“品类词+长尾词”；场景疑问词，也是我之前在冷启动一文中说的“场景词+长尾词”。

关键词的布局舒泽建议要做两手准备。一手抓用户心智词，思考目标用户在遇到相关问题时，脑子里会冒出什么词？（不是只会用抗老面霜搜索，而是熬夜脸怎么救、突然发现有皱纹了怎么办）。另一手抓场景疑问词，也就是模拟用户在某些场景下的搜索习惯（例如敏感肌夏天可以用什么精华、油痘皮男大粉底液求推荐）。将这两类词自然融入标题和正文前几行，特别是疑问句式，更能精准拦截有真实需求的用户，并且经过我们大量测试，这种形式更不易被判定为硬广堆砌。

3.第一条评论太重要了！要先有人说话，才能有更多的人说话。

素人投放完，很多品牌方的后续动作呈现两个特点：1.自生自灭；2.刷评论。

首先，自生自灭肯定是错的。其次，刷评论要有技巧。

在笔记发布的初期，安排1-3个接近真实用户口吻的评论，分别在第5分钟、30分钟、1小时这三个时间评论上，然后让素人博主进行回复。IP属地尽量错开，注意评论用户的个人主页，不要三个账号虽然在三个省份，但是内容差不多。

评论的内容可以问一些用户真正关心的问题（比如护肤品来说，这个用了会不会闷痘，这个和XX到底哪个好用等等）。这时候，不仅素人，其他小号也可以真诚回复，甚至真的可以晒一个事先准备好的本品竞品的对比图来真诚、详细且带有个人情绪的回复。

后续的评论维护中，也可以优先回复那些提出具体问题的高价值评论，形成良性的评论区再推荐氛围。出现负面，要真诚解释，一定避免粗暴删除，引起逆反。

4.进阶：一个好的内容策划一定会考虑CES的干预，当然更好的内容策划是让用户在获取价值的同时，自然完成你的CES而不是感到自己被索取。

在做内容策划的初期就需要将CES（主要是用户互动价值，如点赞、收藏、评论、转发、关注等，我觉得这也是个人博主的专业素养）的动作嵌在内容里。比如：

• 收藏钩子：提供详细的步骤教程、成分解读、多款产品横评、场景搭配清单等“干货”，让用户觉得“有用，先存着”。
• 评论钩子：在文中设置开放式问题、投票选项、或者引发共鸣的痛点描述、甚至是争议话题，鼓励用户分享自己的经验或看法。
• 转发钩子：内容具有趣味性、新奇性或强烈的利他性（如帮大家避坑、超值攻略）。

所以，与其直接“要”，不如设计出让用户“忍不住”互动的内容。

5.进阶：进行数据验真后，用投流工具选择性放大优质内容。

舒泽之所以讲“数据验真”就是防止媒介盲目给所有素人笔记投流，或只投给看起来数据好的笔记。

第一步，数据验证真实：观察笔记发布后（如24-72小时内）的自然互动数据，重点看互动率（互动总数/阅读数）、评论内容质量（是否围绕产品、是否有真实讨论）、以及收藏占比。

第二步，选择性放大：优先选择那些互动率高、评论区讨论真实且正向、收藏意愿强的笔记进行薯条或者聚光工具投流。

6.高阶：差评词库的挖掘+搜索拦截与卡位+重构对比+PR综合

按照我之前的文章《“种草”彻底失效？2025品牌增长“高转化拔草指南”》中提出的4个方法，进行高阶优化提升。

所以，小红书素人种草有效嘛？

是有效的。但，不是说做就能有效，也不是说做的多就能有效，而是需要正确的心态、科学的方法和具有策略性的投放节奏。

以上。舒泽一直觉得小红书需要素人投放，亦或者说是我们需要与素人共创品牌UGC氛围、共创产品力，因为从品牌营销的长期角度来讲我们需要素人为我们构建声量、营造信任氛围、达成长尾搜索转化。

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