焦虑感，是文案的杀手锏。

你是不是常常感到焦虑？

一旦成年，你就从孩子转变成大人的身份。而一旦有身份，就一定会有焦虑。为什么呢？人是环境的产物，群体得到了基本的需求保障后，就开始有身份地位。你的焦虑，来自于对自己的身份地位的不满。

文案如何利用这种焦虑感呢？有焦虑感是对于身份的渴望，这容易激发出积极的行为。比如，对知识的焦虑而主动去阅读，对身材的焦虑而开始去健身。

为什么有些人从没有焦虑感呢？

焦虑来自于群体，如果你没焦虑感，那是因为你所在的群体是稳定的。如果这个群体是平稳的，那么焦虑感就很少见。

举个例子，你的身高是160cm，你身边的朋友和同事都是160cm左右。那么，你不会因为身高而感到焦虑，因为你并不觉得自己矮。在你的脑海里，从没想过什么高跟鞋，增高药，增高垫这些东西。

一旦所在群体中，有人比你更有成就，更有优越感，那么焦虑就扑面而来。当你的同事和朋友的薪水是一样的，即便一个月只有3000块，你都不会为薪水低感到焦虑。一旦有人的薪水是5000块，我们开始对自己感到不满，开始嫉妒别人。这就能解释，为什么公司里的同事薪水都是不公开的了。因为这样会让你焦虑，会让你感到不满，甚至愤怒。这个时候，你很快就萌生出跳槽的想法。

文案要更好地兜售产品，可以激活出读者的焦虑。具体做法有两步：

1. 找到合适的参照群体。
2. 让群体里长出一条鲶鱼。

1选择合适的参照群体

我们不会孤立地形成对事物的期待，我们判断一个事情，必然有一个参照群体，参照群体就是跟自己差不多的人。一旦参照群体比我们更有成就，更有优越感，焦虑就扑面而来。

这里的关键，在于选择合适的参照群体。

一个明星挣1000万和一个朋友突然挣了10万块，哪个更让人羡慕嫉妒？明显是后者。明星不是属于你的群体，而你的朋友小小成就可以深深地刺激你。

所以能调动大家的情绪的故事，大多是是草根逆袭的故事。主人公和你一样，没有资金人脉背景，但最后成功了。这会让你内心动荡不平，让你嫉妒羡慕，你希望自己也能够如此。

举两个例子。

比如，《他23岁一无所有，为什么一年后身价过亿？》

这种标题内容，最吸引的点不是身价过亿，而是23岁一无所有。23岁一无所有的那类人，看到这样的故事很是嫉妒羡慕。

如果这个故事是说，23岁的男主是一个企业家的儿子，因为父亲把家产转移到他名下，所以一夜之间成了亿万富翁。那么，这个故事就是一个段子，读者看完一笑而过，内心没一丝波澜。为什么呢？因为主人公和我不是同一类人，他是企业家的孩子，而我只是一个普通家庭。

如果这个故事是这样子，23岁的男主，开始到处求职碰壁，自己折腾几个月，突然自己创业做了一个APP，很快就火爆起来了，1年就估值几个亿。那么，这个故事会造成什么后果呢。有些年轻人，开始去创业做APP了。

再比如，《3个月，他从月薪3000变成月薪10万》

这样的标题内容明确了读者，读者就是低薪水的那类群体。这个薪水3000块的工作，他们可能做了两年。这两年，他们并没有什么强烈的焦虑。当有人月薪3000块变成月薪10万了，这时候他们如坐针毡，开始不耐烦了。

如果这个内容是一个培训机构的广告，那么它是很有销售力的，这种销售力来自于读者的焦虑。

2让群体里长出一条鲶鱼

鲶鱼效应，就是在小鱼里加入一条吃小鱼的鲶鱼，鲶鱼在搅动小鱼生存环境的同时，也激活了小鱼的求生能力。

没有焦虑，那里因为没有出现一条让人窒息的鲶鱼。我胖，我不焦虑，因为身边的人跟我一样胖。我丑，我不焦虑，因为朋友们颜值在同一条线上。这时候，你说服他们去减肥美容是非常困难的，因为他们自我感觉良好。

你的同事甚至你的下属，成为了你的上司。这种事，比炒鱿鱼还残忍。那个比你还胖的妹子，现在有腹肌了，这才是减肥的核动力。

在一个熟悉的群体里，出现一个更高级的身份。那个身份，就是一条现成的鲶鱼。让这个群体的人感到焦虑，想要采用某些行动，做出积极的改变。

比如，我要写一个职业培训的文案。我先取三个标题，也是三个不同的切入点，你可以感受下其中的不同。

1. 《为什么这么多年你就是不升职？》
2. 《如何得到老板的赏识？》
3. 《为什么升职的总是你同事？》

第三个标题是最有力量的。如果你昨天的同事变为明天的老板，这是你最不容忍的事。你和同事本来是同一个群体，现在你的同事取得成就有了更高级的身份，这足够让你失眠好几天。

真正的吸引力，不在于大饼有多大，而是同等人群中有人吃得比我好。我们所有的努力，都是为了减少焦虑感，保住自己的身份地位。

你买一支口红，是因为这口红显品味，你担心在社交圈里被贴上low的标签。你去整容，是因为美女朋友天天收到鲜花，而你连招呼都收不到。你坚持看书，是因为读书的人容易受人尊重称赞，甚至还可以挣到一笔财富。

每个人都有焦虑感，然后采取相应行动去消除或减缓它。

以上仅个人观点，同行见笑。

作者：黑小指

来源：微信公众号：休克文案