独立站玩家从来不在一棵树上吊死，而只是爆品的搬运工，顺势而为而已。在这种模式下，选品就至关重要。

作者：修行中的瓜叔

来源：微信公众号“freestyle瓜叔（ID：funnelhacker）”

跨境独立站这种商业模式，它的美丽之处在于并不刻意去“造爆品”，造一款爆品有多难，我们看看老罗的手机，汪峰的耳机就知道了。

人家打了几个亿的水漂儿尚且如此，我们平民草根就不要去瞎折腾了。

而独立站玩家从来不在一棵树上吊死，而只是爆品的搬运工，顺势而为而已。在这种模式下，选品就至关重要。

在仔细研究了去年50多个爆款案例后，我提炼了2019年选品的七大价值逻辑，仅供各位老板参考：

1. 视觉价值 Visual Value
2. 实用价值Practical Value
3. 认知价值 PercievedValue
4. 情感价值 EmotionValue
5. 利基价值NicheValue
6. 趋势价值TrendValue
7. 热点价值 HotspotValue

一、视觉价值 Visual Value

案例1 鲨鱼宠物窝

（独立站售价约15美刀 成本约15元 ）

案例2 美人鱼毛毯

（独立站售价约20美刀，成本约20元 ）

视觉价值不是美不美观，因为审美见仁见智，而是让用户眼前一亮的惊喜感。

做过互联网运营的都知道，一个APP能不能火，“Aha! moment”（惊喜时刻）很重要，它决定了你能不能把用户留住。

在英语里新奇这个词很有意思——“novel”

跟小说是同一个词，新奇的东西就像故事一样自己会说话。这类在视觉上就能给人惊喜的产品，在营销上至少有两点优势：

（1）便于制作出有冲击力的视频广告

据Tubular insights 数据调研显示

• 使用视频广告的比不用视频广告的产品增长速度更快 49%

• 看视频广告后下单的顾客比没有视频广告的多64%

（2）免费的红人营销机会

就像抖音上很火的刘二豆一样，在instagram上也有很多宠物网红

对于中小量级的博主，只要你的产品足够有意思，并且赠一个样品给对方，还是会欣然愿意为你做广告，而不用额外支付营销费用

原因是中小博主他们也需要流量，测评一些新奇好玩的东西本身也会增加他们自己的曝光

例如图中这只眼神拽拽的喵星人就是个网红，收到了近6000赞

二、实用价值Practical Value

不同细分领域，不同品类的实用价值不同，这里我仅选取手机配件领域来举几个基于实用而热卖的例子

案例1 纳米吸附手机壳

（独立站售价约7美刀，成本约8元 ）

这个案例曾出现在 Oberlo的官方教程视频中，光这一个品就卖了16万美刀

Oberlo作为一个广泛被使用的dropshipping插件，它的官方背书还是有一定可信度的（瞧这货一脸幸福的表情）

案例2车载手机支架

（独立站售价约10美刀，成本约15元 ）

车载手机支架其实不算什么新品了，但据某Sourcing公司最新报告显示，一直到去年12月，仍然是商家咨询量最多的产品之一。

案例3手机屏幕放大器

（独立站售价约50美刀，成本约20元 ）

这玩意儿我买过，其实没有什么高深的技术含量，只是光学原理罢了，你可以看做是一个方形的放大镜，囧。

虽说屏幕是放大了，但是画面效果其实比较差强人意。

案例4  触摸屏手套

（独立站售价约30美刀，成本约20元 ）

这款产品实用性非常强，尤其对于现在的手机党。

以前我在北方生活时，冬天早起跑步中间切换歌曲非常方便，而不用总是把手套摘掉再用手机。

三、认知价值PercievedValue

上面案例中说的产品是切切实实真实有用的，这样的产品成为爆款也无可厚非。但现实生活中，这样实诚的创新有时候也没有那么多，毕竟PMF ( Product market fit 产品市场契合点）没有那么好把握，一件被人们接受的创新爆款出来，背后还有十件创新失败的滞销品

更多的公司在做产品研发时时骨子里是另一套逻辑—— 销售导向，结果导向。产品是否真的有什么逆天功效这个不是他们所纠结的，他们关注的是这个产品在消费者认知中的价值

这里有两点核心要素

（1）用户看上去觉得有价值

（2）产品所宣扬的价值在短期内很难量化评估

• 比如“钻石恒久远，一颗永流传” 就是营销学上最经典的价值塑造案例了
• 比如“配方独特、选料上乘、工艺精湛、疗效显著”的中药

却从来不敢接受现代医学的大样本双盲临床验证，只有在中国归为药但在国外只能归为保健品

But 同仁堂照样上市了

• 比如“每天一斤奶，强壮中国人” 之前也被曝出各种质量问题，是不是每个人都需要喝那么多奶，我也不知道

But蒙牛照样上市了

作为一介草根平民，敢于去分析上市公司的产品逻辑，我承认自己膨胀了（捂脸）我只是借此说明一种产品逻辑，不去置评它的好坏

也许，小孩子才去纠结一个东西有没有用，大人关注的是用户觉得它有没有用吧（当然，前提是至少无害）

案例 减肥束腰 （Waist trainer）

（独立站售价约50美刀，成本约50元 ）

这个案例中的美女站长Tatiana（就是第一张图那个模特，没错既是模特也是站长）

在23岁时经营这个网址，那时候就已经月挣4万多刀了 （独立站+亚马逊FBA）

主打产品是这款瘦腰神器 ，看她自己youtube频道的视频点击率，就知道这不是演习~

健身的人都知道，要减肥，靠的是健康的饮食结构，坚持不懈的运动，良好规律的睡眠作息等等

跟一块布往腰上使劲勒，有关系吗？

但这款产品的宣传点，不是“束腰”这么简单，而是“瘦腰训练器”（Waist trainer）

算了想想Tatiana毕竟是美女，还是电商大牛Stefan James 的女朋友，我这个毒舌Real boy，就不说太多了

Tatiana把自己打造成瘦身网红，自己做influencer marketing（网红营销），省去了巨大的营销成本。

四、情感价值 EmotionValue

案例 父子T恤

这个主打父子T恤 的网站一打开， 一股浓浓的父子情深扑面而来

大人小孩的表情，神态，姿势都很默契，画面非常具有感染力，容易引起用户的共鸣，不仅站长自己做模特的卖家秀很好，在营造了这样的店铺氛围以后，顾客反馈的买家秀也同样满满的温馨正能量

这家的模式与前几家略有不同的是：他们是“Print on demond”模式，即给厂家提供设计样式（有可能自己设计或者是众包网站设计），但只生产一件样品用于拍摄产品展示，根据客户的订单再追加生产。

我之前还介绍过一个六十岁的老爷子开的 “骄傲而自由”的骷髅庞克风独立站

【案例】这个61岁的法国老爷子，做了个酷炫的摩托车手独立站

销量没有上面这家厉害，但同样也是主打在同一类人中形成情感共鸣的路线

五、利基价值NicheValue

案例 宠物背心

（独立站售价6~9美刀，成本约12元 ）

宠物背心也不是什么新款了，但这个背心在刚过去的18年12月份都卖了超3000单

咋一看没有什么特别的，但这款背心提供了从超小号到超大号的8种不同的尺寸 ，而一般的店铺只有4~5种尺寸

因而站长在营销时，避开了竞争超级激烈的普通尺寸，而是瞄准了超小尺寸的吉娃娃以及巨型大丹犬等 ，弯道超车曲线救国

在上面情感共鸣的案例中，其实也用到了利基策略，并没有做母子T恤，而是整个站就专注只做父子T恤

什么时候拓展Upsell（追加销售）品类，什么时候把一个利基吃透，这也是很有讲究的学问，此处就不展开

六、趋势价值TrendValue

产品要热销，通常有两种路线 ——

（1） 产品挖掘策略

在一个品还没有特别火之前布局 Prepare before a product hit viral status

如果产品有前面所述的五点基因：有新奇的视觉效果，超实用的价值，用户认知价值，容易形成情感共鸣，细分利基领域没吃透 ，都有一定的潜质值得布局

（2） 趋势跟卖策略

但一个产品已经在大卖了，也未必不能跟进 因为市场可能还没有那么饱和 （Saturated ) 只要整体趋势是往上走的

案例 1 水晶水瓶

（独立站售价80美刀，成本约50元 ）

其实就是普通水瓶里面放块石英石，说是对身体健康有各种功效（此处请参见第三条认知价值）

这个产品也不是什么新品了，好几年前就有，但是2018年不知道什么原因忽然又开始火了，搜索指数也开始上升 ，有人观察到此趋势并趁机介入，收获颇丰

案例2 不锈钢吸管

（独立站售价3美刀，成本约5毛 ）

不锈钢吸管同样不是什么新品，但据调研公司报告显示，不锈钢吸管在2018年12月份仍然是复购很高的产品

一位小伙通过谷歌趋势分析工具，观察到了这个产品的增长性，再看Aliexpress，已经竞争挺激烈了 ( 已经卖了1.5万单）

这个时候他还是没有放弃，继续去调研这增长背后的原因是什么，结果挖掘出一个惊天消息——美国一些州开始禁止使用一次性吸管了

于是哪怕已经在热卖，还是杀了进去，赚得盆满钵满。

这个少年先观察了数据，然后又去找到了事实支撑，这种多维度互相验证的方法，让决策的准确度提升了许多

我是个刘慈欣迷，在大刘的科幻小说《三体》中，人类在破译云天明的童话故事时，也用到了多重验证的方法

虽然只是部小说，但众所周知大刘是工程师出身的硬科幻作家，逻辑自洽性也是极强的，甚至雷军都鼓励高管去读他的书，这种思维模式在现实中也是值得借鉴的。

七、热点价值HotspotValue

卖产品和写文章一样，如果能贴上热点，自然能为自己带来很多免费的流量，产生四两拨千斤的奇效

我曾经在知乎和头条用纯新号，零推广的前提下写出若干阅读10万+的文章，追热点在其中的作用功不可没

但电商跟自媒体还是有差别的，对于电商，追热点又分为三种层次 ，一般人只用了第一层：

（1）单一热点型

他们会追随某个现象级IP热点，并提供相应的周边产品，我举几个国内大家耳熟能详的例子，但人性是共通的，国外也同理

比如大家最近比较熟悉的刷屏短片《啥是佩奇》，有人就开始卖二手鼓风机的，还有趁热卖小猪佩奇的3D打印周边的

在追影视热点上，淘宝大神的脑洞我是服气的：《速度与激情》火了，有人出范·迪塞尔车窗贴；《人民的名义》火了，又有人出了达康书记车贴，居然还卖了上千单（吓得瓜叔都坐地上了）

当然我是不太建议新手玩家太热衷于追单IP热点，原因有三：

1. 没有沉淀
2. 对运营快速响应能力要求高
3. 你也不知道这一阵风刮多久 ，如果你的店铺定调了，但风又刮没了或转向了，就很尴尬

(2) 综合热点型

而具有系统性思维的流量大牛能玩到第二层：

将所有热点汇集在一起，做成一个覆盖面更广的综合性网站

他们也懂得利用人们对影视明星IP的追逐心理，但不会只拘泥于某一个热点，而是把所有此类热点汇集在一起，做成一个系统性的同款网站

比如基于影视明星同款的 淘宝客引流网站

http://www.tongkuanwang.com/

https://star.gowu8.net/

也有基于影视明星同款的自建商城

http://www.dafamao.com

这样做的好处是不会被某一个单一热点框死，也不受热点风向变化的影响，而更包容万象，可以根据市场变化不断推陈出新。

（3）平台热点型

不仅有系统性思维，还有长期战略思考能力，全局眼光，对行业的发展有深刻洞察能力的人，他们追寻的是平台热点

毕竟一个影视IP总有它的生命周期，一个当红明星也总有过气的时候，但是当一个平台火起来的时候，它的生命力是非常顽强的，后期拓展想象空间是无限的

国内最早布局微博，公众号， 直播，抖音, 头条，B站，等等平台的

国外最早布局Facebook，Twitter, Youtube, Ins，Pinterest的玩家

现在都活的非常滋润了

当然，未必非要赶在新平台刚出来的时候入局，这样的鉴别眼光哪怕是职业风险投资人都不一定有的，还需要一点点运气

但哪怕是在平台已经发展到中期入局，也不一定晚，因为平台是在发展变化的，总是会不断推出新的政策和功能，有时候抓住一个新的功能点也能大赚一笔

案例

比如我的互联网变现导师顾小北老师，早在10年前就玩Facebook，并且利用当时还便宜得像白菜价的网红营销，赚到了第一桶金

在2013年的时候，Facebook推出了Tag功能, 在照片上tag别人的信息会出现在对方的时间轴上面，对方所有好友都会看到这条信息。

一张照片能Tag 98个人，按平均每人350好友来算，一次Tag就有3万多人能看到，而这都是免费的！

他当时批量养了很多号，利用平台的这种功能特点，又挣了数百万。类似这种充分利用平台功能的故事还有很多，比如Instagram的Hashtag, Story等等

直到10年后的现在，他仍告诫我们，要留意APPStore上哪些新兴平台又冲到榜单前面了并保持关注

在我们决策店铺要卖什么的时候，如果能和热点平台的调性，以及最新的政策，玩法结合起来，自然也能大大提升自己产品的曝光率

好了，关于2019年选品的七大价值逻辑就先分享到这里 ,回顾一下，分别是：

1. 视觉价值 Visual Value
2. 实用价值Practical Value
3. 认知价值 PercievedValue
4. 情感价值 EmotionValue
5. 利基价值NicheValue
6. 趋势价值TrendValue
7. 热点价值 HotspotValue

对于跨境电商，我也还只是个萌新，对于这里面的商业逻辑，这篇文章也只是讲了一点很肤浅的皮毛

就好像韦小宝接过陈近南递给他的一本厚厚武功秘籍，以为很屌，其实只是本目录而已

但只要坚持不断精进，在资金资源允许的条件下不断试错，然后等待结果发生就好

最后祝大家，在金猪报喜的2019年都能多多出单，多多收获（抱拳）

作者：修行中的瓜叔

来源：微信公众号“freestyle瓜叔（ID：funnelhacker）”