湖北小伙在义乌年销2亿,卖几元钱的神器,拿下类目TOP1
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本文讲述了一位湖北青年在义乌通过销售小商品实现年销售额2亿的励志故事,展示了他如何通过满足消费者细微需求,逐渐构建起自己的商业帝国,引导读者深入了解电商运营和个人奋斗的历程,希望对你有所启发和帮助
在家居行业中,有这样一个不起眼的小物件:桌脚垫。
租房的年轻人,经常面临着桌子腿、椅子腿矮了一截的窘况,有人随意垫上一块破布,也有人干脆花钱换新的。
但一个不足7毛钱的桌脚垫就可以解决这个问题,除此之外,它还能减少噪音、保护地板。
过去的365天里,这样一个不起眼的单品在淘宝上卖出了超过100万件,其中有几十万件都是从义乌商人李承川的店铺发出的。
类似的单品,在他的店里还有很多。地漏防臭器、电风扇防护网、电线固定器……这些很难在日常中拥有存在感的小单品,能很大程度地提高生活的舒适度。
靠这些几元、十几元的家居“神器”,李承川公司的年销售额已经超过2亿元。
有意思的是,店铺里出过不少爆款的李承川却说:“我对爆款没什么概念。”
一、不做爆款的义乌商人
经常有同行问李承川是怎么打爆款的,他也总是笑笑,“我们内部真的没有打爆款一说”。
“我已经很多年没有特意去制造爆款。很多人会痴迷于爆款,但是当你的产品种类足够多的时候,你对爆款的需求就没有那么强烈了。我的目的是满足消费者足够多的需求,而不是满足大多数人对单个产品的需求。”李承川说。
但不在意爆款的李承川却实实在在地卖了不少爆款产品,销量70万+的桌角椅套,销量20万+的免打孔理线器,销量10万+的家用衣架、按压垃圾桶、地漏防臭器、厨房水槽过滤网,销售量1万+的家居神器更是数不胜数。
进入家居行业六七年,李承川对爆款的态度发生过多次转变。
“2018年,整个线上家居市场处于‘开荒阶段’,大多数类目都缺品。你只要能做一个好用的产品,一上线就能卖爆。”李承川回忆说。
看到商机的李承川很快放弃了之前的创业方向,做起了家居小商品,“无论租房,还是买房,都少不了厨房用品、清洁用品,这绝对是个很大的市场”。那个阶段,赚钱靠的是信息差,李承川只需要在义乌各大工厂淘到好用的产品,上架到店铺,“只要能满足实际需求,大概率就能成为市面上的爆款”。
随着家居行业的入局者越来越多,整个市场很快就从“实用主义”进入“颜值主义”。哪款产品好看,成为爆品就更大。
再后来,当“好看”也卷不出新花样的时候,创新又成为新的爆品密码。
当大众需求都被满足之后,厂商开始开拓家居市场上更小众的需求,甚至创造需求。但随着市场变化,每个阶段的爆品体量都在减少。如今来到“创新阶段”,“打造爆品已经不划算了
如果是某个垂直类目的店铺,需要靠打爆款给店铺带来流量和热度。但对于李承川来说,他已将他的店铺打造成一个百货店,利润也并不来自于某一件产品。
“单款爆品的受众越来越少了,降低价格打造爆品又会影响整体的利润率,所以我们内部现在从来不会主动打造爆品。而有些店铺为了制造爆品引流,将价格降到极低,有时候不仅不赚钱还亏钱,利润则来自于其他的产品,这部分产品的利润率可能会高于50%。但时间久了消费者也就不买账了。”李承川表示。
正是这种对爆款不在意的态度,让李承川店铺里的桌脚垫卖出了70万+,拿下了桌脚垫类目的Top1。
二、失败让人成长
事实上,做家居用品并不是李承川第一次创业。
2008年春天,18岁的李承川从高中辍学,在东莞的一个电子厂打螺丝,月薪不到600元。看不到希望的他干了3个月就离职了,并从东莞去到了杭州,在九堡的一家电商公司做服装打包,工资是在电子厂时的2倍多。
通过这份工作,他看到了电商的机会,不甘心只做个打包工。上班的同时,他悄悄开起了一家淘宝店。
那两年,十字绣一度风靡全国,各种专卖店如雨后春笋般涌现。李承川干脆将十字绣搬到网上,他在网上接单,再由义乌的批发商发货,只花了一个月的时间店铺就起量了。
2009年初,李承川专职经营起淘宝店,他一个人就是一个团队,只需要将产品上架到店铺,传两张图片,就能卖出货。他平时居住在杭州,隔一段时间会去一次义乌看看新品,和批发店的老板打好关系,让老板对他的订单多上点心。
2009年结束时,19岁的李承川已经赚到了人生中的第一个100万元。
“那是人生中最疯狂的一段时光,兜里有钱之后心思也不在店铺上了。我经常和朋友们一起出去喝酒唱歌,一次花掉几万元,钱就好像不是钱一样。”李承川感慨。
2011年底,李承川把手里挣来的钱花光了,十字绣的热度也过去了,但给十字绣裱框摇身一变成为当时的热门生意。随随便便一年就挣了100多万元的李承川开始飘了,“当时就觉得赚钱好容易啊,一个人可以赚100多万元,把生意做大岂不是可以赚得更多”。
于是他回到湖北老家,开工厂,做十字绣相框的生意,还开了线下门店。第一年,公司的销售额就达到了100多万元,信心满满的李承川请工人,扩大生产,规模也越做越大。2016年的时候,整个公司的销售规模已经接近2000万元。
但他没想到的是,除了第一年的时候赚过几万元,之后他每一年都在亏损。最后他欠了几百万元,身边的朋友越来越少,“以前一起喝酒唱歌的人全都不见了”。
他痛定思痛,反思问题出在哪,最后总结了两个主要原因:一是库存高,不同尺寸不同颜色的相框至少有三十多个,为了维持现货供应,工厂需要采购大量的原材料,导致库存成本飙升;二是运费,原材料要从义乌发到湖北,成品再从湖北发到全国,运费成本也凭空增加了不少。
眼看着借来的钱也快花完了,李承川干脆关掉湖北的工厂,准备到义乌破釜沉舟。
在义乌商贸城附近,有一个城中村,专门生产十字绣相关的产品,而且设备都是最新的。李承川还是靠原来的店铺接订单,从义乌的源头工厂直接发货,运费减少了,库存成本也没有了。
那一年,李承川基本上没再参加社交活动,除了睡觉,基本上每天都在工作。还债之余他也在积极反思过去几年的经历,等待着东山再起的机会。
一年下来,李承川不仅还完了外债,还剩下了几万元的盈余。19岁的他自命不凡,觉得100多万元都不算什么,但是27岁的他拿着几万元却觉得格外开心,“我知道这个难关终于要过去了”。
三、年销2亿元
2018年,还清外债的李承川开始重新审视他的生意规模。
他发现义乌可以做的商品实在是太多了,最后他决定从家居用品入手,“无论是租房党,还是买房党,都少不了购买这类产品”。
李承川喜欢看数据说话,他就紧盯着生意参谋上的数据,哪些词在热搜上,他就知道是有市场的,再按照客户需求上架产品。然后参考市场定价,如果市场没有定价,他就按照30%左右的毛利率定价,不多赚也不少赚。
从一开始他就走百货商店的路线,“什么都卖,只要观察到消费者有需求,我就会去找工厂将产品上架到店铺”,慢慢地,店铺的产品种类也越来越多。
随着生意规模越来越大,李承川也有了新的想法,不要将鸡蛋放在同一个篮子里。他在各个平台上开店,招运营,让运营单独负责店铺的选品、上架,最终按照店铺的收入决定薪资,“给够权力也给够激励”。
现在,李承川的公司里单运营就有30多个,他们每个人负责一个店铺的实际经营,“很多时候我都不知道这个品是怎么选的”。随着旗下的店铺越来越多,李承川的公司已经涉及到厨房用品、卫浴用品、收纳整理、家居清洁等多个品类,有时候别人问他是干什么的,他都有点回答不上来。
李承川则专注于与生产厂家之间的沟通协调,在保证产品质量的情况下降低成本,争取最有利的供货条件,让团队没有后顾之忧。通过这样的分工合作,团队也能够更高效地应对市场变化,在发现消费者的需求后,及时上架产品。
去年一年,他整个公司的营收已经超过2亿元。
如今他的心态却发生了很大的变化。19岁的时候挣到第一个100万元,他自命不凡,买一次单十几万元眼睛都不眨一下;如今做着年销2亿元的大生意,早已经财务自由,反而更平静谦逊了,以前是希望自己赚更多钱,现在他希望带着公司的人一起赚更多的钱。
作者:成如梦 ;编辑:郑亚文;微信公众号:卖家
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唉,做运营真的不容易
道理懂的不少,做的却不好。核心原因还是在于压根就没有听懂和理解对这个道理,以及没有花时间和功夫去验证道理。很多道理都需要验证几次几十次才能成为真理。感谢作者分享。
受教了
文章的结构也很清晰,是一篇不可多得的好文。