素人网红在口碑和商业化之间能否找到平衡？这是一个值得思考的问题。本文将深入分析解清帅的成功路径以及素人网红面临的挑战，推荐给互联网的小伙伴们阅读。

“穷小伙一夜之间被亲生父亲找到，成了亿万富豪的儿子！”

2023年12月，解清帅的身世故事被众多媒体竞相报道后，立刻成为众人瞩目的焦点。

解清帅，1998年8月出生，三个月大时被拐卖给一对能力有限的夫妇，在典型的留守儿童家庭中长大，父母为了生计不得不外出打工，留他与年迈的祖父母相依为命。

二十多年里，其亲生父亲解克峰为了能早日找到儿子并给其提供更好的物质条件，一边寻子，一边努力赚钱。尽管对外界给他的“亿万富豪”名号予以否认，但白手起家的解克锋确实积攒了财富，“没有上亿，一千万有”。为了尽最大可能找到儿子，解克锋还曾悬赏百万。

为了弥补好不容易重逢的二儿子，解克锋曾表示，为解清帅准备好了3套房子，将来也会把家产多给解清帅分一点。而解清帅这边，则树立了不忘初心的孝子形象，对于照顾自己的爷爷奶奶，明确表示要回报。

在起点文男主“逆天改命”般的爽文叙事背景下，解清帅及其家人迅速吸粉，并且热度持续至今。目前，@解清帅 的抖音粉丝量上涨至354.1万，全家人账号的粉丝总量近700万，7月29日当天带货销售额为2500万至5000万。

近两三年来，塌房的素人网红越来越多，为什么解清帅能够成功从热点话题人物转型成头部带货达人？他的成功路径是否可以被复制？

一、单日带货超2500万，解清帅赌对了？

凭借寻亲故事走红仅23天，解清帅就选择将巨大的流量快速变现，在抖音开启了直播带货。

2023年12月23日，解清帅的妈妈、妹妹、哥哥和嫂子现身直播间，吃瓜群众的热情造就了数据高峰，最高同时在线人数超过10万+，销售额超过1000万。彼时，解清帅的抖音粉丝量为289万。次日，数据断崖式下滑，销售额仅有140万。

当时部分用户已对这种现象感到不满。有人认为，“大家看那么多丢失孩子被找到的，哪家会每天那么多新闻刷屏，我个人觉得开始就是铺垫，不愧是商人。那些什么支持的，真的是绝了，韭菜就是这么来的。”

近9个月过去，通过密集输出家庭日常内容，解清帅粉丝量上涨至354.1万，家人的粉丝量也有微涨，全家粉丝总量接近700万。

解清帅及其家人的抖音

今年7月，他的女朋友王正正公开亮相，经过输出精心策划的内容，他们成功制造了新的话题点。

7月24日上午，解清帅先发了一条要去见异地恋女朋友的视频，视频中他手捧鲜花，表示自己要去见特别想见的人。当天下午，解清帅再次发视频晒女朋友，女生在他身边转了一圈然后依偎在怀中，引发弹幕刷屏，“完了，我恋爱了”“天天追剧”。

7月25日，解清帅又发布了带女友回家见家长的视频。此后直到8月10日七夕节日当天，解清帅和王正正分别发布了多条恋爱生活记录视频，分享甜蜜的约会与告白画面，相关视频点赞在数万到十几万不等，热度并不低。

解清帅、王正正的抖音视频截图

多条恋爱相关的视频连续发布，让其粉丝量明显上升，一改之前的颓势，之后，他的直播间业绩突飞猛进。

7月29日，解清帅宣布工作室正式开业，并进行了一场直播带货。解清帅的妹妹、女友以及哥哥解清栋等众多家人都来到现场，一起带货。 解清帅身穿黑色中山服，女友王正正和妹妹则身穿不同款式的白色旗袍，看起来和谐养眼，直播开始不久，同时在线人数就超过10万+。据统计，当天解清帅陆续直播了五场，场均销售额均超过100万，最高甚至超过1000万；观看总人次达到2181.6万；总销售额达到2500万至5000万。

在抖音电商达人带货的大盘里，解清帅的成绩称得上出类拔萃。7月29日当天，甚至超过了近期当红炸子鸡@与辉同行，后者当日销售额为1000万至2500万。

不过，流量的眷顾并未持续多久，7月31日，解清帅又进行了一场带货直播，预估销售额下滑至100万-250万，相比两天前跌了近9成。

仔细想想，被拐卖或走失后寻亲成功的人不在少数，为什么谢清帅能成功转型卖货？

卡思认为，首先，解清帅并没有一直以“出身底层”为核心人设，只是将性格、人品底色和网友普遍认可的价值观紧紧联系在了一起，比如自立自强、孝顺祖父母、对恋人忠诚等，都是比较能吸引目标用户的人设。

例如，在公开报道中，解清帅18岁时考上了河北邯郸学院的体育专业，为了减轻家里的负担，他在学习之余打工赚钱，做过模特，做过服务生，只要有机会赚钱，他从不放过。毕业后，他进入了一家小型装饰工程公司工作，月薪5000元，除了为自己赚生活费、也会为年迈的祖父母提供生活费。

其次，看普通人华丽蜕变后的发展和转型，是众多抖音用户的兴趣点，即吃瓜属性很强。

和之前各平台大主播都爱做婚礼直播、生日直播等非平台大促期的专场直播一样，解清帅也为7.29工作室首播制造了足够的噱头。他提前19天就发布视频，宣布要成立工作室，并表示“部分收入用来帮助一些有困难的人”，这就拉高了一部分用户的好感度。更重要的是，他以恋爱、告白、加家长等情感话题为切入点，为直播间增加了商品低价属性之外的内容看点，从而能够吸引用户进入、停留。

解清帅的抖音视频截图

看起来，解清帅对女友忠诚专一、对原生家庭不过度依赖而是共同创业、并选择帮助他人的人生轨迹，呼应了国人渴望家庭和谐、互相扶持的朴素价值观。今年上半年在抖音爆红的郭有才，也有类似的人设底色——丈母娘不嫌弃，鼓励他“先成家，再立业”，女友苏畅不离不弃，都化作了“贤妻扶我凌云志，我还贤妻万两金”的故事，在互联网上流传。

最后，解清帅及其家族本身拥有较高的财力，能够搭建专业的内容、运营、投流团队，为其直播间做好了前期准备和现场应变工作。

分析其货盘，卡思发现，近30天，解清帅的抖音直播间销量最高的品类为日用百货，占比达到46%，其次是食品饮料和美妆护肤，占比为14%和10%；销售额最高的单品分别是天海藏牛排、立白洗衣液、天海藏龙虾尾、芸裕蚕丝被、新百伦运动鞋、韩束全家福面膜套组、罗宾汉情侣羽绒服等，都是经过大盘验证的热门商品，客单价在99元-399元区间，预估销售额均为100万-250万。

这样的选品和组品机制，也符合其粉丝画像。其直播间观众中，男性占比54%，略高于女性，另外31-40岁的用户占比最高，达到46%，其次是24-30岁的用户，占比22%，也就是说家庭用户的需求是其应该首要考虑的，选择大量上架日用品和食品合乎电商逻辑。

有意思的是，在同等带货水平（近30天销售额超过1000万）的达人之中，解清帅通过强化内容能力获得了更多的免费流量推荐，从而减少了投流的比重，其直播间推荐Feed流的占比达到66%、付费流量占比11%。

当直播间货盘分配合理，跟目标人群相匹配，主播承流能力合格，就能完成一次不错的大场直播。比如，在发布多条恋爱视频后，其搭配的直播带货主题也与之强相关，8月9日进行的“七夕护肤专场”直播，预估销售额为100万-250万元。

二、素人网红频频翻车，口碑和商业化能否平衡？

解清帅仍然只是个例和幸运儿。

三年前，卡思就曾讨论过一个行业现象：由“低人设”起家的素人网红一旦成为头部博主，拥有了远超以往的关注度和物质条件后，必然面临更多的审视，从而频频翻车。因为当他们依靠影响力变现，住上大房子，发家致富，生活状态大改观后，和早期的状态就产生了强烈对比，观众的心理也将从同情、理解变为质疑和不满，比如常见的诟病点是“有公司”“不真实”“只想圈钱”。

比如，2021年10月30日，头部乡村达人@牛爱芳的小春花 开启了带货首秀。这场直播为厨电品牌Wahson华生的带货专场，总销售额达2640.8万。可在直播之后，负面评论却此起彼伏，后续掉粉超过百万。

卡思曾经分析过其翻车原因：

其一，2020年，@牛爱芳的小春花 曾在视频中提及，自己不带货，而后“打脸”，让部分粉丝感到不适。此前对达人“淳朴憨厚”的滤镜，在其登上带货直播间的那一刻，就破碎了。

其二，直播间上架了199元的空气炸锅、179元的浮雕炒锅、269元的破壁机，一些消费者在比价之后，发现直播间商品比其他品牌更贵，就产生了“差价高”“割韭菜”等负面评价，怒而取关的人也不在少数。

其三，由不少人质疑@牛爱芳的小春花 人设造假，为了拍视频伪装成农民艰苦奋斗，视频内容均为预设好的剧本，就连吸粉无数的“建房子”系列视频也被认为是“做戏”。

在此，卡思仍然不鼓励依靠热点事件（比如寻亲、街拍等）成为网红的素人，立刻选择进入直播带货场域。直播电商诞生已经8年了，对人货场的要求越来越高，从业者越来越卷，而能够成功出圈的仍然是少数。一个本来口碑尚可的素人，很可能因为带货差错而淹没在网友的口水中。比如，2023年因淄博大火而被网友关注到的八大局鸭头小哥，也在尝试直播带货后不久就偃旗息鼓，粉丝量停滞不前。

@淄博鸭头小哥 抖音直播间截图

再从头思考一个问题：在粉丝评价和变现能力之间，素人网红是否能够找到平衡之道？

卡思认为，两者其实是相辅相成的。目前看到的“翻车”案例，其实是过分在意内容形式的套路和一致性，忽略本质所产生的。多点真诚，少点套路，保持专业度和垂直性，才是内容创业者的立身之本。

比如，博主可以告知粉丝，经过商业化变现后，自己实际的生活状况已经改善。展现真实的生活并不难，难的是跨越心底那道坎儿，接受由此带来的热度落差。既然要做生活博主或者个人IP，真实一些又何妨？

再者，在没有做好周全的准备之前，内容达人不要轻易尝试直播带货。

在之前的文章中，卡思也曾强调一个观点，2024年，达人的密集塌房无疑是一记记响亮的警钟，越是头部达人，变现之路也将更加“危险”。不管是内容之内，还是内容之外，唯有谨慎再谨慎，才能将这条路走得更加长远。

内容达人转型直播带货早已成为风潮，但直播带货对主播的素质、供应链的品质、团队的执行能力等方面的要求仍然很高。普通人很难有心力去对抗万千网友的审视，被评价和吐槽多了，也很难持续更新内容、维系粉丝粘性。一夜爆红后，草率走进直播带货的河流，可能是“竹篮打水一场空”。