为什么你的产品很好，但购买者总是寥寥无几？为什么你的广告力度很大，转化率却迟迟上不去？

作者： Deity008

来源：微信公众号“心魔营销（ID：xinmoyingxiao）”

为什么呢？

很简单，人是习惯性的动物，是拒绝改变自己的行为的。当购买产品的理由不够充分，消费者是很难下定决心购买产品的，因为这跟他没有半毛钱关系。

所以，与其去改变人的行为，不如去顺从人的行为，给消费者一个理由，让他有必要这样去做。要让消费者觉得事情值得去做，这样他才可能买你的单。

所以，接下来我们就从建立替代经验、提供虚拟所有权、价值转换3个方面来讲，怎么给足消费者理由，让他觉得做了这件事对他是有好处，是值得去做的。

1、建立替代经验

一个人的死亡是个悲剧，100万人的死亡则是个统计数字。

——斯大林

同理，要想建立替代经验，就必须选择离消费者最近、能够让消费者感同身受的案例。用情绪感染消费者，无论是故事或画面都可。

如：西少爷肉夹馍的故事包装，把创始人的经历写成故事：

“原本身处令人羡慕的大公司，虽外表光鲜，实则压力巨大，很多个人理想无法实现，每天与100多万人挤着地铁，所以便决定辞去工作学做肉夹馍。为了做出最正宗的陕西肉夹馍，每天起早贪黑，花了半年时间，用掉5000斤面粉和2000斤肉料，终于研制出西少爷特有的配方和流程，利用电烤箱即可完全还原出肉夹馍的香酥口感！”

这不就是草根创业史嘛！原本与大家一样都是上班族，因不满上班的压抑而离职，做了大家不敢做的事；创业时又历经千辛万苦才研制出肉夹馍，符合人性的心理，屌丝逆袭、匠人精神。

用一个活生生的案例让消费者感同身受，让消费者觉得这个人就在自己身边，想吃肉夹馍就自然地想到西少爷肉夹馍，从而让产品大卖。

2、提供虚拟所有权

消费者还未购买产品时，就要让他产生一种已经拥有产品的错觉，这样消费者才更愿意掏钱买下产品。

如：

新盖中盖的广告：

“这人啊一上年纪就缺钙，过去一天三遍地吃，麻烦！现在好了，有了新盖中盖高钙片，一片顶过去五片，高压片，水果味，一个片嘣五楼，不费劲儿！一天一片，效果不错，还实惠！”

台词再配上画面，让消费者产生一种错觉，似乎吃了钙片，就能像电视上的老头一样，爬楼梯再也不嫌累，还不用经常吃。

用实例让消费者把自己代入到情景中，让他想象使用过产品的效果，这样他才更愿意掏钱买下产品。

3、价值转换

每一类产品都有对应的价值属性，但这种价值属性不是不变的，可能通过转变产品的价值属性，使产品彰显不一样的价值。让消费者觉得“值得买”或“非买不可”。

如：

脑白金最初的定位保健品，用于改善睡眠和调理肠胃。但由于当时保健品市场已经饱和，又深陷信任危机，再定位保健品无疑把自己推入深渊之中。

所以，史玉柱灵光一动，不走保健品市场，改走礼品市场。于是就有后来俗不可耐的广告轰炸，但此举也确实让脑白金赚得盆溢钵满。

通过改变产品的价值属性，就能使产品彰显不一样的价值，每款产品都给它赋予不同的价值，从而玩出不同的花样。

给消费者一个理由，让他觉得事情值得去做，他才可能掏钱买单。

作者： Deity008

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