生活中我们常常会遇到这种情况——有些店面与门店，产品质量与服务都算不错，可是就是没什么人去光顾，营业半天始终冷冷清清。针对这种现象，笔者将从多个角度进行分析，破解背后的奥秘。

看到标题，你可能会有以下两种想法中的一种：

• 开在小区里的健身房，怎么可能会有人呢？
• 开在小区里的健身房，不可能会没有人啊？

且听我慢慢说来。

为了让你能够有兴趣看下去，我先告诉你能学到哪些营销知识。

• 关于什么才是营销的起点。
• 关于需求的几个重要概念。
• 在具体的问题中分析应用。
• ……

弄明白上面几个问题，不管是做营销，还是自己创业当老板，都能让你少踩几个坑。

我一直认为，在具体的案例中学习营销知识，效果是最好的。

下面，让我们开始吧。

01  先看分析

我办过好几次健身卡，前几次可以说都是很不划算的。因为办的时候，总以为自己会坚持去，可是，过不了几天，就会变成一只泄了气的皮球。

前几天我又办了一张健身卡，不是套餐型的，是按天算的，20元/天，我办了10天，老板还送了我5天，所以总共是15天。

已经连续去了5天了，每天都跑5公里，跑步的时候，脑子里还蹦出了一句文案——“一天跑满5公里，人生不止5公里”。

让自己出出汗，不仅锻炼了身体，还能让心情愉悦很多，这是我最真实的感受。

直到有一天，我发现整个偌大的健身房，就我一个人，我开始思考，并去寻找答案。

健身房开在小区里，为什么会没有什么人呢？

整个小区可有十几栋楼啊，周边也有很多居民啊。多好的位置啊，又没有其他健身房，想必这也是老板在这里开健身房的原因。

所以，还把健身房开得很大，足足两层楼。当老板告诉我，里面还有浴室的时候，我对它设施的完备，是叹服的，毕竟是在镇上。

（健身房的一小角）

其实，楼栋多、人多都是假象。

我们还是先要回到问题的本身，小区里的健身房，小区才是关键因素。

这是在一个四线城市辖管的小镇——高沙镇，素有“小南京”之称，是周边几个镇最繁华的一个。

顺便提一下，高沙镇也是微信之父张小龙的故乡。

小区处于镇中心，购物、K歌、乘车都非常方便，里面还有个很大的广场，一到傍晚，一群群的人都在跳广场舞，场面非常壮观。

（广场的舞者）

健身房就开在广场的旁边，老板可能会纳闷，跳舞跳得那么起劲，健身房里难道不好玩吗？

可是，老板只看到楼多、人多，却没有看到需求。

我们只需要从两个方面去思考，便能大概知道开健身房成不成。

• 什么样的人可能会去做这件事情？
• 周边存在多少这样的人？

1. 什么样的人可能会去健身房健身？

从年龄上看，关键客户是20岁-35岁；从经济状况上看，除去吃穿用，有点多余的钱；从心态上看，有健身健体的意识；从时间上看，有一些空余的时间；从认知上看，知道健身房，不排斥健身房……

当然，还有很多特殊的情况，就不一一分析了。

以上数据，也并完全准确，只是个大概。

2. 在周边有没有这样的人？

我们先看一下常年在家里的有哪几类人：

• 没有工作能力的老人，还在读书的小孩，在镇上上班或者自己开店的人。
• 我们镇上只有几家小工厂，在里面上班的人，我估计年龄都有40—50岁了，甚至更高。
• 镇上的店面倒有很多，不过开店和工作的人年龄大多都在35—60岁了。

所以，那群年龄在20—35岁最有可能健身的人待在家里的时间并不长。往往都是一过完年就去外面上班了。

好在镇上还有政府机关工作人员、一个重点高中、一个初中、几个小学，在这些单位工作的人，可能是最有希望的潜在客户了。

但是这些人，会去健身房吗？说不定，他们更喜欢在单位的操场，跑上几圈。

当然，说到这里，我们还不能给这家健身房判死刑，它有没有赚到钱，能不能赚到钱，还要看它的成本。

为了弄清楚这个问题，我在健身房足足待了两个小时——从17：30-19：30，我看到总共在健身房健身的人不超过15个，换了健身装备的不到5个。

据了解，这家健身房是几个老板合伙开的，每个人投资了十几万，总共有两层楼，每层我估计有400平方米，健身器械有跑步机、综合训练器、动感单车等等。

就打5个人，每人投15万，也要75万，我也百度了下，800平方米的健身房，包括器械、装修等其他费用，也要80万左右。也就是说除了人力、运营等成本，光硬件成本就有75万，还不包括房租成本。

从店员口中得知，房子是老板自己的，并不需要租金，因为没有经验，中间还翻修过一次，健身的人并不多，不过有一个月收了十多万。

当听到收了十多万的时候，我是很诧异的，并追问其原因。

店员说，大多数是老板的朋友，真正健身的人就那么几个。也是哦，5个合伙人，每人拉20个朋友，就有100个了。

按图上面的这个价算，100人X1380元=13.8万，75万/13.8万=5.4年。

最快也要五六年才能把硬件成本赚回来，还不包括维修成本、人力成本和房租成本。

当然，也不一定就只有100人办了卡，但从我连续去了5天以及和店员的交谈来看，办卡的人并不是很多。

这家健身房倒是不会倒，因为省去了最大的成本——房租成本，但是也很难赚到很多钱。

除非它的器械用十几、二十年都不会坏，没有维修成本，后面几年还能赚点钱。或者再去开发更多的客户，增加销售额。只是，我们大都数人并没有这么幸运，房租成本跑不掉。

事实上，干实体死掉的，大多数都是被房租成本拖垮的。

从市场的角度来看，开这个健身房并不是明智之举，如果加上房租成本，估计熬不过几年。

但是，如果你知道了以下营销知识，或许就能避免这些坑。以下，请尽情享用。

02 再看营销

1. 人多不代表需求多

健身房周边的人的确挺多的，又位于镇中心，从跳广场舞的人来看，可见一斑。但是，人多并不代表需求也多，需求才是拉动业绩增长的马车。虽然需求是由人产生的，但太多的人，以为有了人就有了需求。

很多抖音号，几十上百万粉丝，但真正有购买需求的人真不多。关注人而不去关注需求的人，一上来，就是引流、拉新、拓客。

真正懂营销的人，一定是先去分析，市场上有没有这个需求？哪些人有？怎么去激发他们的需求？

对没有需求的人，打折促销没有一点用，就像对那些跳广场舞的大妈，你免费让她来健身房健身，她都不一定愿意来。

需求才是营销的起点，起点不对，跑得再快，也到不了终点。

2. 你的市场规模有多大

有时候，决定你能不能赚钱，赚多少钱的，是市场规模。

市场规模可以用下面这个式子表示，不同的情况可以做调整——

市场规模=可能需求人数X购买数量X购买频次X单价

假如镇上在健身房健身，可能有需求的人，只有200人，按办1380元的年卡算。

一年的市场规模=200人X1X1X1380元=27.6万。

所谓“可能需求人数”，它不一定准确，取决于你怎么估算，况且可能需求并等于购买。它只能告诉你，这个市场大概有多大，值不值得进入。

如果你估算得太大了，这并不是一件好事，比如，镇上有2万人，你把他们全部估算为可能需求的人数，那你就会盲目加大资源投入，其实真正有需求的不过几百人。

因此你要去做一些筛选，对于健身来说，小孩和老人就可以排除了，忙得没有时间的也可以排除了……

准确的市场规模估算，取决于你是否了解你的潜在客户。

知道市场规模以后，你再把所有要投入的成本一算，如果小于成本，那这个市场就不值得做。

以上面那个健身房举例，比如所有器械的寿命是十年，十年之后必须换新，二手废铁都没人要，器械75万，装修花了10万。

平均1年的器械成本7.5万+一年的装修成本1万+一年的人工成本6万+其他一年的维修等成本2万=一年的总成本16.5万。

如果可能需求的人数是200人，那么：一年的市场规模=200人X1X1X1380元=27.6万

27.6-16.5=11.1万，如果你能接受一年最多赚11.1万元，那你就可以考虑进入。

当然，如果有竞争对手，那就要看你，在整个市场上能抢到多少份额了。

很多人，开店、创业，都是靠拍脑袋的，但是市场却不是闹着玩的。

在你决定做之前，先用数据看看，整个市场规模有多大，你能抢夺的市场份额有多大，够不够成本的支出。

ps：以上数据只做举例，并不具备真实性。

3. 需求三角模型

人人都在说需求的重要性，那怎么才能知道市场上有没有这个需求呢？如何去激发需求呢？

需求就是问题，问题就是需求。

消费者有没有遇到问题或者有没有要完成的任务，借助当前的产品解决不了、完成不了的?

比如：很多人觉得学ps太难，但是又想去修理图片，这就是问题，美图秀秀解决了消费者的问题，自然满足了他们的需求。

当然，这只是笼统的说法，一个真正可以产生购买的需求，需要同时具备三个要素——缺乏感、目标物和能力。

我们举个简单的例子，比如现在你渴了（缺乏感），来到便利店，货架上有矿泉水和饮料，但是你只有两块钱（能力），即使你想喝3块钱的雪碧，却也只能买两块钱的矿泉水（目标物）。

虽然饮料和水，都能解决你口渴的问题，但是因为能力的问题，所以你只能买水。

回到上面健身房的例子，即使很多人想去健身，健身房能解决他们的问题，但因为能力的问题，所以只能望而却步。

难道如果他们没有这个能力，健身房就卖不出去了吗？

也不一定，只不过难度会增加，你需要激发他们更大的缺乏感，让他们去想办法寻找能力，以解决成本的问题。

那些借钱或者用其他方式买iphone的人，他们本身并不具备这个能力，但是因为缺乏感太大了，不买心理就会难受。

所以，如果你想让能够产生购买的需求，更快的形成，你还需要去考虑消费者成本的问题。

4. 你的产品是不是最优解

消费者有缺乏感，也有能力，你的产品也能解决他的问题，难道他就一定会选你吗？

你想的太美了。你还只是纳入了被选择的范围之内，还要经过层层选拔呢。

原因在于目标物不止一个，有多个产品可以解决他的问题。

比如，你有时间也有金钱，具备了去健身房的能力，你也很想运动，但是你会选择去健身房吗？

不一定，因为你有多种选择，可以去外面跑跑、可以在家里跳绳、可以打打太极……你有多种方式，解决你想运动的问题。

如何成为被消费者选择的那一个呢？就是成为最优解。

什么是最优解？就是最合适的解决方案，产品本就是一个解决方案。

比如有甲乙丁三人，都想去广州。他们就有多种出行方式可以选择，飞机、火车、高铁……

但是如果，丁先生，他更在意便宜、久坐一点，环境差一点没关系。那他的最优解，就是坐火车去广州。

所以，很多人不去健身房，并不是因为健身房不能满足他的需求，而是因为健身房对他来说，不是最优解。

那如何成为消费者的最优解呢？

首先，你要是一个解，也就是说，你要先能解决消费者的真实问题。

在解决之前，你还要先找到真实问题，一个只想运动的人和一个想健身健美的人，他们的真实问题是不一样的。

前者到哪里用什么方式都可以运动，但是后者如果没有正规的器械和指导，只能健身却健不了美。

其次，你要能满足消费者更关注的要求。

比如，你想把画挂在墙上去，一个商家有钉子和锤子，另一个商家有挂钩。

显然，两个都能解决你的问题。但是，更多人关注的是方便实惠，所以多数人会去选择挂钩。

5. 如何找准目标客户

市场上确实有这个需求了，那如何找到更准确的目标客户呢？

目标客户没找对，做的努力都白费。

如果健身房工作人员，每天只是围绕着那群跳广场舞的大妈，团团转转。时刻都在思考，怎么把那群人转化成自己的客户。那多半，会没戏。

其实，你只需要回答好这个问题，就差不到哪里去。

什么样的人会购买你的产品呢？

当然，前提是你要对你的产品足够了解。

如果你只是回答了，对这个产品有需求的人会购买，这就是一句废话，没有一点指导意义。

为什么我会认为政府单位工作人员、学校的老师们，是那家健身房最有希望的目标客户呢？

因为这群人经济相对宽裕，空余时间较多，一般晚上事情较少，其次，他们接受过高等教育，对健身健美意识较强，也更容易接受新事物。最主要的还是包里有多余的钱和多余的时间。

所以，想盈利想更大程度的盈利，就要想办法去撬动这群人的钱包。

最开始觉得，在这里开健身房是不可取的，但是后面一想，还是有希望赚到钱的。

一个是因为没有同类型的竞争对手，也就是健身房就它一家，关键是还不要房租成本，房子反正空着也是空着。

其次，还是有一些群体有健身的需求，也有健身的能力，支付得起时间、金钱等成本。

就写到这里了，希望我明年回来、后年回来，健身房依然健在。

03 写在最后

产品卖不掉，有时候并不是促销、活动没做到位。而是，在市场上，并没有这个需求。需求才是营销的起点，你多重视都不为过。

其次，有需求还不行，你还要争取成为客户的最优解。成为了最优解，想赚钱，还不行。你还要估算下，市场规模有多大，不要闹出把市场份额啃完了，都不够成本投入的笑话。

以上，完结。

作者：七邵

来源：微信公众号：“七邵”

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