本文笔者将从日常运营、店铺推广、内容营销、货品规划、营销节奏这五个方面来剖析一家新店0基础运营操作到月销售额280万的营销策略。

刚开始创业的品牌，最关心的是如何0-1起盘赚钱的过程，对于他们来说，活下来能卖出产品是最关心的。

这次，邀请到电商圈的成员–卢远江（深圳爱婴实业有限公司运营总监），为大家带来新店铺快速爆发的5大核心策略。他曾任职一个童装新品牌店铺，从新店0基础运营操作到月销售额280万。

从他的视角，为大家提供更多思考。

本次内容一共分为5个模块：

• 日常运营
• 店铺推广
• 内容营销
• 货品规划
• 营销节奏

01 日常运营

当我们接手一个店铺的时候，我们大家都知道，需要做市场分析。

首先在生意参谋市场行情里，将近2年的淘宝市场成交量、销售额占比数据进行对比。我们切入的类目成交量、销售额在整个市场中的占有率进行分析定位，从类目的成交量、销售额、访客指数的趋势同比，找出类目的销售旺季，进行运营布局。

结合店铺搜索人群的分析，消费的主力军主要集中在哪个性别、年龄段、职业的特征分布，大概了解他们的购物时间，充分利用直通车等付费流量工具，提前抢占流量坑位。

通过近90天支付金额占比的分布，可以看出我们类目下的商品客单价情况，分析利用搜索人群的价格主观意识这点，挖掘自己产品的卖点体现产品的优势，做到利润最大化。

挖掘搜索人群城市分布数据做热力地图，向有购买需求的消费者们提供合适他们的产品。

对比市场近两年的Top30热卖属性，从这些热卖属性数据中，大概的判断出类目的基本特征，收集这些基本的热卖属性，针对某个热卖时间进行具体分析，如：热销的季节，哪些属性占比最高进行继续细分。

基于这些数据大致上可以了解到，我们类目在每个季节销售中，一个爆款的基本属性状况，为选款做一个很好的参考。

通过抓取现在淘宝“行业类目”相关关键词的宝贝数据做价格区间销量分布。筛选价格区间并做销量分层，把数据进行清洗，保留我们分析所需的数据，进行再次分析，确定定价区间。

从宝贝属性交叉表，可以了解到自己行业类目，哪些风格及款式卖得最好。在抓取了类目前Top3宝贝的评价数据提取其高频词，分析出消费者关注的信息和购买目的。

在商品分析能大致上我们可以了解到一个爆款的基本属性，当自己店铺的宝贝销量平平，配合各个渠道还是没有办法做起销量的时候，抓取自己类目同款宝贝数据进行分析，检查自己宝贝属性和爆款的属性是否一致或者是否有较大的出入，要想成为爆款，就要先抄，二改，三优化。

正所谓知己知彼方可百战百胜，市场选品选中了具有爆款潜质的宝贝，并不代表就能做到行业的Top几。还需要了解自己的竞争对手，了解他们店铺类目结构成交量分布，店铺爆款的流量渠道等一系列的数据，结合自身优势来制定计划方案。

例如：行业市场类目的Top前十的宝贝店铺数据——每个店铺的宝贝数共计多少个？爆款宝贝有多少个（月销量多少）？各类次爆款，小爆款有多少个（月销量多少）？其中有多少个宝贝月销量为0？整个店铺的动销率是多少……

研究近30天Top品牌的销售额占比市场情况，在销售额这块，找到排名靠前的超越对象，作为一个提升的目标。

通过抓取该宝贝搜索关键词数据，了解对手单品宝贝的大概流量结构和占比，结合自身的流量渠道资源、宝贝的转化率是否能够超过对手等。收集对手宝贝评价的高频词、问大家等资讯，了解对手产品的优劣势。

通过上面的数据维度，能够大致的判断这个宝贝，是不是自己的竞争对手，将自己的目标细分成几个阶段，分别收集每个阶段的对手数据，分阶段地来超越竞争对手，达成自己的最终目标。

我们回到自己目前店铺的详情与诉求诊断，诊断自己店铺的数据，流量来源，销售额等。店铺新访客与老访客进行数据登记，客单价行业水平对比，同行同层优秀，同行同层平均是多少，自己店铺的是多少，通过关联销售拉高新客，客单价。增加搭配，关联产品和买赠立减、送券、领券减、搭配购买等方式，提高客单价和支付转化率。

视觉规划

视觉页面上，查看近30天主推款，详情页基本数据，跳失率，平均停留时长，引导支付转化率，进行详情主图分析，优化卖点提炼、场景化内容、品牌背书等。调整页面的排版、字体、LOGO的使用不规范，统一色彩使用，每个系列做区分，精修产品细节图，突出质感，提炼设计的卖点。

02 店铺推广

刚接手店铺，普遍会遇到的一些述求和问题：

如何快速提高 并稳定流量的输出？

查看生意参谋，分析哪些板块流量下降明显，参考同行的竞品，调整流量下滑的入口，做直通车推广流量的增长拉伸输出，稳定转化。

如何提高直通车关键词排名与流量拉升？

我们先提高直通车账户的权重，不断的优化点击率，选择曝光度高的精准词推广，关注与优化直通车关键词的转化成交，从而获得关键词排名及大量搜索流量的上升。

店铺营业额如何提升？

关于提升店铺营业额，需要我们对于市场做定位，商品品类跟品种的规划及调整。做好日常的服务和售后，降低客户的体验门槛，例如：限时特价、免费赠送、不喜欢包退等。

分析完市场与店铺，接下来制定落地的目标及规划：

预设目标：根据店铺往年的增速，确保店铺增长没有失速的情况下，进行店铺年度历史数据对比，得到今年比去年增长的数据，暂估销售额

目标分解：根据平台营销活动节奏来分解全年营销节奏布局，重点资源提前布局的规划具体对应到主推产品，提炼所需流量情况。

制定好店铺目标规划，我们需要对店铺进行推广引流。

熟知平台各个流量渠道的入口、人群的特征和分布。按照制定的流量规划，明确流量目标，整理调整流量对应资源。

推广前期通过不断的上新，测试新品，选择一个品类做爆款切入。

我们需要先测款，测图，通常采用直通车进行，一般测试周期7-15天，每个品类产品不一样，可以根据自己店铺进行调整。选好款式，开始流量承接推广，品类爆款与单品的打造。

分析产品属性，回购性，匹配渠道特征后，选定老客户测款、直通车测款、钻展测款等。

从行业平均数据、竞品数据，确定产品投放，测试数据的锚点（数据的基数入池门槛），如UV、加购率、收藏率、转化率等数据的锚点。投放测试数据至少要高于行业平均数据与竞品数据。

团队人员分工协作，策划团队出文案策划、设计团队出视觉、流量团队获取流量，执行测试，汇总分析各个渠道的数据反馈，跟设定的锚点比较，高于锚点则具有爆款潜质；低于锚点则不具备爆款潜质。

通过一系列产品投放与测试，测试了商品数据表现能力与爆款潜质。进行爆款流量搜索的基础与直通车双螺旋稳定的拉伸。

在单品爆款不同阶段，我们打造的方式也不同。

1）单品基础阶段：

制定总销量目标，根据目标坑位所需的流量是多少？操作某个时间段，需要的流量和转化是多少？

根据关键词的流量、销量、转化去选择优先操作的关键词、每天的销量控制的幅度，制作评价管理目标输出，做优质评价、晒图、视频、追加等工作事项的安排与执行，进行关键词筛选优化、直通车测图计划。在上架三天内测试出一张最高的点击率主图，评语的编辑和收集，视频和晒图的拍摄整理，以及必须在规定时间完成（评价）等输出，主图设计必须6-8张测图，获取最高点击率主图。

内功优化卖点提炼等，做好单品数据的跟踪（访客，单量，转化率） 关注优化数据，及时调整（关键词）和标题优化操作。

2）单品占坑阶段

时刻关注单品数据（流量和销量），（关注单品转化与竞品之间的差距），市场竞争数据（以便调整坑位排名）

3）单品稳定阶段

当我们店铺流量稳定上升时，我们通过内容策划提高客户粘性与转化，生产发布有价值、与目标人群有关联、持续性的内容来吸引目标人群，改变或强化目标人群的行为与认知，以产生转化为目的的营销方式并找到合适的推广渠道，筛选出优质的达人和MCN投放。

守住并与原位置对手，持续以销量为节点跟对手拉开距离，保持在1.2-1.5倍以上， 持续保持7-10天以上，就可以稳定的拿到该位置相对应的流量。

当然我们要看店铺的综合流量，不能单看（搜索入口）超过对手。要以主要的流量入口，都要超过对手，以（淘内免费其他、我的淘宝、购物车）等主要入口，根据整个链接的权重越高则流量越大，且要实时做好数据的跟踪和统计，能上活动尽量上活动，把（淘抢购和聚划算）活动入口也抢占掉。

当我们以各个流量渠道，以及销量，都能保持在对手的1.5倍以上，且转化率要高于对手，我们即可降低我们的推广费用，或者是适当的提价。

重点维持店铺的数据，销量要保持日均销量高于对手日均销量1.5倍左右（活动销量除外），坑产稳定高于对手，对手加大直通车推广，我们也要加大，高价卡首条， 聚划算、淘抢购、淘客活动等持续跟上，抢占入口，减少对手上活动的次数。

03 内容营销

这里不做过多的展开，贴2张图。

站外KOL+传播渠道+传播内容

04 货品规划

这块可以根据公司产品线的一个规划，做爆款 、流量款、活动款、利润款、形象款、长尾款的商品结构布局。

货品定位：主推款，承接款，常规款，形象款四大款式必备条件。

05 营销节奏

根据全年节奏规划，每个季度提前测试新品，上活动，打折促销，直通车拉精准人群，加大爆款的曝光，提升销量与营业额。

根据数据反馈，进行第一梯队，第二梯队的次爆款关联引流布局。完善店铺的基本商品架构与营销节奏的把握。

以操作的店铺为例：

前期店铺总体思路先打造店铺爆款（3-5款），拉升店铺整体销量并对全店铺进行单品规划，划分引流款及利润款。单品选择市场需求大，粘性强，单品价格合适，适合推为店铺爆款，并长期维护；推广以直通车为主，主推爆款结合店铺其他单品进行连带销售。

中期每个品类打造1-2个爆款形成爆款群，通过各品类爆款做关联销售和店内促销以及活动和推广，带动其他产品热销，形成全店大爆款+小爆款。

后期注重店铺品牌营销和会员营销，逐步减少推广费用比例，提升利润率。

作者：营销老王，微信公众号：营销老王（ID：wltx-2015），人人都是产品经理专栏作家。阿里营销专家，关注营销侧流量/裂变/三四线下沉市场；擅长品牌营销，用户增长。

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