我们经常会遇到两种情况，一种是挖掘不到产品卖点，不知道打什么；一种是卖点过多，不知道侧重点。今天这则案例或许能给到一些参考。

今日案例

Neil French一书中【大陆航空公司】的平面广告。代理公司：The Ball Partnership。

案例背景

【大陆航空公司】一则推广宣传，当时比较尴尬的背景是，相比竞品，这家航空公司没有卖点可讲，唯一的优势，可能就是在对待员工的政策上，他们是全员持股。

因此当无话可说的时候，就集中在这一点，大讲特讲。为了凸显卖点，即便是一些劣势也毫不掩饰拿出来对比。

而最终的结果是，这则广告迅速帮【大陆航空公司】打响名声，并获得更多关注。

文案：

一个公司的成功取决于用户的满意。

谁对公司的成功更感兴趣，一位员工，还是一位雇主？

大陆航空，驾驭飞机者自己的航线。

你是商人，

你来算算。

大陆航空，驾驭飞机者自己的航线。

文案：

没有空姐微笑的情景；

没有乘客微笑的情景；

没有香槟、托盘和高级烹饪的情景；

只有一条小消息；

我们认为你将看到这副情景。

大陆航空，驾驭飞机者自己的航线。

文案：

所有空姐都友善且能干：那是她们的工作。

所有的乘务员都亲切且能干：那是他们的工作。

所有的飞行员都经过专门的训练和考核，不仅仅是合理期望而已。

所有的机械师也如此。

但我们依然相信我们有优势：

大陆航空，驾驭飞机者自己的航线。

结合当下传播环境，有几点启发分享：

一、高饱和竞争下，要找差异化卖点

像航司这种同质化竞争严重的市场，对于小航司，除了航线这种核心竞争力外，其实从服务或具体产品力上，很难做出太大区隔。而这时从其他角度切入的卖点，反而可能带来更大价值。

比如全员持股，毕竟用户感受到的，任何人对自家公司额外付出更多是天经地义的。比如华为的全员持股，即便在一些事上有争议，但也不否认他们能带来的产品创造力和执行力。

二、单一卖点聚焦讲，多个卖点也要聚焦

单一卖点没什么可说的，就是要聚焦。而多个卖点虽然是幸福的烦恼，但也要聚焦，毕竟用户注意力稀缺时代，能在一次宣传和媒介载体中，讲清楚一件事就已经很难了。

这里明确一点，不是你认为的卖点是优势，且对用户有用，而是站在用户视角，一次广告能看到多少信息。

三、市场人解决不了产品问题，但还是要起到更大价值

我们都知道产品是一切的核心，再好的创意营销也拯救不了一个烂产品。但是对于市场人而言，一个完美的产品，同样也没有自己存在的价值。

客观看，正是一个不够完美的产品，才需要我们的存在。所以与其每天抱怨产品多烂，不如好好想一想怎么做才能起到更大价值。

作者：老聂

来源：微信公众号：“老聂谈品牌（ID：laoniedushu）

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