0 成本获取 5000+客户，大闸蟹在知乎如何引流？又到一年一度大闸蟹的销售旺季，本文从对螃蟹唐的采访中，了解到他在知乎营销大闸蟹的原因、方法等等，想要了解大闸蟹在知乎如何引流的盆友快来围观。

又到一年一度大闸蟹的销售旺季。提到大闸蟹，大多数人想到肯定是阳澄湖大闸蟹，中秋自用或者送礼，堪称“社交佳品”。

最火爆的莫过于淘宝一盒标注“2两母, 3两公, 6只装99元顺丰包邮”的阳澄湖大闸蟹。

面对如此便宜的价格，又是阳澄湖大闸蟹，消费者自然忍不住剁手买买买。但有业内人士透露，淘宝的螃蟹水太深，多数99元的阳澄湖大闸蟹是洗澡蟹，规格和质量上存在严重以次充好、低质等问题。

同样卖大闸蟹的商家螃蟹唐，有600亩合作养殖的蟹塘基地，但他卖的却是阳澄湖隔壁的固城湖大闸蟹。虽然跟阳澄湖大闸蟹并无两样，但由于消费者固有的认知，固城湖大闸蟹在推广中处于天然的弱势。他经常会面临一个尴尬的问题“你这又不是阳澄湖大闸蟹，怎么比淘宝的大闸蟹贵那么多？

因此，他尝试和淘宝一样卖99元顺丰包邮，短期内确实爆单，但顺丰的邮费占到40%左右，想赚钱只能靠走量，但在微信朋友圈卖又竞争不过淘宝商家。

不过，越来越多的用户开始在网络上吐槽买淘宝低价的阳澄湖大闸蟹被坑，规格不达标、货不对板。

螃蟹唐认识到，走精品蟹路线，标注多大的规格就发多大的螃蟹，确保只只蟹黄饱满，才能走的更远。行业存在的痛点就是他的机会，只要和淘宝火爆的阳澄湖大闸蟹避开竞争，针对大闸蟹市场存在的问题做差异化，就一定能在红海市场上寻求到蓝海空间。

在不断摸索中，他另辟蹊径，找到了一条知乎营销固城湖大闸蟹之路，用0成本获取了5000+高净值客户，还招起了代理。

知乎也能卖大闸蟹？怎么做到0成本？如何找到认可自己的产品的用户？螃蟹唐的新营销方法或可参考。

一、在知乎卖螃蟹？0 成本获取 5000+ 精准优质客户

“我卖的是精品螃蟹，所以成本就要高出很多，定价自然也就更高一些，但令人欣慰的是，知乎引流过来的客户，大多数都会接受我的定价。”螃蟹唐表示。

2017的某天，螃蟹唐在逛知乎时，刷到一个万赞回答，他才发现，知乎流量也可以这么猛。

如果他能获得这么多赞，精品蟹推广或许可以打开局面。他在知乎上搜与自身行业定位的关键词，发现关于“螃蟹”的相关问题没有太多人关注，专业人士的回答也并不专业，有热度又回答少的蓝海问题太少。

不过，螃蟹唐在卖螃蟹的过程中，发现大众对螃蟹的认知有偏差，比如，“有的人认为中秋节的螃蟹是最好吃的；还有人只吃母蟹不知道公蟹也很好吃。他发现，这是个很好的切入点。

他在知乎搜索关键词 “秘密”时，看到一个有50多万人关注，浏览量超过3亿的话题“有哪些圈子里才知道的小秘密？”他以此为切入点作答了“大闸蟹避坑指南”，最后得到两万多赞。

“虽然这个问题与我们自身行业定位关键词不符，但当你发现自身行业问题流量不是很好的时候，是可以去回答这类的问题的，这需要你对自身行业的了解程度有足够的认知，才能去敏锐地找到类似问题。”螃蟹唐解释道。

“有哪些圈子里才知道的小秘密？”就属于有高讨论价值的长效问题，值得用心去答。

什么是长效问题？“我在17年答题的时候，我就看到这个问题已经有很多人在答题了，到了今天，这个问题依然在活跃，依然有很多人在答题，依然有很多新回答拿到高赞。”螃蟹唐认为，这样的答题才有意义，才有机会给更多的人看到。比如，开店要选择在人流量大的地方，这样才有更多人来光顾你的店铺。

与此同时，螃蟹唐通过看问题日志发现，这个问题多次上过热榜。“能多次上热榜，说明这个问题非常受知乎用户的喜爱。”他表示，上热榜的问题，知乎官方都会给予基础流量曝光，如此，我的答案会反复展示在大家面前，所以，一定要用心去答。

类似的长效问题还有“你知道淘宝上有哪些很恶心的骗局骗术？”同样人气高，多次上过热榜，流量大，都值得输出自身行业的一些内幕。在看话题热度时，需要擅用“极客增长”等数据工具，查看实时热门话题。

找到有价值的话题后，就是创作优质的内容。螃蟹唐仔细观察高赞回答后发现，转化做的好的，都是有价值的干货长文。有价值有干货，用户就会主动去点赞去收藏，如此才有后续引流地可能性。

“一篇高质量的文章，穿透力更强，传播也更长尾，胜过无数庸碌无为的回答。”螃蟹唐称，

在知乎答题，一定要产出高质量的内容，有价值，大众才会主动点赞。知乎的点赞机制类似于微博的转发功能，点赞越多，曝光也就越多。尤其碰到大 V 点赞的话，曝光会更加迅猛，

以“圈子小秘密“的回答为例，螃蟹唐详细罗列了几十条关于大闸蟹的知识点，内容包括“什么时候的大闸蟹最好吃？如何挑选大闸蟹？如何鉴别死蟹？”等知识点，对于吃蟹爱好者来说，大闸蟹避坑指南就是不可多得的干货。

讲到创作内容的思路，螃蟹唐认为，一篇文章要吸引眼球，首先，开头一定要有让人尖叫的点。“很多人以为中秋节的大闸蟹最好吃，实际上中秋节期间大闸蟹刚刚上市，远不如后期肥美的口感。”以此为开头，一上来就打破用户的固有认知，吸睛用户有兴趣继续看下去。

其次，有意识地将一些知识点进行趣味性描述，比如，蟹黄蟹膏本质上是大闸蟹的生殖腺、大闸蟹也有性生活。螃蟹唐表示，对于很多用户来说，这是很新奇特的知识点，他们就会主动参与讨论留言：“原来我最爱吃的蟹黄是母蟹的卵子。”评论火了，文章也就火了，大众会主动私信、咨询。

最重要的是，爆文并不是一开始就有的。“一开始，我辛苦创作的文章赞数是垫底的，但随着时间推移，高质量内容的威力慢慢显现，赞数越来越多，后来居上，遥遥领先，最高曾达到 2 万多赞。”螃蟹唐还讲道，在知乎答题，是有长尾效应的。换句话说，优质内容是可以沉淀下来，获得持续的曝光和关注的。

与此同时，爆文的高点赞一部分也来自于知乎大V。“这是哪个大 V 给我点赞了吗？”来自一个点赞量较高的回答。这意味着，知乎大 V 的点赞权重是很高的，他们给你点个赞，带来的是更多流量的曝光。可见，和知乎大 V 处好关系，是非常有用的。

除此之外，螃蟹唐强调，做知乎答主一定要关注知乎小管家，了解知乎的边界，有关于违规和封号的各类规则，这样后续运营时，才能规避掉很多根本没有必要踩的坑。

时至今日，知乎依然有用户给螃蟹唐留言或者私信，咨询如何购买大闸蟹，有时碰到答过的问题上了热榜，流量暴增。

由于用户认可螃蟹唐在知乎输出的干货价值，于是他们也认可了他精品大闸蟹的合理范围内的高定价。“当我输出价值的时候，和用户之间的信任问题就解决了，这些客户都是属于我的优质高净值客户。”

二、卖螃蟹也需要打造个人IP

如今，在这个产品过剩的时代，商家竞争越来越激烈，如何做出差异化？螃蟹唐认为，打造个人 IP 是一个很好的破局方式，卖货先卖人。

对于螃蟹唐来说，运营知乎就是一个打造个人 IP 的过程。“IP是信任杠杆，通过输出价值，可以低成本解决更多目标用户的信任问题。”

打造个人IP的第一步就是打造人设。螃蟹唐在知乎打造螃蟹专家的人设，除了创作内容外，知乎主页的资料等细节也需要完善。螃蟹唐给自己取了一个有辨识度的知乎昵称“疯狂的螃蟹”，头像是一只蒸熟的螃蟹，封面图是自己拍的蟹塘美景，包括签名、简介，都是围绕螃蟹元素来展开的。

“这样，用户看到我的文章，点开我的主页资料，就不会有违和的感觉，方便大家对我加深印象，也更有助于拉近大家对我的信任感。”螃蟹唐称。

除此之外，剁椒娱投观察螃蟹唐的微信发现，他的朋友圈封面和签名，全部都带有螃蟹的元素。

知乎引流只是整个商业体系里的一个环节，吸引精准优质用户到私域来才是关键。螃蟹唐会在自己的微信私域内，时不时曝光螃蟹来保持节奏，比如讲述螃蟹是如何蜕壳的小知识，分享螃蟹的美食做法、活动点赞抽奖送螃蟹等，不间断地与用户互动，提高粉丝粘性。现在，他还展开了螃蟹代理业务，打开售卖渠道。

做个人IP，用户的二次信任同样重要。要想在知乎前端引流过来的流量能在微信后端承接的住，选品、售后等方面都很重要。“知乎引流文章是第一次信任，产品则是第二次信任。每一个环节都要用心去对待，马虎不得，这样才能形成一个完美的闭环。”螃蟹唐表示，如此一来，复购有了，口碑有了，转介绍也来了。”

作者：【 廿四】

来源：微信公众号“剁椒娱投 （ID：ylwanjia）“

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