预售或不预售,618都在回归「消费者价值」
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今年的618电商平台纷纷取消预售机制,回归“现货开卖”模式,然而主播们依然保留预售机制。本文将深入探讨这一转变背后的原因,分析电商平台如何主动纠偏,以及主播们如何成为消费者的决策助手,理性引导消费,共同推动618购物节走向更加注重消费者体验的新阶段。
今年618注定不一样。
淘宝天猫、京东、唯品会等平台相继宣布取消延用了十多年的预售机制,主打“现货开卖”。这对消费者来说是个好消息:大促之前不用计算复杂的预售规则、也少了繁琐的付定金尾款环节、更不用花漫长的等待时间,购物又回到了简单直接的本质。
但我们也观察到,不少主播还是保留了预售机制。5月19日,淘宝天猫现货开卖的前一天,李佳琦、交个朋友、烈儿宝贝、东方甄选等头部主播都在淘宝开启了“全天候”直播,消费者可以提前看品加购。
比如李佳琦直播间从早上八点一直持续到第二天凌晨,共上线了包括美妆、护肤、数码、食品等品类在内的500个预售链接,不同主播轮番上阵一一呈现和试用,帮助消费者理性种草;与此同时,直播间连发60轮大额红包雨,消费者可以在淘宝满减机制的基础再叠加使用。
一边是平台取消预售,一边是主播们全天候直播,这看上去有些矛盾,但细细思考它们其实都指向了相同的目的——回归“消费者价值”。平台取消预售,解除复杂规则,让购物重新“简单”;主播持续陪伴,在大促前夕为消费者理清需求,同样也是再让消费者在眼花缭乱的各种商品中“简单”选择。
一、回归消费者,平台主动纠偏
事实上,“预售”当年的出现与应用本来也是平台为了提升消费者体验的举措——大促通常伴随着“爆单”,平台面临技术压力,商家面临库存、物流、资金等多重压力,用户也面临“抢不到”的体验落差。“预售”则能舒缓三重压力。
只是在后续执行中,“预售”逐渐变味,消费环节越来越复杂、时间成本无故增加,还有像尾款涨价、承诺的赠品没发货、定金无法退等问题,都磨损了消费者的购物体验。
如果本来是为了提升体验的一个机制反过来损害了体验,那么平台就必须要站出来纠正这样的偏差了。
而除了取消预售,平台的其他动作也透露了今年618的核心趋势——回归消费者。
虽说去掉了大规模的预售,但实际来看各家平台都拉长了活动周期,抖音、快手、天猫、拼多多分别是26天、42天、32天、33天,同比去年618期间都有所延长。对消费者来说,更长的购物周期意味着有充足的时间来挑选合适的产品、享受购物节的促销活动和优惠。
优惠力度上,天猫、京东、拼多多等各家平台都推出了跨店满300减50的满减优惠,快手更是“卷”到了满300减60,以往这样的折扣力度通常只会出现在双11,又或者会限制参与品类,但今年平台都给足诚意。在满减基础上,平台又用低价特卖、大牌促销、单品直降等简单直接的方式,实实在在给到消费者优惠。
其实不只是今年618,随着大促常态化、增量逐渐触顶,各家平台都在策略转向,从“量”到“质”升级:
1、不再强调GMV数据,更看重产品的质量与性价比。
2022年双十一,天猫就不再披露双11的销售额,到了2023年,京东也随后跟进不再披露618大促销售额;去年年底,淘宝天猫将双12改成“年终好价节”,这些动作背后,电商行业来到了平缓增长期,电商购物节也回到了简单本质。
2、平台减少套路,购物体验更省心。
去年618期间,京东直接上线“单件到手价”功能,消费者不用费劲凑单、领券就能享受到最低价。去年年底,淘宝、京东向拼多多靠拢,推出“仅退款”服务,到了今年淘宝上线的88VIP退货免运费、接入微信支付等完善机制,都能感受平台对用户体验的加码与迭代。
3、以大促带动商家整体的产品布局效率提升。
原先提到大促,简单粗暴就是“卷低价”,但这对商家来说很容易陷入死循环,这两年很多平台主动跳出一味低价的循环,帮助品牌商家用“1+N”的爆品组合来提升产品价值,进而激发消费购买欲。
二、做消费者的决策助手,主播理性种草
问题来了,平台取消预售、回归简单,这对于消费者无疑是件好事。但对于主播和商家来说,这可是不小的变化,他们应该如何重新调整?又该如何在这个618做出成绩?
紧扣“消费者价值”的主题,可能是唯一的解法——这些变化驱使着主播们回到初心,重新思考自己对于消费者而言到底有什么作用。
电商平台是交易的平台。消费者在交易下单之前,他们还需要一个“准备时间”,了解自己想要什么、哪款产品更适合自己、不同产品怎么组合凑单,这时候就需要专业的主播来充当桥梁,拆解产品的功能和优势,帮助消费者精准、理性种草。所以我们也看到,平台“取消预售”并非一刀切,而是保留了部分弹性空间。
5月19日,李佳琦直播间在淘宝开启了为期一天的预售,从早上八点直播到第二天凌晨,19号晚八点到20号晚八点则是付定金时段,直播间里500个美妆、潮电、数码、食品等预售产品一一被展示、试用,而在介绍产品功能之外,直播间里还贴心给出组货思路、如何领取优惠券,避免了消费者大促当天盲目下单、冲动消费的情况。
李佳琦直播间预售
预售做什么、怎么做,格外考验主播及背后MCN机构的创新能力。观察李佳琦直播间开启预售前的准备工作,从内容到货品都紧密围绕消费者体验做了多维度创新和升级。
内容方面,李佳琦直播间及其所在的美ONE更新了不少专业性的知识内容分享,用有趣多元的呈现方式帮助消费者“画重点”。
我们都知道,大促往往是海量的商品一块打折,消费者很容易眼花缭乱,不知道该买什么,李佳琦直播间就通过“大促小课堂”,以美妆和护肤为主要切入领域,围绕着品类、适用肤质、价位等维度做知识分享,让消费者精准种草心仪商品。而且今年不同的是,讲解形式从原来的小黑板变成了“货架”形式,消费者能更清晰直观了解产品特性。
每逢大促前夕,上线自制节目短片呈现品牌谈判幕后也是李佳琦直播间的习惯动作。今年节目视角再创新,推出了三支品牌老板向观众进行618大促的述职vlog。
节目中,韩束、蜜丝婷、欧诗漫、优时颜、花至、相宜本草这六家品牌,以PPT形式,向观众介绍大促上线的新品及优惠力度,并结合网友的“辣评反馈”做出回应,真实、刺激、有趣的氛围下,品牌直面消费者吐槽做出改正、消费者在认知基础上进一步了解品牌特性,二者关系变得更紧密。
节目播完后,有用户在评论区写道:在各位老板们的述职中了解到更多品牌背后的故事,喜欢这种“电子开心果”。
货品方面,美ONE则是从横向上拓宽货品品类、纵向上延伸购物体验这两个方面扩充货品池。
美ONE VP新川透露,在618前夕对于“用户需要什么,用户喜欢什么”两个方向上做了充分的考量,并以用户需求为依据,全面升级产品种类、数量,以及创新不同的直播场景。
横向上,美ONE旗下三个矩阵账号同步开播,并分别设置不同的专场主题,从核心大热门赛道到小众垂类领域,都尽可能全覆盖,满足不同消费者差异化诉求。
比如李佳琦直播间预售的主题便是“美妆+全品类”,消费者不用蹲守等待,大促第一天就能买到心仪好物,之后大促期间,还会开设宠物、户外等小众专场;“所有女生”的直播间开设了时尚、美妆、生鲜、食品溯源专场;“所有女生的衣橱”也针对服饰这个垂类做了细分,划分为运动、职场、居家,给出不同场景下的搭配参考。
纵向上,则是升级直播间场景、增设数字人直播,来提升用户的直播参与感。比如今年618美ONE会以直播场景的可视化搭配大促期间的多样主题;“所有女生”的直播间里的数字人以全天候无休止的陪伴及时了解消费者诉求。
李佳琦直播间直播日历
整体来看,李佳琦直播间此次618的预售思路是和美ONE这两年的动作是“一脉相承”的,都是在围绕消费者、围绕长期价值展开:内容方面做持续的创新和升级,货品方面保证稳定丰富的选品机制和购物体验。
立足于行业环境,信息碎片化让消费者注意力变得更加分散,在追求性价比的大趋势下,消费者的购物决策也变得更加理性;另外,电商行业从比拼增量来到了比拼质量的转折点,直播间如果单靠吆喝和价格已很难再长期吸引到消费者,而对品牌来说,随着店播体系的升级和完善,对达人主播的要求和溢价自然变得更高。
所以不管是大势所趋、还是主动选择,直播间持续输出高质量内容,做透用户体验,是长远发展的核心所在。
三、产品、服务升级,品牌提供好物
平台取消预售、主播保留预售,但其实对品牌而言,不管是选择预售还是不预售,都只是形式上的变化,今年618,品牌之间比拼的重点仍然是好的产品与优质的服务,这关乎着品牌能否获得商业增长。
1、618大促之前,不少品牌都做了产品方面的创新和升级。
具体体现在:围绕品牌原有的爆品做迭代,比如珀莱雅大促前上线的红宝石精华3.0,是基于消费者肌肤抗老的需求出发,团队花了三年时间研究千人皱纹数据库和1000+图像调研才推出了这款适用全年龄段的产品。爆品之外,品牌也为大促打造新品:例如去年《给所有女生的offer3》播完后,韩束听取了消费者关于“大单品”的建议,在这次618前夕特别推出韩束活肤精华露,采用双菌双酵技术来促进肌肤焕新。
韩束新升级产品
2、618大促是全方位的竞争,品牌不只是要做好产品,在物流、售后等方面也需要做好保障。
与往年不一样的是,今年618充满“变数”——预售机制的取消、规则的变化,都对品牌商家在备货履约环节提出了挑战。对此,品牌商家必须做好“售后”。
例如膜法世家就和京东物流供应链合作,10万+爆品提前入仓备战618,保证配送时效,减少消费者的等待时间。在售后环节,不少品牌也打出全程价保、七天无理由退换机制,以确保消费者的购物体验更加顺畅。再例如此次618期间,vivo新品上线拼多多后同步提供了完善的售后和维修,并保证“激活也能七天无理由退货”。
这两年,电商波诡云谲。过去靠砸钱营销的流量打法明显失效,无论是平台,还是主播,还是品牌,大家都默契地回归到了用户的消费体验。不是一味无休止地“卷低价”、玩套路,而是回到本质,用更好的产品、更优质的服务来获得消费者的认可。
回归用户体验与消费者价值是大势所趋、也是行业人之所向,当平台、主播、品牌等电商链条里的角色各司其职,购物也回到了简单快乐的初心。而同时,这也意味着平台、品牌、主播们又来到同一起跑线,如何真正想用户所想、优惠落到实处,是新一阶段的难题。
作者:祖杨
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唉,做运营真的不容易
今年做运营好难,拉新难,留存难,转化难,老大跟我们说,经济下行越难的时候越要加强学习,内心好焦虑,每天刷运营派压压惊。。。。。![:o](//image.woshipm.com/s/kelian.gif)
小时候
![;)](//image.woshipm.com/s/kuaikule.gif)
以为长大了
就可以不用看成绩了
没想到……长大了
要看业绩……
做运营太难了。
作者的经验很丰富,文章中提到了很多实用的方法和技巧