自从胖东来爆火之后，不少商超也开始学习胖东来的模式，挽救自己下滑的业绩。永辉就是其中最努力的一个，问题是，这种复制，离开环境之后，还能成功吗？

胖东来的成功，永辉能复制吗？

肯定可以！

胖东来这次爆改永辉，本质上是在帮永辉由传统超市转型硬折扣。

01 传统超市的经营逻辑是二房东

传统超市，就像二房东。租个房子，摆个货架，把各个位置分割租出去，付得起房租，那就是好商品，付不起房租，就赶你出去。房东只认房租，关心的是房租付不付得起，而不是产品能不能卖好。这种经营逻辑让超市链接的是供应商，离消费者很远。

当经营情况良好的时候，超市也赚钱，供应商也赚钱，皆大欢喜。

当竞争激烈、经营情况不好的时候，供应商不赚钱，超市也提不出改进的建议，因为超市本身离消费者都很远，对于需求不了解，只会让供应商拼命打堆头、做促销，所以就出现了像笑话一样，有些供应商在超市一年卖了一百万，最后算账，倒欠超市30万，但是供应商没有出路，第二年继续赔钱付房租。这种恶性循环，对于超市和供应商是双输的局面，如果超过30%的产品是平庸的产品，这个超市就是一个平庸的超市，人流会越来越少，购买率上不去，供应商也不赚钱，产品质量也无法提高。

核心原因，这种二房东经营逻辑不是消费者需求逻辑，对于产品质量是不是最好的，性价比是不是最高的，是不是消费者最喜欢的，这套体系无法解决。

02 硬折扣的经营逻辑是低毛利高周转

硬折扣是在传统超市红海竞争情况下产生的一个业态，它的诞生是因为要和传统超市做竞争，他们的差异化竞争优势就是更好的满足消费者。

这个业态是低毛利、高周转的经营模型，核心是经营效率的提升，让消费者一次买更多产品和一次买一个产品更多。

低毛利

传统超市毛利大概20~30%，硬折扣毛利大概10~15%，低毛利对于消费者提来讲就是性价比。很多人去折扣店买东西，本来要买100块钱的东西，因为很便宜，最后结账买了200块钱。

高周转

高周转就是让消费一次买一个产品更多，是效率的代名词，场地就那么大，货架就那么多，就决定了每一个产品都能精准满足消费者需求，件件都是精品，超市在帮客户精选既便宜、质量又好的产品，消费者才会一次性买更多。

这样其实企业有可能更赚钱，明面上看，利润降低了，但是买的多了，单个顾客的产出可能比传统超市赚的更多。

03 永辉从传统超市转型硬折扣

胖东来这次爆改永辉本质上是由传统超市改成硬折扣，硬折扣的核心是供应链，胖东来把自己的的供应链嫁接到永辉，所以改完立竿见影，单个顾客营业额提升2.8倍，从改的情况来看这次转型是成功的，且可以复制的。因为极致的服务不是硬折扣的必要条件。

作者：大渔策划张超

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