拼多多如何以低价标签实现35%的净利润率？本文深入分析其商业策略和市场定位，解决电商平台盈利模式的难题，推荐电商行业从业者和市场分析师阅读。

资本和用户都是在用钱投票，而非用嘴。5月22日，拼多多发布Q1财报，市值飙升至2134亿美元。营收868亿，同比增长131%，净利润306亿，同比增长202%，净利润率更是达到了空前的35%。我们对比同期拼多多和阿里、京东的数据

一、拼多多“两级通吃”，阿里“双重压力”

拼多多占了消费降级和升级的双重红利，多数人的消费降级和更大多数人的消费升级。最近一二线城市弥漫着浓厚的消费降级情绪，大家的体感都很强。而在十八线乡镇农村却在默默消费升级，他们只买不说。说实话，对于为这个国家付出太多的他们，我心里咯噔了一下，毕竟他们本来可以在时代的列车下得到更多。

有种消费升级，不是因为经济环境好，而是底子实在太薄了，这没什么值得说道的。

每一个圈层都有自己的主次矛盾，对于广大农村而言，品牌不重要，质量不是很重要，价格才是更直接更靠谱去衡量一个产品的方式。每个群体对于价值的体感都是不一样的，有时候“够了”远比“过于太好了”更实在。于阿里而言，则是两边不讨好。对于消费降级的人，没有降到他们满意的点，而对于消费升级的人，则又超出了他们的预算。阿里2024财年第四季度（即自然季度的2024年第一季度）净利润为32.7亿元，同比下降了86%。

二、拼多多的成长，离不开阿里和腾讯的“投喂”

在商家端，拼多多接住了阿里对于中小商家的抛弃。

在用户端，得益于战略合作伙伴腾讯的“睁一只眼闭一只眼”，为它的快速入局打好了坚实的原点人群基础。

三、拼多多的净利润，来自哪里？

Q1的868亿营收中，交易服务收入（也就是我们常说的平台收取商家的佣金）就为444亿元，占比过半达到了51.1%，比2023年同期的103.926亿增长了327%。

不少商家对于“仅退款”苦不堪言，但为何还是有那么多商家前赴后继？因为对于他们而言，拼多多或许有点过分，但于当下而言，拼多多仍是最具性价比的选择。平台作为“端水大师”（用户和商家），既不能做得太过分，彻底寒了商家的心，也不能把价格卖得太贵，伤了用户的心。

你得给商家创造赚钱的机会，你只能卷供应链，就看供应链的韧性有多强了。当平台攒局做生态时，这杆秤就是一门生意。商家都很聪明，他们用脚投票，当某个小生态没有他们立足之地时，出走也将义无反顾。从另外一个层面来说，消费端是稀缺资源，生产端可以伴随技术的迭代，变成非稀缺资源。这也许就是平台战略需要去思考的变与不变吧。

三、农村有更大的舞台，假货也不是拼多多的真问题

拼多多是典型的“农村包围城市”战略，在敌人力量比较薄弱的农村，根据农产品极度分散的特点，用平台将小农户直连消费者。以此，用农产品打响首战。接着以农产品广人群和高复购的属性，提高用户群和活跃度，为其他品类打基础，同时也是打一二线城市的一个重要手段。

农产品是各个城市等级的共性刚需品类，承担着渗透品类的角色。所以说，它既是切入口，也是破题点。曾几何时，拼多多的假货问题被不少人认为是它致命的核心问题。最后我们发现，当用户具备足够的数量和粘性属性时，信任问题就变成容易解决的战术问题了。

最直接的就是“假一赔十”，在注明假一赔十的产品上，只要你收到的是假货，就可以得到十倍现金券的赔偿。有一些产品推出“先用后付”功能，可以0元下单，先用后付。收到商品确认是正品，主动或自动收货后，才会实际付款。最难的是用户的积累，当有足够的用户，自然就吸引正品的到来，以及跟他们谈条件。最终大家也从质疑拼多多，理解拼多多，到成为拼多多。

四、总结

只有时代的赢家，没有赢家的时代。拼多多正辉煌，阿里也巅峰过，巅峰时期的市值甚至达到了8600亿美元，是现在的4倍多。电商就是个轮回，铁打的用户，流水的平台。只有周期下的平台，没有平台下的周期。

作者： 藏锋 ；来源公众号：策略人藏锋（ID：1076815）

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