在运营上,销售发生了很大的变化
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为什么说销售发生了大变化?一篇文章带你了解其中的原因。同时这篇文章推荐给从事运营和销售的普通人阅读。
今天接着跟大家聊之前没有分享完的。
产品,其实大家需要去看书,去构建自己的体系去理解。
那么销售也是如此,但是销售相关的书,我觉得更需要应用在实操,线下销售我是没有一点经验的,但是线上销售,多少有一点。
其实,时间久了,我很去精确的区分运营和销售的区别。
运营可能是线上销售的专业名词,像是从上个时代迭代过来的一个词。
90%的运营在做的事情是获取流量,然后把产品卖出去。
但是实际上这其实就是一个销售的过程,大家可能听说过社群运营,私域运营,内容运营,用户运营等等。但这些都是完成产品销售的过程当中的一环。
这个的前提是因为,销售从当初的电销,地推甚至是打广告,做大幕广告,媒体广告的时代,逐渐地迁移到了个人化。大幕广告和媒体广告的触达度变低了。
所以才有了上面的这些岗位。
而这些岗位的衍生,是因为销售这个工作已经不可逆的跟大众行为绑定了,我们不是把一个产品卖给有自主信息获取能力的人,广告也不是说酒香不怕巷子深。酒香就是怕巷子深。因为信息量大,所以连努力在销售的人都容易被淹没倾覆,何况是不打广告的人。
感兴趣大家可以继续往下看,感觉无聊的话就不用接着看了。
一、把产品卖出去的方式变了,很彻底
人力永远是最廉价的。
有几个现象大家其实都关注过。
- 小区超市群。
- 电商购物占比很高。
- 没有现金习惯了。
这三点,足以说明互联网在有效的改变大众的生活方式,而销售就是大众生活当中不可缺少的一环,这一换伴生商业。
与此同时,大家也会发现,我们去判断一个产品的方式以及了解一个产品的方式也是有了变化。这种变化是十分清楚的。
无非通过搜索和社媒。
所以,我们必须要客观的认识到,大众的注意力是作为销售必须要去追寻的,比用户更适应用户喜欢的方式,这是我们必须要清楚的了解到的。
而这种方式的基础就是着眼于用户,商业的风向历来和大众脱离不了。
因为商业的成立必须着眼于大众,而不是某个小众群体。举个例子,40块的矿泉水的商业模式是一种非常不稳定的商业模式,即便盈利,即便融资成功,敲钟上市。但是有一个事实是:40块的酒有全国市场,但是40块的水是没有全国市场的,月入1w的人喝不起40块的水。月入5w的人可以,但是一线城市里月入5w的人也是少数。而这少数也只有一部分能成为这个产品的用户。
当然因为销售的存在,所以40块的水是可以流通的,但无法像娃哈哈,怡宝这样的水流通市场。在一个普通的超市里卖40块的水就很离谱。但是在劳斯莱斯的4s店里这样的水就有价值,代表了这些人的身份。
一样,销售还是存在,甚至产品是销售的一环了。
我们只能着眼于大众,亲爱的朋友。当然所有人都知道赚有钱人的钱更容易,但是有钱人的钱不是那么好赚的。所以在自己还没有触碰到的时候,大众场景一定是我们优先关注的。因为大众场景的销售和产品更容易出结果。
二、网销的三大方式
- 电商
- 社媒销售
- 直播销售
这三种方式包含了,内容销售,场景销售,需求销售等等。
这三种方式最初是独立的,尤其是在互联网还处于pc时代的时候,到了今天,一个APP在手就能解决所有问题的。
我不是强调自媒体的重要。而是商业和大众永远是鱼水的关系。
商业如果只是服务一小部分人商业就不成立,所以雷军下场,周鸿祎下场,俞敏洪下场,甚至凡客的老板,哪吒的老板,甚至是明星。微博从未想过有一天,自己的竞争对手是自己。
微博的电商模式比抖音早七八年不止。但是抖音用了微博的模式做到了更大,一条微博热搜的价值真的不如抖音热搜的价值了。
光这一点就说明情况。
所以重点其实是在于,我们要切实的学会一件事情:如何应用自媒体做销售。
一个汽车媒体的价值甚至可以和车企直接挂钩,一个自媒体博主带来的销售,比一个4s店的所有的销售带来的收益都高。这不是成本问题,而是曝光问题,是价值问题。
曝光度和成交挂钩,曝光足够大,成交就足够多,而4s店的销售是相当于末端的销售,车企有曝光和口碑,车销就好卖。就像小米。雷军做了足够好的曝光,各大城市的4s店的销售变成了销售末端的服务人员,基本上类似于客服了。
这就是这个时代网销的魅力。一加、小米、华为的线上发布会为什么开始在各大媒体普及了?
就是这个问题。
同比线下,小米的店里,人流远远大于苹果,而华为同样如此。这就和当初的opp和vivo一样了,当初是电视广告好了就行,现在有几个人是看广告的,而所有的视频会员和用户其实是敌对关系,用户抵触广告,但用户会在抖音上被动的接受广告。
作者: 赵越
来源公众号:干点实事(ID:1093275)
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题图来自 Unsplash,基于 CC0 协议。
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