婚介服务行业在满足人们婚恋需求方面扮演着越来越重要的角色。然而，这一行业在快速发展的同时，也出现了一些不规范的现象，如高价婚介服务、套路营销、退费难等问题。本文将深入探讨婚介行业的新“套路”，分析其背后的商业模式和市场现状，以及消费者如何在这一领域中保护自己的权益。

高价婚介所，盯上年轻人的钱包。

“如果你今天走出这个门，下次来就要再加5000元，我还要请示主管才能让你付费。”看到童悦想离开，红娘放出了“加钱”砝码。

听到下次来付费还要加钱，童悦有些着急。

彼时，她已经在这个封闭的小房间被洗脑式营销连续“轰炸”了4个小时。“我当时已经非常疲惫，脑子也转不动了，只想着现在不交这个钱，后面再要下单的话就亏了。”童悦提到。

几乎没有犹豫，她当场签下了28800元的婚介服务合同，此时已是深夜10点半。

从周日在线上与情感博主搭上线，到周一到线下婚介机构签下近3万元的合同。在不到24小时内，童悦称自己从一个极度理性的消费者，被环环相扣的套路一步步引入“陷阱”。

当她意识到不对劲时，为时已晚，按照合同条约退款需要扣除20%的违约金，即便她还没有接受任何服务。

婚恋市场发展至今，关于婚介服务的投诉和曝光从未停歇。今年央视3·15晚会，也曝光了珍爱网、世纪佳缘等知名婚恋平台的诸多套路，如抛诱饵吸引客户进店，筛选出“有钱”客户，诱导客户购买数万元的会员服务等。

现在，婚恋市场又出现新的套路——互联网的发展，短视频平台、社交平台的兴起，生出了线上情感博主——线下婚介机构与线上情感博主开始合作，情感博主负责吸引客流、筛选客户、引导到店，线下婚介机构负责让到店消费者签下数千到数万元不等的合同协议。

众多受到婚恋焦虑困扰的年轻人，往往成为被诱捕的“猎物”。

一、线上情感博主伪装“知心大哥”，轻松年入百万

某个周末，李希然无意间刷到一个情感博主，在1分钟的视频里，一位西装革履的中年男士，信心满满地教女生怎么辨别渣男、怎样筛选优质对象，以及化解心中的年龄焦虑。

当时，李希然刚被父母电话远程催婚，突然刷到一个站在自己立场的“知心大哥”，顿时感觉这个情感博主比较靠谱，并点下了关注。

原本，李希然只是想通过视频缓解下自己的焦虑情绪。但两天后，她突然收到了这位情感博主的后台私信，表示如果有找对象需求可以提供免费咨询，他已经成功撮合成功5000对情侣。

抱着试试看的想法，李希然添加了对方的微信。殊不知，一场针对她的“捕捉”开始了。

多位受访者向《天下网商》提到，她们一开始都是被这些情感博主的反焦虑言论吸引，这些博主们会站在女性视角，为女性“发声”。在周边亲人不断催婚的压力下，她们感觉在这里找到了些许慰藉。

实际上，这些情感博主的话术大同小异。在短视频平台上，很多情感博主的内容来自同一个版本，有些情感博主甚至一个字都没改，原封不动照搬文案。

社交媒体上大量情感博主分享各种“脱单”攻略

在某大型婚介平台工作的李楠告诉《天下网商》，很多小机构自身没有线上获客的能力，所以选择与外部博主合作，按照合作深度的不同，付费形式也有所差别。

如果合作只限于采集用户信息，线下机构会按照人头付20元~200元不等的价格，付费价格取决于用户信息完整程度。如果情感博主能引导用户到店消费，线下机构与博主的分成比例在10%~20%，要是能引导客户续费，博主还能获得30%的续费分成。

假设以到店消费用户28800元的首次付费来算，情感博主最低能获得2880元的抽成。“一个在全平台有几十万粉丝的情感博主，一年赚100万元不成问题。我见过做得好的博主，两年换了辆路虎揽胜。”李楠提到。

李希然添加了博主的微信后，对方会先询问自己所在城市，再通过各种问题打探收入情况。询问城市是为了后续引导到线下机构，而询问收入情况是为了确定能从她身上赚多少钱，以此确定这个客户值不值得跟进。

一旦确定客户有足够的经济实力，情感博主的后台专员就会热切关注用户的需求，并引导用户尽快到店，声称线下服务专员更专业，也能更快匹配到合适的人选。

只要用户前往线下机构，付费的成功率就会大大增加，而她们大多不知道，自己付费的一部分资金，会定期流入这些情感博主的口袋。

二、线下机构套路多、退费难

“塑造虚拟人物吸引客户”“把客户当成猎物”“制造年龄、生育焦虑诱导消费”……今年央视3·15晚会曝光了珍爱网、世纪佳缘等多家婚恋公司的套路，婚恋网站的诸多问题再一次被公之于众。

尽管婚介机构的问题被多次曝光，但这门生意依旧活跃，甚至所用套路都没有太大变化。

童悦告诉《天下网商》，她被情感博主引导到线下婚介机构后，直接被红娘带到了一个封闭的小房间，随后就开始了各种“洗脑”，比如她还未满30岁，红娘就会强调“30岁”这道年龄门槛、最佳生育年龄等，引导她将相亲提上议事日程上来。

其实一开始，童悦隐隐有些感到不对劲，但抱着来都来了的想法，她想看看这些红娘会怎么演习，以及能演到怎样的程度。

起初，童悦头脑很清醒，“她说我年龄大，我就直接说自己没有年龄焦虑，别人的情况和我无关。她想生二胎怕年纪大，我直接说那是你的事情，和我没关系。”

红娘眼见“硬”招数不行，便开始以套近乎、说好话的方式，开启了“软”套路。

为了让客户付费，婚介机构往往会准备多套话术促成交易，包括如何拉近与客户距离、让客户信任自己、相信只有这里才能找到心仪对象等。每个红娘在入职时，都会接受一整套的话术培训。

除此之外，在整个聊天的过程中，红娘也会通过各种方式了解客户的工作、收入、房车、资产等经济情况，确认客户的购买力。这关乎最终给到客户的报价区间。

很少有人能在多套话术的攻势下坚持下来，童悦也不例外。“我本身就是吃软不吃硬的人，她改变话术后我慢慢就被说服了，到最后我甚至觉得她很懂我，一定能给我找到匹配的对象。”童悦提到。

最终，童悦在红娘给出的18800元、28800元和38800元选项中，选择了28800元的套餐，服务期5个月，每个月至少安排见一位男生。

28800元的婚介服务单

在婚介市场，服务套餐基本都在万元起步，上不封顶。李楠告诉《天下网商》，他们遇到过付了30万费用来找对象的女生，这些愿意付高额婚介费的用户，大多也是自己开公司的老板，工作忙没时间，委托婚介所介绍同等级的对象。

但不是所有婚介机构收费了就会认真服务。在黑猫投诉等平台，搜索“婚介”会看到1700多条来自全国各地用户的投诉，大部分都是付费了但婚介所没有按照当时承诺履行服务，以及消费者发现婚托后想要退费。

“婚介匹配本身是个重服务、长周期的过程，双方匹配需要花费大量时间。但有些小机构就想收割一波跑路，所以整个行业也就被搞臭了。”李楠有些气愤。

交费容易退费难，这是众多消费者的真实体验。

童悦在签约后的第二天意识到自己被“套路”了，她随即前往婚介机构要求终止合同，并全额退款。但婚介机构表示，如果要退费，需要收取20%的违约金，并强调在合同中已经写明。

在童悦与婚介机构签署的合同，确实提到“因甲方（消费者）原因无法提供服务或甲方提出终止合同，经乙方（婚介机构）同意后可以终止服务，但应扣除本合同服务费用20%的违约金”，但她当时并没有注意到。

童悦认为婚介机构没有提供任何服务，就要扣除20%的费用，这不合理，她也无法接受。

《天下网商》查询黑猫投诉发现，搜索“婚介、退费”可以检索到406条投诉，投诉内容基本都提到到婚介机构退费要收取违约金的情况，收取比例在20%~40%不等。投诉涉及的婚介机构不乏世纪佳缘、百合网、珍爱网等知名婚介平台。

很少有消费者能拿到全额退款，婚介机构会视客户“难搞”程度进行退费，比如有些消费者会频繁跑去线下机构要求退费，此时婚介机构为了不影响后续成单，会协商只扣除5%的违约金，但会要求消费者立即撤销所有投诉，包括社交平台上一切针对婚介机构的不利言论。如有违反，婚介机构有权要求赔偿。

在童悦多次上门要求退费后，婚介机构给出了扣除5%违约金的方案，她最终选择了妥协。

婚介选择需慎之又慎。据《财经》报道，业内人士分析，当前婚介行业缺乏专门的监管机构。2002年，《国务院关于取消第一批行政审批项目的决定》中取消婚介机构审批限制以来，民政部门不再负责对婚介机构进行指导、监督、管理。市场监管部门、公安部门的监管范围仅在无照经营、虚假宣传、合同违法等层面，很难监管婚介机构的具体运作。

三、2亿单身青年，婚恋需求如何满足？

尽管婚介行业乱象频出，但婚介市场其实有巨大的需求。

今年4月，河南开封的《王婆说媒》节目火遍全网，一时间王婆所在的万岁山武侠城景区成为年轻人线下相亲的“朝圣地”。现如今，“开封干娘-赵梅”的短视频账号评论区，已经成为大型相亲现场，众多单身男女纷纷留下个人信息，期待一份美好的爱情。

据《中国统计年鉴（2022）》数据显示，截止2021年全国15岁以上单身人口为2.39亿人。央视也曾报道，我国单身人数超过2亿人，其中独居人口数达9000多万。

据淘票票和灯塔专业版联合发布的《95后“单身”地图》显示，经济越发达的地区越容易“单身”，部分一线城市单身率达34%，工作忙、压力大、圈子小、缺社交是城市青年单身的重要原因。

李希然提到，她寻求婚介机构帮忙找对象，是因为此前工作太忙且圈子单一，所以愿意为专业、靠谱的婚介服务付费。虽然目前还没找到靠谱的机构，但她表示如果遇到真正靠谱的婚介机构，她愿意再次付费。

李楠提到，婚介服务是一项复杂且高标准的工作，对专业要求度很高。目前行业从业者鱼龙混杂，真正能提供有效婚介服务的机构凤毛麟角。他所在的机构，目前将重心转移到与企业合作，通过企业之间的联谊，参与人数更多，配对成功率也更高。

据《财经》报道，上海市婚姻介绍机构管理协会会长徐天立认为，在行业困境以及市场需求的双重影响下，当前婚恋行业已经到了突破与转型的关键期。“谁能抓住婚介行业当前的痛点并有能力解决存在的问题，谁就将获得巨大的机遇。”

面对单身男女的婚恋需求，市场上也正在衍生不同的婚恋交友模式。

线上化、数字化正成为新型婚恋交友的一大方向。李楠所在的婚介机构自去年开始，就发动公司员工定期在短视频平台直播进行线上配对，当起了“线上红娘”。“虽然不敢保证成功率，但也算给年轻人提供了一个交友的途径。”李楠提到。

除了传统的婚介机构，众多社交软件也成为年轻人拓展社交圈、寻找伴侣的重要途径，让年轻人能够根据自己的兴趣、爱好和生活方式来结识具有共同爱好的新朋友。

此外，各种不同形式的线下活动也成为年轻人拓宽社交圈、寻找伴侣的新途径。这些活动以其独特的互动性和体验性，为年轻人提供了一个更直接、更真实的交流平台。

李楠提到，他们已经抛弃了传统面对面介绍式相亲的模式，而是改成了组织露营、户外、桌游等活动，让年轻人在共同的活动中培养默契，加深了解。同时，这些活动往往需要团队合作和相互支持，有助于建立信任和友谊，为发展更深层次的关系打下良好的基础。

今后，无论婚介行业有哪些模式创新，最根本的还是基于双方信任的基础，提供切实可靠的服务，这是扭转“差评”的唯一途径。

（应受访者要求，文中童悦、李希然、李楠皆为化名）