好的直播话术对直播间的留存转化包括对账号人设的打造都至关重要，是作为从事直播行业最重要的一个环节，是一个直播间必不可少的重要部分，今天作者给大家带来了2个头部卖意面直播间锋味派意面和空刻AIRMETER官方旗舰店话术对比拆解分析，一起来看看他们的直播间话术亮点和策略吧，总结出可复用的方法论，甚至可以拿来运用到自己的直播间。

一、账号介绍

首先我们还是需要对我们要拆解的账号做个大致的了解吧。

锋味派意面和空刻AIRMETER官方旗舰店都是属于食品饮料行业下的商家，锋味派意面是锋味派官方旗舰店授权账号，是负责锋味派公司旗下意面板块的主要销售账号，锋味派公司旗下每个食品都有专门的账号进行针对性销售非常专业，每个食品领域都是属于头部靠前的商家，空刻AIRMETER意面也是头部的意面品牌，并且还是意面的No.1，所以作者选择了把他们放一起来进行分析拆解对比。

锋味派意面的客单价大概在100-500，空刻AIRMETER官方旗舰店的客单价大概也在100-500，锋味派意面主打的卖点是累计爆卖3400万+盒，显示产品热销火爆，西餐厅及意大利面浓郁酱包，加量不加价，当然作者看了详情页发现，这句话在家也能享受餐厅级意面才是真正的产品卖点，还有就是锋味派品牌卖点锋味派创始人是谢霆锋，所以锋味派自带明星流量，产品的卖点反而是其次。

空刻意面主打的卖点是累计销量超1亿盒，连续2年全国意面零售额第1，显示产品的热销爆火，当然看详情页发现卖点主要是随便做都好吃，星级意面在家做，空刻联合原意大利米其林餐厅三星总厨研发制作，地道的意面体验。

锋味派意面大概客单价

空刻意面大概客单价

锋味派意面对应的客户画像是31-40岁新一线城市以下的的女性。

空刻意面对应的客户画像是31-40岁新一线城市以下的的女性。

我们可以发现，锋味派意面和空刻意面很明显是直接竞争对手，甚至连产品本身的卖点和产品背书都比较旗鼓相当。

为了进一步和第三方工具结合确定客户画像，作者这边也特意去了巨量算数搜索了意大利面的人群画像，也能明显看到对应的关注度最高的是女性且年龄阶段在31-40岁占比最高。这里提一下巨量算数的TGI指数，表示某一群体对该关键词/视频等内容的偏好程度。TGI100为大盘水平。TGI指数越高，表示用户越关注该部分内容。

如果要去做意大利面这个食品对应的客户群体已经知道了，并且精准投流的客户也出来了，然后就是精准投放地域也清楚了，就是投放18-23岁、24-30岁、31-40岁的女性，是最精准的人群。地域上可以优先投放TGI指数超过100的地域，例如图示里的北京、山西、上海等地区，最后要结合实际订单去优化投放。

意面年龄人群分布

地域分布图

二、话术拆解

针对优秀账号同行， 不要一味关注直播间数据，多去看直播间做了什么，数据只是参考，直播间行为，才能真正告诉该怎么做，重点关注直播间行为，上了什么链接，排了什么品，主播讲了什么话术，直播间做了什么活动，这里作者选择了1月23日这场直播，我们来看一下锋味派意面的话术做法。

我们需要先确定一个款的讲解周期节奏结合在线的情况，去分析话术结构逻辑，确定其讲解节奏。

这里作者只录制了13分53秒，一般的话术节奏慢话术的也就大概在5-7分钟循环一次，快的大概也就在3-5分钟就会循环一次，所以13分钟也足够拆解其话术安排结构逻辑了，一起来看看吧。

13分53秒话术 在线57-在线峰值104人

主播承接话术：

了解吃起来没有负罪感，在他们过年了，年货囤起来，你想想如果说走亲访友的别人来家做客对不对？看到那个意面问你说好不好吃朋友们，你最起码得送上两盒吧是不是？朋友们囤点货，而且你像很多也有亲戚朋友拜年，咱们比如说亲去亲戚家吃饭，他们肯定要夹菜朋友们，给你夹菜，你该吃还要吃，吃完以后也不要后悔这个意面囤起来朋友们，尝试一下，而且跟你说一下，重点是有肉有菜要荤素搭配营养，就像肉酱包，你之前带过150克，我们今天发160克，肉比之前多料比之前足，味道更加浓郁，成本要加高朋友们，升级加量不加价格朋友们，这个价格朋友们跟您说一下，今年最后一波了朋友们，明年开春来对不起这个价格没有了朋友们——35秒

现在物价比较高，蔬菜大米在涨价，我们这个原材料也在涨价，这个价格先到现场来看一下，如果第一次还比较纠结口味推荐全口味的全口味涵盖了三个猪肉的一个牛肉，一个鸡肉可以换成是营养更加均衡一些，不能吃辣宝贝番茄、奶油和咖喱，这3个一点都不辣，经典番茄内蒙和新疆的上海番茄有机番茄，7斤番茄熬制一斤酱汁 ——1分钟

加上2分肥8分瘦的猪里脊油炒制的，入嘴口感满嘴留香满飘香，如果你们第一次还比较纠结宝贝番茄不会踩雷，酸酸甜甜没有人会拒绝。

第二种口味奶培根这个入嘴的高级感，奶香浓郁的动物奶油是不会腻的啊，加上个大块烟熏培根，大块有机蘑菇，有机蔬菜啊这口味很多一些妈妈反馈说小朋友比较爱吃，如果说你们家是小朋友，一定不要落下了，第三盆咖喱，咖喱呢，我们家为了还原咖喱的味道，东南亚进口的8种香料复合成里面是个鸡腿肉，你像这口味不仅小朋友爱吃很多一些健身姐妹，宝贝们啊。

如果你是个健身的，还在像我去买什么菌菌呀蛋白粉呀，真的不要乱花姐妹们，比如代餐奶昔呀也不便宜的，一杯多少钱一小一小瓶十几块钱朋友喝完以后还很饿的，朋友们咱们好好吃饭，正餐才是一个硬道理，朋友们这个是个正餐给大家，比如说五色米、荞麦面、意大利面、玉米或五谷杂粮等等都可以尝试一下，朋友们跟你说一下，卡卡是比较低的啊，它大概是三四百大卡，你可以试一下——2分钟

他这个呢是个鸡腿肉，那如果想要吃辣宝贝黑胡椒和麻辣鲜笋，这两辣度偏中辣，黑椒牛肉的阿根廷进口奶，如果说您像我一样之前点外卖很多是遇到合成牛排，切开来宝贝我们家进口牛不香吗？

6道工序去筋去膜咬上一口就是嫩牛排，想大口吃带回去哦，就可以麻辣鲜笋，麻麻辣口味喜欢吃麻辣喜欢吃辣的，喜欢吃高山的鲜笋，肥瘦鲜笋腊肠，它不是一个广沙，是一个川味兰芝的，每个口味都忙听一下哦，1号链接啊再给您强调一下朋友们，日常价格多少钱看一下【拿出日常价展示牌】。

29块一盒的宝贝，5盒一百五，六盒180，10盒290的价格宝贝，现在活动价格1号链接109米价格是带回去是6盒装，单盒是18块1的价格，还给你安排一个厨房湿巾宝贝，过年就吃饭的啊，那朋友们吃完饭以后餐桌擦一下朋友们，去个母菌菌比较好使的朋友们50片给到您的，一号链接送给大家，那如果你拍下可能说二号链接保湿盒装，我给你送两个礼物朋友们，之前我们一直送一个礼物的，咱今天两个礼物双喜临门，好事成双啊，一个捞面勺一个餐叉，喜欢哪个拍哪个朋友过年了，那如果说家里人口比较多的，咱们吃个火锅——3分钟 在线54人

朋友们捞面勺捞汤圆、捞饺子捞火锅都很好使，餐叉朋友们就是吃意面的朋友们先到先得，朋友们跟您说一下，我再强调一下，这个只有300单宝贝，活动只有今天明天你再来，这个价格肯定是没有的，那如果你想通过宝贝选2号链接，二号链接不仅是价格划算，而且朋友们两个礼物给大家，朋友们到手12样东西真的很划算，单价17块9的价格，朋友们不用担心我新鲜日期给你发，保质期有11个月，你最起码可以放到明年11月份左右的，所以朋友们想囤货抓紧时间入下点一下是关注再点一下加入粉团领到个劵剩下的是非常划算价格，朋友们一定要记得点关注，有什么问题问我一下朋友，比如说你叫姐妹们我们家售后无忧，比如说你收到货对不对？

还有人又有任何的售后问题没关系，你还能找到我们家朋友们，马上快递停发了啊，你再来晚点朋友们，如果快递停发，对不起朋友们解决不了问题，朋友们早点拍，早点收到货囤点年货，本身过年年货要囤起来，比如说咱们家人口比较多的宝贝，你像很多一些老人可能说腿脚不太利索的宝贝啊，确实很多一些老人可能说不想做饭的，还要买菜还要洗菜还要做饭，孩子不在身边的宝子们，他确实吃饭是个问题朋友们——4分钟

这个意面跟您说一下啊，其实小团都可以放心闭眼去入口的，老人小孩孕妈都可以放心闭眼去入口，它本身就是正餐，你像本身国外的朋友就吃面包的，牛排的意大利面我们是进口的原材料，给你还原它纯正的口感，而且跟大家说一下，普通的米和面是个糖，这意面是个蛋白，那如果说咱们可能说觉得营养价值可能不够高宝贝，意面吃一吃品质比较高，不管家里老人可能有腿脚不太利索的，你就比如说我爷爷婆婆七八十岁了，确实天天买菜呀洗菜做饭的，平时吃饭就应付两口宝贝，想给老年人囤点货，送亲戚送朋友、送爸妈送闺蜜都都可以的，有肉有菜荤素搭配一样，就朋友们锋味派的，有里有面的啊，日常价格多少钱，朋友们统一控价29块一盒的，今天的这个价格109米的价格，带回去6盒装还给你代买一个厨房湿巾朋友们对不对？

过年送亲送朋友送送朋友的都可以6盒起送朋友们，你想咱给人家送一个双数，不准送单数的宝贝6盒给大家，那如果说你小孩子可能觉得6盒有点少宝贝，看一下10盒装2号链接，17折10盒装安排两个礼物，安排一个餐叉，一个捞面勺朋友们抓紧时间囤货了，姐妹们啊——5分钟

这边宝子们有没有不回家的啊。

有没有过年可能放假时间比较短的宝贝，那咱们如果返工了会面临的情况，朋友们3月份一些商超一些餐饮店才开门，朋友们咱们点不到外卖宝贝，你如果点不到外卖，你不可能天天吃泡面是不是——在线66人

咱该吃吃该喝喝宝贝就意面囤起来，它就是个正餐，而且很多姐妹可能过年吃的吃多了，可能说吃完以后有负罪感在宝贝咱平平时点外卖点个轻食，人家不仅卖沙拉也会卖意面的这个意面，它就是清水给到您的高蛋白饱腹感，然后热量比较低，你就算是当那个夜宵去吃都是可以的，比如说你过年期间跟几个好朋友打个麻将宝贝娱乐一下，咱玩到半夜的饿的话没关系，每个人来上一份意面，有肉有菜有料，荤素搭配营养均衡朋友们，咱不能不吃对不对该吃还是要吃的朋友们，这个意面可以囤起来。

那如果说你们点不到外卖宝贝过年期间，如果说返工比较早，点不到外卖宝贝，这个意面，你煮一煮拌一拌对不对？咱装在一个饭盒里带到公司了，中午到了你同事们还没有点到外卖，点外卖要加钱宝贝们啊，那确实过年期间物价比较高宝贝，肯定是要涨价的宝子们——6分钟

你点外卖配送费也比较高，那咱们煮上那一份意面17块钱价格对不对？

你吃一吃拌一拌煮一煮，而且吃起来没有负罪感在，饱腹感强热量比较低，你们同事们还在纠结点外卖，你吃到嘴了，同事外卖还没有到，你吃完了你可以睡个午觉，你下午工作时间元气满满的，而且他们偶尔的工作呀加班加点的，姐妹返工之后的工作比较多啊，下班已经九十点钟了，外卖点不到宝贝来上这么一份意面煮一煮拌一拌很方便很便捷，点个香薰蜡烛，看个电影看个电影去，仪式感满满氛围感十足的朋友们，强调一下姐妹们啊，我的活动还有5分钟时间，宝贝们最后5分钟啊，跟大家说一下，到一个11点钟想要囤货的抓紧时间入完订单跟我走啊，大概是今天下午明天白天就会有一个新期待的，很多姐妹后天大后天就能收到货朋友们，你收到货有任何质量问题，你还能解决到7天无理由。

但宝贝啊但是如果说你再来晚你们快递停发了，比如说你收到货有任何质量问题，宝贝找不到我们家朋友们，解决不了，朋友们快递停发没办法给你解决朋友们是不是？而且朋友们客服也要回家过年的宝子们啊，过年期间没有人处理朋友们你们现在收到货都可以检查一下，想要送亲送朋友都可以准备一下都可以准备个礼盒都可以装一装，对不对

很方便很便捷有里有面的锋味派食品的啊朋友们，日常价格在卖都是29块钱一盒的，公开透明的一个价格，你随便拿个5盒150拿个6盒180拿个10盒290价格的朋友，我现在活动价格朋友我再强调一下，这个价格只有今天的宝贝，我们活动就做3天，前天昨天和今天今天是最后一天，能把握一下把握一下能拍两单不要拍1单，再跟你说一下，年后你再这个价格肯定没有了宝贝，因为现在物价比较高，蔬菜大米粥水果都要涨价，朋友们不可能说蔬菜可以涨价，大米可以涨价不卖，锋味派意面不能涨价，泡面都涨价了。

我今天这个价格17块1的价格跟您说一下，您像本身咱平时去那个比如说兰州拉面去吃个兰州拉面去吃个沙县宝贝，沙县兰州拉面现在都要17块钱18块钱宝贝我这个意面它那是个粗粮，而且本身意大利面不便宜，比如说必某克一份意面39块一份的，口味不一样，价格不一样，贵点49块一份，姐妹们如果咱们家孩子放寒假了，你要带俩小朋友去必某克宝贝，咱们少去一些人多地方吧空中菌菌比较多，比如说我自己感冒还没好宝贝，感冒两个星期了朋友们，咱过年前除了拜年期间咱不要出门，在家里小朋友爱吃大家煮一煮拌拌对不对？

你像放寒假的孩子可能不爱吃早饭宝贝，早饭是这样吃的，不知道吃什么来上一份意面，煮一煮拌一拌有肉有菜的荤素搭配一样，就我再强调一下它是一个正餐，不是一个代餐朋友们，如果代餐对不对代餐的话买不买都无所谓，但是正餐那如果说我今天不想做饭的，我不会做饭的，小朋友不爱吃饭，你是一个健身的，都可以放心闭眼去去口有肉有菜，这种荤素搭配营养均衡，我还有个4分钟时间啊早点拍，早点收到货，有任何问题问我一下，不会做饭，不用担心。每个盒子一打开底部就是一个教程，还写得很清楚很明白的——8分30秒

1. 拆解话术结构逻辑

大致话术类型+提炼话术公式

催单【1】：

这个价格朋友们跟您说一下，今年最后一波了朋友们，明年开春来对不起这个价格没有了朋友们。

提炼话术公式：

价格今年最后的+明年开春无

讲款【1】口味+番茄口味价值塑造打单【1】：

现在物价比较高，蔬菜大米在涨价，我们这个原材料也在涨价，这个价格先到现场来看一下，如果第一次还比较纠结口味推荐全口味的全口味涵盖了三个猪肉的一个牛肉，一个鸡肉可以换成是营养更加均衡一些，不能吃辣宝贝番茄、奶油和咖喱，这3个一点都不辣，经典番茄内蒙和新疆的上海番茄有机番茄，7斤番茄熬制一斤酱汁 1分钟 加上2分肥8分瘦的猪里脊油炒制的，入嘴口感满嘴留香满飘香，如果你们第一次还比较纠结宝贝番茄不会踩雷，酸酸甜甜没有人会拒绝。

提炼话术公式：

针对不能吃辣的群体：

推荐口味+涵盖猪牛鸡肉+不能吃辣推荐+番茄口味价值塑造+买番茄不会踩雷

讲款【2】口味奶培根塑造打单：

第二种口味奶培根这个入嘴的高级感，奶香浓郁的动物奶油是不会腻的啊，加上个大块烟熏培根，大块有机蘑菇，有机蔬菜啊这口味很多一些妈妈反馈说小朋友比较爱吃，如果说你们家是小朋友，一定不要落下了。

提炼话术公式：

主要针对小朋友爱吃，宝妈群体。

介绍口味+给出形象化的口感+配菜+小朋友喜欢可以。

讲款【3】咖喱味塑造打单：

第三盆咖喱，咖喱呢，我们家为了还原咖喱的味道，东南亚进口的8种香料复合成里面是个鸡腿肉，你像这口味不仅小朋友爱吃很多一些健身姐妹，宝贝们啊。

如果你是个健身的，还在像我去买什么菌菌呀蛋白粉呀，真的不要乱花姐妹们，比如代餐奶昔呀也不便宜的，一杯多少钱一小一小瓶十几块钱朋友喝完以后还很饿的，朋友们咱们好好吃饭，正餐才是一个硬道理，朋友们这个是个正餐给大家，比如说五色米、荞麦面、意大利面、玉米或五谷杂粮等等都可以尝试一下，朋友们跟你说一下，卡卡是比较低的啊，它大概是三四百大卡，你可以试一下，他这个呢是个鸡腿肉。

提炼话术公式：

主要针对健身族

先咖喱价值塑造+点出健身族+说出蛋白粉代餐之类的不足+要吃正餐我们就是+其他正餐类型可尝试+我这个热量低鸡腿肉。

讲款【4】吃辣口味：

那如果想要吃辣宝贝黑胡椒和麻辣鲜笋，这两辣度偏中辣，黑椒牛肉的阿根廷进口奶，如果说您像我一样之前点外卖很多是遇到合成牛排，切开来宝贝我们家进口牛不香吗？

6道工序去筋去膜咬上一口就是嫩牛排，想大口吃带回去哦，就可以麻辣鲜笋，麻麻辣口味喜欢吃麻辣喜欢吃辣的，喜欢吃高山的鲜笋，肥瘦鲜笋腊肠，它不是一个广沙，是一个川味兰芝的，每个口味都忙听一下哦。

提炼话术公式：

针对能吃辣的群体

吃辣选+牛排的价值塑造+通过合成对比+麻辣的推荐。

活动【1】打单：

1号链接啊再给您强调一下朋友们，日常价格多少钱看一下【拿出日常价展示牌】。

29块一盒的宝贝，5盒一百五，六盒180，10盒290的价格宝贝，现在活动价格1号链接109米价格是带回去是6盒装，单盒是18块1的价格，还给你安排一个厨房湿巾宝贝，过年就吃饭的啊，那朋友们吃完饭以后餐桌擦一下朋友们，去个母菌菌比较好使的朋友们50片给到您的，一号链接送给大家。

提炼话术公式：

日常价格+现在活动价对比+赠品+赠品用途+赠品份量

打单【1】+【1】转款引入2号链接：

那如果你拍下可能说二号链接保湿盒装，我给你送两个礼物朋友们，之前我们一直送一个礼物的，咱今天两个礼物双喜临门，好事成双啊，一个捞面勺一个餐叉，喜欢哪个拍哪个朋友过年了，那如果说家里人口比较多的，咱们吃个火锅 朋友们捞面勺捞汤圆、捞饺子捞火锅都很好使，餐叉朋友们就是吃意面的朋友们先到先得。

提炼话术公式：

拍2号链接+送2个礼物+之前送1个今天送2个+赠品用途

催单逼单【2】：

朋友们跟您说一下，我再强调一下，这个只有300单宝贝，活动只有今天明天你再来，这个价格肯定是没有的。

提炼话术公式：

强调+限量+活动明天就没+现在价格也没

购买理由【1】：

那如果你想通过宝贝选2号链接，二号链接不仅是价格划算，而且朋友们两个礼物给大家，朋友们到手12样东西真的很划算，单价17块9的价格，朋友们不用担心我新鲜日期给你发，保质期有11个月，你最起码可以放到明年11月份左右的。

提炼话术公式：

2号链接划算有礼物+到手份量+单价+新鲜日期+保质期

打单【2】+互动【1】：

所以朋友们想囤货抓紧时间入下点一下是关注再点一下加入粉团领到个劵剩下的是非常划算价格，朋友们一定要记得点关注，有什么问题问我一下朋友，比如说你叫姐妹们我们家售后无忧，比如说你收到货对不对。

提炼话术公式：

囤货抓紧+点关注加粉丝团领劵+一定要关注+有问题问主播+售后问题

建立信任【1】：

比如说你收到货对不对，还有人又有任何的售后问题没关系，你还能找到我们家朋友们，马上快递停发了啊，你再来晚点朋友们，如果快递停发，对不起朋友们解决不了问题。

提炼话术公式：

售后问题现在能处理+快递停了+晚点来就解决不了

打单【3】：

朋友们早点拍，早点收到货囤点年货，本身过年年货要囤起来

提炼话术公式：

早点拍+早收货囤年货

购买理由【2】：

比如说咱们家人口比较多的宝贝，你像很多一些老人可能说腿脚不太利索的宝贝啊，确实很多一些老人可能说不想做饭的，还要买菜还要洗菜还要做饭，孩子不在身边的宝子们，他确实吃饭是个问题朋友们，这个意面跟您说一下啊，其实小团都可以放心闭眼去入口的，老人小孩孕妈都可以放心闭眼去入口，它本身就是正餐。

提炼话术公式：

主要针对家里老人

老人腿脚不方便+不想做饭+孩子不在身边+吃饭都是问题+意面正餐放心入口

价值塑造【1】：

你像本身国外的朋友就吃面包的，牛排的意大利面我们是进口的原材料，给你还原它纯正的口感，而且跟大家说一下，普通的米和面是个糖，这意面是个蛋白，那如果说咱们可能说觉得营养价值可能不够高宝贝，意面吃一吃品质比较高，不管家里老人可能有腿脚不太利索的。

提炼话术公式：

国外吃面包+意面进口原材料+普通的米面区别意面+意面营养价值高

建立信任【2】：

你就比如说我爷爷婆婆七八十岁了，确实天天买菜呀洗菜做饭的，平时吃饭就应付两口宝贝，想给老年人囤点货，送亲戚送朋友、送爸妈送闺蜜都都可以的，有肉有菜荤素搭配一样，就朋友们锋味派的，有里有面的啊。

提炼话术公式：

主播爷爷奶奶+老人洗菜买菜做饭都是应付吃+给家人囤货朋友有肉有素+锋味派有面

活动【2】打单：

日常价格多少钱，朋友们统一控价29块一盒的，今天的这个价格109米的价格，带回去6盒装还给你代买一个厨房湿巾朋友们对不对。

提炼话术公式：

日常价今天价对比+还送赠品

购买理由【3】：

过年送亲送朋友送送朋友的都可以6盒起送朋友们，你想咱给人家送一个双数，不准送单数的宝贝6盒给大家。

提炼话术公式：

过年送礼6盒+送双数

转款【1】引入2号链接打单：

那如果说你小孩子可能觉得6盒有点少宝贝，看一下10盒装2号链接，17折10盒装安排两个礼物，安排一个餐叉，一个捞面勺朋友们抓紧时间囤货了。

提炼话术公式：

6盒少+2号链接10盒+17折+份量+两个礼物

点人停留【1】不回家的：

姐妹们啊，这边宝子们有没有不回家的啊？

有没有过年可能放假时间比较短的宝贝，那咱们如果返工了会面临的情况，朋友们3月份一些商超一些餐饮店才开门，朋友们咱们点不到外卖宝贝，你如果点不到外卖，你不可能天天吃泡面是不是。

提炼话术公式：

针对过年不回家假期短的点出痛点

放假短不回家返工+门店开门要3月+点不到外面

购买理由【4】：

咱该吃吃该喝喝宝贝就意面囤起来，它就是个正餐，而且很多姐妹可能过年吃的吃多了，可能说吃完以后有负罪感在宝贝咱平平时点外卖点个轻食，人家不仅卖沙拉也会卖意面的这个意面，它就是清水给到您的高蛋白饱腹感，然后热量比较低，你就算是当那个夜宵去吃都是可以的，比如说你过年期间跟几个好朋友打个麻将宝贝娱乐一下，咱玩到半夜的饿的话没关系，每个人来上一份意面，有肉有菜有料，荤素搭配营养均衡朋友们，咱不能不吃对不对该吃还是要吃的朋友们，这个意面可以囤起来。

提炼话术公式：

该吃该喝+囤意面+是正餐+过年吃多了+意面热量低+当夜宵+引入打麻将+半夜吃+有肉有菜+囤意面

购买理由【5】：

那如果说你们点不到外卖宝贝过年期间，如果说返工比较早，点不到外卖宝贝，这个意面，你煮一煮拌一拌对不对？咱装在一个饭盒里带到公司了，中午到了你同事们还没有点到外卖，点外卖要加钱宝贝们啊，那确实过年期间物价比较高宝贝，肯定是要涨价的宝子们，你点外卖配送费也比较高，那咱们煮上那一份意面17块钱价格对不对？你吃一吃拌一拌煮一煮，而且吃起来没有负罪感在，饱腹感强热量比较低，你们同事们还在纠结点外卖，你吃到嘴了，同事外卖还没有到，你吃完了你可以睡个午觉，你下午工作时间元气满满的。

提炼话术公式：

返工早点不到外卖+选意面+带去公司+跟点外卖同事对比节省时间节省钱+吃起来不长肉+你早吃完可以睡午觉

购买理由【6】：

而且他们偶尔的工作呀加班加点的，姐妹返工之后的工作比较多啊，下班已经九十点钟了，外卖点不到宝贝来上这么一份意面煮一煮拌一拌很方便很便捷，点个香薰蜡烛，看个电影看个电影去，仪式感满满氛围感十足的朋友们。

提炼话术公式：

回来工作加班+工作多+外卖点不到+意面方便便捷+可以营造氛围感

活动【3】打单：

强调一下姐妹们啊，我的活动还有5分钟时间，宝贝们最后5分钟啊，跟大家说一下，到一个11点钟想要囤货的抓紧时间入完订单跟我走啊，大概是今天下午明天白天就会有一个新期待的，很多姐妹后天大后天就能收到货朋友们，你收到货有任何质量问题，你还能解决到7天无理由。

提炼话术公式：

剩余活动时间+11点囤货抓紧拍+隔一天就能收到+有问题+还能处理

催单逼单【3】：

但宝贝啊但是如果说你再来晚你们快递停发了，比如说你收到货有任何质量问题，宝贝找不到我们家朋友们，解决不了，朋友们快递停发没办法给你解决朋友们是不是？而且朋友们客服也要回家过年的宝子们啊，过年期间没有人处理朋友们你们现在收到货都可以检查一下，想要送亲送朋友都可以准备一下都可以准备个礼盒都可以装一装，对不对？

提炼话术公式：

再晚快递停发+货有质量问题找不到+快递停发客服放假解决不了+过年期间没人处理+现在收货都可以检查+送亲人朋友可以准备礼盒装一下

活动【4】打单：

很方便很便捷有里有面的锋味派食品的啊朋友们，日常价格在卖都是29块钱一盒的，公开透明的一个价格，你随便拿个5盒150拿个6盒180拿个10盒290价格的朋友，我现在活动价格朋友我再强调一下，这个价格只有今天的宝贝，我们活动就做3天，前天昨天和今天今天是最后一天，能把握一下把握一下能拍两单不要拍1单。

提炼话术公式：

日常价活动价对比+今天有+限时间最后一天+能多拍多拍

催单逼单【4】：

再跟你说一下，年后你再这个价格肯定没有了宝贝，因为现在物价比较高，蔬菜大米粥水果都要涨价，朋友们不可能说蔬菜可以涨价，大米可以涨价不卖，锋味派意面不能涨价，泡面都涨价了。

提炼话术公式：

年后无现在价格+现在物价贵+我们也要涨价涨回去

价值塑造【2】：

我今天这个价格17块1的价格跟您说一下，您像本身咱平时去那个比如说兰州拉面去吃个兰州拉面去吃个沙县宝贝，沙县兰州拉面现在都要17块钱18块钱宝贝我这个意面它那是个粗粮，而且本身意大利面不便宜，比如说必某克一份意面39块一份的，口味不一样，价格不一样，贵点49块一份，姐妹们如果咱们家孩子放寒假了，你要带俩小朋友去必某克宝贝，咱们少去一些人多地方吧空中菌菌比较多，比如说我自己感冒还没好宝贝，感冒两个星期了朋友们，咱过年前除了拜年期间咱不要出门，在家里小朋友爱吃大家煮一煮拌拌对不对？

提炼话术公式：

通过兰州拉面沙县对比价值+意面价值+其他牌子的+带孩子少去人多的地+主播都感冒+过年少出门+在家里小朋友吃意面

购买理由【7】：

你像放寒假的孩子可能不爱吃早饭宝贝，早饭是这样吃的，不知道吃什么来上一份意面，煮一煮拌一拌有肉有菜的荤素搭配一样，就我再强调一下它是一个正餐，不是一个代餐朋友们，如果代餐对不对代餐的话买不买都无所谓，但是正餐那如果说我今天不想做饭的，我不会做饭的，小朋友不爱吃饭，你是一个健身的，都可以放心闭眼去去口有肉有菜，这种荤素搭配营养均衡，我还有个4分钟时间啊早点拍，早点收到货，有任何问题问我一下，不会做饭，不用担心。每个盒子一打开底部就是一个教程，还写得很清楚很明白的。

提炼话术公式：

孩子放假早上不知道吃什么+吃意面正餐+不会不想做饭+健身的+有肉有菜+早点拍+早收+不会做都有教程写的清楚

以时间划分话术

来看一下锋味派意面的一轮节奏话术结构脚本吧，作者结合前后话术按照时间维度划分8分钟左右，其中夹杂了2次引入2号链接打单，而且因为锋味派意面也是投流占比高，整个直播都是平播的方式侧重讲款想针对的人群说服人，一起来看看锋味派意面的话术结构脚本逻辑吧。

我们通过观察锋味派意面的话术总体，其实都是在针对不同的客群设计留人转化的话术，作者觉得也应该按照针对客群的话术来进行话术分层一下重点。

以客群来进行话术分层

其实也能看出来，基本都在每个想针对的客户群体去进行打单，1分钟的时间都会在讲解的里面有意无意的打单

从算法流量层面来看一下话术安排

锋味派意面是以付费流量为主，那么大概率是投放的千川引流，那么来直播间的观众极大概率是通过短视频过滤而来，有一个想买的意向，所以锋味派意面采取的就是针对产品的客群来分层设计的话术进行讲解打单，去获取成交，但是作为靠前的商家，抖音对它的考核也应该是互动跟交易同步进行，我们可以发现在互动的话术上是没有的，但是锋味派意面的在线也有几十人至上百人，作者认为一是付费流量短视频筛选来的流量，二是因为锋味派本身自带明星流量，是一个市场知名度高的品牌，有买过的人觉得锋味派品质好也会回头，所以只需要不断打单成交就行。

2. 空刻意面时间块直播间话术

对于空刻意面，作者选择了1月25日场次的直播，我们也来看一下空刻意面的的话术做法。

首先我们需要先确定一个款的讲解周期节奏结合在线的情况，去分析话术结构逻辑，确定其讲解节奏。

对于空刻，作者也是只录制了13分37秒的视频，13分钟也足够拆解其话术安排结构逻辑了，一个款的讲解话术周期大概也就10分钟以内，一起来看看吧。

13分37秒话术 在线120人-在线峰值186人

主播承接话术：

年货节接近尾声，年货节活动结束，当你2月3号已经是小年了，2月3号大家都已经在家里面开始准备过年的饺子了，饺子馅了准备囤肉了囤菜了对吧？那我们今天如果说我刚进来的宝宝在过年期间挑出那么一顿，我不想做饭的时候，空刻意面一定是大家不二的选择，然后我们再讲的天花乱坠，不如你点进购物车自己看一看，你点击购物车自己了解一下，10个来他越说越多。

朋友们看完之后你不付款一会就是119，因为这个是平台给大家的价格，你说主播我上次明明买109，你们这次卖119了，你给我改价格我不敢改，空刻的价格连老板都不敢动，因为咱们的控价我不仅做这一个渠道的，每个渠道都有在卖空刻意面，它的单盒价格就是29块9。

它的组合套装就是要单盒19 20，但今天1号单盒18块，因为你来到抖音平台它做活动要跟着平台呀，随着平台去做活动的，那我们今天点进购物车，1号链接6盒装，过年讲究囤多不囤少，如果你能在9个月吃到12盒的话，你就买2单，下次做活动就是618是一年的大活动。

其实经常在网上买东西的都了解618、双11、双十二、年货节，而且你发现其实年货节对吧？它这个场景不管在明星博这个博主达人直播间都是现搭的红红火火的，你刷了一个年货节直播间哇好大的阵仗，那因为大家都知道过年讲的囤货，过年讲究团团圆圆，家里面人会比较多，你饮料买完了吧，酒水买完了吧，对瓜子、花生、坚果春联都买完了，就考虑忘了一点主食没有去准备，那我们就说主食准备什么，那你可以选择到我们今天空刻意面带回家，因为它不像说你做了这个饭菜，它众口难调，有人喜欢吃，有人不喜欢吃那空刻意面南来的北往的大家都能接受的口味，能吃都喜欢吃的口味，又不是说孕妈妈不能吃，小孩子不能吃，哪有那么多挑的呀都可以去吃，你做完之后不够吃了，你会发现你家就准备这几盒给人很小气，你这边给人就吃个半份，你给人拿个半份，是那么回事吗？

那不是那么回事，那人家是怎么想，真是大家会觉得你这个人真抠差点意思真抠你觉得，所以我还是推荐大家，咱讲究一个事事有准备，多备一点，别落个埋怨对吧，你说咱们过年的时候在家里面挨饿了，我给你煮空刻意面，哇你家里真的是精致生活，面面俱到面面俱到，我下次还来你家，助播【你看就像我们我一个好朋友叫婷婷，每次我在家做饭就听见吃吃可可饱了可香了，对可香了】，因为你想一下人家去你家的时候就感觉这个是真不一样，还愿意再去，你别给人一种感觉，来了之后后面我不想去了对呀去了，再不去了是对吧？

所以我们也是把空刻意面怎么备在家里面就挑出一顿，你知道对于很多妈妈来说，我妈每年过年一做年夜饭就说一句，这不是过年。

这就是过我的呀，这就是过我的呀做一顿年夜饭3个小时，整理那个桌子呀吃完那些对吧？多麻烦呀，那回家里面咱们给妈妈吃几顿饭是不是也可以？真的是直接一人吃到打饱嗝真的不错朋友们，所以我们今天能选择吃到早上8点，真真牛，3分 是朋友们点进购物车一定不要待支付，有10个待支付的宝宝，我们的活动只到12点，你在12:00之内付款的是可以跟我们早上的订单一起打包的，你在12:00之前去付款，你在12:00之内下订单，你的物流是不需要去担心，对你但凡拍的再慢一点，再晚一点的话已经赶不上这个物流速度了，对吧？——3分15秒

年货节都已经进入到倒计时了，年货节进入到倒计时三天三天时间呗，28号就正式收官了，意味着快递该停是不是都停了，页面看一下有没有囤够不够的话再买一单，因为今天单盒18块钱你拍完你就算，因为我们给大家足够的时间，你去考虑留或者不留，留与不留，我们都尊重大家的选择，但是你没有说用到这个券，你像对吧送盘子送一号链接，我们直播间有个老粉进到直播间，他很爱吃这个膨化的油炸的，我们这个小左是我们家的一个老粉了，他今天想买意面，为什么他想过年的时候向家里精致生活面面俱到，就平时他自己可以说吃个泡面对付一下，但是你说过年时候咱们一定要精致生活，儿童意面两周岁就可以去吃，儿童意面两周岁就可以去吃，买一号链接给大家总结一下活动吧行不行，首先首先我们今天一号链接手速快，一号链接给大家赠送的是一个餐盘，一号链接番茄都给大家发的是290块，满足以上3点，今天你点进购物车你去拍你去买就可以了，家里面三周岁的小朋友就可以吃个烛光意面，两周岁的小朋友去买三号，因为烛光意面跟儿童意面你肯定都要带的，小孩也能吃，你也可以去吃，家里来客人都可以去吃，希望所有的妈妈在过年期间真的可以实现到只做妈妈不做饭，让自己吃吧变得省时省力省心，是所有的速食都能去出现在咱们这个年夜饭的餐桌上的对吧？

你肯定要精致一点，你不可能说对付一口，没有单独的儿童意面，今年我们过年的时候组合的就是儿童跟烛光都有，因为过年一定是大人小孩他都吃，你给那个大人吃儿童意面，人家吃不饱，你要煮两盒对吧你还浪费掉了对吧？

不是说买我们的三号链接啊，所有在直播的朋友们，咱们今天一号链接不等了，给大家提一波库存倒计时，另一个主播接上【54321，1号链接，您买的是哪个链接呢有没有赠品您买对链接哦，1号链接咱们是有赠品的啊，1号链接就是官方补贴，先给您省了10块，日常就是119的价格，这边一方面价格有优惠，另一方面赠品有赠送，给您送的是迪士尼正版授权的礼物，密胺材质的餐盘，迪士尼正版授权、耐摔耐磨、耐磕碰、更结实更耐用这样的一个小礼物小周边在我们的一号链接送给我们的粉丝宝贝好不好，一号链接今天之所以能去给大家做到这样的一个双重补贴，一来就补贴价格优惠，二来就是礼物的补贴，是因为今天咱们叫做活动当中的年货节当中，如果不是年货节，如果不是赶上今天这样的一个活动，咱们日常来6盒就是119，今天1号链接就简单一句话，让您花了更少的钱，结果还买到了比别人更多的东西，在赠品肯定就是白给的不要，所以说能买的话宝贝赶紧去冲，不需要纠结了，今天买到的叫做一定划算一定合适，有任何没有回复到大家的一个问题多问几遍好吧，因为刚刚那一轮弹幕滚动滚动的有点快，我可能有有一有几个问题没有回复到大家啊没有回复到大家的问题可以多问几遍，一号链接没有餐叉一号链接没有餐叉，一号链接我们是只有一个餐盘的，但其实换句话来讲，一号链接餐叉的钱不也是给您省下来了吗？

1号链接日常多少？119，今天1号链接是不是给您省了10块，我有这10块钱，我买两把叉子了可能都对不对？所以说1号链接它的一个性价比都非常的高，对比别的链接来说对比咱们的别的链接老粉非常清楚咱们一个价格，您去看看2号、3号、4号、5号别的链接对吧？别的链接价格变了没，别的链接价格没变吧，它就是多余的送了一个赠品——6分30秒

那么今天一号链接又有价格优惠，又有送赠品，儿童意面没有那个黑椒牛油，跟您说一下儿童意面没放黑椒牛油，是因为它的面型不适合，面型，不适合这个刚刚拍了三号可以不要餐具了吗？餐具送人好不好？

三号链接是新款，我给您看一下，这果妈咪给您看一下，这是三号链接龙年限定的礼盒，这是一个新的礼盒，如果说您觉得说我太多了，我觉得可能礼物我就不要了，没关系，送给朋友都可以，三号的这三号链接不用担心不会做，要煮多久怎么做，你回到家你得把它打开，你才能看见你不打开的话，你就看不到有煮面教程有煮面教程，一煮二炒三装，光盘心底面来通俗给大家讲一遍，我们边说边讲解，大家边看边下单，给大家切一个视频好不好？

我们给大家切一个视频，简单来了解一下空刻意面买回家怎么去做好不好，来切。【放成品意面视频】

这样的一份意面所见即所得怎么去做？大家一定要记得把水烧开沸水下入香草橄榄油和海盐下入意面煮10~15分钟，10分钟更劲道，15分钟更软烂，煮面的时间是10~15分钟，您自己动手操作也就两分钟左右，煮完捞出来把面和酱料包翻拌翻炒翻，炒过后撒上小料包调味调这个调这个调色就可以了啊，这样的一份色香味俱全的升级意面15分钟之内您就能搞定了。

Ok我们来给它切切回来【播放视频结束】，就简单来说把面煮熟，把面跟酱一翻炒，类似于咱们中式的炒面非常简单，让宝妈解放双手的，只做宝妈，不做驼着背的，偶尔今天想变个花样做个早餐，偶尔今天想要说我今天想吃意面了，但我不想出门，孩子回到家里面跟你说吵着打着我要吃意面，工作累了一天都会有辛苦，都会有不想做饭的时候备着囤着，咱们想吃立刻我就能吃到它对不对？

今天1号链接呢它的一个性价比是非常高，你要知道日常6盒装它一个赠品，一个礼物，6盒装一直以来卖的都是119，今天官方补贴给您省10块，如果今天不是年货节，如果咱今天不是大活动，咱们一直以来的价格都是119，没错，那么今天官方补贴给您省10块109 6盒让您带回家，并且给粉丝宝贝还有额外送上一个咱们的赠品惊喜 价值99，迪士尼正版授权的餐盘送给买了一号链接的粉丝宝贝，而且你要知道一号链接还有隐藏惊喜，就是番茄肉酱给您做了升级，咱们从270克升级为290克，肉酱包一盒多加，6盒多加，吃起来肯定就是肉更足，料更多，酱更浓郁更满足，所以说简单来说1号链接今天有三重惊喜呀，一来价格划算，二有赠品，三番茄还给您做升级——在线128人

因为今天就是年货节，现在就是活动当中的，所以喜欢的我们咱们放心去冲起来，你不用担心新粉的，会担心送饭盒买二号链接，想要餐盒您去买二号链接就可以了啊，二号链接送餐盒还有一个贴纸，很多新粉宝贝还在担心，就是说我没吃过没买过，其实新粉宝贝我们跟大家讲讲再多就终究语言它真的是苍白的，你倒不如心动，你就买上一单很多未知的因素对不对？

因为毕竟吃的这个东西众口难调，在线154人任何人在你面前说的好吃都代表不了你自己，吃的，你一定要自己去吃，你只有吃过了买过了，你才能够明白到底好不好吃，那么能够做到一定肯定的，就是今天让你买的更划算，与其我把自己想吃意面这样的一份希望寄托给福袋，不如靠我自己买上一单，福袋你参与一天不一定能中，但是买了一号链接我肯定能吃到并且我肯定让你买的比别人更划算，是的，因为日常别人买6盒119【拿出日常价格展示牌】，我今天让您花更少的钱，还有额外的赠品，但是听好活动不是天天有该出手时赶紧出手，怕就怕在明明今天我也想吃，明明今天我也想买了，但是没有买没有拍，日后想起来空刻意面好像做的不错，今天买上一单吧价格贵了，赠品没有了，那今天就相当于您白来一趟竹篮打水一场空，所以说喜欢咱就去冲。你真等活动结束了，没有赠品价格变了，那就只能去听没有了， 1号链接待支付的宝贝赶紧去冲，赶紧去付款哦，没有付款的宝贝听好我们4分钟的一个时间，4分钟给您最后4分钟的时间去考虑，12:00的一个时间，我准时踢库存，被我踢掉二次再下单，番茄无法升级，赠品也没有官方补贴优惠券失效，那就真的就是竹篮打水一场空——10分

是的，2号链接就是189的价格，10盒装送餐盒还送我们的贴纸，所以说今天直播间你看新粉尝鲜大家总会担心味道方面就还是那句话，就好不好吃，您自己吃一袋你就试吃过了对不对？1号链接我卖了多少单了？700单了吧，不好吃谁来买呀对不对？大家就仔细想一个问题，109的价格没有？不要面，只要酱没有，咱们没有，我们必须是有面有酱，这才叫空刻意面，这才叫完整的空刻意面，有很多宝宝在纠结在犹豫，你看我1号链接卖了700单了，但凡说今天的活动不给力，这700多个人大家是有钱没地儿花吗？对不对？你说我今天一早上的一个时间就已经卖了700多单了，大家你可能说你到晚上来看，晚上我们一号链接的订单就可能几千单，为什么？因为大家都知道划算，而且大家奔的也不是不只是说空刻意面的划算，奔的更多的是品质过关，味道好吃还是那个问题好不好吃呢？

数据有支撑，销量有支撑，连续两年我们做到全国范围内意面零售的榜一大哥，而且我们就拿一点来说，空刻意面日常没赠品，日常119价格不便宜，对每个月啊20万单的销量，咱再来想一想，每个月有20万个人愿意花120的价格，只买6盒意面还没赠品，为啥呀？

咱们不是有钱没地儿花，而是空刻意面，让您感受到了什么叫做一分价钱一分货，便宜没好货，您看到您看到二号链接价格是多少？您告诉我看看二号链接的价格是多少？2号链接189的价格就是10盒，偏远地区可能会有到一个邮费，日常没活动都能做到这个销量，那您就想大大家选择空刻奔的是什么？品质过关，为的是什么，味道好吃呀对不对？

品质过关我我们又分为两点，一来咱家意面配料干净，色素防腐剂一律都是没有的，二来咱家意面蛋白质的含量也非常的高，拿番茄肉酱这一份来说，每100克里面的蛋白质高达18.3克是鸡蛋的【拿出营养价值对比展示牌鸡蛋】，1.39倍，是牛奶5.62倍的，一份空刻意面的蛋白质高于牛奶和鸡蛋，那我全家人可以去吃6盒多吗？我1日3+1，我一家三口的一日三餐都能去吃，您来自哪个地区

互动【用户3165开头的宝贝您来自哪个地区？】

如果说您来自偏远地区会有到邮费，就这一点希望您能够理解，没办法，因为临临近过年了，确实物流越来越拥挤，然后另一方面就是偏远地区我们一直以来会有邮费的，就前一段时间，我们上午场直播的时候，有一个有个来自新疆的粉丝说主播你给我解释一下为什么我要100块钱的运费，那没有办法，天气又冷，距离又比较远，确实会有到一个邮费。

还有一方面就是可能说我们这个在运输的过程当中，如果温度过低，我们也是要提供一个温温度上面保护的，那自然而然运输的成本就提高了，好吧？所以说如果价格看到的更高，可能是因为您所在的地区是偏远地区的，对，好，大家也可以去问一下好不好？

1号链接我们一分钟的一个时间啊，11个待支付的宝贝，11个待支付的宝贝，听好了，12点我要上传订单了，那也就意味着12:00还没有付款的订单要被我踢下车被我踢下车，二次再下单，番茄不升级，赠品也没有优惠券一律失效，今天就是你竹篮打水一场空，所以说你心心动就赶紧去行动起来呀，毕竟活动不是该出手时常温避光储存9个月。

3. 拆解话术结构逻辑

大致话术类型+提炼话术公式

催单【1】：

朋友们看完之后你不付款一会就是119，因为这个是平台给大家的价格。

提炼话术公式：

错过恢复原价+平台给的

逼单【2】：

你说主播我上次明明买109，你们这次卖119了，你给我改价格我不敢改，空刻的价格连老板都不敢动，因为咱们的控价我不仅做这一个渠道的，每个渠道都有在卖空刻意面，它的单盒价格就是29块9，它的组合套装就是要单盒19 20。

提炼话术公式：

价格不敢动+形容夸张化老板都不敢+因为控价每个渠道+产品原本价格

活动【1】打单：

但今天1号单盒18块，因为你来到抖音平台它做活动要跟着平台呀，随着平台去做活动的，那我们今天点进购物车，1号链接6盒装，过年讲究囤多不囤少，如果你能在9个月吃到12盒的话，你就买2单，下次做活动就是618是一年的大活动。

提炼话术公式：

今天价格+跟着抖音做活动+点购物车+过年多囤+能在保质期内吃买2单+下次618才有活动

活动【2】打单：

其实经常在网上买东西的都了解618、双11、双十二、年货节，而且你发现其实年货节对吧？它这个场景不管在明星博这个博主达人直播间都是现搭的红红火火的，你刷了一个年货节直播间哇好大的阵仗，那因为大家都知道过年讲的囤货，过年讲究团团圆圆，家里面人会比较多，你饮料买完了吧，酒水买完了吧，对瓜子、花生、坚果春联都买完了，就考虑忘了一点主食没有去准备，那我们就说主食准备什么，那你可以选择到我们今天空刻意面带回家。

提炼话术公式：

大家都了解大活动+年货节过年囤货都在+其他都买了+考虑主食+可选择空刻意面

购买理由【1】：

因为它不像说你做了这个饭菜，它众口难调，有人喜欢吃，有人不喜欢吃那空刻意面南来的北往的大家都能接受的口味，能吃都喜欢吃的口味，又不是说孕妈妈不能吃，小孩子不能吃，哪有那么多挑的呀都可以去吃。

提炼话术公式：

不像做菜口味难调+意面南北都能接受+孕妈小孩都可以吃

购买理由【2】：

你做完之后不够吃了，你会发现你家就准备这几盒给人很小气，你这边给人就吃个半份，你给人拿个半份，是那么回事吗？

那不是那么回事，那人家是怎么想，真是大家会觉得你这个人真抠差点意思真抠你觉得，所以我还是推荐大家，咱讲究一个事事有准备，多备一点，别落个埋怨对吧，你说咱们过年的时候在家里面挨饿了，我给你煮空刻意面，哇你家里真的是精致生活，面面俱到面面俱到，我下次还来你家。

提炼话术公式：

通过引入过年别人来走+给煮空刻意面+精致生活+下次还来

助播配合建立信任：

助播【你看就像我们我一个好朋友叫婷婷，每次我在家做饭就听见吃吃可可饱了可香了，对可香了】，因为你想一下人家去你家的时候就感觉这个是真不一样，还愿意再去，你别给人一种感觉，来了之后后面我不想去了对呀去了，再不去了是对吧。

提炼话术公式：

一个朋友+来吃可饱了+让人还愿意来+不要给别人去了不想去

痛点话术【1】+解决痛点：

所以我们也是把空刻意面怎么备在家里面就挑出一顿，你知道对于很多妈妈来说，我妈每年过年一做年夜饭就说一句，这不是过年。这就是过我的呀，这就是过我的呀做一顿年夜饭3个小时，整理那个桌子呀吃完那些对吧？多麻烦呀那回家里面咱们给妈妈吃几顿饭是不是也可以？真的是直接一人吃到打饱嗝真的不错朋友们，所以我们今天能选择吃到早上8点，真牛。

提炼话术公式：

点出做年夜饭收拾的烦恼

对很多妈妈准备年夜饭+整理麻烦+给家人做几顿+可以用意面能吃饱

打单催单逼单【2】：

是朋友们点进购物车一定不要待支付，有10个待支付的宝宝，我们的活动只到12点，你在12:00之内付款的是可以跟我们早上的订单一起打包的，你在12:00之前去付款，你在12:00之内下订单，你的物流是不需要去担心，对你但凡拍的再慢一点，再晚一点的话已经赶不上这个物流速度了，对吧？

年货节都已经进入到倒计时了，年货节进入到倒计时三天三天时间呗，28号就正式收官了，意味着快递该停是不是都停了。

提炼话术公式：

不要待支付+有10个未支付+活动时间+活动时间前后的物流速度+年货节倒计时了+快递要停运了

建立信任打单【1】：

页面看一下有没有囤够不够的话再买一单，因为今天单盒18块钱你拍完你就算，因为我们给大家足够的时间，你去考虑留或者不留，留与不留，我们都尊重大家的选择。

提炼话术公式：

今天价格划算+尊重大家选择去留

建立信任【2】+购买理由【3】：

但是你没有说用到这个券，你像对吧送盘子送一号链接，我们直播间有个老粉进到直播间，他很爱吃这个膨化的油炸的，我们这个小左是我们家的一个老粉了，他今天想买意面，为什么他想过年的时候向家里精致生活面面俱到，就平时他自己可以说吃个泡面对付一下，但是你说过年时候咱们一定要精致生活，儿童意面两周岁就可以去吃，儿童意面两周岁就可以去吃。

提炼话术公式：

老粉买意面+因为想过年精致生活一点+平时可以吃随意+过年一定要精致

活动【3】打单：

买一号链接给大家总结一下活动吧行不行，首先首先我们今天一号链接手速快，一号链接给大家赠送的是一个餐盘，一号链接番茄都给大家发的是290块，满足以上3点，今天你点进购物车你去拍你去买就可以了。

提炼话术公式：

总结活动+1号链接送+1号链接番茄份量+去拍去买

打单【针对2周岁孩子】：

家里面三周岁的小朋友就可以吃个烛光意面，两周岁的小朋友去买三号，因为烛光意面跟儿童意面你肯定都要带的，小孩也能吃，你也可以去吃，家里来客人都可以去吃。

提炼话术公式：

2周岁三周岁都去拍+大人也可吃+客人也可以

打单【针对妈妈】：

希望所有的妈妈在过年期间真的可以实现到只做妈妈不做饭，让自己吃吧变得省时省力省心，是所有的速食都能去出现在咱们这个年夜饭的餐桌上的对吧？你肯定要精致一点，你不可能说对付一口，没有单独的儿童意面，今年我们过年的时候组合的就是儿童跟烛光都有，因为过年一定是大人小孩他都吃，你给那个大人吃儿童意面，人家吃不饱，你要煮两盒对吧你还浪费掉了对吧？

提炼话术公式：

让自己省心省力+速食出现在年夜饭餐桌+妈妈要精致+过年组合+大人小孩都吃

互动回复【1】+活动【4】：

不是说买我们的三号链接啊，所有在直播的朋友们，咱们今天一号链接不等了，给大家提一波库存倒计时，另一个主播接上【54321，1号链接，5分钟您买的是哪个链接呢有没有赠品您买对链接哦，1号链接咱们是有赠品的啊，1号链接就是官方补贴，先给您省了10块，日常就是119的价格，这边一方面价格有优惠，另一方面赠品有赠送。

提炼话术公式：

不等了+踢库存+回复问题+活动的力度+日常活动价对比+有赠品送

赠品价值塑造【1】：

给您送的是迪士尼正版授权的礼物，密胺材质的餐盘，迪士尼正版授权、耐摔耐磨、耐磕碰、更结实更耐用这样的一个小礼物小周边在我们的一号链接送给我们的粉丝宝贝好不好，一号链接今天之所以能去给大家做到这样的一个双重补贴，一来就补贴价格优惠，二来就是礼物的补贴。

提炼话术公式：

迪士尼餐盘+礼物在1号链接送粉丝

活动力度塑造【1】打单：

是因为今天咱们叫做活动当中的年货节当中，如果不是年货节，如果不是赶上今天这样的一个活动，咱们日常来6盒就是119，今天1号链接就简单一句话，让您花了更少的钱，结果还买到了比别人更多的东西，在赠品肯定就是白给的不要，所以说能买的话宝贝赶紧去冲，不需要纠结了，今天买到的叫做一定划算一定合适。

提炼话术公式：

年货节+日常价+今天省钱还买的多+赠品也白给+赶紧买+今天划算合适

活动讲解【1】：

1号链接日常多少？119，今天1号链接是不是给您省了10块，我有这10块钱，我买两把叉子了可能都对不对？所以说1号链接它的一个性价比都非常的高，对比别的链接来说对比咱们的别的链接老粉非常清楚咱们一个价格，您去看看2号、3号、4号、5号别的链接对吧？别的链接价格变了没，别的链接价格没变吧，它就是多余的送了一个赠品，那么今天一号链接又有价格优惠，又有送赠品。

提炼话术公式：

日常价+省钱+性价比高+对比其他链接价格都没变+今天多送赠品+优惠

讲款【1】+互动回复【2】：

儿童意面没有那个黑椒牛油，跟您说一下儿童意面没放黑椒牛油，是因为它的面型不适合，面型，不适合这个刚刚拍了三号可以不要餐具了吗？餐具送人好不好。

提炼话术公式：

介绍面型问题+不要餐具可送人

讲款【2】打单：

三号链接是新款，我给您看一下，这果妈咪给您看一下，这是三号链接龙年限定的礼盒，这是一个新的礼盒，如果说您觉得说我太多了，我觉得可能礼物我就不要了，没关系，送给朋友都可以，三号的这三号链接不用担心不会做，要煮多久怎么做，你回到家你得把它打开，你才能看见你不打开的话，你就看不到有煮面教程有煮面教程，一煮二炒三装，光盘心底面来通俗给大家讲一遍，我们边说边讲解，大家边看边下单，给大家切一个视频好不好，我们给大家切一个视频，简单来了解一下空刻意面买回家怎么去做好不好，来切。

提炼话术公式：

新款限定礼盒+不会做+回家打开有教程+讲解打单+放制作视频

讲款【3】：

这样的一份意面所见即所得怎么去做？大家一定要记得把水烧开沸水下入香草橄榄油和海盐下入意面煮10~15分钟，10分钟更劲道，15分钟更软烂，煮面的时间是10~15分钟，您自己动手操作也就两分钟左右，煮完捞出来把面和酱料包翻拌翻炒翻，炒过后撒上小料包调味调这个调这个调色就可以了啊，这样的一份色香味俱全的升级意面15分钟之内您就能搞定了。

Ok我们来给它切切回来【播放视频结束】，就简单来说把面煮熟，把面跟酱一翻炒，类似于咱们中式的炒面非常简单。

提炼话术公式：

整个的意面制作讲解

意面怎么做+水开下调料煮面大概时间+煮不同时间的面口感+操作时间+煮完后放酱料包翻炒+加小料包就行

购买理由【4】：

让宝妈解放双手的，只做宝妈，不做驼着背的，偶尔今天想变个花样做个早餐，偶尔今天想要说我今天想吃意面了，但我不想出门，孩子回到家里面跟你说吵着打着我要吃意面，工作累了一天都会有辛苦，都会有不想做饭的时候备着囤着，咱们想吃立刻我就能吃到它对不对？

提炼话术公式：

让宝妈轻松+想做早餐+想吃意面+不想出门+孩子也想吃+囤着+想吃立刻就能吃

活动讲解打单【2】：

今天1号链接呢它的一个性价比是非常高，你要知道日常6盒装它一个赠品，一个礼物，6盒装一直以来卖的都是119，今天官方补贴给您省10块，如果今天不是年货节，如果咱今天不是大活动，咱们一直以来的价格都是119，没错，那么今天官方补贴给您省10块109 6盒让您带回家，并且给粉丝宝贝还有额外送上一个咱们的赠品惊喜 价值99，迪士尼正版授权的餐盘送给买了一号链接的粉丝宝贝，而且你要知道一号链接还有隐藏惊喜，就是番茄肉酱给您做了升级，咱们从270克升级为290克，肉酱包一盒多加，6盒多加，吃起来肯定就是肉更足，料更多，酱更浓郁更满足，所以说简单来说1号链接今天有三重惊喜呀，一来价格划算，二有赠品，三番茄还给您做升级。

提炼话术公式：

今天赠品礼物活动价格对比以前+官方补贴+年货节大活动+额外赠送礼物+礼物价值塑造+隐藏惊喜+产品升级+吃起来更满足+总的三重惊喜

接新打单【1】：

因为今天就是年货节，现在就是活动当中的，所以喜欢的我们咱们放心去冲起来，你不用担心新粉的，会担心送饭盒买二号链接，想要餐盒您去买二号链接就可以了啊，二号链接送餐盒还有一个贴纸，很多新粉宝贝还在担心，就是说我没吃过没买过，其实新粉宝贝我们跟大家讲讲再多就终究语言它真的是苍白的，你倒不如心动，你就买上一单很多未知的因素对不对？

提炼话术公式：

今天活动打单+新粉来担心+直接拍一单试试

建立信任打单【3】：

因为毕竟吃的这个东西众口难调，任何人在你面前说的好吃都代表不了你自己，吃的，你一定要自己去吃，你只有吃过了买过了，你才能够明白到底好不好吃，那么能够做到一定肯定的，就是今天让你买的更划算

提炼话术公式：

吃的要吃了才知道+今天买是更划算

购买理由【5】：

与其我把自己想吃意面这样的一份希望寄托给福袋，不如靠我自己买上一单，福袋你参与一天不一定能中，但是买了一号链接我肯定能吃到并且我肯定让你买的比别人更划算，是的，因为日常别人买6盒119【拿出日常价格展示牌】，我今天让您花更少的钱，还有额外的赠品。

提炼话术公式：

不要寄托在中福袋+直接买一单+福袋不一定中+比别人买划算+别人买的价格+今天便宜+额外赠品

打单催单【3】：

但是听好活动不是天天有该出手时赶紧出手，怕就怕在明明今天我也想吃，明明今天我也想买了，但是没有买没有拍，日后想起来空刻意面好像做的不错，今天买上一单吧价格贵了，赠品没有了，那今天就相当于您白来一趟竹篮打水一场空，所以说喜欢咱就去冲。你真等活动结束了，没有赠品价格变了，那就只能去听没有了。

提炼话术公式：

活动不是天天有+没有拍以后价格贵+今天白来+喜欢就去买+过了没赠品优惠了

催单逼单【4】：

1号链接待支付的宝贝赶紧去冲，赶紧去付款哦，没有付款的宝贝听好我们4分钟的一个时间，4分钟给您最后4分钟的时间去考虑，12:00的一个时间，我准时踢库存，被我踢掉二次再下单，番茄无法升级，赠品也没有官方补贴优惠券失效，那就真的就是竹篮打水一场空。

提炼话术公式：

待支付抓紧冲+最后时间考虑+到时间踢库存+价格赠品优惠都失效

接新【2】+购买理由【6】：

所以说今天直播间你看新粉尝鲜大家总会担心味道方面就还是那句话，就好不好吃，您自己吃一袋你就试吃过了对不对？1号链接我卖了多少单了？700单了吧，不好吃谁来买呀对不对？大家就仔细想一个问题，109的价格没有？不要面，只要酱没有，咱们没有，我们必须是有面有酱，这才叫空刻意面，这才叫完整的空刻意面。

提炼话术公式：

新粉担心味道+吃试试+已经卖了的销量+不好吃没人买

购买理由打单【7】：

有很多宝宝在纠结在犹豫，你看我1号链接卖了700单了，但凡说今天的活动不给力，这700多个人大家是有钱没地儿花吗？对不对？你说我今天一早上的一个时间就已经卖了700多单了，大家你可能说你到晚上来看，晚上我们一号链接的订单就可能几千单，为什么？因为大家都知道划算，而且大家奔的也不是不只是说空刻意面的划算，奔的更多的是品质过关，味道好吃还是那个问题好不好吃呢？

提炼话术公式：

很多在犹豫+已经卖了销量+今天活动给力划算+大家都知道品质好

价值塑造【1】：

数据有支撑，销量有支撑，连续两年我们做到全国范围内意面零售的榜一大哥，而且我们就拿一点来说，空刻意面日常没赠品，日常119价格不便宜，对每个月啊20万单的销量，咱再来想一想，每个月有20万个人愿意花120的价格，只买6盒意面还没赠品，为啥呀？咱们不是有钱没地儿花，而是空刻意面，让您感受到了什么叫做一分价钱一分货，便宜没好货，日常没活动都能做到这个销量，那您就想大大家选择空刻奔的是什么？品质过关，为的是什么，味道好吃呀对不对？

提炼话术公式：

全国零售第一+日常没活动都卖很多+一分钱一分货+便宜没好的+日常没活动都卖的多+大家都奔品质味道好吃

价值塑造【2】：

品质过关我我们又分为两点，一来咱家意面配料干净，色素防腐剂一律都是没有的，二来咱家意面蛋白质的含量也非常的高，拿番茄肉酱这一份来说，每100克里面的蛋白质高达18.3克是鸡蛋的【拿出营养价值对比展示牌鸡蛋】，1.39倍，是牛奶5.62倍的，一份空刻意面的蛋白质高于牛奶和鸡蛋，那我全家人可以去吃6盒多吗？我1日3+1，我一家三口的一日三餐都能去吃。

提炼话术公式：

配料干净+蛋白质含量高给了形象化的对比+全家人一日三餐都可吃

价值塑造【3】：

还有一方面就是可能说我们这个在运输的过程当中，如果温度过低，我们也是要提供一个温温度上面保护的，那自然而然运输的成本就提高了，好吧？所以说如果价格看到的更高。

提炼话术公式：

运输过程会提供温度保护

打单催单逼单【5】：

1号链接我们一分钟的一个时间啊，11个待支付的宝贝，11个待支付的宝贝，听好了，12点我要上传订单了，那也就意味着12:00还没有付款的订单要被我踢下车被我踢下车，二次再下单，番茄不升级，赠品也没有优惠券一律失效，今天就是你竹篮打水一场空，所以说你心心动就赶紧去行动起来呀？

提炼话术公式：

最后时间+点出待支付的+时间要到了+二次下单无优惠赠品产品不升级+赶紧去行动

以时间划分话术

我们来看一下空刻意面一轮节奏话术结构脚本吧，作者结合前后话术按照时间维度划分5分钟左右，主要以踢库存节点进行的划分，空刻意面也是付费流量为主，讲解也是侧重讲款直接打单成交，一起来看看划分时间段的话术结构脚本逻辑吧。

从算法流量层面看一下话术安排

因为空刻意面也是投流为主，那么大概率也是投放千川，通过短视频进行过滤进来的观众，空刻意面作为意面top1，抖音对它的考核肯定也是停留互动跟成交同步进行，停留上在线都是120人最少的在线，互动也有超级福袋免费发评论抽取中奖的辅助，那么就需要不断地做成交，所以我们需要着重观察打单节点。

5分钟的时间里：

第一分钟打单在40秒的时间，话术安排：活动力度塑造【1】打单，提炼的话术公式：年货节+日常价+今天省钱还买的多+赠品也白给+赶紧买+今天划算合适

第二分钟打单在1分45秒左右时间，话术安排：讲款【2】打单，提炼的话术公式：新款限定礼盒+不会做+回家打开有教程+讲解打单+放制作视频

第四分钟整个都是活动讲解，话术安排：活动讲解打单【2】，提炼话术公式：今天赠品礼物活动价格对比以前+官方补贴+年货节大活动+额外赠送礼物+礼物价值塑造+隐藏惊喜+产品升级+吃起来更满足+总的三重惊喜

第五分钟可以说三段话术都是透漏去拍去下单，话术安排：接新打单【1】+建立信任打单【3】+购买理由【5】

提炼的话术公式：今天活动打单+新粉来担心+直接拍一单试试+吃的要吃了才知道+今天买是更划算+不要寄托在中福袋+直接买一单+福袋不一定中+比别人买划算+别人买的价格+今天便宜+额外赠品

每场直播分配流量分为了预分配+实时分配，预分配也就是极速流，流量强度根据以往的直播当中的排名数据决定。

空刻要想获取实时分配的流量，所以需要做浅层数据跟深层数据的同时进行，本身已经是个成熟的账号了，

越能将数据缩小到最小单元，越容易提高赛马排名，而多个小单元时间的叠加，就会形成小时的权重累积。

空刻有实力把数据做到5分钟的时间块里，而针对成熟账号，抖音其实考核的重点还是成交数据。

三、找共性

作者这里想进行两个头部话术的对比，来发现一下各个板块的主要话术共性或者总结是什么吧，这里重点对比两个账号主要活动话术、购买理由、点人留存话术、讲款、价值塑造话术。

四、拆解总结

我们通过第三方工具可以了解到锋味派意面跟空刻意面相比，锋味派要落后于空刻的，他们价格都一样相差不大，甚至客户群体都是类似的相差不大，但是最终的结果成交上却相差了一倍多，虽然锋味派也是头部商家，但是话术上作者照样觉得有需要优化改进的地方，就对比意面空刻来说，作者这里给一下需要优化改进的话术部分吧。

1. 对产品价值塑造话术上不够深入具体形象化

锋味派：牛排的意大利面我们是进口的原材料，给你还原它纯正的口感，而且跟大家说一下，普通的米和面是个糖，这意面是个蛋白

空刻：一来咱家意面配料干净，色素防腐剂一律都是没有的，二来咱家意面蛋白质的含量也非常的高，拿番茄肉酱这一份来说，每100克里面的蛋白质高达18.3克是鸡蛋的【拿出营养价值对比展示牌鸡蛋】，1.39倍，是牛奶5.62倍的，一份空刻意面的蛋白质高于牛奶和鸡蛋

作者给一下优化话术：意大利面我们是进口的原材料，采用的杜兰小麦的这么一个原材料，而且意面它不是米和面都是糖，是富含蛋白质的呀，每100克里面的蛋白质高达18.3克是鸡蛋的【拿出营养价值对比展示牌鸡蛋】，1.39倍，是牛奶5.62倍的，一份锋味派意面的蛋白质高于牛奶和鸡蛋，又有肉有菜有料，荤素搭配营养均衡，简直太丰富了啊。

然后是赠品的价值塑造不够。

作者这里也给一下赠品的价值塑造话术结合肉敢当家午餐肉话术：送的是捞面勺+餐叉，给话术：给粉丝宝贝们送的是锋味派意面专属的礼物呀，这个捞面勺+餐叉呢是价值49块钱，拿到家里咱们可以直接捞火锅、捞饺子用途丰富，餐叉更方便我们吃意面了呀，这里最好是可以知道材质，也可以加入进去，比如食品级PP材质耐高温又耐低温。

然后是活动力度塑造不足，太少了，可以适当减少针对人群特意安排的话术，太多了反而很杂

作者这里也给一下结合空刻的活动力度给话术：今天1号链接呢它的一个性价比是非常高的，你要知道日常价格是29块一盒的宝贝，5盒一百五，六盒180，10盒290的价格宝贝，今天年货节大活动大放价，那么今天给大家补贴让您省10块109 6盒让您带回家，并且给粉丝宝贝还有额外送上一个咱们的赠品惊喜，价值49，锋味派意面专属的礼物送给买了一号链接的粉丝宝贝，而且你要知道一号链接还有隐藏惊喜的呀，就是肉酱包给您做了升级，你之前带过150克，我们今天发160克，肉比之前多料比之前足，味道更加浓郁，升级加量不加价啊宝贝们。所以说简单来说1号链接今天有三重惊喜呀，一来价格划算，二有赠品，三肉酱包还给您做升级。

然后我们发现其实两家都缺少了互动板块的安排，这里作者结合跟他们价格相当的午餐肉头部肉敢当来给一下插入互动版块的话术：通过要互动+给互动理由的方式就可以达成

如果第一次来到我锋味派/空刻的宝贝飘新字来报名。

锋味派：所有飘了新字的宝贝来小姐姐手动备注多送一套捞面勺+餐叉，这个捞面勺+餐叉呢是价值49块钱，拿到家里咱们可以直接捞火锅、捞饺子用途丰富，餐叉更方便我们吃意面了对不对

空刻：所有飘了新字的宝贝来小姐姐手动备注多送一份迪士尼正版授权的礼物，密胺材质的餐盘，迪士尼正版授权、耐摔耐磨、耐磕碰、更结实更耐用，餐具都给宝贝们带了对不对

甚至在打单催单后，我们还可以利用赠品要互动，话术：

锋味派：回来所有打了已拍的再人工备注多送一套捞面勺+餐叉，这个捞面勺+餐叉小黄车1号链接宝贝们，这个是额外加赠的

空刻：回来所有打了已拍的再人工备注多送一套迪士尼正版授权的礼物密胺材质的餐盘，这个礼物小黄车1号链接宝贝们，这个是额外加赠的

再比如我们也可以利用性价比头部的烤肠商家皇家小虎的互动方法话术：

来有没有新粉丝第一次来的，新粉丝第一次来，从来没有拿到过我们家新人见面礼的，您跟主播飘一个新字今天但凡飘了新字的粉丝朋友们，小姐姐，福利做升级，价格给大家豪横一点，但凡是新粉丝第一次来的，猫吃鱼吃来点了关注【点人】，这里可以随意点人或者点水军

锋味派：来这一份赠品我今天不要大家花钱去买了，是的感谢宝宝啊，白给白送给大家好不好，给三宝子快乐【点人】加两包，给小果果加两包，默默妈咪给我加一份啊

后面就是直接可以上车上链接了，当然这种互动比较多，可能对付费流不太适用。

锋味派意面30天直播数据

空刻意面30天直播数据

 

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