自从大模型兴起后，其商业模式一直是各个公司头疼的老大难问题。恐怖的算力需求和巨大的成本，让OpenAI之类的公司都得靠不断融资不断烧钱才能活下去。但光是收月卡的形式看起来只是杯水车薪，有没有更好的模式呢？看看国内的Kimi，玩出花来的玩法，是不是一剂解药？

最近很多国产的AI产品都在探索付费模式，毕竟这种类型的产品对算力的消耗特别大，企业只通过免费给用户使用是完全无法长期支撑的。

昨天作者在群里和大家聊AI在产品的时候看到了一张kimiChat张图片，感觉很有意思。

在AI产品出现之前，我们常见的付费方式都是包月制的，就像一些视频网站的会员。但是我们会发现很多AI产品的付费模式在包月的前提下又增加了使用数量的限制。例如Midjourney就会限制付费用户每个月最多能够快速生成图片的数量。

原因就是AI类的产品和我们前面所说的视频网站的产品，他们的成本构成有很大不同。视频网站由于所有内容在拍摄完之后就仅有极少量的带宽成本，所以额外增加新的付费会员并不会为公司带来很多更多成本。

但是AI类的产品尤其是生成类AI的产品的成本构成大部分都是对于算力的消耗，也就是说用户使用的越多，公司需要付出的成本也就越多。因此才设置了用量的限制。

说到这里，其实说到的付费方式还仅仅是包月制加使用使用次数限制。但是昨天看到的kimiChat的付费方式让作者觉得眼前一亮。

我们可以先看一下这张图，我们会发现kimi的付费模式在表达上并不是以付费的权益来进行描述的，而是以打赏的描述来描述的。

这里面的区别其实很大。

首是对于用户视角的区别：对用户来说如果我是以购买的名义进行付费，然后使用相应的权益，那么我对整个产品能力的预期就会比较高，并且我会认为我和这个产品的关系是一个交易的关系而不更多的情感。

而打赏的方式就非常不一样了，这中间的心理变化可以参考榜一大哥打赏主播的感觉，或者是带头大哥打赏小弟的感觉。

结果就是我在打赏了你之后，我会把你当成自己人。这样一来用户和产品之间的关系就被拉近了。用户粘性自然也就增强了。就像心理学中有一个很神奇的效应。【我们对一个人的感情深厚程度，并不是他对你有多好，而是你对他有多好这个方向影响更大】。

继续深究一下打赏的心理状态，其实还有另外的亮点。想一想打赏这个行为本身代表着什么呢？很简单，它代表着用户对于产品的认可。

用户认为这个产品好用、解决了我的需求。才会有打赏的行为。但是现在kimichat在设计付费模式的时候。将付费购买行为变成了打赏行为。这就从反方向去增强了用户对于产品认可的心理暗示。

但其实本质上还是一样的，从图片中我们也可以看到，本质上还是通过不同的金额去购买不同的优先使用天数。从生活中的例子也可以类比，如果某个用户购买了一个实际上不太好用的东西，但是为了不显得自己是个冤大头，他依然会去和别人说：这个东西特别好。

当然，这里并不是说kimichat的产品不好。在我实际使用的过程中还是很OK的，我们仅仅是从用户心理学的角度去分析这种做法。

刚刚我们是从用户的视角来分析了一下，但从其他的视角来看，其实还有更多有益的地方。

比方说，当产品设计团队看到了用户的打赏之后，其实他们会觉得自己所做的产品被用户所认可。可以激励产品设计团队继续去优化功能和体验，持续进行创新，为用户提供更好的服务。从这方面来说，打赏的这种描述方式甚至对公司内部的团队工作效率有一定的好处。

对于公司而言。有一定的收入也可以帮助公司可持续发展，帮助团队获取更多的资源。避免只花投资人的钱，花光之后破产跑路。

同时也可以对AI助手产品的商业模式进行一些初期的探索。现在的互联网产品其实绝大多数产品的主要收入都是广告，但是一旦加入了广告，就一定会影响用户体验，对于用户在使用产品过程中的易用性、易发现性。注意力引导等等重要的体验指标都会有影响。

除此之外，KimiChat张设计打赏的不同价位时也有很亮眼的设计。我们可以看到图片中不同的价位会对应不同的使用天数。如果仔细观察的话，我们会发现。这里使用的都是一些不规则的天数。例如4天、8天、23天、40天等等，而不是我们常见的一个月多少钱。

按照作者的理解。不规则的天数会有一个好处就是可以避免和传统的付费包月产品形成类比，比如算下来一个月36元，用户一想自己连20一个月的优酷会员都不想付费，这个也别买了。

另外一个亮点是这里面可能使用了反向的价格敏感锚点来促进用户的付费意愿。

价格锚点的意思大概是说，我在星巴克看到了一瓶矿泉水，售价是25元，然后旁边的咖啡售价是29元。那有了矿泉水价格做对比之后。用户就会认为29元的咖啡不贵。但实际上其他品牌的咖啡可能只卖9元，这就是价格锚点的意义。

仔细计算一下图中的每天使用价格的话，我们会发现这里的定价并没有根据天数的变长，价格产生很多的优惠，基本都集中在1点儿2元至1.3元一天如下图：

这里有一个非常重要的信息是，购买365天的价格和购买93天的价格对比之后，甚至会发现购买93天的话，那平均每天的价格是更便宜的。那么为什么购买93天比购买365天平均价格还要更便宜呢？这里就是作者上面所说的反向锚点。

按照常规的想法肯定是购买一年那平均每天的价格更便宜。但是如果用户仔细计算的话，如果他发现了购买93天更便宜，那用户可能就会有更大的意愿去购买93天的这个打赏（本段最后一句话是很真实的别扭描述，嗯说的就是购买打赏）。

以上内容可能有部分是过度解读。但如果Kimi chat官方在设计这个付费模式的过程中，真的是这个思路的话，那只能说他们的产品设计能力实在是太牛逼了。

作者：杜昭，微信公众号：AI与用户体验

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