企业在全球化浪潮中该如何选择合适的出海策略。随着跨境电商的兴起，越来越多的企业开始寻求国际市场的新机遇。文章通过专家访谈的形式，分析了不同类型企业出海的可行性、首站选择的策略、以及广告投放与红人合作的推广方式。无论你是供应链型企业还是品牌型企业，都能从这篇文章中获得宝贵的出海经验和建议。

随着跨境电商的蓬勃发展，品牌出海已成为很多企业的战略选择，越来越多企业在海外寻求新的增长点和商机。然而，面对纷繁复杂的海外市场环境，究竟哪些企业和品牌有机会出海成功呢？又该如何选择合适的出海路径和策略呢？一些前行者其实已经给了我们参考，从蜜雪冰城到新兴个体品牌，甚至是一些白牌，只要具备一定的生产力和设计能力，都有可能在国际市场上寻找到自己的一席之地。但出海之路并非坦途，企业在迈出第一步之前，需要深入思考很多问题：自身的优势和定位，比如是供应链型企业还是品牌型企业？产品的成本结构如何？团队的运营能力怎样？这些都是决定企业是否应该出海以及如何出海的关键因素。而在出海过程中，广告投放和与红人合作是两种常见的推广方式，企业该如何选择呢？小件快消品和高客单价产品分别适合走哪条推广道路呢？在见实此前的一场直播中，我们就邀请了雷电模拟器海外增长负责人罗小帅、维卓品牌运营部总监陈蕾、店匠科技（Shoplazza）高级运营总监CiCi一起探讨了这个问题，他们都在出海问题上的实战和研究丰富，希望可以带给你一些启发，也欢迎文末加入见实会员查看直播全文实录。如下，enjoy:

一、哪些企业适合出海？

见实: 什么样的商家、企业或品牌在当前市场环境下有机会出海成功？罗小帅: 谈到哪些品牌有机会，我曾听一位业界大佬说过，所有品牌都可以在海外市场重新塑造一遍。（如果我说错了，请大家不要介意）。无论是我身边已经出海的品牌，比如蜜雪冰城，还是一些新兴的个体品牌，甚至是白牌，只要具备生产力或设计能力，都有机会出海。我们最初是以互联网工具的形式出海，这种方式相对简单，通过购买流量快速获得用户。但随着用户量的增长，获客成本逐渐升高，我们开始寻找降低成本的方法。然后发现KOL渠道可以帮我们降低成本，于是就开始与他们合作。在这个过程中，我们发现可以为其他出海品牌提供服务，因此开始组建MCN。随着业务的发展，我们开始接触更多跨境产品，最初只是通过KOL进行推广，但后来发现可以更有效地利用流量，于是开始建立自己的独立站。我们发现独立站的私域运营可以提高成交率和客单价。因此通过游戏行业的经验，帮助其他行业，如美妆等也开始建立私域。通过简化的营销活动和直接的沟通方式，如使用Line或WhatsApp与用户沟通，可以有效降低获客成本并提高转化率。我们的整个经历表明，尽管流量成本不断上升，但通过降低成本和提高效率的策略，仍然可以成功出海。我们从买量到和KOL合作，再到自建MCN，最后到私域运营，都是为了降低成本。我认为，只要愿意尝试，每个品牌都有机会出海。陈蕾:全球市场足够大，70亿人口的市场潜力巨大。即便是中国非常知名的品牌，在海外市场也可能只是刚刚起步。因此，企业在考虑出海时，需要从源头上思考一个问题，即我是否应该出海，以及我应该如何出海？我们公司通常会问客户，你的优势在哪里？在我看来，产品是第一位的。产品是企业的基础，产品能力实际上决定了你是一个什么类型的企业。如果你是供应链型企业，那么你的产品成本可能非常低。这种情况下，出海时你会有更多营销预算，无论是培养专业团队还是在营销上投入费用，都有很大的提升空间。如果你不是供应链型企业，而是一个品牌型企业，那么对运营团队的要求就会更高。你选择出海的市场可能会倾向于那些能够接受高溢价、对品牌有强烈识别度和认知度的地区，比如欧美市场。这时，反过来要求我们的团队运营能力。因此这是一个企业战略问题，需要根据企业自身优势来决定。

二、出海第一站应该选哪里？

见实:企业和品牌在选择出海的国家时，是依据哪些特点来决定的？CiCi: 海外市场非常大，最近一年，我们观察到大部分客户仍然专注于欧美市场，这些市场用户购买力相对较强，中国的丰富供应链在这些地区有较大的溢价空间和较好的销量。从商品品类来看，大约六到七成的中国跨境卖家选择了服装大类，包括男装、女装、泳衣、饰品、假发、鞋子等。此外，一些小众品类在快速增长，比如按需定制（POD）商品的增长速度很快，还有与服装相关的周边产品，如户外运动服饰、大码女装、礼服等垂直细分品类的表现也不错。从市场角度来看，有些卖家已经开始转向一些新兴市场，具体如拉美、中东、东欧等。但中东和东欧的在线支付率并不高，所以货到付款仍然是主要交易方式。从企业结构类型来看，原来国内很多做外贸TO B的企业开始转型，直接面向C端做独立站，这是我们在客户群体中观察到的一个典型变化。陈蕾: 我这边看到两种类型客户。一种非常明确自己要做什么区域，另一种不太明确，希望我们提供建议。通常我们会询问客户的基础能力如何。我们发现，在国内做得非常好的品牌客户，他们已经在国内市场上取得了较高的占有率和市场份额，他们把海外市场视为第二增长曲线，希望将国内的技术和资源、运营能力复制到海外。而那些刚刚开始考虑出海的客户，我们会先评估他们要做的品类在全球市场中的成熟度。如果一个市场在基础设施或政策上不太稳定，我们通常不建议进入。

三、选择广告投放还是与红人合作？

见实: 出海后要选择投放广告还是与红人合作？如何确定某个区域是否可行？如何进行测试？罗小帅: 通常情况下，我们会先选择与红人合作，再进行广告投放。如果你对产品非常有信心，可以直接开始广告投放。比如我们在TikTok的流量主要还是依赖红人。如果你选择在TikTok Shop销售，那么基本上就是选择与红人合作。一开始的ROI在0.6到0.8之间是正常的。东南亚市场现在一个月内能达到0.5以上就很好。三个月内达到1以上，对于小件消费品来说就很好。要找达人进行测试，主要取决于资金量。有两个平台可供选择：TikTok和YouTube。YouTube对于数码3C产品更好一些，我们之前测试过，一万粉丝的YouTube红人，单条视频价格大约是500美元，转化率大约是5%。TikTok的转化率也差不多，但它的优势在于流量大。一个200美元的TikTok红人，粉丝可能在十万左右。所以前期，尽快找到答案进行测试。但这只适用于小件快消品、美妆服饰、饰品、日用百货等行业。

TikTok上的眉笔广告陈蕾: 选择投放广告还是与红人合作，这实际上与产品类别有关。如果是小件产品，红人的反应速度是很快的，比如游戏、美妆类产品。但如果是稍微大件一点的高客单价产品，比如3C家电，就会涉及到样品物流问题。在欧美市场，从开始联系红人到上线，可能需要一个月的时间。而广告投放可能一周内就能开启。所以这取决于产品类别。广告投放的好处是开启速度快，但它的挑战在于，如果目标用户对产品或品牌没有一定的认知，他们可能不会点击或转化，所以效果会打折扣。红人和广告投放的作用不同，它们并不是相互排斥的，可以结合在一起使用。见实: 是通过平台找红人，还是通过MCN？这与国内的操作是否有区别？陈蕾: 我们有三种方式来寻找红人，自建联系、通过MCN机构或使用平台。海外红人的挑战在于建立联系、管理和沟通。国内的MCN公司在服务方面非常成熟，但费用较高。海外的MCN公司在沟通速度和执行过程中可能难以满足要求，但价格相对便宜。我们也尝试过自己建立联系，这在前期需要一定的经验积累，但长期来看成本最低。罗小帅: 我们有二十多个BD，一开始通过MCN机构找红人，但效果不佳。后来我们开始用本地员工自建联系，发现使用本地员工会更熟悉环境，而且TikTok账号如果不用本地网络，很容易被封。我们尝试过让红人来公司直播一天，然后拍摄视频，我们的编导和BD一起完成这个任务，这样比较满意。陈蕾: 国内的达人属于创意工种，但海外的情况则大不相同，他们的工作更像是人力工作。在海外，你会花费大量时间解决基础问题，如建立联系、执行管控和权益沟通等，而创意方面则很难与他们沟通。对于有实力的企业来说，如果能够拼规模，其实也有机会。在营销过程中，一些大品牌客户有预算但不知道如何开始，我们会建议他们先用红人的方式做小规模测试。对于面向欧美市场的3C科技类产品，TikTok和YouTube是必须要做的平台，尤其是YouTube已被证明能够带来转化。Facebook不一定非要做，但Instagram可能需要，特别是如果目标用户中女性或母婴用户占比较高的话。谷歌也在针对YouTube平台开设YouTube小店，类似于TikTok Shop的闭环模式，这为我们提供了新的机会。