乍一看跟微商很像，但这里卖的货“廉价”得多，从0.99元的大白菜到几块钱的辣条，晚上下单，次日上午就能由你的邻居配送到家门口。

作者：Reggy

来源：GGV纪源资本（ID：GGVCapital）

01

你也被加进了小区团购群吗？乍一看跟微商很像，但这里卖的货“廉价”得多，从0.99元的大白菜到几块钱的辣条，晚上下单，次日上午就能由你的邻居配送到家门口。

这种名叫“社区团购”的消费模式以社区为节点，线上建立社群、线下完成交付，平台提供供应链、物流仓储，因其便利正迅速从二三线城市蔓延进“五环内”。

资本市场对此的反应相当火热。

据媒体统计，去年8月到10月仅50天时间内，就有近20亿人民币融资涌入社区团购赛道。

作为链接平台和消费者的关键一环、完成“最后一公里”配送使这个商业模式得以成立的角色——社区团长，一直以隐形人的身份存在。

在各大商业报道中，他们有的被戏称为“升级版微商”，有的被“宝妈”二字一笔带过。

什么样的人才适合做团长？他们如何看待自己手中的生意？被身边人揶揄“微商”时，团长们的职业价值感从何而来？

风口年年有，幸运儿却不常见，不是每个人都有机会被吹到前线。

02

小可是团长群体中罕见的未婚女生，88年的她长着一张非常标志的脸。虽然偶尔也拍拍抖音，但“网红这种生意离我们还是太远了”，她觉得不靠谱。

野心没有大到要改变世界，却也不是完全没有。

小可身上有一种湖南妹子特有的不急不慢、却佛挡杀佛的巧劲，她想在省会长沙买一套属于自己的房子，“哪怕只有40平”。

我是做社区团购的“老人”了。早期都是手动抄单，大家要买什么就在群里接龙，一二三四五那样微信名字排下来。别人下单了就发红包给我，发一个我登记一个。

△拼单接龙

接龙的隐患很明显，没有平台记录，一旦扯皮，就是笔糊涂账。今年有小程序之后好多了，订单进度、给没给钱看得明明白白。

△即使有了小程序，团长每天还是会把订单打印出来，取货即打勾。这份“兼职”跟任何一门生意一样，需要完备的流程、耐心和细心

建群拉的前10个人最困难，因为要克服自己的心理障碍去地推。

公司会发一些物料给我们。易拉宝啦、纸巾啦、桌布啦，但是办法还是得自己想。

社区团购这个生意，你随便做做就是个卖货的中介，认真做就是创业，弹性很大的。

那时我把桌子摆在小区里，模仿超市里面的导购说话，“你我您，过来了解一下，水果生鲜直接配送到家”，好难啊，一开始真的难，话在喉咙眼里堵着，就是说不出口。

新小区要破冰，业主们不知道社区团购是什么，你就要跟他们解释。

老年人搞不清楚，太年轻的人又戒心太重。有一次跟一个大妈说了好长时间，结果她女儿一过来就把她拽走了，说别搞这些传销。

老小区的业主倒是被市场教育得蛮好了，他们知道社区团购是什么，但坏处是他们已经对这个东西免疫了，经常有不同的团购平台在小区里推广，他们都见烦了。

△邻居正在小可的发货点取货

后来慢慢地，我也掌握了几个技巧。

1、自我介绍时，你要强调自己也是这个小区的业主，大家就会对你信任很多。说难听点，“跑得了和尚跑不了庙”，东西出了问题可以去你家敲门。

2、顺应人性不要挑战人性，最好用的技巧永远是送东西，简单粗暴有用。扫码进群送一个苹果啦，桌面上要摆几块柚子、橘子试吃啦，要客气、要嘴甜，我就是靠送阿克苏苹果加到了80个人。

3、最重要的是——你要选小区最醒目的地方发货。

比如主干道，比如上班族回家的必经之路，比如小区里阳光最好的免费健身区，宝妈喜欢抱着宝宝在那里晒太阳……

选几个最新鲜、最好看的水果，摆在小区主干道，别人路过看到就会说，诶，你这里还有水果卖啊？

然后你就说不卖，这个是要在网上下单抢购的，有点banqiao（长沙话：傲娇）的那种，他们就会感兴趣了，然后你再要他们扫码进群，哈哈。

△由于省去挑选流程、只需要拿取货码即可提货，小区内自提又足够安全，小孩子占据了取货大军的相当一部分

12月的长沙没有暖气，我和小可在她的出租屋里冻得瑟瑟发抖。

小可有点不好意思说，这个房子是租的，2000块钱，她已经在长沙买了新房，两室二厅，68平，已经在装修了，等装好了之后就要在家里装地暖。

“现在长沙的房间都要14000一平了，跟北上广比不得，但是也很吓人了。”

除了微信群，我也会发一下朋友圈推货。有的老朋友半开玩笑地评论“好好一个人，怎么说做微商就做微商了”，我不知道怎么回，但我觉得微商这个说法还是不太好听，不太公平。

并不是说我们搞社区团购的就要跟微商比高低，而是我们确实没有赚到那么多钱，真的就不是一回事。

微商都是暴利，口红、面膜、内衣，卖一盒赚几十块钱，利润太高了，我这个卖白菜的，卖一颗利润10%，2毛钱，我还要上门给你送货。

那天有个邻居过来跟我讨论，说他现在要退休了，要搬到一个新小区去，也想学开团，我跟他讲我们只有10%的利润，他气死了，说只有10%，这还有什么钱赚，操心都操不过来，会累死。哈哈。

做得不好的话，公司对团长也有淘汰机制，具体数字我不知道，每个平台不一样吧。

小可向我出示她11月的营业额，达到了5.4万，这个数字在长沙属于中等水平；她说，目前“你我您”的团长是全行业最赚钱的。

两年来，什么客户都遇到过。

有人说下了单找不到货，最后发现他下单的地方不是我们小区，他们家有两套房，搞错了。

还有个客户很有意思，他要买榴莲，到货之后说榴莲长得丑不想要了。我就跟他说这是个水果，又不是工艺品，我们公司一般水果有瑕疵都会让团长办退换的，但是非口感问题真的不行，然后他就生气了，在群里骂人，还退群了，说再也不买了。

几个礼拜之后吧，我又在平台上看到他们家的订单了，取货的时候没见到他人，原来他换了他老婆来取货。

△ 冰柜是公司发的，平台会为达到一定营业额的团长配备冰柜

现在唯一有点不方便的地方是，公司在每个团购群里派了官方客服做群主，这样有大促需要@所有人来买东西，就只能叫客服来@，有时候速度没有那么快，会有延时。

而且客服在群里的话，大家有时候聊天没那么活跃了。不过也无所谓，维持活跃度并不一定要大家都在群里聊天，好多人都是默默下单。

但是管理层有管理层的想法吧，也许是想增加控制力，防止团长带着群里的客源跳槽了？

03

加了黄静的团购群之后我的手机就开始疯狂耗电，消息刷得太快了，我看到的第一条消息不是运营群统一的推货模板，而是“要不要去泡澡？”

这让我隐隐感觉，这个团长不一般。

△黄静的群聊天记录

跟大多数团长的微信群只用于单方面推货不同，黄静的群不是一个推荐群，更像是生活群，全天候无间断的聊天记录，让宝妈们在新杭州人的生活中找到了充盈的归属感。

用黄静自己的话说：如果你纯粹的是今天卖什么，明天卖什么，你的主题永远都是在群里卖东西，你就永远只是一个商人，不是她们的朋友。

黄静开了全杭州第一家线下体验店，雇了小区内的另一个宝妈来帮忙打理，这让黄静和其他团长区分开来——并不是每一个团长都雇得起或者舍得去雇用助手，

低配团长拥有自己发货的小店铺，顶配团长才能拥有店铺+助手的黄金组合。

“坐。”霸气的一个字，开启了我们的聊天。

△黄静的线下体验店

我一开始做社区团购，我就跟小区里的人讲，我做的事不是“在微信上卖东西”这么简单，我是在做资源整合——

只要你是小区业主，除了我平台在卖的产品，你有自产自销的农产品、家里滞销的商品都可以拿到我这里来团。

浙江盛产海鲜，群里很多业主老家是渔民，就会把家里的海鲜拿过来团，这样群里的人就越来越多，也更喜欢在我的群里聊天，这不是间接给我的生意带量了？

做任何事业都要有投资，现在这个阶段不是盈利阶段，是要客流的阶段，你们投资人也是、公司也是，坦白说你们要的其实就是用户数据。

有了用户数据才能够销售更多产品，他只要在你这里买东西了，他就有机会买另外一样东西，他还有机会给你带来更大的客流。所以现阶段最重要是稳住客流和吸引客流，要客流就必须投入。

这个你们比我懂，是吧？

所以我一直强调做生意是为了赚钱，但是如果你单纯为了钱做肯定做不好。大生意也好、小生意也罢，一定要有格局。

就像我们平台新的广告语“小区乐·团团赚”，赚钱是生意的本质，但赚钱的前提，是帮邻居去赚到时间、实惠和品质，这才是良性循环。

△黄静设置了专门的宝宝玩耍区（还在修建中）。她说，自己是在用做社群的理念做团购

你别看我什么大促第一，东西卖得好只是我的副产品，做小区乐我前面几个月的利润基本上不看的，基本上每个月小区乐赚的所有钱，我都反过来投在我的邻居上面，利润全都拿来发红包发掉了。

我每天赚多少大概心里都有数，然后就在群里发红包，不停地刺激他们，给他们发G币红包，他们不下单的话，这个红包就要浪费的，他们就会去下单。

我是傻吗？

我是在培养用户习惯——一旦他们形成了购买习惯，后面哪怕我不发红包，他们也照样会下单。

还有种更土豪的玩法，我先发红包，发50个，手气最佳和最差的我都送东西，送七公斤的澳洲羊毛被、399元的肩颈按摩仪，这个就不是大家抢完红包就跑，这是个持续带动的过程。当然你要在朋友圈晒个单。

双11订单金额最高的，我私人再送礼物、再发红包。

我那天还在教我的助手，说你不要把你的商品当成产品去卖，你要卖的是客人的向往。他向往什么生活，你就卖给他。

比如说你想卖他一把指纹锁，但是他对这个指纹锁又没有什么概念，那你就要给他解释装完指纹锁以后生活会有什么改变，你的客人是想要锁吗？不是，他其实想要的是安全。

你就要去跟他聊安全的事情，不要去尬推，一直说这个锁好、这个锁真的很好。

聊天间隙，黄静的小孩放学回家，这是个8岁的小男孩，脖子上套着前几天黄静在群里推过的雾霾仪，说是小孩带上这个，身边的空气就能被净化。

看到我们对雾霾仪感兴趣，坐在旁边的邻居偷偷告诉GGVision，黄静推的产品都会亲自试用，看到卖家自己的小孩也在用，自己买起来就放心很多，毕竟——谁会为了挣钱坑自己家小孩呢？

△黄静的儿子穿戴净化器去上课

区别于其他团长对顾客的讨好，黄静更像是一个“有点脾气、热心肠的邻居大姐”。比起低人一等，她更喜欢以朋友间的吐槽、揶揄的方式来和顾客相处，除了自身性格使然，这也是促进卖货的一个方法。

△为了整点抢购，一位团长设置的闹钟截图，很多团长自己也爱“抢便宜”

我很讨厌浪费的，所以我经常在群里提醒他们“买够了就不要买了”。

我最喜欢自律的顾客，因为自律的顾客更容易形成消费惯性。他们按需购买，理性下单，不会买太多吃不完，只有理性下单他才会源源不断地重复购买、循环下单。

如果他一次性买很多吃腻了，下次他再也不下单了，那不是很尴尬，我要他何用。

黄静不是典型的宝妈团长，从某种意义上来说，她并不缺钱。已经有了成功创业经验的她在杭州和深圳分别有公司，现由老公打理。

谈及被别的社区团购平台来挖角的经历，她有些不屑。

团长只是我的众多工作之一，比起短时间的盈利我更看中的是个人影响力。

影响力是什么？往浅了说，以前你想要别人关注公众号给你家宝宝投票，你发朋友圈没人理你，背后还要说你，怎么又搞这些，现在我往群里一发，大家都会主动给你投票；往深了说，人脉就是钱脉。

我们跟平台方是合作关系，不是雇佣关系。

有人来挖我，可我看好的是这个公司在赛道内的竞争力，我也是有自己判断的，先不说我跟公司签了独家不能做别的小区，就说我已经是成熟的团长了，你在我成熟之后让我换平台，摆明了就是捏我的资源。

当我傻吗。

04

最难的地方在于没处囤货。

开始我放在便利店，收益跟老板五五开，后来我自己在这租了个店面，2000一个月，在长沙都能租一个房子了。好几个老顾客都来跟我庆祝，说太好了，现在终于不用被人赶来赶去了，她们以前都叫我“摆摊小许”。

△开不起体验店的团长只能把货物堆在家中，同时常备购物车，以便送货

我老公不是很支持我做社区团购，因为我们以前一直是男主外女主内，他觉得你做了这个生意你就顾不到家了，他回来都没有热饭吃。

事实上我也确实忽略了我女儿。上次去开家长会，每个老师就让小孩子给妈妈写一段话，我女儿就写“妈妈你星期六不要把我闷在家里了，你带我出去玩”，因为我星期六是要发货的，没办法陪她。

特别一开始生意做得不是很好，老公都没怎么帮过我，很多顾客都以为我没有结婚、没有小孩。

那时候我也觉得我像个单亲妈妈，老公每天回来就往客厅一坐，就开始刷手机，家里所有的事都要我打理，他讲家里有一个男的在挣钱，女的把家顾好就行了。

可我不是那样想的。

我觉得一个成年人去依靠别人心里上总是会有那么点别扭，当你把你对生活的期望都托付给一个人的时候，他如果有一天达不到、或者是不愿意达到你的期望了，你会很绝望和无能为力。

跟他因为这个事吵了很多次架吧，生意也逐渐有了一些起色。

以前走在小区没人认识我一个外来打工妹，现在我和老公出门都有邻居来跟我打招呼，他终于也把我这个工作当作一个有点前景的工作看了，也会来帮我送货了。

△许心花2000块租了一个小门面，便利和压力都随之而来

不过最讨厌我做这个的人不是我老公，是楼下的水果店，哈哈。

抢了他生意嘛，水果店老板恨死我了，每次快递车要来我这卸货，经过他家店，他就好凶的。

我们跟传统生意比起来优势很多，唯一我觉得不可控的是物流问题，有时在承诺的时间里没有拿到货，很难跟顾客解释，这个是我们跟超市比的硬伤，

我以前在深圳待过，两边的消费习惯差异特别大，长沙这边特别好吃、好穿、好玩，什么节都过，但是深圳不，深圳每个人都忙着拼命，他也许就穿着拖鞋、裤衩，但是他就很有钱。长沙人不一样，长沙人喜欢把工资都穿在身上，吃进胃里，花钱买开心。

我要是在深圳，我可能就不做这个生意了。

有店面之后最大的改变是自己有压力了，以前挣不挣钱无所谓，现在睁眼每天就有房租支出。

有个快70岁的老阿姨经常来我这里，她小孩都不在长沙了，她回家也是一个人呆着，所以她感觉特别孤单。

偶尔路过我这里就来跟我聊几句，跟我说她今天脚又痛了，明天胃又好些了，早饭吃了肉丝粉，这些琐碎的事情，但是她眼睛又看不清，买不了东西，不会玩手机搞小程序，买不了东西，她有次觉得不好意思，掏出一块钱现金，想在我这里买包纸巾。

△夜色中的提货点

所以你看，城里的老年人有时候也不好，搁这么大一个小区住着，能认识的、说得上话的没几个，子孙辈的年轻人呢又都活在手机里，对老年人并不是特别在意，也不去跟他们打招呼去沟通。

我最近可能要搬家了，如果一下子不搞了转给别人去做心里还是很舍不得。

05

回本文开头的问题：到底是什么样的人在做团长？

答案是：你身边的每一个普通人。

这很有趣，当我们讨论“什么背景的人会做团购生意”、“什么性别的人会穿粉色衣服”、“什么城市的人犯罪率最高”时，我们常常会在心里预设标签并试图论证它。

可这次采访下来GGVision发现，和很多职业一样，“团长”也是无法标签化的一群人。

在长沙买了房的小可，总是在取货点门口放着一大把糖果，小孩子路过可以随便抓一把，因为“我舅舅是开蛋糕店的，我小时候经常去他那里偷蛋糕，小孩子嘴巴里有点甜就总是很高兴了”；

看似最有商业头脑的黄静每隔两周就会在店里办免费火锅宴，因为“宝妈们每天24小时对着宝宝其实很寂寞，我想给她们一个聚一聚的理由”；

哦对了，不愿意当家庭主妇的许心并没有把那包纸巾卖给老阿姨，她打开了店里的暖炉说“没关系奶奶，在这里聊天，不用花钱”。

这是一个谈“邻里之情”会显得非常幼稚的时代，人们每天看手机屏幕的时间超过5小时，却五年都不会跟对门的邻居说一句话。

GGVision不敢说社区团购的出现会激活这种古老情感，但在每一次取完货之后多出来的那1、2句闲聊中，在“今晚吃什么”的琐碎日常中，我们的确看到了生意之外的温情。

团长们是团长们，他们不是做微商的甲乙丙丁，不是几个字就能概括的五环外人群。在标签之外，每个小区团长都有着各自的生活；在DAU、MAU之后，藏着每个从业者、购买者的喜怒哀乐。

作者：Reggy

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