编辑导语：私域运营的风口浪尖是否有底层逻辑可循，从零开始划定战区，如何从产品、流量、运营的角度分析在私域中打好营销组合拳，跟着作者一起去看看吧。

去年一整年，许多我们过往深度合作的客户，都主动来找我们帮忙做私域探索，像宝洁、跟谁学、作业帮、少年得到、喜马拉雅、名创优品、阿芙精油、肤见、每日优鲜、百果园、轩妈蛋黄酥等，都明确提出了相关业务需求。

于是我们花了足足一年的时间去探索、思考、验证私域适合的行业、链路、打法应该是什么样子，试图找到未来支撑零一私域业务可以走3年、5年甚至10年的发展路线。

这一年我们的核心是私域的闭环化，在整个私域闭环里，构建团队的全链路能力（产品和品类、公域引流、裂变拉新、转化开单、促活复购）。

在探索的初期，基于过往的能力沉淀，我们划定了“三大私域战区”进行切入，分别是：

1. 教育产品群转打法
2. 功能型产品个微打法
3. 电商零售企微打法

今天这篇文章，是一份归纳复盘，输出我们投入了一半以上的人力、物力和精力在私域里总结出来的规律和认知，分享这三个不同行业的私域打法案例，希望给大家更多的思考启发。

一、教育产品群转打法：群转的4套模型

我们先从打法迭代速度最快的线上教育行业，开始今天的打法复盘。

“低转高”是教育行业常规模式，1元或9.9元低价体验课作为投放拉新的弹药先行；导入私域后，在5-21天的周期内于社群中完成高价课转化。以此路径作为核心前提，客户的诉求集中在两点：如何有效降低成本？如何快速提高转化率？

在该战区中，我们将主轴定在“群转”模式，围绕这个前提作出了模型、细节上的迭代。

1. 教育群转实战案例模型一：裂变+群转

第一个案例是20年初，在“停课不停学”的背景下，与少年得到张泉灵老师合作推出的阅读训练营。

用户招募期间选择了常规的裂变玩法进行拉新，邀请1人可免费解锁课程，辅以用户邀请排行榜和其他激励机制，同时招募了KOC用户来宣传。

项目最终的数据表现上，启动量：裂变拉新量：打卡拉新量是1:3:0.5的比例，7天打卡制，每天打卡还有50%用户回流，群内付费转化率15%。当时高价课的转化品是365元的会员卡、作文课，最后项目实现了150万营收。

该项目层面在活动主流程上，没有脱离教育行业的常规套路，那么15%的转化率是如何做到的？后续项目复盘阶段，我们认为是社群运营期间，我们额外做了一个“家长课堂”：每天安排的课程学完后，我们会让家长和孩子互动、一同完成作业。

社群运营的后半段，我们频繁看见大量的家长在群内排队感谢张泉灵老师，诸如“谢谢张老师”、“感谢你给了我新的认知，改变了我和孩子的亲子关系”等真诚的祝福话语。

当时这一幕让我们对后期转化率有了信心。社群内的水军可以通过剧本撬动活跃度，但是真诚、具备感染力的氛围无法人为地去创造或是复制。

做群转，把社群氛围做好，增强运营细节的交付，算是前置基础。核心本质仍然是运营用户的心理预期，社群运营得好不好，取决于用户是否接受了你的“暗示”。很多时候结果是必然、可预测的，过程反而是最重要、可把控的。

而从这个案例，可以引出我们团队做群转时非常注重的“心法”，也就是社群运营时如何把握底层的“暗线”。

2. 社群运营暗线

群转的心法层面，我们会借用“组织管理杨三角”来解释整个定义。

举例说明，激励一名员工完成事情，核心是解决三个问题：愿不愿意？能不能？许不许？

愿不愿意，泛指做这件事的意愿、动机。意愿的本质是信任，除了少数人“因为相信，所以看见”，绝大多数人是“我看见了才相信”。这里的“看见”形式非常多种，可以是群里老学员的案例分享、用户的现身说法、持续对外分享，目的都是为了让用户相信：这件事很好、这个课程很有用；

能不能，指用户做这件事需付出的代价，物理层面如金钱，其余层面如时间投入、精力投入。与之对应，我们会针对用户的困惑、疑虑、畏难的地方给出具体匹配的解决方案；

许不许，指用户做这件事后可得到的好处，这里的做到泛指用户为高价课程完成了付费。我们会描绘出具体、可感的场景，使其相信付费并学习后，对其各个层面会带来的转变。类比到打游戏，花30天的努力可以获取装备，装备可以让你的游戏体验更佳，这里的场景及其对应的收益，就是明确可感知的。

这个思维路径，在我们与风变科技的运营团队交流时，也发现对方社群动作之外的“认知九步曲”：

1. 提出问题，戳用户痛点
2. 提出问题的本质原因，给用户信心，告诉他你很容易就能改
3. 给用户方案，按照方案去做，马上就可以得到改善
4. 让他决策，让他一定要坚持下去
5. 提醒媒体都有很多人会中途放弃，你必须给用户更多鼓励
6. 学习
7. 自我怀疑，让他怀疑自己是错的，现在是对的，怀疑的过程就是洗脑的过程
8. 收获感，用户发现从新方法/方案中得到了一些好处，强化了用户认知
9. 再来一次

3. 社群转化明线

与之相对的便是群转的“明线”：社群的运营节奏。

为了确保细节执行都可以完成100%落地，把社群运营的节奏拉得很精细，按照节点执行到位，我们会在各个项目都沉淀可复用的SOP，大体上是共通的，可以粗略划分：早分享、晚总结、中间作业表扬榜。在模式上与阿里铁军的销售模式非常相似，即：早启动、晚分享，中间加陪访。

在暗线有了认知的基础上，明线通常目的明确：定目标，追过程，拿结果。背后逻辑都是把过程做好，让结果自然显现。

4. 教育群转实战案例模型二：二类电商+群转

教育群转还有一种比较奇葩、快捷搭建的模型，就是二类电商+群转。

比如跟谁学觉得用9.9、49.9元低价课投放引流太贵了，整个行业都竞争得白热化，正面作战就是拼资本。那能不能用其他方式绕开竞争，找到更大的市场？

于是跟谁学在抖音里做二类电商，卖学习用品，但不是为了赚钱，而是为了获客，让用户加群后再转化高价课。

但这个模式有个问题，用户是通过买书/水杯/玩具进群的，这跟上课还有一段距离，场景不太相符，另外买东西的可能是爷爷奶奶，跟最终决策人还不是同一个。于是我们就在群里做了很多用户认知培养，把精细化运营做得更精细，最后群内付费转化率提升至20%。

这个启发式大家可以多思考留意，拓展视野，说不定把我们挤出局的不是竞争对手，而是“天外飞仙”。

5. 教育群转实战案例模型三：投放+群转+裂变

第三种类型是投放+群转+裂变。

喜马拉雅跟我们合作的就是这种模式。他们做的是1元课，用户非常精准，正常转化率也可以做到10%~20%。我们合作期间，特别的地方在于群转之后做了裂变来降低获客成本。

喜马拉雅的产品属性非常完善，关系品是1元的打卡训练营，而且返现，这个可以快速建立信任；其次是99元的高价体验课；最后还有1个裂变品1元分销+排行榜，这是用户在1元打卡训练营结营时植入的裂变环节，让用户帮我们做1元课的分销，虽然只支付1元，但比免费课多了付费门槛，直接筛选掉了很多无效羊毛党，不仅效果更加精准，而且转化率很高。结营之后的分销参与率是10%~20%，回流率是5~7，相当于花了1份投放价格带来2倍用户。

所以有些东西照着抄都不一定能完全照搬过来，因为你只抄了玩法、流程、用户体验，但抄不到整体的产品梯队。

那么这个打法中，植入裂变是在开营前，还是开营后呢？

客观情况是大部分课程在社群开营前，所有用户都可能快速分享赚取收益和排行榜奖励。因为开营后可能只有30%用户留存，大部分人第二天起就不再活跃了，甚至于一部分人会退群。那么常规认知会是开营前、趁人多，裂变活动的曝光量最大。

然而我们实际测算过后的结果是反认知的：结营后是更好的选择。

实际结营后是更好的选择。因为开营前裂变引流会给群带来很多干扰因素，影响正价课转化。一开始用户的预期是过来听课学习的，根本不是分销赚钱。这时如果打乱用户预期，反而会影响后续的课程转化，也浪费了投放费用。

所以我们一般会把裂变引流放在结营后，用户参与率降低了，但最终的裂变效果差不多，性价比还是很高的。这里我们还有个额外假设：完成课程学习的用户，其圈层与课程的调性更加匹配，更加精准，所以整体性价比还是很高的。

6. 教育群转实战案例模型四：投放+群转+直播

第四个模型是投放+群转+直播，充分利用当下直播的红利期。

比如说我们做的理财课群转+直播，社群用来提升用户活跃度和认知植入，给用户营造氛围+洗脑；直播用来做内容交付和带货，所有的课程互动都在直播间完成；私聊做异议处理和关单。

我们总结下来，这个模型对应的转化场景相应也分为三个：

1. 社群场景是先给用户愿景，痛点刺激，认知植入，带动氛围；
2. 每天30分钟直播课，用来给用户论点，论证观点，打痛点，激发情绪
3. 有了社群和直播间的铺垫后，把意向用户调出来私聊，做异议处理和逼单

在这个模型中，社群是催化剂（升温），主要目的是把社群内的用户激活，一切都是为直播铺垫；直播间则是用来调动用户情绪（刺激消费），在此基础上通过私聊触达犹豫的客户，完成答疑解惑，利用前期埋下的各类心理暗示，把控其心理预期，然后顺利关单。

全流程跑下来后整体的效果是直播转化：社群转化：私聊转化=1:1.5:2。

我们把“直播+群转+私聊”这个模型称为“立体式成长组合”。

其底层逻辑就是把不同层次的用户阶段性地完成转化：群转做用户激活，直播打现场转化，私聊做最后逼单。

二、功能型产品个微打法总结

在我们近半年的实战历程中发现，相较于教育的群转，功能型产品的私域端会更加强调对于品牌、对于产品、对于目标用户群体的整体理解程度，精细化是核心竞争力。

立项阶段前置的思考与理论分析基础，是一条暗线，会贯穿整个流程中每一个关键环节，从选品、策划、形象、推广、售前乃至到售后。每个关键环节，都需要团队中有对应的角色进行把关。

1. 前置基础：选品+成交体系+养号

从选品端出发，功效产品的私域最好是在明确痛点共性的基础上，尽可能铺大功效的覆盖面，功效痛点越痛→ 产品越值钱→ 转化效果也越明显。所以大家可以看到图中的选品类型，其实和市面上大部分美妆品牌相比较，并没有形成显著的差异化。

在没有差异化的前提上，要更好的利用痛点、提高转化效率，需要我们在成交体系、价格体系上作出创新与突破，主动出击，把握住“营销节奏”。

后边会提到的人设打造，其实也是为此处服务。

成交体系上，我们会将选品划分三个类型：

1、关系品，主要用于建立初次信任，通过一些活动提供免费试用；

2、体验品，在产品上会使用体验后马上能看到效果的类型，价格多是99元、399元，目的就是通过实际效果，刺激用户后续的复购；

3、利润品，基于前两环成立的基础上，让用户开始愿意为了解决痛点，为正价套装“支付高额溢价”，这是我们真正的盈利点。

立项阶段另一个关键环节，就是个微私域绝对躲不开的：养号

严格来说养号没有那么难，但养得不好一定会被封，这是我们血淋淋的教训，不建议大家再掉进这个坑中。

我们提炼出的养号流程基本上可以概括为：

1-7天初生号 → 15天成长号 → 30天稳定号

而在这件事上，我们最初沉淀出了非常详细的养号SOP。毕竟一旦项目过程中，账号出现问题，损失的可不仅仅是加到号里的客户，还有与他们建立的连接、信任、可能出现的售后端，这些是直接损害到客户的品牌形象的，现在私域还处于相对粗暴、只要将人带到私域就赢了的阶段，但是不可否认的是，存量时代是必然趋势，因品牌形象损失的客户，和因价格缺乏优势损失的客户，是有本质上的区别的。

然而按着SOP执行一段时间后，我们慢慢意识到：

SOP并没那么重要，关键是要执行到位，否则庞杂的SOP可能只是为了缓解对封号这件事“恐惧”的“止痛药”。

于是我们专门让一个有经验的人负责养号，每天按照一套执行清单：

1. 给手机贴标签
2. 处理手机的型号、编码
3. 手机注册的手机号、套餐、卡号归属人
4. 微信实名认证等信息

每天按照过往的SOP，预先规划好本周养号的执行清单，确保清单上的每条事项执行到位，不遗漏任何的细节动作。

尽人事听天命，所有细节执行到位，养号被封的概率可以被控制在比较低的一个水平。真人养号，还原真实的用户动作，一机一卡一号，不使用破解的手机，不登录任何外挂软件，迄今为止这是防封问题上比较OK的应对方式。

2. 运营衔接：人设打造+投放引流+开单转化

相较于其他领域，功能型产品的私域更加注重“人设形象”的，人设与选品的匹配度贯穿客户整个生命周期。在此基础上，人设又和引流是息息相关的，不同的引流方式需要配备的人设天差地别。

举个例子，用户是通过泛粉渠道完成的引流，这时如果匹配护肤专家的人设会陷入比较尴尬的情况。

与之相对应，可以尝试往生活型人设打造，比如一线城市的白领丽人，尽管工作压力大、事务繁杂，但是也不忘认真过日子，每天都将打扮得漂漂亮亮的。你可能就不会删她，因为她能够调动用户一定程度上的好奇心与好感度。

到了7~15天后，可以开始朝着护肤人设进行过渡，将朋友圈的内容结构逐步调整为20%生活+80%护肤知识，慢慢让用户意识到你是做护肤的，对你逐步有行业上的认知，这时内容层面需要在专业度、趣味度两手抓，诱导用户愿意偶尔和你互动，为你的朋友圈点赞。

往后过渡，可以将内容结构调整成60%生活+40%案例。这个时候，前两个阶段已经跟很多用户产生了互动，用户就不会感觉到背后的“违和感”，或者是过浓的“营销气息”，他会觉得这一切很自然。

前两个阶段的内容铺垫，换取用户对你的好奇心与好感，也会在这个阶段迁移到你分享的案例与品牌上。

让用户“对人不对事”，认人胜于认产品，是功效产品私域的核心目的。如何在“不具备营销气息”的前提上完成精准营销，是这里面的学问，需要过程中持续拿捏、调整、找到平衡点。

介绍完人设的价值，就需要面对人设储备、渠道与受众层级划分、人设与渠道的契合度这些问题了，所以引流环节是整个体系中我们花时间和精力最多的版块。

根据引流的质量，我们把用户以较粗的颗粒度划分三个层级：精准粉、半精准粉和泛粉。

粉丝属性基本上100%决定了后续的转化打法，以及最终的转化效率。

精准粉可以泛指痛点非常明显的用户，他加你之后会愿意找到你、跟你完成互动，互动率一般在30%以上的会被我们纳入这个层级，连带的其余指标会有较高的咨询率，整个询单与成交路径与耗时都较短，客单价相对更高。

精准粉最关键的打法是“专业度”，前边面对泛粉不奏效的护肤专家，面对精准粉时就可以“回到主场”。

你的专业度是否足够高？你的公司品牌怎么样？旗下产品怎么样？效果怎么样？

精准粉最看中的就是你的专业人设，你可以理解为“痛点强烈的人”，越需要一个角色承载他解决相关问题的期望，和我们身体有小毛病时，爱上百度瞎搜索吓自己，是一个道理。

半精准粉通常是我们用表单引流过来的用户，表单上常见的问题会涉及到“你有没有皮肤问题”、“哪一类皮肤问题”、“多少年了”，“之前的皮肤属性”等等。面对这类人群，在一定程度上精准粉的“专业度”是可以奏效的，主要取决于朋友圈分享的案例如何展开、展开后与他们实际皮肤情况是否高度吻合，唤起他们对这件事的重视程度，在内容文案上可以下比较多的功夫。

泛粉一般是痛点不明显的用户，最常见的情况就是他可能完全不觉得自己皮肤有什么问题，也不相信自己的问题需要一个专业老师来帮他解决。在渠道端，这类用户大部分也是通过抽奖活动、红包引流过来的。这时候最主要的手段，就是先养粉，策略可以参考前边给出的“白领丽人”，周期长的时候会需要1~2个月，养成后再通过一些活动，筛选出对护肤问题开始有感知的用户来开单。

那么这个开单环节具体如何操作？有什么策略？就引出了我们接下来的这部分。

首先精准粉开单，我们主要会划分出三个阶段：

第一阶段是主动引导+提问。

需要到一些销售技巧，最重要的是先会引导精准粉来提出他们的顾虑、所面临的问题；

第二阶段是基于问题，抓出痛点的同时给出对应的解决方案。

痛点是整个环节中的核心，痛点抓的不够，很可能面临无法调度用户的情绪的问题，这时用户极难成交。又或者下痛点后用户不理你，反应比较冷淡，那很可能是用户对产品本身的意向度不够高，或者是前面的铺垫做得不到位。

只有痛点能够激发用户的情绪，你们之间的交流场景强化了，换取用户出色的反馈，用户才有可能愿意考虑你的解决方案；

第三阶段是产品优势介绍和异议处理。

这部分具体细节因产品而异，话术上的技巧也差不多；然后到关单，对未成交用户打标签、完成沉淀。

整个环节中，销售层面上打法其实大同小异，我们也会持续更新标准的话术库。

但最优秀的销售会时时刻刻去思考，我需要引导和提问用户到什么程度？什么环节下痛点最有效？哪些痛点更合适？他能够精准的拿捏好那个尺度。

作个有意思的类比的话，这就跟煲汤是一样的。煮开后，在100℃时，可能都没有什么区别的，而优秀的销售能够通过整个对话中的氛围、内容，判断出水是不是已经到60℃了？这时应该加什么调料了？哪些调料绝不能过早加下去？不是60°C时就匆匆忙忙全部调料食材丢下去一锅炖，也不是到最后还没想起来下食材，而是把控住整个过程中的“节奏”，“节奏”非常重要。

然而因为精准粉的转化非常注重私聊时细节的把控，对人的精力消耗是非常大的，所以接粉数量不会太多，我们的经验是单人每天20个左右基本就是一个上限了，可以互动的泛粉大概能到40个。

泛粉的开单策略基本上是另一码事，泛粉和精准粉最大的区别是：泛粉看待你的角度不同。

正如我们前边所说，泛粉对你的感知是非常弱的，无论是你的人设或是你的专业性。这个问题只能通过时间与朋友圈内容解决，主动去挖掘泛粉需求，从投入产出层面来看，多数情况下得不偿失，而且你非常难找到话题切入。你总不可能上去跟他说“你好我看到了你朋友圈的自拍，我发现你皮肤可能有xxx问题….”别人不可能不拉黑你的，这还是建立在你要翻他的朋友圈、对他有了基础的分析思考的前提上。

在整个路径上，禾葡兰是做得比较好的：

1. 做泛粉人设，先让用户知道你
2. 双向朋友圈互动，让用户认识你
3. 输出专业知识，让用户信任你
4. 和你做朋友，让用户尊重你
5. 把你当导师，让用户追随你

做泛粉核心还是需要取得信任，在获取完全的信任之前，不带任何赚钱的心思，不着急变现，才是做泛粉的正确心态。当用户已经把你当成导师时，你的转化能力是极强的。同样的产品，可以卖100元，也可以卖1000元，你是掌握了主动权的一方。

功能型产品私域的盈利模式，基本上可以归结到一条核心公式：痛点=信息差=溢价。

产品端基本上不存在功能上的差异化，只有尽可能的发挥人设价值、品牌价值、完成高溢价单品的转化，才可以做到弥补精细化的投入成本。

如果产品没有解决用户痛点，私域是无法成立的；如果专业层面上没有信息差，那他不需要你这样的人设；如果没有高溢价，你就支撑不起投放费用和人力成本。

这三条是功能型产品私域最基本的大前提。

三、电商零售企微打法

第三个是电商零售行业，他们是最焦虑的。疫情一下子把没有做过数字化，没有做过线上零售的公司全部推到拐点上来，他们必须要做数字化，所以也会有大量私域的需求。

电商私域的模型比较简单，做不做私域的区别在哪呢？做私域天然跟用户多了很多触点，还多了一些社群。

上图是电商私域GMV拆解和运营全景图。

从前期调研、个人号打造、引流到私域的首单成交，到后续社群分发、复购及目标、抓手，每个模块都会有对应的负责人跟进，这样才能做到严密跟踪，精准优化。否则即使问题出现了，你也不知道到底是哪个环节出了问题。

这张是我们私域团队的人力配置，我们把售前和售后分开了，售后的重点是社群的活动运营。

1. 电商零售私域实战案例打法一：门店+私域

这是我们给名创优品做的项目，当时的目标是提高客单价，于是我们设置了38减6，30减5，48减7的优惠券。

效果最好的就是满36减6，优秀门店的引流率60%以上，优惠券核销率90%以上，客单价提升20%。我们做100家门店，3-5天就积攒了10万粉丝。

2. 电商零售私域实战案例打法二：淘系订单+私域+直播

在淘系电商私域这块，包裹卡引流实在太精准了，如果你们本身有非常大的淘系流量，一定要做私域。这里有几个核心数据：

引流率＞15%，不管是短信、电话、包裹卡或者其他渠道，淘系电商的引流率至少在15%以上。如果加上AI智能外呼，引流率可以做到30%。

开单率＞10%，把粉丝加进来不只是为了沉淀用户池，而是为了开单。这个数据跟品类相关，一般低频品类可以做到10%，高频品类甚至到20%。

首购/复购＞1，要30天或60天才能看出效果。

3. 电商零售私域实战案例打法：直播带货+私域

直播私域也非常有意思。去年直播带货非常火，我们很多私域流量来自直播间。测试的包裹卡有两类，返现包裹卡和回购包裹卡。

返现包裹卡是用户加店家微信后，好评返现5元。这种包裹卡领取率很高，能有90%，但转化率很低，大部分用户偏向羊毛党。

其实很多时候不是说用户就是羊毛党，而是你给用户设置的钩子把他勾成了羊毛党。人是有多面性的，在不同场景下可以激发用户不同的需求。

于是我们把包裹卡改成了回购卡，告诉用户如果抽中了包裹卡，可以免费领一个眼霜（还挺贵的，标价100元），同时有满350减200的立减券，还给用户一个好评返现红包。这时整体的转化效果就提升很多，转化率能达到12%。

4. 包裹卡引流

我们根据包裹卡的利益、话题互动性和产品成交三个维度，把包裹卡分为不同的类型。

像返现包裹卡就是白嫖属性较多，大额优惠券的成交转化率较高（＞10%），用户的抵券率较低，比如代餐纤维粉，标价149元，立减100元，49.9元到手。

只打一个爆款的话，你就会发现复购、关联销售的数据很惨。49.9元的价格太低了，做私域真的不值当。我们得去打多个品类，在包裹卡里把多个爆款品类组合在一起，包括植入一些话题点，围绕着话题点跟用户聊起来，后续开单的转化率也会更高。

此外，给用户打标签也很关键，复购、客单价、消费能力、关心的品类等等信息都是后续做复购很重要的抓手。

5. 社群体系搭建

社群体系搭建是最难的，能活一年以上的社群就很难得了。

我们把社群也做了很多分类，付费群、秒杀群、拼单群、分销群、打卡群、主题群这种就不说了。此外，我们还会在社群里做很多内容，如果单纯只用产品跟用户建立链接是很弱的，尤其在产品复购频次较低的情况下。

有了社群里的内容福利、互动话题、代理机制等等，都可以帮助延长社群的生命周期和增加我们跟用户之间的关系。

私域里很关键的点就是关系，关系=溢价。

社群内页非常适合做各类裂变玩法，裂变其实是私域的最佳搭配，因为这时的裂变是可以通过最短的路径，直接导向后续的转化的，有更大概率实现传播意义上的“品效合一”。我们也会做各种裂变活动给KOL、KOC赋能，因为用户池不仅仅是现有的用户，这批用户去吸引外部用户进来，也是很大的流量增量。

至于裂变活动带来的用户，在精准性方面，基本上：分销活动＞任务宝活动＞红包抽奖

最后对电商私域的打法作一个总结：

1. 流量来源越广越好，不管是门店、直播、裂变、会员代理，只要跟你的产品相关的，认可你产品的用户，都可以拉进来；
2. 企微最大的限制是被阉割的朋友圈，它没办法跟用户之间建立双向互动关系，成交场景被压迫到私聊和社群里；
3. 企微私聊群发必掉粉，假如你不对用户打标签，或者直接对大批量用户群发，必然会掉粉，甚至掉粉率到5%~10%；
4. 想做好私域复购，最好选大品类、高频的产品，要么去拓品，要么跟其他企业合作等

四、尾言：以服务商的视角看私域

对于企业端，在微信生态内做营销，总是充满了机会口的，因为这个生态从来不缺乏热点机会。红利跌宕起伏，容易让浪潮中的人容易迷失掉对本质的洞察与思考，无论对于企业端，还是我们服务商。

纵览上图中我们零一的发展历程，也能够看到微信生态内机会的潮起潮落，从服务号的裂变操盘、小程序裂变与游戏化、行业化的解决方案、到今天的私域流量，如果未对业务的本质明确定义、明确价值，无论是徘徊于岸边犹豫、还是贸然入局被卷入洪流中，都是非常危险的。

过去3年的经历我跟团队得出一个共识：组织和业务的发展必然会走向熵死，如果你想破这个局，只能不断去做功。

上图的红色部分是公司的业务拐点，绿色部分是公司则是业务拐点后标杆项目的出现。这四年间，业务拐点总是基于时代背景与相关风口，而业务转向后一定会需要一份标杆案例。一旦我们在某一个项目上做出亮眼的成绩，这份标杆案例会成为我们撬动整个行业的杠杆，帮我们带来整个行业的客户订单。

如果说ToB行业有什么规律的话，“标杆即是杠杆”算是近几年感受最深刻的一条了。

而相对的，这种杠杆往往是一次性的，我会把这个总结为“ToB行业的滑梯逻辑”。我们的每一份标杆案例的打造，会为我们架起一座滑梯，我们可以从高点顺着势能滑下来，中间滑下来的区域便是我们的利润空间。滑梯总有到底的一天，到底后如果迟迟架不起新的高梯，没有在释放势能的过程中“未雨绸缪”，公司可能很快就“熵死”了。

如果想跳出这个局，一定要逆势用功，才可能逆流而上。

大部分时候我们都“浮在空中”，做功完成自我迭代是为了保证不掉下去的前提上，积攒势能，向上突破。一旦你停下来，你就会开始向下坠落，可能就跟不上市场的节奏了。

运营变化速度太快了。在图文时代做新媒体，写的一手好文章就可以一招鲜吃遍天，剩下的无非就是排版、调性、审美与目标人群的匹配程度。现在我们正在走向视频时代，这时做新媒体，你不光要懂视频号，还需要懂直播。

图文的创作和视频的创作，在内容层面逻辑可能是相似的，但是画面感的营造、与内容的匹配程度，也是创作中极难迈过的一个门槛。图文人才不一定能完成画面上的升维。

从这个角度出发类比，当下的“私域流量”，也只是一个新的“做功点”。

组织的发展，无论是对内的整合，还是对外的拓展，都是走向熵增或熵死，唯有不断做功才能避免熵死。我们逐渐形成的共识是：组织的发展必然会走向相似，如果你想破这个局，只能不断去做功。

以上就是我们2020年私域的打法复盘，部分模型案例，今天主要作整一个“全局”和打法模型层面上的纵览和复盘。

更多的案例细节、行业特性，以及2021年我们的私域会去向何方，下个月的更新中我会陆续展开细节，欢迎大家持续关注。

作者：Tim，公众号：运营深度精选

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