本文从To B产品的推广出发，阐述了如何衡量To B产品推广的作用，以及如何制定可量化的考核标准。推荐想要了解To B产品发展的童鞋阅读。

To B产品成交依然较多依赖于销售的促成，所以推广及运营的作用很难直观的用一些To C评价标准和考核指标来进行直接的复刻，需要有更多角度的绩效考核指标进行呈现。

就To B产品推广及营销的作用也和销售有过探讨，确实依靠推广营销真正带来商机的少之又少，推广及营销动作主要是为销售创造接触到客户的机会，丰富他们的资源池，至于资源的维系，项目的促成加之最终销售行为的达成，是推广动作无法直接达成的。

至于在资源维系，项目促成中间需要一些宣传等资源投入是另外一个层次。

那么，是不是To B产品推广的作用就无法衡量呢，有人说，如果事情不能进行量化，就无法进行提高，所以我尝试从多个层次去拆解我们的推广行为，从多个角度去考虑每个角色对于推广行为的感知及关注点，个人认为从以下三个角度，进行量化和度量是比较可靠和全面的。

一、Do–即从做事的角度去衡量

任何事情都必须以做为基础，才有后续的结果和数据，所以从做的事情的维度去规范和衡量是最基础和初级的。

规定做的动作及最低限度的数据，例如对于活动及资料数量进行规范，一方面可以保证最基础的推广内容落到实处，另一方面，可以将目标数据拆解为具体的行为，从做的角度保证方向的正确性。

而且做就必然涉及人力、精力及资源的投入，那么通过做的行为的取舍，既可以保证资源投入在正确的或者大家共识认为正确的地方，也可以保证明确不做的一些动作及行为，这个取舍的意义也非常重大。

二、Data–即从行为动作的数据角度去衡量

做了必然就会产生结果，也是公认最适合去做考核标准的数据。

以发文举例，我们更关注由此带来的阅读量及CTA数据等等；而活动就涉及到参与人数、销售线索及转化率等数据，此处鉴于To B产品与销售相关性强的特点，可以加入销售评价等较为主观的评价标准作为参考。所以最终可通过线索数量、转化率及主观评价三个数据分权重进行衡量。

三、Break Through–即涵盖动作及结果的突破性去衡量

突破性是从行为和行为结果上面提取可以作为突破性的元素，因为可能有些动作在第一次操作时没有办法取得最好的效果，需要进行不断的优化和更新，但是作为突破性动作，是值得被延用和持续进行的，所以可以作为突破性动作来衡量。

另外即是突破性的数据，如上面所说，To B的推广很难在数据上面与To C的推广相比，但是这是基于数据本身的，如果对于普遍的To B数据来说，有较大的突破性，这样的数据及动作都是需要进行更深入的分析及拓展的。

作为绩效的衡量指标，从管理者的角度希望工作成果可量化，作为践行者的角度希望工作成果被看见被认可，可见指标是必然，但是如何制定指标来客观全面的反应工作的价值和成果又是大家一直在探索的。

同样，管理者也不希望指标是毫无意义的数字，或者在实行中被严重曲解和偏离，对于践行者来说不希望指标成为不可预测的“坑”或者“锅”，而所耗费的时间和精力无法被看见和认可。

所以，如何制定可量化的考核标准，还希望有更多的角度和建议意见，让指标和度量更完善，更客观。

作者：藕遇

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