导读：本文从抖音流量角度出发，从基础数据分析、直播间人货场策划等方面分析并提出要为用户提供好的内容、好的产品，或者好的服务等观点。推荐想要了解抖音流量的童鞋阅读。

作者： 初欣；微信公众号： 初欣

今天拆解的直播间账号是【山楂树上】。

• 类目：家电
• 主推品：迷你洗衣机
• 玩法：无人出镜，纯自然流起号，单品循环
• 销售额：单场卖货将近100w

这种玩法，从去年八九月份开始盛行，到现在依然有不少人在玩。

首先，我先声明，这种玩法一定是不可持续的，也许当你读到这篇分享的时候，这个账号就已经被弃号了。

但我为什么还想跟大家说说这种玩法呢？

以前我经常提醒大家，不要去研究野路子，也不要依赖自然流，因为那都不稳定。那种模式小团队小作坊可以玩，咱们做公司做电商的就不要碰了。

但是在经历了抖音兴趣电商2年的发展变化以后，回过头来看，我的观点发生了变化。我觉得赚钱这件事情，本身就没有稳定一回事儿，更没有高低贵贱之分。

而每个团队的基因和能力优势不同，注定了团队之间赚钱的方式会大不相同。如果你是供应链，你是品牌，你有尖货硬货，你有好内容，还有好服务，当然不需要任何套路，你花钱买流量买人才买时间，一定是最优解。

但如果你就是小作坊，没货源没资金，也不会做短视频，唯独有的是“自己”，还有“能不断钻空子的脑子”，那选择野路子纯自然流起号单场卖货100w+，也没有人可以责备。

毕竟人家不偷不抢，靠着独到的“智慧”，站着把钱赚了，而且赚钱效率比很多品牌还要高得多。

而且，对于普通十八线村镇的小团队来说，哪怕这种模式只能玩半年几个月，但也足以让草根逆袭成带领全家族走向富裕的希望啊。

我接触过一些民间的操盘手，非常擅长纯自然流套路起号，起号成功率几乎100%。虽然这种模式有着“三年不开张，开张吃三年”的特点，一旦爆发起来单场卖货几十万甚至上百万。

所以，我在理解这些草根操盘手的同时，也真的在感叹高手在民间！这些民间操盘手，才是最了解抖音流量分发机制的选手。

写这篇分享的初衷，是希望大家能在野路子操作中能对抖音流量推荐算法的核心，窥探一二；以及学习到一点拿捏人心的思路。套路不可取，但其背后洞察人心的策略可以借鉴。

本篇分享将从以下四个维度进行：

1. 基础数据分析
2. 起号前-直播间人货场策划
3. 起号后——直播间人货场优化
4. 半无人直播的可复制性思考

一、基础数据分析

1. 账号整体玩法

这种野路子半无人直播玩法的本质是通过：

*极致的场景设置，赢得高于平均的停留

*套路的话术引导，激发满屏的互动行为

*差异化的选品，完成极致的种草&转化

【山楂树上】这个账号在第三方数据平台上显示的第一场直播是2022年2月20日，但极有可能在这之前已经播过了。

账号不发布任何短视频，直播间撕开直播推荐的口子以后，只吃“直播推荐”这单一的流量来源。

玩法适用类目：目标受众广，多sku，刚需品，能用视觉化表达功能卖点的品类，例如：女装、食品、家电、厨具锅具等

2. 基础数据分析

2. 基础数据分析

我们先来看看前三场的直播数据：第1场：观看人次98.8w，销售额90.9w，转化率4.9%，UV价值0.92第2场：观看人次52.2w，销售额52.2w，转化率4.76%，UV价值0.94第3场：观看人次3.3w，销售额6.6w，转化率8.09%，UV价值2.20第4场：观看人次2w，销售额4.9w，转化率9.91%，UV价值2.39

从基础数据中，我们可以看出前两场，场观非常大，且在大场观又纯自然流的前提下，做到了转化率＞4%的成绩，可以说是非常优秀了。

一方面是主播在话术设计上非常有煽动性，另一方面，是因为直播间在组品上非常有设计（在文章的后半段会具体分享）。

但是，场观和销售额是不断递减的，到第三场就开始衰减得很厉害。这也是这类账号的局限性所在。

流量来源过于单一的账号，流量的可持续性也会比较差，一般这类账号的生命周期在7-15天左右。所以这种模式，需要不断换新号起号

二、起号前-直播间人货场策划

那这种玩法，如何做到第一场卖货就做到同时在线几千，如何破冷启动起号的呢？

1. 选品技巧

这个账号选择了这两个月非常火的品——迷你洗衣机，选品上有三个特点，保证了起号成功率。

策略一、受众非常广，直播推荐的泛流量也能成为精准目标用户

受众范围：家里需要洗儿童衣物的宝妈、家里需要单独洗袜子内裤、秋衣秋裤、衬衫T恤需求的所有24-50岁的居家人群，几乎涵盖了所有人群。所以哪怕是广场来的泛流量，也能被转化。

策略二、有差异化卖点，看起来很刚需，但大部分家庭没买过

迷你洗衣机很小巧，可以洗少量的轻巧的衣物。放在家里不占地方，可以和大洗衣机分开使用；而且还带蓝光抑菌功能，用来洗内衣内裤很合适。

消费者很有这个刚需，但这类产品还未普及，天然有较高转化率的前提。

策略三、普通线下商超一般没有售卖，消费者对价格不敏感

这台看起来很有塑料感的洗衣机，定价139，其实并不便宜。但作为电器，139价格很低，而且商超不售卖，消费者对其没有价格认知。

再加上直播间的羊群效应，用户很容易被种草转化。

2. 起号两大前提要点

第一：开播不挂车，场观起来了才挂车

我们都知道，系统对于一个不挂车的直播间，只会考核浅层的互动指标：停留、评论、转粉等；一旦挂了车，系统就判定你是一个电商直播间，就会新增电商考核指标：商点、转化率、UV价值等等。

所以【山楂树上】第一场开播起号，采取的拉流策略就是：先不挂车，通过福利话术，做极致互动，拉爆进线人数；再快速挂车，通过普适性的大爆品，做极致转化。

从第三方数据平台可以看到，【山楂树上】在第一场直播的时候，开播后1小时37分，场观才超过500人，主播开始发福袋，正式进入洗衣机的单品循环卖货模式，开播后是在开播后的1小时50分才开始上架商品连接的。

注：卖货的直播间不挂车，容易被系统检测到，如果被检测到弹窗提醒了，要么下播，要么挂车以后继续播。

第二：一定要用新号

新号没有标签，更没有电商标签，即使起号开播的时候不挂车，也不容易被系统检测到。老号开播不挂车，立马会被检测到。

3. 场景&话术准备

场景：

特写镜头迷你洗衣机，占了屏幕的三分之二左右，并且洗衣机一直在动态搅洗，蓝光一直在闪，动态效果非常吸睛，直播间的视觉效果就已经能做好10秒以上的停留了。

背景字帖：500台洗衣机，白菜价9.9

白菜价贴在洗衣机盖上，制造悬念，让有兴趣的人停留下来。

（注：起号的时候，图片里的墙上的白菜价字样和脱水篮的9.9字样是贴在前面的。）

迁移到其他类目，也是同样的道理，比如下面的卖女装的、卖锅的。

话术：

• “今天我新号开播就是要宠粉，我拿出500台库存做补贴
• 真的是白菜价
• 我们是自家工厂，才能做到这样的补贴力度
• ….
• （一系列产品卖点）
• （一系列互动话术）”

这样的场景和话术，让用户误以为洗衣机只要9.9就可以带回家。

最绝的不是前面的话术，而是到最后上架环节主播的话术和演绎；到最终主播说“54321”上架环节，还是不上架，而是自导自演地说：

• “恭喜XX1，抢到一台；
• 恭喜XX2，抢到一台；
• 恭喜XX3，抢到一台….”

（XXX代表名字，实际上是公屏区不存在的人名）

同时水军配合主播在公屏区扣屏：“抢到了，感谢主播”。

很多用户停留了几分钟之后，听到这个话术，感到非常很迷惑，又会在公屏区扣屏问：

• “到底是怎么抢的”
• “没上链接啊”
• “没抢到啊”等等

无形中又增加了互动率，再次增加了直播间的推流概率。

注：这里有一个要点，主播需要设计话术埋点，全程引导互动，而且一定要有丰富的指令，如果过于单一，系统也会很容易检测出来。

4. 投放准备

起号的前几场直播，需要给直播间投放灌入基础场观，否则很难把在线憋起来。

投放策略：随心推200-300，预约投放，投转化目标为“进入直播间”，不需要投深层转化目标；有泛流量能积聚起人气就够了，本身产品的受众就很泛。

三、起号后-直播间人货场优化

经过上述的周而复始的套路憋单以后，直播推荐的口子就撕开了，系统开始给直播间灌流。当同时在线超过500，且直播间进入流速加快，就可以开始进行卖货憋单了。

1. 玩法要点

*福袋

正式开始卖货憋单时，直播间开始发抖币福袋，设置10分钟，就发10个抖币，参与门槛是发评论，评论文案“洗衣机”。

这样一旦用户参与福袋，公屏区就会弹出洗衣机的文案，新进来的用户就会感受到大家都想要“洗衣机”的羊群效应，氛围感拉满。

*主播特质&服化道

主播佩戴手表：主播全程不出境，但手一直在镜头前配合话术，利用各种指示手势吸引注意力，而且手上佩戴了一个亮闪闪的中老年男士手表，非常吸睛。不要小看这个设置，这里利用了一个吸引原则：动态的永远比静态的吸睛。这也是为什么很多直播间会设置动态元素的原因。

主播口音和声音有记忆点：主播是典型东北男士口音，一口一个“姐姐”“姑奶奶”的称呼，很有有亲和力，非常对家庭主妇的胃口。

2. 小换车链接组品要点

*直播间挂精选联盟近期刚刚起爆的产品链接

在直播过程中，主推款洗衣机是直到主播最后开价以后才上链接的，在这之前，场控全程在弹屏置顶小黄车的其他链接。而这些链接都是精选联盟的近期爆款产品。爆款链接转化率天然比较高，可以大大提升直播间的静默转化率；同时，爆款链接带来的权重提升。

组品原则：低客单价，用户可以无痛下单；和洗衣机关联度高的刚需家居用品，例如洗衣液、足浴桶、拖把、干发帽等。

*每场优化组品思路

前一天转化率高、且带来较高销售额的商品链接，下一场直播就安排置顶时间长一些。

*实时排品优化分析

挂在直播间的链接，实时表现出高点击率的潜力爆款，场控就将链接排序上移，并多测试制定链接，看是否带来较高转化。

这样下来，在账号流量层级尚未衰减之前，尽可能吃透销售额。

2. 话术亮点

第一、互动话术亮点。

*和助理互动真实：

和助理说话的时候，能感觉到声音真的朝向了助理，让用户觉得主播真的在和助理沟通库存或者链接的问题，细节真实到位。

*引导关注有技巧：

在开价之前，引导用户关注，告诉用户关注了自动领取优惠券。（实际上没有优惠券）

*口播评论区已拍的人的昵称

最终逼单的时候，主播不断报名字：“XXX已拍，加急；XX已拍，加急”。实际上，公屏区并没有这么多人扣已拍，但主播通过不断口播，营造了大家疯抢扣屏的氛围，让更多人盲目去下单了。

第二、产品话术亮点。

*场景营造，直击痛点：

“你老公的臭袜子，放在屋里那个味儿辣眼睛”，从而引出洗衣机的蓝光抑菌功能。

*价值不到，价格不报：

不断憋单，不断塑造功能价值，制造悬念，最后再开价。

*认知对比，营造性价比：

“咱说句开玩笑的，都啥年代了，139，够不够你老公几包烟钱？够不够买一件衣服？再说句开玩笑的，跟闺蜜三四个姐们儿出门吃个麻辣烫，你都不敢加肉，加个肉就超了”。139元的定价，将电器和吃饭&香烟这种消耗品做认知对比，突出了作为可以使用几年的电器的性价比之高。

起号是否拉流成功，起号后憋单卖货是否成功，80%取决于主播的话术&声音演绎能力。

四、半无人直播的可复制性思考

虽然这种模式只能靠不断起新号来操作，但爆流带来销售额也非常可观。玩法的核心在于选品，以及主播的演绎能力。

那么这种玩法，我们如何复制，提升赚钱效率呢？

同样的玩法，可以延伸到其他类目，再给大家看看其他账号的部分录屏：

模式升级玩法：这种模式，延伸一下玩法就可以变成无门槛+可复制的半无人直播。

由于主播不出境，可以换成任意一个人的手势出镜即可，声音用播放录音来替代，只需要配合一个场控来弹屏上下架，运营不断在精选联盟筛选相关爆品即可。

总结一下，君子爱财，取之有道。不管是正规军，还是野路子，只要能为用户提供好的内容、好的产品，或者好的服务，都值得尊重。

以上，希望今天的文章给你一点启发。