“功夫在诗外”:我花 2 小时,帮这位老板化解了直播销售焦虑
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功夫在诗外,相信大家都听过这句话。
这是南宋诗人陆游在 84 岁时告诫儿子的一句话。意思是说,要想当一个诗人,写出优秀诗作,要在诗歌表达方式及表达规则之外下功夫才行。
就是说,我们遇到问题,不能光在问题本身上找答案,要跳出问题找答案,不然容易陷入死循环。这就需要时刻有全局思维,系统思维。
今天一个民营企业的老板到公司聊合作。他讲到一个直播渠道的销售一直做不起来,每次roi设低一点呢,就卖一单亏一单;设到行业盈利的roi呢,投流量的钱都花不出去。团队在一个 5 线城市,现在销售起不来,每天都是成本,焦虑的很。
我一听他讲完,就告诉他,别焦虑了,你焦虑也没用,即使换一个直播团队,也没用。
因为销售只是“果”,那决定销售结果的“因”是什么?其实是他的产品力,品牌力。
就是这个产品选的对不对,合不合适这个渠道卖,有没有竞争力;品牌有没有种草,曝光,有没有做点品牌势能。
但是我跟他一深入了解。
果然,现在直播上主卖的这个产品(活鲜农产品),成本非常高,老板内心也不想做这个产品,初级农产品,对品牌帮助也不大。但是直播负责人只熟悉这个产品,他的收入靠业绩提成。卖其它产品他根本不擅长,所以就一直卖这个产品。
所以,渠道决定产品,首先产品策略就有问题了。
再看品牌力,百科搜不到,微博没有,小红书没种草,直播平台没有任何主动的曝光,种草。
所以在我看来,网络上的品牌力就是 0。
并且这个产品的受众人群有限,很多人还不知道,也没尝试这类产品,这个市场需要被教育,被种草。
否则,就算用户看到他们这个产品,他凭什么买,他为什么要花这个钱买?既没看到过这个品牌种草信息,也没见过哪个明星/达人背书过,产品又没啥硬核科技,那最后只能看价格了。
但问题来了,本身产品成本又高,降不下来,怎么办?最后只能卖不出去,业绩不好了。
所以,这个直播销售的问题,根源在公司的产品力,品牌力都不行,它没有去支撑销售,最后当然销售力也不行。
这就是,功夫在诗外。
我跟老板说,
要做好销售,不能只在销售的术上下功夫;销售是“果”,我们要多找到”因“,这些”因”可能是产品力,品牌力,渠道力,组织力,技术力,服务力。总之,把“因”做的越好,销售这个果就会越好。
听完我的分析,总算明白了真正问题在哪里。我也给到他如何解决这些问题的建议和思路,老板也就不那么焦虑了。
其实,焦虑并不可怕,当找到解决问题的思路时,焦虑就会开始缓解和消失。
希望今天的分享对你有帮助。
作者:晏涛
来源:微信公众号:“晏涛三寿(ID:1068865)”
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题图来自Unsplash,基于CC0协议
作者用自己的亲身经历和感受来表达自己的看法,让人感同身受
好希望有一天也能成为博主这样优秀的人。
看完这篇文章,我对这个话题有了更深的理解,作者的分析很有逻辑,很有说服力。
作者的观察力和洞察力非常强,文章的论点和论据都很有力,让人信服。