普通人如何从零开始，成功实现电商创业？本文通过一个真实案例，详细复盘了从0到月销300单的全过程，涵盖选品策略、视觉打造、推广优化等关键环节。

A兄，37岁，工作12年，某互联网中厂业务产品经理….

看着个人简介，我小心的问：A兄，确定要跟我学做电商吗？在大公司安心当个打工人不好么？

唉，冬哥，你不知道。A兄叹了口气：我们公司已经裁员了两轮，虽然短时间内不会裁我这样的卷王，但也不能坐以待毙，得提前准备好一些退路。

A兄皱了皱眉头，继续说：而且确实年龄大了，我都36了，老打工下去也不是办法，现在到处看看能不能搞点小生意做做。

所以特地来找冬哥你，看看我这个年龄做电商还有没有机会。

那必须有机会，我故作轻松的安慰他，试图缓解下压抑的气氛。电商行业最不歧视的就是年龄！

我没有骗他，毕竟我也快35岁了，和他差不多。

我可以带你做电商，但你必须得答应我的要求。我郑重的说道。

冬哥什么要求？A兄问。

我先问一下：你有做过任何电商平台店铺的经验么？比如淘宝天猫拼多多跨境小红书，或者对电商业务有一些粗浅的认知么？

A兄听了我的话，想了几秒，努力憋出了一句：我在电商购物时优惠券用的很熟练，算不算懂电商？

好的，你基本等于电商小白。我摊摊手。

哦，A兄听完一脸遗憾。

小白也没事！只要你认真听我的指示，严格按照我的要求，全方位的执行，结果绝不会差！

我试图鼓励他。

那必须可以！冬哥你放心，我这样的做题家可能胆子确实不大，但执行力绝对是可以的！

A兄兴奋的试图证明自己。

还有就是。我继续说道：虽然我可以带你，但我确实无法保证你发财，爆单可能也需要一定运气和概率。但我可以保证的就是，你一定能做出一些成绩。

我怕A兄对我有太高的期望，泼了泼冷水，想降低他的预期。

冬哥，都是成年人，我知道做生意这事，别人只能教，成不成还得靠自己。

A兄坦然的回：

冬哥只要你能带我入门上路，最后即使做不成，我也不怪你。

听完这话，我觉得A兄很成熟，果然是36岁被社会毒打充分的中年人。

不过冬哥我也有几个问题想问你。A兄突然发问。

你问，但问无妨！

冬哥，我需要辞职不？

不需要，只要你充分利用好下班和周末时间推进就好。

A兄长舒一口气：那就好，我还有车贷房贷，确实无法辞职，能兼职搞太好了。

还有冬哥，我需要注册公司不？

你不需要注册任何公司，有身份证就可以。

冬哥还有，我没有货源怎么办？

我会教你通过一些方法，找到优质货源。

太好了冬哥！那我需要囤货不？

不需要任何囤货，跟着我一步步来，卖出去了再进货也来得及，完全不需要囤货。

OK， 那我需要现在注册店铺吗？

这么急？我皱了皱眉头，赶紧拦住他：不需要，你先跟着我做前期准备，前期有大量的准备工作要做。注册店铺是非常非常非常不重要且靠后的事情。

好，听冬哥的。我还有个问题。

你有完没完？

冬哥别烦，最后一个问题，我要准备投入多少钱？

不多，我举了一个五的手势。

要投5万？A兄有点被吓到。

不需要，我摇摇头。

要投5000？

也不需要，我又摇了摇头。

要投500？

对的，初期500元启动资金完全足够。我笑着回答：对你这样没做过的普通人来说，初期做电商，如果500元都做不出一些成果，那你花5000元意义也不大。

A兄一脸不相信，看我的眼神像看一个骗子或者是智障。

行吧，冬哥，你怎么说我就怎么来，那接下来我们要做什么？

先和我搞定选品，先和我确定品类方向。

我向A兄下了第一个需求，由此我们正式开始上路。

第一关 敲定品类方向，选择低门槛切入

做电商最开始不是要选品么？A兄疑惑。

没错，这个选品一般包含两个层面，一个是选品类，另一个是选产品。

你理解的选品，是选产品。但其实我们应该先从选品类这个层面去落地。

我循循善诱的讲解，像他的义父一般。

哦，原来如此，那冬哥有没有好的品类推荐？

A兄一脸期待的看着我。

我没有什么品类推荐。我不忍打击他，但却只能说实话：

我希望你能从内心的源头出发，寻找自己喜欢的，认可的品类。而不是听别人的推荐或者去跟风。

说完我顿了顿，继续说：

毕竟只有你真正喜欢这个品类，才会全情投入把它做好。

那冬哥选品类有没有什么要注意的点？A兄很有刨根问底的精神。

那必须有，我发给A兄一张表：品类五大约束自检表。

这是我做电商选品类时，最常用的一个筛查表，非常好用。

请你按照这五大约束要求，去选品类。

它们分别是：

• 视觉可实现
• 售卖长周期
• 大量淘宝小卖家+有爆款
• 流量成本低
• 社媒可推广

A兄看着这张表疑惑不解，没想到选个品类还有这么多要求。

冬哥，这些都是什么意思？

我推了推空气眼镜，敲敲黑板，接下来请注意听讲！

视觉可实现就是：这个品类的产品视觉，我们是否可以通过一些简单的手机摄影，或者花较少的费用，就能实现视觉，而且是高质量的视觉。

因为视觉关系到我们产品第一竞争力，消费者都是通过视觉图片来判断我们的产品是否优质。

如果这个品类，我们自己搞不出优质视觉，或者实现视觉的成本很高，那你选了这个品类，也做不出有竞争力的产品。

其次品类售卖长周期也很重要。

虽然A兄你工作多年，是名优秀的产品经理。

但在电商领域，你只是个小白菜鸡（他皱了皱眉头），很多操作和运营都要慢慢熟悉，慢慢优化，

所以卖的品类，一定要全年365天都能卖，并且可以卖好几年。

这样产品就会有充足的时间供你去优化。

要是品类售卖周期太短，比如像春联，像儿童书包，像男装，像户外产品这样的品类，你还没怎么做明白，它的销售旺季一下就过去了，你就只能默默等待下一年。

再其次，这个品类最好有大量淘宝小卖家生存。

这说明品类的消费者需求量很大，需求很多元，可以让大量小商家都有生意，则我们做，也有较大概率可以生存下来。

但如果这个品类基本都是天猫店，大品牌在做，那我们就很难存活了。

最后就是这些淘宝小卖家，最好很多店铺都有爆款产品，说明只要能把产品做好，再用一些基本的运营推广手段，就有机会把产品打爆，而不是完全靠烧钱。

品类的流量成本低也很重要。

因为我们最初投入就500元，所以我们选的品类一定要流量成本低…..

冬哥稍等！A兄打断我，我怎么知道这个品类的流量成本？

初期我可以先帮你查，我让A兄坐下，接着说：等你后面开店就会自己查了，但你脑中一定时刻要有这个意识。

品类流量成本低，就意味着用很少的钱就能买到较多的流量，再做好转化，一定可以出单。

最后就是品类要有大量在社媒推广的内容。

这个品类最好在小红书，抖音都有很多网红推广，有很多人做内容推广。那我们后面实在搞不到流量了，也可以想办法钻研下内容，通过内容引流，也不失为一条路。

最后总结，我又敲了敲黑板。

对于你这样的电商普通新人菜鸟菜鸡来说，无论你选什么品类，它都要完全符合这五大约束自检，符合了，我们才能做；符合不了，你就做不了，推进不下去。

我接着说：

当然，其实你用常识也可以判断，能符合这五大约束的品类，基本都是大众日用品，生活用品，大众场景的用品。

只要你往这个方向去选品类，基本就不会错。

说了这么多，我也不知道A兄是否真正明白。

但是从他的眼神中，我看到了清澈的懵逼。

OK冬哥，那我就先按照这几大约束去找品类。

A兄正式开始执行。

品类总是难取舍

第二天，A兄来找我。

冬哥，我想好了，就干【T恤】品类！我一直想做男T，我要卖男T，身边的程序员朋友们绝对会支持我！卖个几十件没问题！

A兄越说越兴奋！

唉，果然品类五大约束忘的一干二净。

你做不了男T，你做不了所有服装品类，至少在菜鸟期，无论是男装还是女装品类，你都做不了。

我打碎了他的梦。

为什么？A兄不解。

先不说男T品类的视觉你是否能实现。T恤，服装都是时效性非常强的品类。

现在什么时候，现在是11月啊，大哥！冬季啊！

我说的有点激动，唾沫喷了A兄一脸。

我们现在做男T，至少得等四五个月才能卖，难道就这么干等着吗？

男T恤短袖一般从4月开始进入热销

要等4个月？这么久？那算了。A兄突然意识到了这个问题，悻悻而去。

过了一天，A兄又来找我。

冬哥！我想做【猫抓板】这个品类，这个品类我很喜欢，我家养了两只猫，很了解这些猫的小东西。

这个品类也没有旺季淡季，而且我看有很多淘宝店铺，卖猫抓板卖爆了。

A兄期盼的看着我。

我查了一下数据，向A兄宣布一个悲伤的事实：实在不好意思，猫抓板品类你也做不了。

啊？这个也不行么？为什么啊？

我耐心的给他讲解：

首先猫抓板这个品类视觉实现难度很大，你看很多产品都是高清拍摄，高级场景，或者有宠物做模特，或者是用3D渲染做出来的。

个体普通人很难做出猫抓板的优秀视觉

你作为普通人，搞不出猫抓板的优质视觉。搞不出优质视觉，你的产品就没有竞争力。

其次呢，猫抓板的流量很贵。

我查了一下，猫抓板产品一个流量要1~1.5元，你想啊，你买一个流量进来，1.5元就没了。

我们那点小投入根本买不到太多流量。即使硬买，一旦运营转化没做好，很容易就亏钱。

而且即使有转化了，因为流量太贵，也不太好赚钱。

A兄有点烦躁：

冬哥，这也做不了，那也做不了，那到底能做什么品类啊？我就是很喜欢这个品类，冬哥你也说喜欢最重要，要不咱们试试？

虽然我之前说了喜欢很重要。我试着安抚A兄：但要具体问题具体分析

好东西谁不喜欢呢，要说喜欢，我还喜欢刘亦菲呢？但有什么用，没有用。

我继续耐心的安慰：

只有将喜欢的，和自己能做的，结合到一起，才有可执行的意义。

光喜欢，但自己做不了，那喜欢就毫无意义。

选品类这块一定要有耐心，一定按照我的要求来。

不是说了要按照我的要求严格执行吗？你再回去看看，这么多品类，这么多产品，一定有符合五大约束的。我这也是根据众多成功经验总结而成。

A兄的提议再次被我打回，又开始了新一轮的寻找。

两天后，A兄又来找我，冬哥，我选好了！

咱们做马克杯吧！我看了一圈，就这个品类我还有点兴趣，也能套进五大约束自检里。

A兄这次没有那么激动，平静了很多。

我看了一下。马克杯确实蛮符合五大约束要求。

马克杯的视觉，有难有简单，但我们普通人努努力应该可以搞定；

马克杯，一年四季都能卖，符合售卖长周期原则；

马克杯，有大量中小卖家都在做，也能出爆款，说明大量小卖家可以在这个品类生存并获得竞争优势；

马克杯，流量只要0.6~0.8元，流量成本低；

马克杯，社交媒体上也有大量的推荐内容，视频内容，后续做内容搞流量也有机会。

可以！我大手一拍。就做马克杯这个品类！

可是，可是…..A兄欲言又止。

可是什么？我问。

冬哥，真的要搞这些小商品么？卖杯子能发财么？能赚到钱么？A兄有点举棋不定。

发财不一定，但很多小商家都能把杯子卖爆，说明还是有一定的利润空间。我客观的回答。

我让A兄不要纠结，又继续说道：

并且你对电商一窍不通，需要用一个比较好做的品类先切入，跑通闭环。

所以初期搞一个容易切入的大众品类很重要。

我喝了口水，顿了顿，接着说：

还有你不要老觉得选了一个品类，就跟结婚一样，仿佛定了终身大事。

我们搞电商，品类的轮换更替淘汰都非常正常，先拿简单品类练手，有经验了逐步升级高难度品类，时而放弃，时而更换，这都是再正常不过的事情。

选这个品类，并不代表一直要做下去，而是要先实现我们阶段性的目标。

A兄思考了一下，终于下定决心：

行，就听冬哥的，就做马克杯品类！

那既然品类敲定了，接下来该如何推进？

用四步选品法，敲定产品定向。我给到了新的需求。

第二关 四步选品法，搭建选品框架

什么是【四步选品法】？A兄开始了新的学习。

我继续推了推空气眼镜，敲敲黑板，同学们，继续开始听讲！

四步选品法，分别是：聚焦，搜集，分类，定向，共四步！

第一步【聚焦】，聚焦子品类。

A兄，第一步其实你已经完成了，聚焦子品类，你已经聚焦到了马克杯这个品类上，很好，这一步直接过。

A兄被我否定几次后，听到居然有可以直接过的环节，表现得很开心。

好的冬哥，那接下来呢？

接下来进入第二步【搜集】环节！

请你搜集100个马克杯产品，手机截图，无差别搜集，并标注相应价格。

我再确认下冬哥，A兄进入工作状态，开始和我对详细需求。

不需要搜集爆款么？A兄问。

不需要，无差别搜集，你在无差别搜集过程中，自然会同步搜集到一些爆款。

不需要分天猫店淘宝店么？

不需要，无差别搜集。

好！这就去办。

2天后，A兄发了我表格，上面整整齐齐排列着市场上100个产品。也表明了价格。

表格工整，排版美观，字体大气，不愧是大厂打工人的作业。

很好！【聚焦】，【搜集】这两步已完成，

接下来进入第三步，开始进行【分类】！

我给到了新需求。

冬哥，这些马克杯该如何分类？A兄疑惑不解。

你看这些马克杯，有这种纯色简约的，有可爱一点的，有一些比较有创意设计的，按照这些产品风格分类就行。

即使是马克杯，也有不同的风格类型

可是我也不知道马克杯的科学分类具体是什么啊…….

A兄可能比较严谨，也可能是依然懵逼。

你不用那么严谨，也不用那么教条。我尝试着让A兄打开思路，继续说道：

你只要能用自己的理解给这100个马克杯分类清楚就行。

哪怕你把马克杯分类成狗屎风，只要你能向我解释得通，那就行！

懂了冬哥，那我明白了，就是用自己的理解去诠释，去分类！那你等我2个小时。

2个小时后，A兄把分类好的表格拿给我看。

冬哥，你看马克杯我分成了卡通风，可爱风，简约风，复古风，创意风….

很好！【分类】这一步也做完了，相信A兄你对马克杯这个品类有了一个宏观的了解。

接下来进行第四步，我们开始【定向】！

我又下了新的需求。

什么是定向？A兄又一脸懵逼。

马克杯这不是好几个方向么？你选一个方向做，我们只做一个方向！这就叫定向！

啊？冬哥，我不明白，A兄又疑惑不解：

马克杯不是有好多风格吗？我们难道不都试试么？

只做一个风格难道不会错过其他的优秀产品么？

A兄又进入了纠结。

你不要想那么多，我又苦口婆心的劝道：

对于你们这些小白来说，初期的资源非常有限，无论是钱，还是精力，还是打法，都很有限。

我们一定要把资源集中在一个方向上，才能最快拿出结果！

如果这个方向不行，我们放弃换新的也会效率很高。

你初期什么产品风格都做，你的资源，能力，驾驭力，根本顾不过来。

并且后面我们做视觉和推广，你就知道初期只打一个风格的好处了。

我一顿输出，貌似说服了A兄。

行吧，冬哥，那我想做简约风马克杯，我感觉这个风格比较高级。

这个风格你做不了，这个风格实现难度很大……我拒绝A兄的次数太多，自己都有点不好意思了。

简约马克杯产品看着简单，高级，很素，但对于视觉的打造要求非常高，这种简约风格的马克杯，视觉要非常专业，才能凸显出它的高级感，我们初期没有能力做出这样的视觉质量……

简约风格马克杯因为产品比较素，对视觉有着更高要求

啊，又做不了，唉，选个品类这么难么？A兄有点崩溃：那冬哥你有推荐风格不？

我帮他一下吧：

可爱风我觉得不错，图案有很多种，而且出图比较容易，同时出的图很容易高质量。因为可爱风的马克杯本身就很好看，很容易出图。

可爱风马克杯因为产品本身有颜值属性，所以容易出视觉

行，那就可爱风吧。A兄放弃了挣扎。

有没有统计这些杯子的价格带？我继续问。

有统计，价格带主要分布在12到30元左右。

很好，那这个就是马克杯的主流价格带了，我们就做这个价格带。

那现在你的选品框架已经显现了，我列出一个表格给到A兄。

这就是你的选品框架，你接下来选品要严格按照这个框架去执行。

不符合选品框架的产品，再好也不要选！我重点强调道。

啊！不容易，终于可以开始选品了！A哥如释负重。

并没有，我憋着笑打断他：

现在还没有到选品的时候，还有一件很重要的事情要做。

什么事情？A兄有点崩溃。

开始做视觉对标打造。我下了新的需求。

第三关 视觉对标打造，做出有竞争力视觉

选品不着急，我们还没有打造视觉呢。先要做视觉的对标打造。

我开始列详细需求给A兄：

我需要你搜集10个可爱马克杯产品的五图案例。

要求必须是淘宝店铺，必须是高销量，500+销量以上！

视觉要优质，我们选取其中一个做视觉1比1模仿！

好嘞！这次很快，A兄很快搜集好了10个可爱马克杯的视觉案例。

我看了一下，3号视觉案例我觉得不错，

销量很高，实现难度看着蛮简单。

好，我们就以3号产品视觉进行1比1复刻。

我接着下需求：

你需要买一个可爱马克杯的小样品，什么都行，只要是可爱型马克杯就可以，

然后我们要通过手机拍摄，完整复制出3号产品视觉方案！

A兄有点懵逼，忐忑的问我：

冬哥，这个产品确认我们要自己拍么？

确认，没错。

可是冬哥我不会摄影啊，我不懂手机摄影技巧啊！我24K纯直男，每次给老婆拍照都得被她骂一顿。

不会你可以学啊，这不网上有很多视频教程么?

你照着学就可以啊，会学不？你不是学霸么？

我打开小红书，给A兄找了很多静物拍摄教程。

我看视频也学不会怎么办？A兄仿佛突然失去了勇气。

那我们可以分析啊，来来来，让我们分析一下这张图。

我们可以分析一下拍摄角度，这个拍摄角度应该是侧上方小角度拍摄。

接着我们分析一下物品摆放，这两个马克杯呈不规则摆放

接下来我们分析一下底板，底板应该是个桌子，或者是一个木板。

接下来我们分析一下背景，背景是个墙，或者是一块白色木板，也可能是一块白色泡沫板。

接下来我们分析一下配件，配件有小画片，小装饰画。

接下来我们分析一下光，这个光应该不是自然光，应该是打了一个灯光。

你看角度，摆放，底板，背景，配件，光，都搞清楚了，那剩下就是实践了，这有何难？

这些配件在网上都能买到，你有苹果手机吧？

A兄点了点头，那肯定有啊，我家里4个手机。

妥了，那你摄影器材有了，不用额外花钱了，苹果手机就能拍出来。我不断鼓励A兄：

网上这么多人都可以，宝妈，学生，年轻人都能拍出来，你还是名牌大学毕业，大厂精英打工人，你为什么不可以？

A兄被我说的不好反驳，或许也觉得事情确实没有那么难，只好叹了口气说：

行，那我回去买个样品，开始试拍。

记住，我再次叮嘱他：我不需要你创作，我不需要你成为摄影高手，我只需要你按照3号视觉案例，进行1比1复刻。

好的，冬哥，我尽力。

痛苦视觉路

这一次A兄好几天没有打扰我，以至于我以为他放弃了电商轻创业，准备继续安心打工。

过了五六天，A兄突然找到我，发给了我几张试拍的照片。

看着这组图片，我陷入了沉思。

妹的这和咱们的对标案例差了十万八千里。

对标不一致就算了，关键你这拍的啥？

A兄看出了我的疑惑，不好意思地笑了笑：

冬哥，不好意思，我在拍摄时候，又看到了其他比较不错的视觉案例，就去模仿另一个了，结果发现特别难搞，浪费了几天时间唉……

我之前说什么来着，你要按照我的要求严格执行，我再次强调。

谁当初说自己没问题的，谁说的？我反问。

A哥一脸惭愧：是我是我，唉…..

这图片质量肯定不行，没有任何竞争力，还得再拍，再优化！

A兄一脸叹气：好的，那我继续去拍了。

接下来我和A兄度过了一段父相伤害的日子。

A兄平均每两三天就发一堆烂图给到我，污染我清澈明亮的眼睛。

要么是构图不对，要么就是光不对，要么就是角度不对，要么就是摆件不对，

我一边指导他优化一边感到郁闷：

一双可以写产品原型，产品文档的手，怎么一到拍杯子，就跟残障人士了一样？

终于有一天，A兄被我磨的实在不耐烦了，跑来公司找我，郑重和我说：

冬哥，我不会拍，就是不会拍，我拍不好。

我们直接拿网图用不行么？我看他们网图拍的也很好啊。很多店铺也在用网图，直接用网图，我们是不是产品早就上架了？

我看A兄有点生气，拉着他坐下来慢慢聊：

来，我们实话实话，我问你，做电商要卖货，对吧？

A兄：对，没错。

咱们要卖这个杯子，这个马克杯。我一边拿着马克杯把玩，一边漫不经心的问他：

你卖杯子，你这个杯子和其他人卖的杯子有什么与众不同么？

A兄想了想，说：没什么不同，好几个商家都在卖同样的杯子，应该都是从1688进的货。

好，产品没有什么不同。那你能卖的比别人更便宜么？我继续发问。

A兄：我无法更便宜，很多竞对貌似都在成本价卖，我好纳闷，这怎么能赚到钱？

是吧，你无法和他们打价格战，而且没意义。我继续问：

那你有非常牛X的电商推广技巧么 ？

A兄笑了：我等着冬哥你教我。

我教你可以把你带入门，但你依然无法和那些有着多年推广经验的电商老鸟竞争，毕竟他们有好几年的实战经验，你说是不是？我坦诚的问道。

A兄：是的没错。

那你非常有钱么？你可以用很多钱猛砸产品么？我继续发问。

A兄：我没有钱，我不可能砸钱，我也不想砸钱。

好，那么问题来了，我开始严肃起来，郑重的说：

你看你做电商卖杯子。你的杯子和别人一样，没有什么与众不同，你又没办法更便宜，你又没有很强的电商推广技巧，你又没有很多钱去做营销，

那你卖这个杯子凭什么卖的过别的商家？

凭什么卖的过那些图片和你一样，销量比你高的爆款产品呢？

我发出灵魂拷问。

A兄是聪明人，听完瞬间理解：

冬哥我明白了，大家产品都是同质化的，我如果用网图，纯卖这个东西没有任何竞争力，因为大家都一样，只有靠视觉做出差异化的竞争力。

是的，我继续说：当我们做出优质的视觉，产品独创性有了，差异化有了，显得更高级了，再配合我们的一些推广营销技巧，就能切入进去抓到一些吃我们视觉的消费者，完成最初的冷启动。

而且你会做视觉了，后面再做其他品类，都会很快，因为这个事情是相通的。

所以，我继续郑重的说道：

像你这样的电商菜鸟小白，在最开始推广，金钱，货源没有任何优势的情况下，唯一能低成本打出竞争力的，就是视觉！

所以请你务必要解决视觉问题！这是你做电商最开始唯一的核心竞争力！

A兄听完表示理解了，站起身，坚定的对我说：

冬哥，相信我，我一定能把它搞定。

再见到A兄已经是一周后，A兄突然找到我，向我发了大量图片。

这些图片非常精美高级，虽然和对标的视觉完全不一样，但质量有指数级提升！

经过两周左右的苦磨，A兄终于交出了比较满意的图片

我一边看着图片一边说：啧啧啧，可以啊，这是发生了什么，图片质量一下提升了这么多。

A兄顶着黑眼圈回我：

我天天晚上下班回家就练拍摄，为了不打扰家人休息，我把家里的一个小房间，专门改成拍摄间，天天拍到后半夜。

A兄拍摄工作台一览

A兄叹了口气：我老婆说再这样搞下去，就让我和杯子过去吧！

A兄顿了顿，又兴奋起来：

虽然挺折磨人，但拍出来之后确实很有成就感！我从来想不到我居然还有摄影细胞，哈哈哈。

我一边为A兄感到开心，一边再次审了下图片，并和市场上优质产品图片做了对比，我认为当前视觉质量已经基本达到要求。

我正式告诉A兄：

当前图片已完全达到我们的目标！建立有竞争力的视觉，并且你已经完全掌握了马克杯品类的拍摄技巧，相信其他的马克杯产品你也都会拍了。

那接下来，我们正式开始选品！我下达了新的要求。

第四关   选品极致路，打出细分定位

还记得你的选品框架不？

当然记得，A兄回忆：12元~30价格带，可爱型马克杯。

对的，那你接下来选品，一定要按照这个框架去执行，不要跑偏。

不是框架内的产品坚决不要！我重点强调。

初期选多少个产品呢？A兄问。

不超过20个，然后我们从里面精选10个。我回答。

最开始就上10个产品么？难道不多上一些么？是不是多上产品就会有流量？A兄不解。

这些传言都是骗你们菜鸟小白的。上那么多产品，不会有任何流量奖励，即使有，也是很微薄，也不会有什么销量。

现在是流量很珍贵的时代，哪有什么空余流量分配给你们？

我继续接着说：

而且我们的目标是打爆一个产品。

打爆一个产品需要金钱，需要精力，需要大量的时间投入。

以你这样的小白水平，初期能打爆1个产品就已经很不错了，上这么多产品，你又管不过来，光上架没有任何意义！

有道理，听冬哥的。A兄回答。

好，接下来，那你就去1688开始挖掘优质的马克杯吧！

过了几天，A兄给我提交了第一批15个左右的选品链接，包含了1688的采购链接，价格，成本，规格。

我看着这些产品，又有些头疼，A兄又忘记了我重点强调的事情。

为什么要选这几个产品？这根本不符合我们的选品框架，根本不是可爱风啊！我问道。

冬哥我觉得这几个杯子蛮好看的，所以也想选进来卖一卖。A兄强烈建议。

你要严格执行我们的选品框架！哪怕这个产品特别好，卖爆了，是超级爆款，但是只要它不符合我们的框架，我们就不能选它！

选品对你们菜鸟来说，最难不是选不到好产品，而是要学会克制！

我还是不明白为什么一定要坚持极致的产品风格。A兄又陷入了疑惑。

因为咱们上的产品很少，第一次上新只有10个，能冲锋的战士很有限，我们必须集中去冲某一个风格，看能不能切入进去。

你本来精力和时间就有限！这几个士兵冲这个阵地，那几个冲那个阵地。你根本顾不过来！

其次你不是刚会拍可爱马克杯的视觉么，那你再选10个同样的产品，你的视觉打造就会很高效，非常省事。

产品都是极致统一的风格，都是集中一类，后面我们测款也好测，用一路推广词可以一起测。

你的产品不统一，我们推广就得分流，效率大大降低。

最后就是你的产品风格统一，视觉统一，都放在店铺里，店铺就会显得整齐，干净，风格独特，会吸引到更精准的目标用户浏览，加购，下单，也便于平台更快识别出我们店铺的产品，适合哪类人，从而使得流量更加精准。

你要是各种风格的产品混搭，那店铺就像杂货铺一样，来的目标用户也会很乱，会干扰我们获得流量的精准性。

所以！一定要按照我们的产品框架去做，列好了计划，就严格执行！

我慷慨激昂的一口气说了好多，说的嗓子冒烟。

A兄被我怼的无话可说，只得听劝：懂了冬哥，那我这次回去再好好执行下，唉，没想到这么多细节。

A兄重新定了十几个选品，我帮他从里面精选了10个。

发布新的需求

接下来开始对这10个产品进行拍摄！

你会拍一个，剩下9个就很好拍了！

冬哥，我选的这几个产品，市场上也没有爆款，也没有什么销量，会不会不太行？A兄有点没自信。

初期的你无需担忧这些！我大手一挥，继续安慰他：

我们选品，最开始，尤其是像你这样的初学者，千万不能跟爆款，而是就要从自己的本心出发。

你觉得什么好，你就选什么。

选的是市场爆款，那最好，说明你的选品思路和市场是一致的；

选的不是市场爆款，那也没事，继续坚持你自己的选择。

那我选错了，上架卖不掉怎么办？A兄不解。

选错了，我们就来分析问题，复盘问题嘛，看看问题出在哪，收获了经验，下次选的时候再注意一下。

本质就是，你的选品要从本心出发，然后让市场给到你反馈，让市场来调教你，慢慢的你的选品思路，就和市场的方向是一致了。

反正这些都是小商品，视觉也是你自己拍的，选错了，上架了没卖掉，你也不会亏钱嘛，毕竟也不用你囤货。你说是不是？

我继续安慰道。

冬哥有道理啊，我这才发现自己拍产品的好处，选错了也没事！反正我自己拍不会花什么钱。这样就能更大胆的去选品了。

A兄终于明白了我之前强调他要会搞视觉的良苦用心。

接下来我和A兄一起完成了，拍摄，定价，用美图秀秀等工具制作商品详情页等全部工作，

并且注册了店铺，上传了10个产品。

正如我所说，注册店铺，其实是最不重要，可以非常靠后的一件事情。

A兄非常兴奋，磨了一个多月，从选品到视觉，产品终于可以上架了。

A兄忐忑的问我：

冬哥，你看了我的选品还有视觉，以你的经验，你觉得会不会卖爆？

你想听实话还是假话？我有点憋不住笑。

当然听实话了。A兄一脸懵。

实话就是我没卖过马克杯， 你的这些产品能不能火，我也看不出来，哈哈哈，一切都要通过市场反馈见分晓。

我一向直接而又坦诚。

那接下来我们是不是可以推广了？A兄跃跃欲试。

不急，你还要做推广前的准备工作。

我又下了新的需求。

第五关 推广前的转化和主攻准备

首先要做基础转化工作！

每个产品做2个基础销量，然后一个优质长评，一个买家秀，快快快！我催促A兄尽快做基础转化。

A兄执行的不错，托身边的朋友，很快完成。

接下来我需要你搭建两个主攻词路。我继续下需求。

A兄疑惑：什么是主攻词路。

来来来，敲敲黑板，继续听讲！

消费者想买咱们得马克杯，是不是要搜索关键词？才能搜索到咱们得产品？

嗯嗯，A兄点点头。

但消费者搜索需求其实很多元。

他想买杯子，他可能会搜【马克杯】，可能会搜【咖啡杯】，可能会搜【陶瓷杯】，【可爱杯】，【卡通杯】……等等等很多词，去找他想要的杯子。对吧？

是的，A兄补充：我买东西进行搜索时，也是很发散的。

那消费者的搜索需求是很多元的，是无限的，但我们的推广预算是有限的，我们每天只有30元推广费用。

如果消费者的每个搜索需求我们都要用广告投放，那基本就等于洒水到沙漠一样，没有任何效果，因为钱太少。

所以，我重点强调：我们必须用有限的推广资金集中打消费者的某个搜索需求，才能快速建立起优势，拉升搜索权重，获得平台的免费流量。

集中打一路搜索需求+优质视觉，是我屡试不爽的打法，相信马克杯也会很有用。

我有点明白了，那围绕哪两个主攻词路去打呢？A兄跟进询问。

当然要围绕这个产品的主要核心词，我认为一个是【马克杯】，一个是【陶瓷杯子】，先围绕这两个核心词搭建搜索词路，集中去打。

我带着A兄，看了很多后台数据，最终根据这两个核心词，生成了一批词路。

现在有了主攻词路，产品也上架了，那接下来就让我们开始测款吧！

第六关 正式测款，挖掘出最有希望的爆款产品

我再次强调，给产品做好基础的转化后，才能进行测款。

因为这样可以避免测款时因为产品转化不力，而造成对于产品的误判。

测款阶段很多产品数据表现不好，不一定是产品问题，而是因为产品转化做的不好，即消费者并不是不喜欢这个产品，而是因为没有销量和评价不敢买。

这样数据样本就会误导我们，让我们错失一些优秀的产品。

不过初期转化也不用做太多，有2~3个就行，毕竟还是希望靠产品本身的实力去打动消费者。

基础转化做完后，我带着A兄搭建了测款计划，开始了近半个多月的测款。

鉴于测款这部分内容较多，我已在之前文章详细写过《持续18日跟踪近千条数据，像素级分析实战，如何通过电商测款挖出爆款产品》

故这里不再详细阐述。

只是在测款过程中，A兄和我因为对于产品的判断而产生了一些分歧。

当时2号产品在测款期间一直非常能获得流量，但大量流量进来之后却一直没有加购和转化数据。

也就是说2号产品每天消耗了我们十几元的广告花费，但却没有任何转化。

A兄非常着急，觉得还是尽快停掉这个产品，把推广预算都用在测试其他产品上。

我不太认可，我认为这个产品很有潜力，我继续给他上课：

一个产品很能拿流量，说明什么？

说明这个产品广告识别它很精准，以及推给了很精准的人群，另外也说明产品图片很好看，很吸睛，很容易让消费者有点击的欲望，说明消费者很感兴趣。

没有加购（加购物车），转化，那不是产品的问题，是我们转化没做好，我们只要提升转化力就行。

冬哥我还是不太明白，A兄有点转不过来劲。2号产品拿了这么多流量，一直没有转化，这不就是产品不行么？

我换了一种解释吧。

我开始举例：你上学时有没有参加过奥数比赛。

有参加过啊，可是这和电商有什么关系呢？A兄疑惑。

大家都参加奥数比赛，有位同学做题很快，非常快，远远超出你们，但是它错题很多，分数比你们差，那能说明这位同学的数学水平比你们差么？

A兄思考了很久，不知如何回答。

并不会，我直接下结论，只要这位同学优化好解题思路，再认真一些，他一定会吊打你们。

现在2号产品就是这位同学。

A兄恍然大悟：产品很能拿流量，本身就代表着它是一个潜力好产品，没有转化，那我们就去解决转化问题就行。

A兄继续问：

那冬哥，接下来我们该怎么优化呢？

我们要对2号产品做全方位的优化。我又下了新的要求。

第七关 货比大优化，全链路优化

我开始指导A兄做全方位的优化。

首先要做货比优化。

什么是货比优化？A兄不太明白。

整个电商创业过程，A兄已经灵魂发问不下百次。

我继续循循善诱讲解：

你买过东西吧？你买东西是不是会货比三家？

比对很多次后，才会下单选择最心仪的产品？

我们的产品也是。消费者看到我们的马克杯，并不会立马下单，而是会退出去，找一些同款，进行货比三家。

我们接下来务必要保证，我们的马克杯要能在消费者的货比中大优势胜出。

只有这样，我们推广拉来的消费者，才不会最后去买别人的产品，给别人做嫁衣。

接下来，我继续下要求：

立即给2号产品进行同款搜寻，找出市场上和我们同时在卖的竞对有哪些。

A兄一番寻找后，发现只有5个竞对和我们在卖2号产品同款，其中4个竞对都用的网图，图片质量很差，没什么销量。

只有1个产品也是自己拍的视觉，销量达到800+。

非常好！看了竞对分析后，我很有信心！

我们首先把那4个没有销量的产品给排除掉！

他们没有任何竞争力，没销量，纯网图，小破店，没啥推广。根本不配成为我们的对手，估计就是大量铺货的店铺。

那2号产品的竞争对手只剩下了1个，我们叫它【竞对2号】。

A兄一看【竞对2号】已经卖了800+，而我们销量才只有几单，而且还是亲戚朋友买的，有点担心：

冬哥，对方已经卖了800+了，已经卖爆了，我们怎么打啊？要不放弃2号产品算了，重点打其他产品。

怕什么，我安慰A兄，我们先做一轮货比分析再说。

那都要对比什么呢？A兄发问。

我们先进行视觉图片对比，看看我们的图片有没有竞争力。

我们列出主图1比1对比后，我方图片相对竞对有较高竞争力，图片比它好看很多。

A兄你这图片拍的确实好，你看卖同样的产品，图片好，我们就能有初步的竞争力。我夸赞A兄，让他后面对视觉再更加的上心些。

图片这关我方胜出！

接下来开始对比价格，【竞对2号】卖19元，我方卖29元…..

额，为什么我们的定价这么贵？

在了解这个杯子成本后，我迅速要求A兄，降到19元价格和竞对保持持平。

即使降到19元，我们也有钱赚。

要不冬哥直接降到18元算了，比竞对低1元如何？A兄也开始胆子大了起来。

不需要，我们要的是正常价格下的消费转化，不要吸引价格敏感性用户。

这个产品竞对卖19元，卖的好，说明价格已经锚定了，我们卖的太贵，消费者不会接受。所以我们降到市场锚点就行。但要是再往下降，就不赚钱了，卖货归根到底还是要追求盈利。

价格这关，双方打平。

接下来开始进行SKU的的对比。

我看着A兄的SKU规划，陷入了沉思。

• 单杯
• 杯+盖
• 杯+勺
• 杯+勺+盖
• …….

要知道2号马克杯一共有4个颜色，每个颜色都要卖单杯，杯+盖 ，杯+勺，杯+勺+盖，密密麻麻…..

再对比竞对的SKU规划，清晰简洁，只有3个版本，单杯，套杯，礼盒杯。

我问A兄：为什么SKU搞的这么复杂，这不是逼死选择困难症么？

A兄正经的回复：我想满足消费者更多的消费选择。

你这产品经理职业病有点严重啊，电商不能是这样。我捂着额头不知道该说什么。

我继续说：

我们初期卖货，给到消费者选择是一方面，但不能给到他太多选择，要给到他最好的那个方案，逼他快速决策，快速下单。

你给到太多选择，消费者就会反复纠结，从而影响下单转化。

接下来我们把SKU重新规划下，按照竞对一样，分为单杯，套杯（杯+盖+勺），同时增加了礼盒装。

规划完之后SKU线，清爽了很多。

再然后对比了一下商品详情页。

A兄因为做产品经理，蛮会做UI页面，在详情页精美度，商品卖点方面，我方完胜。

接着又对比了下视频，我方补充了2个视频，分为产品展示，产品讲解。比竞对2号多一个，同样有优势。

整个对比之后，【竞对2号】产品只有销量比我们多，其他方面我们更有优势。

既然这个产品数据很好，竞对能卖爆，我们打造出的产品又比竞对优质，那一定能推起来。

货比分析表格一览

货比优化结束后，接下来开始做转化链路的优化。

我带着A兄从产品外部开始，一个个环节去检查转化点。

首先看图片，视觉优质，没有问题，测款时的数据也证明消费者对我们图片的认可度很高。

• 产品视频，有
• 运费险，有
• 是否有现货，有
• 优惠券发没发，有发
• 是否48小时发货，有
• 评价有没有，有
• 买家秀如何，有
• 基础销量有没有，有，又补了一些基础销量。
• 商品详情页，优质。

基本十几个转化点都检查了，应该没问题了。

A兄也反复检查了好几遍货比和转化链路，感觉发现不出什么问题了。

那2号产品为什么流量多，但加购少呢？

我看着产品陷入了沉思。

直到我看到了店铺名字，又发现了一个问题。

店铺名字：A兄的小店。

XX的小店….

小店？

Fuck的小店！

你这店名也太low了吧？XX的小店，像我二大叔开的杂货店。我向A兄吐槽。

你会在这么low的小店买东西么？

A兄看了看，也觉得确实有问题。

那起什么名字呢？

叫XX陶瓷，或者XX生活馆，XX家也行啊！

我心累的继续说：虽然咱们做的是个小产品，但也得有品牌感，这样才能和你的优秀视觉打出一个整体感。

顺便把你的LOGO好好做做。

当店铺名字，LOGO，产品视觉，转化链路，商品详情页，评价，都梳理一遍之后，我感觉2号产品的竞争力有大幅度提升，那继续进行测款，看看数据效果如何。

第八关 多个广告计划，集中引流

在做完大优化后，2号产品数据开始飙升。

首先开始有加购，开始每天连续有加购，开始一天能出7~8个加购。

说明货比优化和链路优化起到了效果！

在1月1日，2号产品正式开始出单了！

而且当天连出3单！

我长舒一口气，之前的加购终于开始出单了。

A兄非常开心，这是他人生第一次做电商，第一次出单。

冬哥，我感觉比自己找到第一份工作还开心，我终于有点明白电商是怎么回事了！

他比我还激动。

别着急高兴，我让他保持冷静：

一天出单并不代表什么，这几天是活动，可能是偶然，得连续每日出单，连续每日出多单才代表产品真正稳定。

嗯嗯，冬哥，我们继续观察。

事后证明我的担心是多余了，2号产品在接下来每天，都在稳定出单，少的出一单，多的一天能出8单。并且能稳定的拿到大量加购。

2号产品在做完整个链路优化后开始持续出单

这就是视觉的力量，这就是转化的力量！

我向A兄再次强调。

因为你做出了有竞争力的视觉，我们只要做好正确的转化和推广，出单就非常容易！

A兄终于对我的话表示认可，表示之后一定好好打磨视觉。

那现在第一轮上的10个产品，局势已经非常明朗了。

2号产品就是我们这一轮里最靓的仔。

我又问A兄：

你在选品时，那时会觉得2号产品是个好产品么？

A兄：根本想不到，冬哥，我当时觉得6号和9号产品最有希望。

对吧，所以选品一定是靠实践！靠市场验证，靠市场数据反馈，要先实践起来，扔到市场上去测试，才会有结果，只在那瞎想选品，是没有任何意义的。

那接下来我们要做什么？A兄继续发问。

集中所有推广开始打2号产品。我下了新的需求。

我们停掉其他9个产品，集中手上所有广告预算去打2号产品。

虽然每天只有50元预算（我们追加了预算），但50元推10个产品，和推1个产品，穿透深度完全是不一样的。

我们给2号产品建了多个广告计划，全力给它引流量。

有的广告计划是从消费者的精准需求去拿流量；

有的广告计划是让系统智能推荐我们的产品，让系统为我们产品匹配流量；

有的广告计划是根据市场上的热点趋势，去拿流量。

在产品经过测款，以及做好转化后，跟住市场热点趋势去投放，就能取得不错效果

同时我们又建了几个进行探路的广告计划，这些广告计划将会为2号产品自动探路，挖掘一些我们不知道的顾客搜索需求。

在多个广告计划的引流下，2号产品的流量开始迅速拉升，同时因为我们做好了各节点的转化，还有货比的优化，

2号产品流量开始迅速拉升

所以广告转化效率很高，加购率飙升到10%，平均来100个消费者，就有10人把我们的产品加到购物车里。

同时因为临近过年，很多公司，学校，幼儿园搞班会，可爱的马克杯很适合作为小奖品发给大家，

我们也跟着拿到了一批订单，出了几个大单，有些人一下单就下10个，20个，40个，

临近过年，马克杯作为年会采购奖品，很容易出大单

最开始我们以为是恶意下单，后来打电话沟通，才了解都是公司学校组织年会买杯子作为奖品用。

而在广告探路计划跑的过程中，我突然发现系统中有一个消费者搜索需求，和我们的产品匹配数据很好。

那就是【生日礼物杯子】这个搜索需求。

这个搜索关键词系统帮我们跑出来后，虽然只跑出一点点量，却有着很高的加购率和转化率。

我结合着过年买杯子送礼，结合着我上学时的一些记忆，突然回忆起：

青少年互相送生日礼物，没有比送杯子最合适的了。

想想我们小时候，小学生，初中生互相送礼物，几元十几元的杯子，是非常好的礼物，不贵，适用性广，有纪念意义。

这一定是一个精准需求。

我让A兄开始搭建这个搜索需求的广告计划，分一部分预算去打。

同时让A兄继续增加产品的转化力度，评价，买家秀，商品详情页也强化送礼的概念，强调礼盒装+代写贺卡。

在各种操作之后，我们的2号产品在春节前，迅速获得了第100个销量！

并且成为店铺第一个稳定爆款产品。

第九关 全力降本，达成第一阶段盈利

虽然开始稳定出单了，A兄电商轻创业的闭环已经初步跑通。

但事情还没完，即使可以稳定的拿到加购，稳定的出单，但是推广成本还是太高。

赚的钱都投到广告了，还有点小亏。

那这就失去做了电商卖货的意义，亏钱投广告换订单，这是不可持续的。

所以接下来我们最重要的任务，就是要降低推广成本。

不过A兄好像不太在意亏这点钱。

A兄反而安慰起我来：冬哥，最开始亏点钱可以接受，也就亏了300多元。毕竟第一次搞电商，能把一个产品卖掉100件，我很满足了。

之前我一直以为做电商很难，现在终于感觉入门了！

你这追求也太低了吧？我无力吐槽，督促他赶紧和我进行降成本优化。

那降本要从哪几方面入手呢。A兄问。

首先从词方面入手，我带着A兄建立了推广关键词的轮替表，转化高的词疯狂给量，转化低的词都删掉，

以及不断挖掘顾客精准的搜索需求。

我们之前布局的生日礼品关键词词路开始疯狂带量，为我们贡献了很多新的加购和成交。

生日礼物类的搜索需求，和我们的马克杯精准匹配，带来了大量低成本的意向消费者。

其次我带着A兄开始优化图片点击率。

A兄：冬哥，我们图片不是拍的很好么？怎么还要继续拍图？

我有点着急，大声说：之前的拍图是为了上架，取得一个基本的竞争优势！

现在我们急需拍更加优质的图片，提升广告点击率，广告点击率提升了，你买流量的成本就能降下来了。

引流成本降下来了，你就开始赚钱了！

A兄摩拳擦掌：冬哥，你快告诉我，该怎么做？

你赶紧搜集市场上30个比较不错的产品广告图片，我们看看为什么人家的图片点击率这么高！

A兄搜集完，再对比我们的图片，发现问题多多。

首先优质主图属于淡色系，而我们用的是深色系。

其次人家是偏正面拍摄，我们是偏俯拍。

最后人家的马克杯颜色会和背景颜色做撞色的对比，显得产品更加明显，而我们撞色不够明显。

在一顿分析下，我让A兄再次进行视觉提升，重新拍了广告素材图，大幅度提升了广告点击率。

经过一系列的优化，在去年12月，我们的广告点击率只有可怜的1.6%，买一个流量要花0.42元，而获得一个加购至少需要12元。

而到昨天近30天数据，我们的点击率已经增长到4.2%，流量成本降了1毛钱。同时由于不断优化图片，转化，加购成本已经降到了3元一个，推广成本足足降低了70%！

而这一切，还都是在不断放量的情况下。

也就是说，我们不断买更多的流量，但引流成本和转化成本，却在大幅度降低。

说明流量不仅来的多，而且来的精准，转化也好。

在推广成本大幅降低，转化越来越好的情况下，2号产品正式开始盈利，每天赚的钱可以覆盖推广费用，并且开始有了平台的免费流量进来。

它现在正在向单款500+销量增长中。

总结

现在我正带着A兄用这个打法去跑第二个，第三个产品。

杯子这个品类非常好的一点就是：

一但产品做起来了，有了几百+上千+的销量，就可以卖好几年，

稳定持续的产出。

同时由于A兄拥有了视觉能力，所以产品的防守非常游刃有余。

在打爆的过程中，有几个竞对也跟随我们的产品和视觉，希望追上我们，但A兄迅速拍出了更好的图片，再次优化商品详情页等手段，进行了防守，竞对发现跟我们的产品需要不断卷视觉，效益比太低，便放弃，去卷别的产品了。

我带A兄做电商的整个过程，就是在当前电商行业非常内卷，竞争激烈，同质化严重的情况下，普通人如何通过低成本手段，不占用太多资源的切入进去，完成初步冷启动到爆单的标准流程。

首先需要对品类进行五大约束筛查，避免后面推进出现暗坑。

其次要进行细分选品风格的定向，集中打某个细分风格，不要拉大面。

再然后要死磕视觉，视觉能力是普通人初期唯一可以和老卖家抗衡的机会点，而且是低成本机会点。是必须要完全拿下的机会点！

只要视觉做的好，则产品就会有初步的竞争力。

其次选品要统一极致，像一把尖刀一样集中打一个切口，再然后要做好很多基础的转化，视频，评价等建设工作，最后就是靠科学的测款，去从上架产品中挖掘出一个最能打的，然后再进行货比，链路的像素级优化，最后就是集中所有的推广资源去打爆。

并且在这个过程中不断抠图片，抠视频，抠产品详情页，抠评价，抠买家秀，抠关键词等各个细节点。

只有这样，普通人才能耗费较少的金钱（A兄电商项目执行3个月，共花近3000元，平均每月1000元，大部分已赚回），取得第一阶段的成果。

好，那这篇实战复盘文章就已全部结束，感谢大家的阅读，之后，我会继续给大家带来更多普通人做电商项目的实战案例，

谢谢大家！