从免费课选题到起盘到推广，每一步都有学问。

笔者一直在做拉新活动，以免费课做得最多，但依旧有些不完善的地方，一直在学习其他优秀案例和优秀的人，当然，能够内化为自己的东西最重要。

这篇文章就是内化的东西，但里面的内容在过去的文章中都有提到，我发现很多都是基于免费活动来写的，于是我将它们组合成一个免费课运营清单，即帮助自己使用，也帮助他人学习。

闲话少说，大家一起看来这份清单吧，enjoy～

一、免费课选题

1. 调研问卷

调查问卷是最容易上手的方法，通过对用户做调研，可以减少很多盲目的选题选择，是个人觉得保证活动效果非常实用的方式。

关于如何做调研，核心的环节还是调查问卷的设计，这个每个人的想法是不一样的，只要能符合自己的要求即可，我个人认为设计问卷的时候必须包含三个方面：

• 第一是你的用户画像是怎样的，比如年级、性别、地区等；
• 第二是你的用户痛点都有什么，要列出足够多，且分好类，归位到相应的场景；
• 第三则是用户对于产品的要求和建议。

当问卷内容设计出来后，必须进行小白视角的测试，以便对问题描述、问题排列等进行调整，让问卷更容易被用户填写。

2. 观察对手

除了调研问卷，另一个用户需求的洞察方法是观察竞争对手，它们做了什么活动比较火，你就马上跟进，当然前提是你们的用户重叠度要足够，不然就可能达不到想要的效果。

笔者曾做过关于作业辅导的活动，当时看到竞争对手做了，效果还不错，打算改造一下推出去，结果反响平平，本以为这不是用户痛点。后来才明白，这和用户属性有很大关系。

3. 热点日历

热点日历是另一个提前判断用户需求的方法，很简单，就是根据用户的特点提前列出活动日历，早做规划，是一个高效率的方法，能防止错过很多时机。

笔者接触过很多教育机构，它们多数会推出长期的学科活动，而里面的课都是根据热点日历提前制定的。

关于免费课选题做得比较好的案例，当属跟谁学，高频、精准，是值得学习的地方，比如：其在暑期就利用部编版风格的海报吸引流量，做预习性质的学科活动。

二、免费课起盘

免费课起盘以免费课程作诱饵完成流量冷启动，首先需要在各大渠道寻找流量池，并输出内容和诱饵，然后引导至流量沉淀平台，微信就是公众号、微信群、个人号、小程序。

先说个人号，其具体起盘路径如下：

• 强制分享：添加好友——提供海报和话术——要求分享并截图——回复截图——流量循环。
• 助力邀请：添加好友——回复邀请码或直接获得话术和海报——邀请规定数量好友添加——流量循环。

需要注意的是，强制分享不要仅强调在朋友圈，目前要多往微信群引导，不过为了谨慎起见，建议多采用第二种个人号裂变方式。

企鹅辅导的免费课起盘就用「服务号+个人号」作为初始流量池，吸引添加个人号，同时以不同福利作为诱饵，用助力邀请的裂变方式完成起盘，并导入微信群运营。

公众号起盘、微信群起盘、小程序起盘的底层逻辑与个人号起盘相同，区别在于流量转换阵地不同。

公众号起盘的大概流程：

外部渠道以及在公众号发布免费课程并留下公众号入口——关注后获得强制分享海报或邀请好友的提示——分享成功或邀请一定数量好友成功——获得微信群入口——进群并运营。

微信群起盘的大概流程：

在各渠道发布课程并留下微信群二维码——进群后获得强制分享海报或邀请好友的提示——分享成功并截图回复群内或直接邀请一定数量好友进群——审核通过——获得个人号二维码——添加后入群并运营。

小程序起盘的大概流程：

在各渠道发布课程并留下小程序二维码——进入后获得邀请好友的提示——分享小程序或海报——成功邀请一定数量好友进入小程序——审核通过后回复关键词获得个人号/微信群二维码——入群并运营。

腾讯的芒种特训营采用的就是小程序起盘方式，在小程序进行课程的直播、回放、裂变邀请，并突出专门入口，引导用户进入微信群。

三、免费课推广

因为目前的免费课推广渠道多在微信端，所以就不做渠道上的盘点，重点说说推广节奏，这里需要注意两点，一个是推广时间，一个是推广周期。

（1）推广时间

每个渠道的每种用户都有相应的活跃时间段，这相应时间段内进行推广，效果无疑是最佳的，而要掌握这样的数据，最好的办法就是多调研用户，以及看平台用户数据报告。

比如大家都在用微信渠道做推广，那么微信用户的活跃时间都是什么时候？具体几点到几点？哪个时段最活跃？最活跃的时段都有哪些行为？这些问题的答案都要有所印象。

只有掌握了这些平台用户的数据，你才能知道什么时间准备，什么时候推广。

（2）推广周期

推广是要有周期的，这个周期有多长，要根据推广数据来决定。

如果制定的推广周期是每周两次，并且达到了预期，说明推广效果还可以，但如果没有达到预期，比如只到达预期的四分之一，就需要通过提高推广频次来提升推广效果，比如改每周两次为每天一次。

另外，这种改变往往是临时的，而且可能会持续改变，毕竟渠道推广是有目标的，如果不能达成目标，就是失败的，而且是无作为的失败，显然这不应该。

不过，为了让渠道推广工作更加稳妥，推荐一下笔者总结的调整推广周期的经验，即“前期较长，中期减半，后期提频”，至于具体的推广频次，则根据你的实际推广时间决定。

当然，最好能有一张渠道推广计划表，既方便执行，又方便评估。

四、免费课转化

关于免费课向其他课程的转化，详细细节可以参考笔者其他文章，这里就强调四点：

1. 免费课可以通过销售或班主任的跟踪转化，也会用到微信群转化、个人号推销、朋友圈营销等。
2. 转化的关键点在于，根据运营阶段，设计标准化的转化流程，加大执行力度，控制转化节奏。
3. 目标产品与免费课的匹配度，是影响转化的重要因素，而匹配度与转化率基本成正相关，匹配得越好，越容易转化。
4. 关于匹配，一是内容衔接性，即免费课能对核心课起铺垫作用；二是价格差距，两位数的课程要比三四位数的课程容易转化得多，选择合适价格的产品能显著提升转化率。

以上就是关于免费课的运营清单，希望对你有用。

作者：野生的独孤菌，个人微信：solitude900；公众号：野生运营社区（id：dugu9bubai），知名K12公司资深运营。裂变研究者，运营老司机，在线教育观察家。

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