在上海开业的中国首家Costco就挤爆了，甚至因交通堵塞致暂停营业，可能不是商家的故意营销行为。Costco究竟是靠什么俘获这么爆火流量的，以下，看笔者为大家详细讲述。

前天跟一个90后创业者聊天，她建议我的公众号直接打「品牌营销」的标签就好，不要写「商业创新」、「产品逻辑」这些内容。

理由听起来也成立：不够垂直。

其实最初我也是这么想的，但研究越深入越发现：品牌营销从来都离不开产品逻辑和商业模式。

或者换一句话说：好产品、好模式根本不需要品牌营销，它自己会「说话」。

结果第二天，在上海开业的中国首家Costco就挤挤挤挤挤爆了，甚至因交通堵塞致暂停营业，此事引发了全网热议。

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很多人开始质疑这是不是一次营销行为。

不难理解，过去绝大多数的抢购，都是商家故意为之。但这次Costco还真不是，Costco就是「好产品不需要营销」的最佳案例。

一、Costco是个好模式

很多国人对Costco感到陌生，但对他的学徒们却很熟悉。

从国外的亚马逊，再到中国的小米、京东、网易严选等等都是Costco的忠实学习者。巴菲特也是Costco的粉丝，就连查理芒格也说过，这是他想带进棺材里的公司。

Costco为何这么神奇？

过去的商家，通常都是尽量用最低的价格进货，然后加上不菲的利润卖给消费者，商家从中赚取差价。为了更好的让消费者买单，他们要不断的讲好故事、做好广告推广。

这种商业模式没有任何问题，但Costco偏偏不信这一套。

Costco赚钱不是靠赚取商品的差价，而是靠会员每年交纳的会员费。

也就是说，它的核心客户是会员。为了让会员续费、带来更多的会员，于是它做的唯一事情就是降低产品的价格，提供远超竞争对手的优质服务，比如：

• 只要你觉得价格不合理，你都可以直接退换货；
• 商品不是满足所有人；
• 但Costco的目标顾客只要进来，就完全可以闭着眼睛买，完全不用担心任何质量问题；
• 此外不光提供买买买的服务，还提供加油、健康检查等等各种超预期的服务。

这还没完，如果你对会员模式不满意，随时退会员费……

了解完Costco的模式，你就不会意外为什么中国首家店被挤爆了。

跟消费者喜欢占便宜无关，跟商家做营销无关。唯一有关的就是：如果想要深挖消费潜力，就实打实地围绕客户需求去生产产品、模式创新。

二、Costco挤爆，是因为中国消费者被忽悠怕了？

Costco被挤爆了，但请不要嘲笑中国消费者，确实中国顾客这些年已被忽悠怕了。好不容易碰到「物美价廉」的商品，机不可失、失不再来，还不赶快去抢？

人越成熟，就越相信那些老话，比如「物美价廉」、「一分价钱一分货」。

但这个简单的商业道理早就抛到脑后了。前两天雕爷的那篇《新消费滔天巨浪来啦》刷屏，也引发了各种争议。就借用雕爷的三个逻辑来看看中国消费者是如何一步步被「吓」怕的。

 新媒体，让人们忘了「物美价廉」

从中国出现的第一个报纸、电视广告，到百度的魏则西事件，再到微信上各种神植入的原生广告，甚至再到当下最热的李佳琦等网红们直播带货，几乎每种广告形式刚出现时，人们都会选择无条件的完全信任。

但慢慢随着广告越来越多，人们开始意识到产品并没有广告说的那么好，直至发出「不要信，**平台的广告都是骗子」的呼声。

短短十几年，国人要经历从报纸时代，到网络直播时代的穿越。

年轻人还好，你想想中国大妈们得多可怜：刚在子女的劝说下不转发各种标题党文章，又得抽孩子空闲的时间去问问：这个拼团链接靠谱吗？那个理财广告可靠吗？

慢慢的，连他们都开始质疑「物美价廉」这样简单的道理了。

到底是他们跟不上形势了，还是被媒体忽悠的没了方向呢？当Costco的出现，对他们来说简直就是生之希望啊！

新渠道：一年被蛇咬，十年怕井绳

几乎中国每个新渠道诞生之初，都伴着「假货」风波。无论是最初的淘宝，再到刚上市不久的拼多多……

在这样的环境下，国人也练就了一双火眼金睛。在淘宝上购物，几乎都养成了「先不看产品详情，直接看用户评价」的习惯。因为对于中国人民来说，能在万千商品中挑到质量不太差的产品，这才是21世纪最重要的能力之一。

有人说买得多了，也就会买了。换句话：多退几次货，也就会买了。

随着商家竞争加剧，淘宝、拼多多上的产品质量现在也已升级了。尤其天猫店以及品牌的官方小程序越来越方便，不过，大品牌的产品质量虽然都有保证，但是往往价格不美丽。

于是各种微商、各种朋友圈刷屏小店又出现了。越来越多人拥有了自己的微店，但不能保证每个人都是一个良心卖家啊。所以，干脆微商统统都成了「黑名单」的代名词。

慢慢的，在各种渠道泛滥的当下，大家开始需要一个有人帮他们进行产品把关的商家。

当Costco出现在人们眼前时，再多的会员费我都愿意交啊。这不就是：一年被蛇咬，十年怕井绳吗？

新消费：天时地利人和

看到Costco美丽的价格，很多网友都希望Costco来到自己的城市。Costco首家店，之所以能一夜之间挤爆，也跟中国消费的发展阶段有关。

前几年讲消费升级，之后又讲讲消费降级，最近又在流行讲各种「下沉」。

其实，真正的商业形态从来跟这些概念无关，唯独跟消费者的需求有关。抓住消费者的需求，就永远都在升级。

Costco就是最好的例子，看过一组数据，过去五年里，线下环境整体不景气的时候，Costco的股价上涨了一倍左右。相比之下，沃尔玛才涨了20%。为什么Costco能做到呢？

因为他们抓住了一部分人的客户需求，然后不断去满足这些人的需求。

在美国，Costco的主力客户是中产阶级家庭。他们有消费能力，但是又不想花太多时间去选择商品，Costco这种严选模式，正好合了这些人的胃口。

有个住在多伦多市中心的朋友说：他和太太两人，平时买不了多少东西，Costco省下来不到30%的钱，还抵不过来回消耗的时间，显然他并不是Costco的客户。对Costco来说，精准服务好自己的客户就好了。

对比来说，从时间节点上，中国也刚好到了这样一个阶段，尤其是在一线和新一线城市，消费水平在提升，交通也更为方便，二胎之后大多数家庭也都已是三口、四口之家，甚至更多。Costco的大卖场模式也就成了很有前景的模式。

以上。

总结

Costco「物美价廉」的商业模式，加上中国近十年消费热潮后对「新媒体」、「新渠道」以及「新消费」的反思，再配合上刚刚合适的时间点，挤爆Costco的，可能不是一个个的上海消费者，而是多年来被精美广告、伪劣产品以及各种风口积累下的消费需求。

不过，现在谈论Costco是否能在中国成功，还为时尚早。不仅面临租金、消费习惯和同行业竞争，而且周边设施等等都是不小的难题。

但可以确定的是，只要是好产品、好模式，根本不需要营销，因为好的产品从来都在投资人的钱包里，不在营销人的创意下，而是根植于人们的需求之中。要相信，它自己会说话。

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参考资料

《真别怀疑了，「新消费」滔天巨浪来啦》，「雕爷」公众号（ID：Diaoye38）

《一网打尽》，布拉德斯通，中信出版社

《与众不同》，杰克特劳特，机械工业出版社

作者： 叁师傅

来源：微信公众号“叁趣（ID：san_3qur）”

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