复盘：某游戏运营平台突破盈利瓶颈方案（篇三：市场营销）

北漠 1年前

本文笔者将与大家复盘：一个游戏平台是如何通过5种方法，突破盈利瓶颈。此为第三篇章，讲述：如何从整体上，进行无差异化和差异化营销，从而为游戏平台降低获客成本？

前面两个部分从商业模式优化和运营规划中提升了平台的盈利能力，仅依靠提升盈利能力还不足以实现盈利最大化，盈利最大化还需要从压缩成本角度思考的更多一些。

压缩成本分两块：压缩公司运营成本和压缩消费成本。

本文仅以商业模式为出发点，所以不做公司运营管理成本压缩的论述。

平台除了可以压缩的公司运营和人力成本外，最大的成本投入在营销推广上，接下来会以如何压缩营销推广成本为核心展开，这里的压缩成本不是单纯的指降低推广预算，而是在固定的预算下压缩获客成本，获取更多用户和充值额度。

链路营销最近两年新兴起来的一个词汇，个人感觉确实比整合营销解释的更科学了，所以抛弃了喊了十几年的整合营销，与时俱进一下。

互联网时代将人们的购买习惯由AIDMA模式过渡到了AISAS模式，2013年做营销总监服务某汽车品牌的时候，曾经将互联网营销的不同渠道和不同营销创意融入AISAS模式的各个阶段，针对现在的短视频做了些优化分享给大家。

7年前的营销体系建设的表格了，欢迎大家拍砖。

总体来说，全链路营销就是在驱动消费者行为的营销过程，与AISAS模型各个阶段的营销方式和方法驱动的目标并不矛盾。

接下来，基于驱动此平台目标用户行为的全链路营销进行阶段营销规划。

游戏运营平台的目标用户及特点

1. 传统游戏玩家

1）挖掘这部分用户中的摇摆厌倦用户（网游长期升级失败）；

2）同类型无品牌概念用户（对游戏类型有要求但未忠诚于某一个品牌，棋牌类游戏用户较多）；

3）喜欢探索新游戏的用户（喜欢挑战和探索，益智类游戏用户较多）。

2. 培育型玩家

偶尔玩游戏和基本不玩游戏的用户。

驱动游戏目标用户行为各阶段的营销渠道的规划和创意规划

第一阶段：引起游戏用户注意阶段（无差异化投放）

这一阶段主要以无差异化广告投放为主，目的是引起用户的注意，这阶段创意是十分关键的点：

获利型创意：

用户均有贪利心理，满足贪利心理，但切忌不切实际的获利方式，可着眼小利开始，客户短期内能实现。平台广告以多种游戏种类宣传满足不同类型用户需要（手游不是每个人都适合，棋牌益智类游戏适应面广）

主推游戏特点创意：

如游戏开发的历史；游戏代言人；游戏开发的背景厂商等。

在这一阶段是存在奇兵的——公关事件传播：

设计事件，最好是正面事件，这样在后期引导过程中会规避掉很大的风险，但是非正面事件却更易于传播和引爆。
正确引导，事件本身都存在正负两面性，有效的引导和应对将能帮助更快的形成品牌效益和知名度。
公关事件传播成本低效益大，但是风险极高，在没有重组准备的情况下切莫展开。
借力打力，这也是公关事件传播的方法，即借助别人营造的事件帮助自己的品牌传播，这个风险系数相对低很多，但也要注意红线在哪。

第二阶段：引起游戏用户兴趣阶段（差异化投放）

这一阶段主要是在引起潜在目标客户注意的基础上加深客户感官，形成品牌认知，这里在创意上的要求很高，需要充分挖掘客户心理的演变过程。

演变过程的挖掘主要有以下几个特点：

针对不同目标客户的差异化营销在这凸显，这也是与第一阶段的无差异化广告形成鲜明对比的阶段。这里需要大量创意针对不同目标用户的痛点和兴趣点设计广告创意。
广告预算要向精准营销倾斜，依托精准营销对潜在目标用户特点的挖掘将针对性极强的创意展示在目标客户面前，驱使该目标客户向下一个阶段发展。
自媒体运用上要以如何将粉丝凝聚在自媒体平台为主要目标，因此自媒体不仅仅以发布信息为主了，更多的以互动活动和微利驱使潜在目标客户向粉丝转化。
这一阶段加重了对竞品用户的挖掘力度，用自己的差异化和优势点挖掘竞品用户中的忠诚度低和无品牌意识的用户群体。

第三阶段：引导和行动阶段

这一阶段主要突出如何将感兴趣的客户引导到平台，然后促使客户有进一步动作成为平台用户两个阶段：

用户引导阶段：主要是用户会在哪些渠道找我们，我们就在哪些渠道进行有效布局，同时借助平台活动策划吸引用户进一步行动。
用户行动阶段：这一阶段将重点放在了平台上，主要借助平台的活动来激励用户进一步行动成为注册用户和游戏玩家。这里的激励可以是虚拟货币（虚拟货币需要更具吸引力的价值，其次需要可获取易获取，真兑换），可以是实物兑换券，用实物尤其以高价值品牌的实物吸引用户开启进一步的行动。

第四阶段：分享和活跃阶段

这一阶段的特点是是平台与用户之间的沟通和激励行为，这里需要注意几个点：

分享激励，由于技术限制完全依靠人工前期可以，但是后期较困难，所以这里有的时候还需要平台市场营销部门进行阶段性分享布置，这样对外展示也能凸显市场占有率。
用户活跃分两块，长期活动如签到有礼、评论有礼、发布心得有礼等，短期活动更具针对性，主要是用户运营体系的范畴，会在后面详细介绍这一模式。

全链路营销解决的并不是单一渠道成本的压缩，而是根据用户消费行为演变的过程的多渠道配合，以期最大限度的实现用户的消费行为转化，在游戏平台就是充值行为和活动参与行为的演变。

此计划将过去游戏平台单纯依靠广告和游戏吸引过渡到全渠道营销+游戏吸引+虚拟币+实物兑换等多重吸引方式共同作用提升用户最大限度的转化从而降低平台获客成本，将投入实现最大化产出。

以上分析的是从整体上的无差异化和差异化营销降低获客成本，在单一渠道一样可以有效的降低营销成本。在这就不具体展开了，如果有感兴趣的可留言，未来会针对单独的营销渠道如何降低成本提升效益分析推荐。