本文以菜市场摊主的“卖菜手段”为例，对摊主卖菜的各个环节与模块进行了分析，并从中剖析出值得运营人借鉴学习的点。希望对你有所启发。

01 案例

最近我妹兴致勃勃跟我安利了小区对面的菜市场一个卖菜的摊位，让我以后买菜一定要去他家买。

我打听了一下来龙去脉，从获客到会员到复购，贯穿线上线下，有效的营销手段，还把服务做到极致。

心想这个摊位的老板就一运营高手，比很多公司的运营段位高了不止一两个截……

那天我妹去菜市场买菜，看到某个摊位跟其他的不太一样，其他的没什么人选购，这个摊位却排了一个长长的队伍正在结账。

我妹觉得很好奇，心想这个摊位排了这么多人一定有他好的原因，于是也去选购排队。

轮到我妹的时候，老板问了一下她是不是会员，会员可以打折。我妹一头雾水，说不是，然后就问怎么成为会员？

老板指了一下墙上的二维码，说扫码加群就可以成为会员。

绝大多数人都会毫不犹豫扫码，买菜的时候能便宜一毛钱都不能放过。

会员价折下来以后，我妹需要付款30.7块钱。她问老板能不能把零头去掉。去过菜市场的都知道，一些好一点的老板能给五毛钱以下的抹零很不错了，也有很多不愿意的。

但是这个老板默许了，等于折上折以后还减掉七毛钱。

我妹狂喜。回家以后打开群——这已经是第17个会员群，发现会员群每天都有会员活动，每天老板公布今天送出的菜品以后前三名最快回复“参加”即可抢成功。抢成功的第二天到摊位领取即可。我妹天天定时守着群，抢奖品，抢到过青菜、土豆、花菜等等。

我妹有的时候会去取，有的时候会忘记。我一开始问她你好意思专门去领一个菜啥也不买吗？她回答好意思。最后还是买回来了一些蘑菇、番茄等。

她说本来想着不买的，但是老板把奖品给她的时候问她要不要带点什么，面对来自灵魂的拷问，她一来不好意思，二来考虑到反正菜也要天天买的就顺带买了些别的，一共花了不到20块钱，算下来消费者总是亏不了的。

最后还有一个彩蛋，就是前段时间小区管控严格，很多人出小区要测一下体温，进菜市场要测体温，最后进小区测一下体温还得有门禁卡。于是菜店老板就在群里面说可以微信订菜送到小区。

02 案例解析

我们来提取关键信息分析，菜店老板利用线上＋线下穿插社群＋会员营销，地把菜市场其他青铜狠狠甩出几条街，关键点路径如下：

一个一个来分析：

1. 拉新

利用老客户的人气进行拉新，对于线下店来说这是一种非常有效的拉新方法。这也符合经济学上的“羊群效应”，看到大家都在这里排队，我的好奇心就被激起，也想去看看到底是什么好东西。这也是喜茶等一些网红店比较喜欢用的营销手段。

2. 成交

成交的时候与下一步会员相辅相成，虽然菜店一般到这个时候大家都会付费，但如果是换做其他的客单价高一些的产品来参考，就需要用相应的折扣来临门一脚，让客户快速付费成交。

3. 会员

会员体制不一定是要像一些成熟的零售品牌一样，一来就搭建一个复杂的会员体系，制定好各个等级的权益、积分规则……

对于像菜市场等这样的线下个体小店，以及一些处于0－1的创业品牌，一开始可以先从拉个微信群，甚至只是加个微信好友、关注个公众号等等，只要后续能够持续给用户推送新品、优惠信息，就ok，简单点先把客户量沉淀下来，做精细化运营。

4. 促活

促活的手段很多，像菜店老板就采用了十分简单粗暴的一种—免费抢菜，抢到了你第二天还得去店里拿，去了就引导你带点其他的菜。成本并不高，但却能17个群天天这样做一下活动，在街坊邻里的微信里面刷着存在，大多数人想买菜了就更容易去她的店了——成功锁客。

5. 复购

会员有了，促活做得好，有折扣又抹零，老板态度也好，复购不是很正常吗？

6. 抹零&送货到小区

这里在额外提一下抹零和送货到小区，其实没有这两个小点，菜店老板的运营闭环也做得很完美，但这两个是加分项，客户想到的她提供了，客户没有想到的她也提供，在产品＋服务以外，多做一点，给客户制造惊喜，养成客户忠诚度。

“峰终理论”提到，人都容易记住一个事情的最高峰和最后结束的时候。比如一段成为过去的恋情，人们更容易记住最甜蜜和最后结束的时候，登山的时候你总会记住山顶的景色和最后旅程结束的情景。

这个理论在商业营销运用得很多，常见的就是一些餐厅会在你就餐完成以后送你一些小甜品，或者是结账的时候给你一些口香糖。

制造惊喜有的时候不是非常难的事情，比别人多做一点点，做好一点点就足够让客户记住你。

03 对运营人的启示

这个案例到此为止。可能对于很多互联网做运营的小伙伴来说，这整个过程都不是什么复杂牛逼的事情，人气我也会搞，拉群我也会，会员制度大家都知道，做活动更是简单，怎么这个菜店老板就称得上运营高手？

还是那一句，做运营也好做所有事情也一样，不能但看运营手段本身，我们要学会不断磨练自己看待事物本质的能力，看得比别人更多，才有可能比别人走得更远。这个真实案例的成功关键点我总结了四点：

1. 与时俱进
2. 贴合客户需求
3. 好的产品＋服务
4. 超强的执行能力

其实大多数人只知道1，从来没有深思过2和3，最后直接死在了4上面。

有的人就喜欢心烦气燥急吼吼假装追风口——大家做的营销手段你也要做，以前公众号火做公众号，裂变火做裂变，现在短视频你要做，直播你也要做。

一问你是否了解你的用户，你的产品有什么特点，你的产品能给用户带来什么价值？你用什么技巧传达给用户？他自己没想过，也不认为这是什么关键的东西，直接忽略。

依然一直念着直播直播直播——这些人就像是在纱窗前焦急要冲出去而不断被撞得后退的苍蝇，就是出不去，还不听劝。没思路没想法，还自己蒙住了耳朵，你说不出他想要的东西，任何人都给不了他想要的答案。

还有一种人总是有一个错觉，就是以为“知道”＝牛逼。别人一说他就说知道，并且认为自己很懂，殊不知自己只是知道个表面特征，便拒绝与人继续交流。是致命的事对于这些方法他们自己本身却从不去践行或者是使用，别人说起来他们又异常不屑。

当然事实上他们没有阻碍任何人，我们也不能直接说人家就是错的。

只是反观自己，个人建议最好是无论是处于什么样的位置，都应该尽量在过分冒进和过分缓慢中保持相对冷静的思维取一个平衡点，利用好现有的手段方法来为自己的产品赋能。

千万别变成上述两种过分沉醉在自我世界中的人。对于一些成功的案例稍微以开放的心态去看待，思考下为什么同样是你也知道的东西，你没做成功别人就成功了？比起直接到处diss别人来抬高自己的做法更有意义。

作者：郭吕夏。7年内容运营人，公众号：“运营背锅侠之家”

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