本文将从2B运营和2C运营有什么区别、为什么要重视2B运营、2B业务的种类、2B运营的核心要求和工作内容来一一阐述。

我离职了，即便是在3个月内刚建立好所负责类目的运营体系；即便是刚和类目12个头部品牌建立了一定合作深度；即便是在部门来的最早走的最晚的工作态度，依然抵不过老板一句：“因战略业务变更，你们部门所有人再适合公司了，而被请出公司寻求更好的发展。”

就像阿甘正传里说的那样：“人生就像一盒各式各样的巧克力，你永远不知道下一块将会是哪种”。

于是我失业了，收到这个消息的第一天，我是焦虑的。但是后来，我迅速恢复了平静，难道是因为失业成对，快乐加倍？因为很多朋友告诉我，他们找一份心仪的工作一般都要花至少一个月的时间，这就意味着，我有一些时间去沉淀和总结下过去的自己，复盘在我看来尤其重要。

果然，自己还是乐观的，因为别人一听到找下一份工作需要这么久，可能早就急死了。

那么，回顾下自己之前做的事，主要还是以2B运营为主，我也结合自己的实操以及项目经验，准备针对运营中不同模块写一写。

今天就从“2B运营都做些什么”讲起，这里说的是目标月入3万的2B运营。

本文将从2B运营和2C运营有什么区别、为什么要重视2B运营、2B业务的种类、2B运营的核心要求和工作内容来一一阐述。

2B运营和2C运营有什么区别？

1. 运营用户

2B运营是针对企业客户——即企业整体为单位是一个用户，而企业用户下会有不同的用户角色，至少包括对接人、使用人、决策人，每一层用户的需求不一样，每个人背后的使用驱动力不同。

总体是被动驱动，对接人可能是因为自己的kpi或者工作职责需要协助内部使用2B服务，使用人更多的是想要好用、便捷，替换成本低，而决策人更多是考虑成本、效率、法务等方面考虑。

2C运营，是针对个人，更多是自驱动，用户会只关注自身的部分。

拿网购软件来说，这款软件是否满足我的个人网上购物需求、体验好不好、活动是否足够有吸引力、价格是否有低价优势等，好就用，不好就换，甚至还可以同时用多个类似软件。

2. 运营目标

2B运营核心目标是降低企业成本、提高生产效率，这里的目标还要分内部和外部——内部目标主要标榜内部销售运营，外部目标主要标榜使用我们B端服务的企业客户。

而2C运营更多是服务个人决策从而带来快速商业变现，比如说我买衣服，你告诉我价格低、款式好看、没有差评、发货又快，品牌出厂，基本很快就下单了，转化周期很短。

3. 运营过程

要运营的用户和运营目标都不同，那么运营过程中的侧重点，也会有很大不同，2B运营更多是侧重销售、品牌、服务。

销售，给内部人员提高销售效率、销售工具、销售方法；品牌，使用市场活动、异业合作、方案策划、内容传达等方式打造企业品牌；服务，给合作客户赋能，使用了我们的服务，能给企业带来什么样的效益，能否有更快的速度去触达这样的效益。

这就要求我们2B运营要成为行业里的专家，比你的客户更懂客户的业务；2C运营的用户量级往往都是亿万级别，往往侧重产品体验和活动运营，产品使用顺畅与否、物流速度是否快、售后有无保障、活动形式和补贴是否吸引人、活动频次是否适合等等，这都是C端用户最关心的地方。

为什么要重视2B运营？

1）C端流量红利期早已过去，且大多C端用户场景都被覆盖了，吃喝住行玩等这些国民生活息息相关的赛道都有绝对占有力的龙头牢牢卡位，各个垂直赛道的一号二号选手甚至还在激烈厮杀争抢流量；而B端流量期在我看来才刚起来，云服务、大数据、人工智能、商业智能等领域迅速崛起，互联网下半场是产业互联网的表演时间。

2）产品同质化严重，这说明市场需求已得到验证，此时就需要更强有力的运营能力来让自己的产品有一席之地。

3）2B运营的用人需求只增不降，2B运营也将越来越得到重视，根据国家统计局公布的《2018年中国年鉴》，截止2017年末，我国的企业单位数量已达18097672家，与我国的14亿人口相对比，差不多每77个人里就有一个企业。

2B业务的种类

1）帮企业卖产品的

你也可以叫平台型业务。比如说天猫，吸引品牌商家入驻，提供交易撮合平台，让更多人买入驻商家的产品。

在供给端，如何使用2B运营之术帮品牌商家卖更多产品，抢到更多资源；在需求端，如何使用2C运营之法，让更多用户买到更合适的产品，快速下单转化；这类型的，就是平台型业务。

2）给企业卖服务的

你也可以叫服务型业务。比如说阿里云，给企业卖数据服务，卖服务器，卖运维工具等，这里的服务大都是来自阿里云自产，跟平台型撮合业务不一样。

现在我们讲的很多是SaaS，也是这种类型，所谓的软件即服务，这里的服务，不一定是软件服务，肯定也有人力服务，做软件代替不了的内容，比如说业务模型的变更，企业难题的诊断和咨询等；

3）给企业上下游改造的

你也可以叫改革型业务。比如说正泰电器，常见电器包括开关、熔断器、接触器、漏电保护器和继电器等，如何从上游拿到更多更快更适合车间产销压力的元件量，如何从下游更快的卖出更多电器量，怎么改造保持了数年之久的上下游供应关系？这是第三种业务需要做到的。

2B运营的核心要求和工作内容

前面说到，2B运营更多是侧重销售、品牌、服务，品牌更多是由市场运营来负责，销售运营和服务运营是我之前的侧重点。

接下来，我将对这两个部分细讲。讲之前，我们要明确一件事，不管是什么类型的2B业务，运营底层还是围绕拉新、转化、留存这三个方面来做，不用去较真叫什么运营岗位，重点还是看运营内容。

销售运营，针对内部销售体系的运营，目的是快速达到销售转化。

那么，销售运营需要有哪些要求和工作内容。

1. 是懂业务

——知道自己企业是做什么的，自己内部的流程有哪些？

这里的流程不是产品流程，是业务流程，业务流程就是：在没有企业软件服务之前，原本的业务流程是什么样的？从第一步到第二步是为了什么？为什么当时没按其他步骤来走？现有业务流程是否不能被打破？原因和规则是什么等；

同时，业务流程还包括合作客户和潜在客户的业务流程，他们日常运作的规则，风险把控，成本预估等。

理解了业务，再去看产品流程，先懂业务有一个好处是：可以根据对业务流程的理解去推理产品流程，也可以根据产品流程改造业务流程。

如果你先看产品流程，很多流程都不知道为什么要这样操作，反推业务流程狠困难，只是很机械的记住流程的操作是没有意义的。

理解产品流程，要亲身去体验，结合了解的业务流程。有条件的，要去看看内部沉淀下来的文档，行业的研究报告之类的。

2. 相关内容制作

包含但不限于官网介绍、常规Q&A、产品介绍、产品操作手册、成功案例、标杆典型分析，必要的时候要做行业分析报告、竞品分析，根据SWOT模型，全面分析自有产品和市面友商产品，给产品和客户参考。

3. 售前支撑

一般公司都有这个岗位，但是会时常需要运营来配合售前，甚至有的小公司没有这个岗位。比如说，接下来要去攻克的客户信息有哪些，客户需求点和市场地位如何，针对客户的诉求，给出产品对应的解决方案。

4. 销售培训

——讲业务，梳流程，教产品、编话术，评效果；

销售运营哪能少的了销售培训，你要对销售线的销售能力负责，让他们理解公司业务，现在市场行情，明确特定事项的处理流程，产品操作步骤。

不同场景下的话术，然后还要进行测评培训效果，不合格的还要再回炉。同时还要抓销售结果好和能力强的销售出来做分享，留档，以便多次学习。

5. 客户拜访

了解客户需求，实际产品使用情况，项目进度，庭院里跑不出千里马，闭门造车能造个屁出来。

所以，一切要结合实际，收集好用户的反馈，调整运营和产品方向，同时将用户反馈及时落地，并给出数据支撑，后续还要进行相关培训和讲解。

6. SOP大师

现有流程是否合理，是否有优化空间？目前这类事项该由谁来推进？找谁推进？需要什么资源？一般周期是多少？去聊，找相关负责人去聊，固化和简化流程，全部留存下来。对于其他人熟悉起来也是个好事。

甚至年终汇报可以说自己做了多少个SOP，提高了什么样的效率，减少了多少职责纠纷。

7. 数据分析

包括销售数据、客户数据，销售结果数据和销售过程数据、客户留存、依赖度、新增量、续费量等，不同周期的同比和环比，销售漏斗的每一步转化率，客户使用效果等等，好的效果拿来做案例，不好的提供更好的解决方案，甚至可以去适量改造产品。

8. 服务运营

也有人称之为客服，商家运营，按我上文说的，名称不重要，重要的是看工作内容和价值。

服务运营，主要做服务支撑、售后客情、服务数据分析，主要目的是让客户爸爸满意，传达好我们的产品和服务价值，从而持续转化。

做这个之前要了解1个问题，客户为什么选了我们？是因为价格？还是说独特的产品优势？还是说人情关系？还是说决策人直接拍板等等。

然后再去了解客户的业务，看看如何给客户做服务支撑，很多人做服务支撑都是在位子上等客户的问题，真正优秀的服务支撑是主动出击，让客户知道，原来后面还有个服务团队给他服务。

要主动了解客户现在的产品使用情况，依赖程度，使用中存在的问题，有没有槽点，这是服务支撑，要有我等你，变成我找你的心态，当然，如果公司小人力不够，就另说。

9. 售后客情

有3个原则：时效性、配合度、平台代表。

也就是说，售后问题来了，要在一定时间内接手，配合度要高。

让人最厌烦的一种服务是：我说了好几次问题，然后人工服务来了，还是问我要售后什么问题，我的天啊，你就不能往上翻一下聊天记录吗？又不是很多内容。

你应该是跟我确认问题，而不是重复问我已经回答了好几遍的问题。然后处理问题要记住你是代表平台来的，不要带有很强的偏向性，你懂我意思吧。

10. 服务数据分析

常见问题汇总，针对客户的槽点数量去倒逼产品改造流程，然后将反馈结果第一时间反馈给用户，将用户的使用反馈结果反馈给产品，形成良好的问题-处理-反馈-问题的良好闭环。

同时还要对自己的工作时间做分析，什么样的问题，让你使用了更多的时间，是否有优化空间，这个很重要。

最后，要讲一下做2B运营的最大感受，是：要耐得住寂寞。

起量效果没C端那么快，有些时候，你会受到一些误解，甚至是来自公司内部。

当然也要理性看待自己的工作价值，比如说你做了一场活动，只有100人，但是全部是市场总监级别，跟你来了1000人，但是都是专员级别或者行业不相关的人员，那还是前者比较好。

以上，是我结合自己的实操经验，针对2B运营的总结，有不合理的地方，希望大家可以不吝指正。

作者：种花人，微信公众号：“院子里的向日葵开了”

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