To B/To G产品相比To C产品的宣传更加需要展示产品本身技术、服务的可靠性，所以，对于To B/To G产品宣传来说，克制地向客户展示自己非常重要。

之前从事设计的时候，说设计是带着枷锁的舞蹈，直到做了品牌推广和产品推广后，发觉任何职业都必须在行业、公司制度、形象塑造的准则构成的框架内尽量的发挥最大的效能，都无疑是带着镣铐的舞蹈。

To B/To G产品面对企业和政府客户，需要展现的形象无疑是技术、服务可靠，产品最重要的性能是稳定，所以我对于To B/To G产品的宣传定义用一个词——克制。

克制地跟随热点，克制地进行营销，无疑都是为了服务于产品和公司的形象需求，其根本是呈现你希望你在客户心目中希望你呈现的样子。

这里简单将客户分为已购客户和潜在客户吧，已购客户比较简单，因为已经完成了购买行为，所以显然在决策链上的很多环节已经失效。

对于使用者来说，要建立持久的产品优势的话，使用者会更关注产品的后续发展，落实到宣传上，就是你的升级信息，你对新的相关专业问题的解决方案，其实本质上是产品的持续性问题，也就是持续解决客户问题的能力。

对于潜在客户，还未完成购买，未完成购买之前的阶段都是有可能的，所以我们对应阶段和决策链进行了需求分析，由此来确定我们宣传的内容范围。

当然，我们很难针对某个具体的客户进行针对性宣传，但是我们可以评估销售反馈对大部分跟进客户的阶段进行估算，并进行对应的宣传。

可见，我们的宣传内容大概包括：

1. 产品介绍：解决什么问题；
2. 产品的技术类宣传；
3. 同类产品的第三方评测；
4. 行业典型的客户和案例；
5. 针对性行业的解决方案；
6. 产品优势，应用、服务、系统影响等；
7. 服务体系；
8. 公司形象；
9. 产品的持续进步等等。

那么同样，我们的内容基本已经确认了，那么这些宣传的原则呢？就是体现克制的地方：

1）克制进行热点的追随

追热点是宣传的必备姿势，可是对于To B/To G产品来说，请确定克制的追随热点。

因为盲目追随热点，可能会造成公司形象的扣分。那就不要追热点了么，有些热点必须追：产品相关性强的专业热点；产品相关性强的技术热点；产品相关性强的行业热点。

这些热点必须高度关注，因为是体现产品技术优势的好机会，简直是送上门的宣传素材。

2）克制进行案例的宣传

因为产品涉密或者客户的需求，可能To B/To G产品的宣传跟客户的宣传意愿关联度很高。

所以，案例宣传不仅仅是本身的事情，如果严重可能会涉及到泄密问题的，所以请一定做好宣传前的客户沟通事宜。如果可以取得共同宣传的许可，那样是最优解，可以实现宣传上面的双赢。

3）克制宣传的频率

个人端产品希望每天都出现在客户面前，因为C端产品的决策快，今天不买，不代表明天不买。

但是，To B/To G产品却不同，一是宣传素材没有C端那么多，另外频繁的进行宣传也起不到影响决策的作用，所以善用宣传资源，进行克制宣传。

4）克制专业知识的卖弄

因为To B/To G产品大部门都有技术理解门槛，所以有人认为艰深的技术语言可以显示专业性，个人觉得其实未必。

因为在决策链中，决策者采购者都未必是专业技术人员，他们对于信息的接受度，决定了宣传的影响力。所以，向不懂的人说明白是一种能力，所以请深入浅出的解释产品的功能和解决的问题。

另外的问题就是，与公司整体形象和品牌定位的相符度，这个无需赘述。另外考虑的一些决策链相关人的作息规律等因素，进行宣传推送也非常重要。

最后说说，宣传渠道。

其实对于公司和产品来说，把宣传渠道大致分为：本行业媒体；针对行业影响力媒体；大众媒体和自有媒体四种类型。

本行业媒体，是公司和产品所属行业，行业影响力媒体是产品客户集中的行业媒体；大众媒体就是所有的其他媒体，自由媒体是随着微博，微信公众号等的发展，公司和产品也拥有了属于自己的发声渠道。

对应不同渠道进行内容的甄选，按照宣传原则进行宣传即可，此处就不进行展开了。如果有相关需求，欢迎进行相关的探讨。

同样，以上是自己的经验总结，难免偏颇，希望大家能多讨论，共进步。

附之前两篇文章的快速直达:《运营，就是价值传递》；《换位思考：向To B/To G产品销售进行价值传递的要义》。

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