如何和合作伙伴进行信息传达与共享？

藕遇 1年前

渠道销售对于To B / To G 产品而言，是非常重要的销售策略。在渠道销售过程中，对于产品价值的信息传递与共享上，如何才能真实了解合作伙伴的信息需求，高效交流呢？本文笔者将详细为大家讲述。

To B/To G产品进行渠道销售是重要的销售策略之一，某上市公司在同行业中就以行业打造成为行业榜首，是渠道打造的典范。

这也恰恰表明很多同样的公司在这方面确实存在薄弱之处。不过本文不重在讲述渠道建设，而是重在对渠道的产品价值传递上。

在之前的工作中也进行过一段时间的渠道信息推广，有幸和合作伙伴共同交流，去真实的了解他们的信息需求。

所以，对于信息传达内容从合作伙伴关系的建立方面去考虑，集中在销售动作、盈利目的和管理需要三个方面。

一、信息传达的内容

1. 销售目的

发展渠道的目的，其实是借由渠道之手，完成销售动作。

那么我们向销售支持的资料信息都必须传达至渠道，那么是不是原封不动，照搬而来呢？

此处要注意结合产品的特异性。因为一般To B/To G产品都会留有定制化的余地，直销是不排除定制化需求的，可是对于渠道产品来说，要尽量进行标准化，而剔除掉定制化的部分，那么根据为渠道定制化的产品，再去对产品的资料和信息进行规范传达。

再者，还需要注意的一点是，如果不是独家的代理，那么渠道可能会有同类产品代理，那么突出产品的独特优势和品牌的优势就非常重要，在资料和信息中进行突出标示非常重要。

2. 盈利的目标

渠道进行产品代理的目的是为了盈利无疑，所以产品的价格以及产品的定向激励是针对性传达的重要部分。一般根据产品的推广周期和力度，可以定制相应的激励政策促进产品的销售。

3. 管理需要

因为逐利是商业的本质，而渠道在同一区域可能就不止一家，那么如何进行利益的协调以及竞争的管理也需要进行传达，不过这个部分在产品中比较少单独涉及，一定需要和公司层面的渠道政策结合。

根据以上的需求，我们仍旧罗列信息需求如下：

1、标准化产品可解决的问题；（主要行业、主要问题）

2、问题产生的背景；（可扩展为政策、技术、趋势等各方面）

3、产品的简单介绍；（产品的定位，定性和卖点提炼）

4、产品的突出优势；（重在竞品对比优势）

5、用户价值；（问题解决后的状态）

6、公司介绍；（重在品牌优势）

7、产品价格体系；

8、产品激励政策；

9、产品的一些管理政策。（重在一些可预见的分歧情况处置）

有些朋友反馈说内容有点虚，其实这里是因为展开不够，我们没有着力到一个信息怎么提炼，怎么输出，只是进行了内容罗列。

但是我们主要想说明针对不同的对象，传递哪些价值，怎么传递价值，是一个更高层面的计划，没有涉及针对性展开。

所以在某个点的深入提炼显得不足，请大家理解，可能后续我们再涉及。

二、信息传递的原则是什么？

1. 以协作为基础，以盈利为目标

这么说听起来有点虚有没有，具体说起来就是：以协作为基础，就是尽量将我们的产品信息知无不尽的传递给合作伙伴。

就好像他们其实就是我们的销售一样，包含我们的产品的介绍信息，技术信息等，因为他们要独立承担销售和实施的任务。以盈利为目标，就更简单，我们的共同目标都是为了扩大产品的销售，获取更多的客户，要盈利就要了解渠道的销售模式，将我们的产品替换到这个场景中去。

2. 简单、直击要点

我一直觉得简单是有力量的，能简单说明的东西，不要故作高深，因为传达是有损耗的，要百分百传达，就要做到百分之二百的精准才行。

3. 兼顾

兼顾产品价值传达与产品销售管理。这个是与直接销售不同的地方，我们没有直接的行政管理权，所以很多分歧处理就需要提前进行约定，取得共识。

三、渠道选择上，我们有哪些选择呢？

微信群这么流行，肯定是直接的首选；其次是邮件。

为什么还需要邮件呢？

因为邮件的可留存，可查阅是微信群不能替代的。

然后，是资料，包括电子和印刷版，如果有可能最好提供印刷版，因为一则可以保证统一，二则可以保证质量。

最后，公司公众号可以传达品牌信息、产品奖项、客户案例等，直接转发的内容，对于提高合作伙伴中的品牌力量也是有帮助的。

以上就是对于产品价值对合作伙伴传达的表述。依然是之前梳理的一部分，后续会简单介绍关于售前和公众的传达。还请期待。