售前工程师是负责将客户的日常需求转化为技术语言，并且能给客户最周全的技术解决方案的人。对于销售来说，懂得如何将对销售的语言翻译成技术语言，并对售前工程师进行传达，十分必要。

关于To B/To G产品的运营，我们无数次提到了技术和理解门槛，那么负责技术解决方案的售前工程师一直也被我们奉为“大神”的，售前工程师是销售的好搭档，负责将客户的日常需求转化为技术语言，并且能给客户最周全的技术解决方案。

无疑于售前工程师，技术是通用语言，他们关心的也更贴近需求的技术本质，更关心的是产品使用什么技术，应用于什么技术环境等等更实在的问题。

所以，对于售前来说，我们要懂得如何将对销售的语言翻译成技术语言，并对他们进行传达。而且他们更喜欢专业技术的解决方案，即把销售的语言翻译技术并进行产品实现的人，说白了对于他们，需要、清楚的传达：

• 技术层面的产品解决的问题；
• 应用的主要技术能力；
• 产品应用的技术环境；
• 产品本身的形态和操作方式；
• 具体如何进行实施和操作；
• 竞品有哪些，我们的亮点在哪里；
• 一般遇到的技术问题有哪些；
• 针对这些问题的解决方案是什么；
• 产品可以应用于哪些行业的解决方案之中。

这些只是简单列举了需要关注的知识，其原则简单说是：

• 技术性

售前其实是一方面接收客户和销售的需求，一方面将这些需求翻译成具体的技术方案的人，所以，他们更关注的是产品如何应用到实际环境中去，如何去真正解决问题。所以，同样的资料，针对售前输出，需要更落地，更技术。

• 实用性

对比于销售更直白更浅显的翻译而利于传播的原则，针对销售的传达应该更实用，当然他们对产品的诘问也会更专业，更实用。所以唯有实用的传达可以达到实用的效果。使得最终实施的效果不打折扣。

• 契合性

同样与销售对行业的理解不同，可能具体行业的需求在技术层面会有更独特的特点，此时要注意产品的技术应用的行业契合性，否则会出现，销售努力推广，但是在试用环节出现大的滑铁卢，关键可能就在于销售理解归纳的需求和客户实际的技术需求，并不对等。

• 详实性

涉及技术，可能需要尽可能详实，因为越详实的资料，作为指导文件是越能减少人对人的支持频率的，也可以降低人对人沟通过程中的误差率。

至于渠道，培训、电子资料库、实际的测试环境是非常好的方式。

而且还有一个重要的笔记需要标记就是F&Q，因为其实产品的实际应用环境是千变万化的，很难保证完全复制产品的理想应用环境，那么任何可能出现的干扰因素都会产生一些不可预测的问题。

那么，集中记录每个问题产生的原因和解决方式来说，无疑是一种产品干扰因素的积累方式，也可以帮助新的售前工程师快速的解决遇到的问题。

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