盲盒的套路其实许多人心里都了然，但即使成年人已经了解商家的套路、拥有足够多的知识储备，也无法完全逃脱人性的摆布。大概这就是盲盒消费的内核推动力吧——对未知充满想象，为探索未知而买单，为无止境的惊喜赌注而买单。

盲盒经济太火了！

火到什么程度呢？

今年4月，人们熟知的盲盒品牌——泡泡玛特（POP MART）完成了最新一轮融资：融资额超过 1 亿美元。

这已经不是泡泡玛特的第一次融资了，还有很多人在等着泡泡玛特申请上市的消息。

除此之外，越来越多行业的商家采用了盲盒的形式销售商品，比如：服饰盲盒、文具盲盒，甚至生鲜盲盒、美妆派样机……

那么，商家和品牌为什么愿意用盲盒这种方式售卖商品？有哪些好处？

01 买家视角

关于以盲盒这种方式售卖商品，有哪些优势这个问题，我们可以先看一个实验：斯金纳箱（Skinner box）——由伯尔赫斯·弗雷德里克·斯金纳设计制作，当时他是哈佛大学的研究生。

在一个盒子中，放入一只老鼠和一个按钮，当老鼠按下按钮，可以得到食物的奖励。

比对两种方式：

1) 按下按钮，每次都能得到食物奖励

2) 按下按钮，有概率能得到食物奖励

实验发现：

第一种方式持续一段时间后，老鼠便失去了兴趣，只有当饿了的时候才会按下按钮；但第二种方式，老鼠乐此不疲，哪怕停止了食物奖励，还是会继续不断地按下按钮，持续很长时间。

购买盲盒的我们，是不是有些像斯金纳箱中的老鼠？

接着，我们引入另一个概念：福格行为。

在福格行为模型中，B(行为)=M(动机)A(能力)T(触发)。而其中的M(动机)，决定了人们是否愿意采取行动。

那么，我们可以从人们采取行动的3个核心动机来分析：为什么有这么多人对盲盒“上瘾”？

1. 追求快乐

盲盒的客单价不会太高，大部分人都能够消费得起，出于人们的猎奇心理，很多人都愿意去踏出这一步，购买盲盒。

与此同时，盲盒的性价比不会太低。

一方面是每个人都能获得相应价值的商品，可以极大减少未开到自己满意商品的失落感。

另一方面，许多盲盒选择和一些IP进行联名，因此买到的商品也还算精致，一开始就会培养很多忠实的颜值粉。

而在拆盲盒的过程中，消费者不知道自己将获得什么，会有一种期待感，分泌出多巴胺，让人感到愉悦。一旦消费者拿到自己想要的盲盒时，更能获得极大的满足感。

2. 追求希望

盲盒在SKU的设置上分为基础款、珍稀款和隐藏款。

其中珍稀款、隐藏款的设置满足了消费者追求希望的心理，寻求刺激感。

抽到这些特别款时，里面的商品价值大于自己付出的价值，可以给用户带来boss通关时的那种极大满足，产生“赚大了”的类似心理。

再者，人们总是本能地追求希望，逃避恐惧。盲盒利用的，是部分人的选择恐惧症。他们并不确定自己要买什么，于是把选择权放弃，说不定能买个惊喜。

3. 追求认同

由于收集盲盒的这种玩法，形成了二级市场，抽到已有盲盒可以和其他盒友进行交换，进行回血，保证了很好的流通性。

所以，购买盲盒，不需要担心抽到重复的玩偶，因此用户不需要很高的抗风险能力，或者说抽盲盒的风险可控。

而且，由于某些盲盒的稀缺性，它们在二级市场的价格就很高，也有一部分狂热粉丝愿意在它们身上花钱。二级市场保证流通性的同时，也增加了盲盒社交的属性，可以成为谈资。

这批以95后潮玩爱好者为主的消费者，他们有着自己的潮玩专区，消费能力较强，互相分享经验，从中获得认同。

在盲盒圈里形成网络效应，更多的人因为盲盒而产生连接，从而增加了品牌粘性。

02 卖家视角

从卖家的角度，以盲盒这种方式售卖商品，好处也有很多。

1. 增加消费者的购买次数

如果盲盒内包含了什么产品尽数展示，人们会选择直接购买自己喜欢的款式。

但是盲盒不一定能一次就开出自己喜欢的款式。

正如上面提到的，盲盒利用了人们采取行动的3个核心动机，再结合以层出不穷的组合新意，大脑因为渴望而形成的紧张感，促使消费者上瘾，不断地购买盲盒。

2. 提高产品利润率

盲盒可以通过不同利润产品的搭配，以综合利润获益。

广大消费者对商品的价值和利润是有底的。说白了，东西值多少钱，买了以后是亏是赚，消费者心里明白得很。

但是，通过重新组合，加入一点玩法和不确定性后，人们对商品的真实价值就模糊了。

类似淘宝双11的优惠券，简单的打折对于一般人还能理解，一旦打折加上优惠券，很多人就不能算清了。

加之还可以通过人为制造稀缺性，提高产品的价格。比如，让某款数量远远小于其他款。

所以，在掌握了一些稀缺资源上游核心渠道时，盲盒是提升利润率的有效手段。

3. 清库存

以盲盒的方式售卖商品，对清库存有奇效。谁家没点卖不出去的商品呢，混在盲盒里面，不仅卖出去了，还能卖个好价钱。

通过有吸引力的主打款或限量款，带动库存款的销售，用盲盒形式售出的销售额肯定比打折甩卖形式的销售额要高得多。

4. 推广引流

上线了新产品、新IP时，以盲盒售卖的方式，也利于商家推广引流。

例如：社区团购推出的生鲜盲盒中，限量款是价格较高的新鲜海鲜。主妇们惯于精打细算，团购产品中，新鲜海鲜的销售量还是较少。通过盲盒的方式，就可以增加新鲜海鲜的曝光。

另一个角度，产品也可以通过不断与热门IP、爆款IP合作，达成双赢。

例如：一些盲盒选择与热门游戏、热门影视剧、当红偶像合作，推出合作限量款、设计款，由此覆盖更多的消费者群体。

03 结 语

盲盒经济，看似是近几年才被人们提了又提，谈了又谈。但一提到盲盒，许多人都有过童年的回忆——比如小时候买干脆面攒水浒卡……

盲盒的套路其实许多人心里都了然，但小孩子的自然行为揭示了人类的本质，即使成年人已经了解商家的套路、拥有足够多的知识储备，也无法完全逃脱人性的摆布。

大概这就是盲盒消费的内核推动力吧——对未知充满想象，为探索未知而买单，为无止境的惊喜赌注而买单。

正如一位用户所说：

“现在年纪大了，我对拆盒子已经没有了好奇心，理智告诉我，这种消费冲动不应该自我纵容。

而每个年龄段的人总是不断更替，后浪们怀着无限冲动和好奇，一批批“赴汤蹈火”，不在少数，所以“促进”了繁荣的消费。

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https://wen.woshipm.com/question/detail/ikhoid.html

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