在流量红利日渐枯竭的当下，如何让顾客下单，提高转化率，这是个值得考虑的问题。许多套路都是心理学原理变化出来的，影响力的6个原理描述了什么场景下顾客会下单，而套路则是在合适的时机/用合适的方法制造出这个场景，激发顾客下单欲望，从原理到套路的方法就是以终为始。

在流量红利日渐枯竭的当下，如何让顾客下单，提高转化率，这是个值得考虑的问题，顾客在购买时会有很多顾虑：

• 网上到处都是卖货的，凭什么顾客要认准你？
• 你的商品和我有什么关系？
• 我为啥现在就要买你的商品？
• 同类型的产品那么多，我凭什么要认准这个牌子/这个卖家？
• 我为什么要换个牌子/换种生活方式？
• 我凭什么相信你的推荐？你这牌子别人都不用，别人都用的肯定错不了，还是买别家的吧。

春节期间看了《影响力》，发现这本书的影响力六要素是很多转化套路的原理所在，几点心得分享一下：

• 网上到处都是卖货的，凭什么顾客要认准你？
• 你卖货和我有什么关系？关系是互相麻烦出来的。

互惠

以前看到街头华尔街英语的推销员经常会使出这么个套路，先送你个英语学习资料，如果你收了，再向你推销课程，这其实就是典型的互惠心理。

互惠（终点状态）：人们往往不喜欢亏欠别人。

方法：先付出，后索取。

其实中国许多成语谚语凝练了千百年国人总结下来的人性与智慧，比如这句话：“投之以桃，报之以李”。

在中国这个人情社会，人们往往不愿欠人情，有些要求，要是不觉得亏欠别人，本来一定是拒绝的，可是已经收了别人的好处，吃人嘴软，拿人手短，再加上本来要求也不是太难办到，答应了吧。

加满一个微信的好友，平时多唠嗑唠嗑，朋友圈有人遇到问题主动帮他们解决，一来二去熟悉了，这时卖些他们需要的水果生鲜，日用百货，货都一样，你说买谁的货不是买呢，不如买你的还个人情吧，以后遇到事了也好求帮个忙对吧。

同类型产品那么多，我凭什么要认准这个牌子/这个卖家？

因为喜欢，所以任性

喜好

有这么一句话，喜欢是一种放肆，而爱是一种克制。然而无论是喜欢还是爱，最初的期望都是想得到，喜欢的人如是，喜欢的商品也是一样。

喜欢的理由（终点状态）：

1. 外表魅力
2. 赞美
3. 相似性
4. 关联

方法：

1. 把自己的产品包装成高颜值的
2. 刷好评刷赞美
3. 建立与顾客相似的人设
4. 跟产品人设贴上正面标签

外表魅力

无论学生时代还是成人社交，无论男女，不可否认的是我们会自动给长得好看的人添加一些正面特点，比如有才华，善良，诚实，聪明等，而且我们往往没有想到这其实是外表魅力在发挥作用。

大家还记得上海杀妻藏尸案吗？

犯罪嫌疑人朱晓东婚后出轨，与多名女性发生关系，然后在一次与妻子的争吵中，他用双手紧紧扼住妻子的喉咙导致其窒息性死亡。

杀害妻子之后，他把她的尸体残忍地藏在冷冰冰的冰柜之中。

然而该男子出庭后，不少评论居然被他的颜值带歪了：

“长得像许幻山”

“帅能迷死人”

“长得真帅”

“有点像胡歌啊”

“哎，可惜了这副皮囊”

杀人犯的颜值居然把许多人的道德底线击穿了，当然这个事件太极端，然而娱乐界的小花小草的婚恋八卦一出，微博服务器都瘫痪就很能说明问题。

人的颜值高能吸引人，商品的颜值高也行。猫爪杯如是，小熊电器也是如此，颜值经济大行其道，如果不能在商品本身做文章，不妨在商品的外包装上做做文章，不说能提高转化率，至少能刺激用户分享商品包装图，这也是一种展柜啊。

赞美

学生时代偶尔听女生聊天时往往会听到她们互相赞美对方，有些女生还会直白的求夸，“快来夸我，快来赞美我”，原来以为这只是女人闺蜜之间的交往方式，男生间往往互相打打闹闹才更像哥们。

不过如果理解吹捧捧杀这个词，就会发现其实一样的，长期存在的社交方式必有其合理之处，其实就是满足人们的虚荣心。

有需求就有服务，比如夸夸群，如果经常逛线下服装店就会知道导购的赞美艺术了。

奢侈品广告很多人会在朋友圈看到，然而看广告的人许多其实也不会买，而且很可能是买不起，如今互联网时代，为啥还不精准营销？

其实很简单，奢侈品是炫耀性消费，只有身边人都懂这是高档货才能炫，所以广告打给我们看不是让我们买的，而是让我们看的，如果身边土豪买了就会有不少人羡慕嫉妒恨，也会有人赞美，满足土豪的虚荣心。

用在卖货上就是先用各类软文制造商品（商店）的高端精致形象（或其他可夸的点），什么权威认证啊，明星同款啊，精致生活方式啊，只要沾边都用上，然后水军评论制造赞美场景，各种羡慕嫉妒，积累足够势能卖货。从这个角度看，许多小资生活的共同特征就是发朋友圈晒精致生活炫耀求点赞，不如满足他们的需求。

相似性

网易云音乐中《年少有为》的一个热评是这样的：

“有人说，听李荣浩的歌，会有一种真实的痛感，因为他的歌声里总是带着几分自嘲，几分玩笑，几分不愿向现实妥协的倔强，他有一种独特的属于自己的调调，在一些难过的夜里，李荣浩的声音很温柔。”

为何会有真实的痛感，因为听出那几分自嘲，几分玩笑，几份不愿向现实妥协的倔强的人是有相似的经历的人们啊，喜欢《年少有为》的那些粉丝在歌曲中看到了自己。

人往往喜欢和相似的人在一起，现在交朋友恋爱往往也要求三观一致，所谓酒逢知己千杯少，话不投机半句多。

如果要建立商品（商家）的价值观，人设，最好还是考虑下价值观人设是不是和目标客户群体相似。

如果是快手老铁，可以说自己也是农村出生。

如果是年轻女生，可以扮演成闺蜜。

如果是北漂青年，可以多聊聊自己北漂时的地下室故事

如果是适婚女性，可以适当手撕渣男。

就算做不到，也可以树立正面形象揭露黑幕，告诉他们，我和你们是一个立场的。

这样说很容易理解为骗术，只能说还是用在正道上吧，正则通，通则大，方法无罪，有罪的是人心。

关联

辛晓琪的《味道》有这么段歌词可以很好的解释关联与喜好：

“想念你的笑

想念你的外套

想念你白色袜子

和身上的味道

我想念你的吻

和手指淡淡烟草味道

记忆中曾被爱的味道”

喜欢一个人，就会爱屋及乌，信任一个人，也会“信屋及乌”，所以做网红生意很多时候就是做人，人对了，生意就对了，这就需要把正面的品质，能力等标贴在自己的人设上，来吸引别人。

写作培训，自己至少得小有名气吧，要不出过畅销书，要不靠写作有一定粉丝基础，要不至少写作比赛拿过奖吧。

宝妈社群，自己得懂育儿知识，得比宝妈她们专业，能实实在在的解决宝妈们的问题吧。

平安夜的礼物苹果为啥好卖，因为平安夜的平和苹果的苹谐音，苹果就是平安果，其实就是商家把平安夜和苹果联系在一起了。

roseonly也是一样，他的宣传语“一生只能送一人”把自己品牌的花和爱情的忠贞不渝联系在一起，赋予花卉美好的意义。

寺庙香火为啥这么旺盛，因为他把求佛和转运，来生联系在一起了。

当然关联还用另一种形式，就是把它和恐惧联系在一起，比如我一个同学曾经假扮目标客户和华尔街英语的推销员聊过，聊完后最大的感受就是：

要不是我本来就是来套路他的销售技巧，我就上当了，他说得好像不学华尔街英语，我就是个loser，前途暗淡，人生无望了。

我为什么要换个牌子/换种生活方式？

因为目前这个牌子/生活方式和你的生活观念/生活方式/社会地位不匹配

承诺与一致

如果你听过陈安之讲座或者演讲视频的话，你一定会发现有个很奇怪的地方：

陈安之要和观众互动，互动的内容大致就是先引用名人故事，再问台下的观众，是还是不是？刺激观众们大喊“yes”。

那么观众喊了yes后，过了几天有些不同的想法或意见出现，他往往会觉得自己被打脸了，为了合理化自己现场大喊yes的行为，就会摒弃这些反对的想法或意见，觉得他们是在妨碍自己成功——当然陈安之必然会在演讲中埋好这个伏笔。

这，就是承诺与一致的力量。

承诺与一致（终点状态）：想法和说法，做法不能矛盾，一旦矛盾就要自动合理化。

使用方法：

• 先让对方承诺自己是这样的人或持有这样的看法（往往是正面的），在暗示自己的产品服务能帮助他们实现这种承诺。
• 告诉顾客这个牌子/生活方式和你的生活观念/生活方式/社会地位不匹配

比如我刚毕业时遇到的一个号称为用友输送储备人才的培训，先恭维“我相信你是个有上进心有责任心的男人”，然后把人生的艰难困苦一一举例，女朋友要花钱，养孩子要花钱，父母老了要花钱，这些都需要你的高收入才能支撑，接着话锋一转，我们是为用友输送人才的，工资，巴啦巴拉巴拉一大通，再提一万八的学费。

如果用在转化上怎么做呢？

比如卖编程课程，先建个怼怼群或夸夸群，怼怼群分成两派，一派力挺一种语言，一派力挺另一种语言，然后辩论，小号分别私信两派成员卖课。

当然还有一种方式，就是指出他在用的牌子/生活方式与他的生活观念/生活方式/社会地位不匹配：

“你用着上千块的香水，但是却用39元超市洗发水”。From李叫兽

我为啥现在就要买你的商品？

因为数量有限，过时不候。

稀缺

陈奕迅的红玫瑰有这么一句洞察：“得不到的永远在骚动被偏爱的都有恃无恐”。无论小米Note还是你们学校的女神，他们都深深地明白世界上最厉害的包装，就是排队。而能把排队玩明白的企业家都是顶级的包装高手，而小米手机和女神的排队心理一方面是从众效应（社会认同），另一方面是排队效应暗示的稀缺。

前提：保证产品服务有特色，人无我有，人有我优。

稀缺（终点状态）：产品服务不容易得到，或者过时不候。

方法：

1，限量供应（禁果效应），制造不容易得到的场景。比如小米手机，盛文甘栗等等。

2，过时不候（损失规避），制造不容易降价，限时供应的场景。比如秒杀，优惠倒计时，优惠名额，肯德基限时供应嫩牛五方等等。

稀缺原理的一个著名心理效应就是禁果效应。

什么是禁果效应，先讲个故事：

在法国，土豆很长时间都没能推广开来。迷信的人不欢迎它，还给它起了个怪怪的名字：“鬼苹果”；医生则认定它对健康有害而无益；农学家断言，种植土豆会使土地变得贫瘠。

法国著名农学家安瑞·帕尔曼切曾在德国吃过土豆，便决定在自己的国家培植它。可是过了很长一段时间，他都未能说服任何人。面对人们根深蒂固的偏见，他一筹莫展。后来，帕尔曼切决定借助国王的权力来达到自己的目的。

1787年，他终于得到国王的许可：在一块出了名的低产田里栽培土豆。他耍了个小小的花招：请求国王派一支全副武装的卫队，每个白天都在那块地里严加看守。

这异常的举动撩起人们强烈的好奇，每当夜暮降临，人们便悄悄地摸到帕尔曼切的田里偷挖土豆，然后再小心翼翼地将它移植到自家的菜园里。每天晚上，都有一批批忙碌的偷窃者。

就这样，土豆昂然走进了千家万户。帕尔曼切终于如愿以偿。

因为禁止，所以骚动，这就是禁果效应。

当然禁果效应是所以能成功最主要的原因是禁果，不容易得到，永远在骚动。不然老李这买不到，我可以去老王那买，就没有神秘感了。

数量限制

比如我小时候看到过的一个饥饿营销现象：盛文甘栗，看报道是2002年开的店，据说直到几年前还有这样的盛况，“一天卖出1500斤，排队排了40多米！”

一方面吧，他的栗子的确有特色，当然再多的特色，吃多了也会吃腻，能十几年如一日的排队，所以另一方面还得加上限量供应（得不到），让消费者不容易买到，蠢蠢欲动，买到了就像捡到钱一样开心（禁果效应）。

小米手机的饥饿营销也是如此，摘录19年一篇微信文章的一句话：“在手机界一直流传着这个段子，小米的每一款新品发布，网友们的评论一般是这样的，手机不错，但是能买到，算我输。”（得不到）

嗯，不能轻易得到的身份，有着身份的人才尊贵，不能轻易买到的手机，它的发布日才是盛典。

最后期限

这是数量上的稀缺，还有稀缺来自于时间，如果你双十一经常剁手就会深有感触：

当商家严格按照各大平台规定的那些天来促销，且每次都在活动结束后把价格还原。

这时剁手一族的内心是急切的：

买它！买它！

错过双十一，再等一年！

钱没了可以再赚 宝贝下架就没了！

我凭什么相信你的推荐？

因为我们有专家/权威（官媒大机构）背书

权威

当我们生病时往往会去大医院看主任医师，而不是随便找个江湖游医，因为他们更专业。

当我们看到谣言将信将疑时，我们往往会相信官媒，著名媒体机构的判断，如果不相信他们，也只会相信他们认为更有说服力的人或机构，很少被八卦小报带偏，因为官媒大机构更有权威性。

权威（终点状态）：人往往会相信专家/权威。

方法：在推荐中加入专家/权威的背书，或是秀出自己的专业素养打造专业人设。

比如母婴电商年糕妈妈就是从母婴知识平台做起来的内容电商，一位年轻妈妈，是2014年7月才开始写第一篇微信公众号文章，也不像罗振宇那么知名，通过知识分享，2016年销售额过4亿，双11促销期间过8000万，靠的是什么，就是知识分享建立起来的专业人设产生的信任感。

你这牌子别人都不用，别人都用的肯定错不了，还是买别家的吧。

从众效应

社会认同：

上文提到过“无论是海底捞，小米Note还是你们学校的女神，他们都深深地明白世界上最厉害的包装，就是排队。而能把排队玩明白的企业家都是顶级的包装高手，无论是真排还是假排。人们喜欢从众的天性是基因决定的。”

社会认同（终点状态）：在判断什么是正确时我们会根据别人的意见行事

方法：制造很多人都在用的现象

许多奶茶店开业时都会找人排队，制造很受欢迎的假象。

许多餐厅开业第一天生意一定很好，因为要制造人气火爆的假象。

许多淘宝店刷销量刷好评一方面是迎合平台算法，一方面也是给顾客制造我的宝贝很畅销的假象。

大家都在用，一定不会太差。

写到这里你会发现，其实许多套路都是心理学原理变化出来的，影响力的6个原理描述了什么场景下顾客会下单，而套路则是在合适的时机/用合适的方法制造出这个场景，激发顾客下单欲望，从原理到套路的方法就是以终为始。这一段才是彩蛋，给需要的人！

来源：微信公众号：maors

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