我们在购买产品时，心里往往会有俩种衡量标准。

1. 产品对我的好处是什么？
2. 我为产品付出的成本有多少？

产品的好处不够，付出的成本太高，都会让用户在下单环节止步。

所以想要说服顾客快速下单，在这两种标准上就要做好工作，抓住2大关键点。

1. 让购买者充分感知到购买的好处
2. 降低购买成本。

而产品的购买好处和购买成本不单是物质上，还有情感上。

这句话怎么理解？

我们购物时，所购产品的好处是什么？

1. 有实际的使用价值好处。
2. 有心理的联想好处。

• 实际好处就比如买衣服：让我穿的舒服，性价比高。
• 心理好处就比如买一套西装加手表，穿的时候能够让我觉得很帅气。

了解产品好处的定义，那产品的购买成本又包含哪些？

1. 物质成本
2. 精力成本

• 物质上例如买一束花需要花费100块现金。
• 精力上例如每年双11都要花费很多精力去研究各种打折政策，耗费了很多精力成本。

知道了消费者购买产品时内心的衡量标准后，如何让产品变得更好卖呢？

最有效的方法就是让用户用最低的成本得到最多的好处，我们一个个来讲。

如何才能让用户得到最多的好处？

一、建立信任，植入好处价值

只有建立了信任，顾客才愿意听你的产品好处，并且愿意相信。

那如何建立信任，并在过程中植入产品价值呢？

1. 利用羊群效应

我们想要顾客清楚了解产品好处，直接上去跟他说产品有多好是没用的，反而让人感觉王婆卖瓜，自卖自夸，只有通过列出有多少人买了产品，对产品的评论来告诉他产品有多好，别人才会信服。

比如：

• 说去淘宝买东西，我们不会看完详情页的介绍就马上下单，而会去看评论，看大家如何评判产品，大多数人都说好，你才有可能下单。
• 日常点外卖也会看销量有多少，好评有多少？择优选择。
• 茶颜悦色每家店开业都会安排很多人排队，这也是利用了羊群效应说明产品喝的人多，侧面验证饮品的好喝与质量非常安全。

所以不必说服别人，而是通过大多数人的建议影响他的购买决策。

2. 利用KOL的号召力

大多数客户购买高客单价产品是非常慎重的，不会马上下单，而是通过各种渠道打听了解信息，等到信息足够支持他做购买决策，才有可能下单。

这一过程注定是漫长的，如何加快进度呢？

我们可以用KOL（关键意见领袖）来影响他们的购买决策。

以高客单价的笔记本电脑举例：买笔记本电脑，你觉得卖家对产品的夸赞说明与电脑专业测评大神的评价，哪个对你更有参考价值。

相信很多人更愿意相信电脑专业测评大神推荐的电脑，因为专业人设长期积累的信任和他对于电脑的专业水平，已经足够说服你下单购买，不信你看b站和头条上那些做电脑测评的博主，很多视频下面都有人咨询如何购买。

我本人就是一个活生生的例子，在买我人生第一台笔记本电脑时，就看了很多奥拉朱旺的笔吧测评，发现他推荐的电脑性价比高，符合预算，所以就通过推荐购买了。

这类客单价高，信任度打造时间长的产品，都可以通过专业领域的KOL 帮我们宣传，帮我们说服消费者。

3. 激发渴望：满足你的精神和物质需求

有些时候我们买一件产品并不是为了它的使用价值，而是这件产品带给我们的联想价值，它激发了根植在我们内心深处的渴望。

这里内心深处的渴望如何理解？

大多数人的人生虽然都是平平淡淡，每天上班加班，3点一线，但每个中国人人内心深处都有一个渴望成为英雄，成为逆袭的主角，成为光宗耀祖的人，可现实往往是残酷的，没有那么多美好，所以当一件产品所塑造的形象，能够让我满足，联想到我渴望成为的角色时，我会冲动下单。

这里有点扯远了，说人话的意思就是我希望通过产品，变成什么样的人，经历哪些好玩的事情？

比如：

• 经典的广告语，人头马一开，好事自然来。我们买的并不是酒，而是这好运。
• 你喜欢抽万宝路，他的口感是你喜欢他的原因之一，但你更喜欢的是万宝路一直以来塑造的广告形象，抽万宝路的烟，你就是男子汉，很man，我们除了解烟瘾，还有品牌后面带给我们抽这款烟就是男子汉的感觉。
• 你喜欢匡威，你只是喜欢他的外表吗，这只是其中一点，你更喜欢穿了匡威后，那种年轻，自由不羁，街头的形象，你想给自身塑造这样的形象。

除了精神层面上的渴望增强，还有物质层面上的渴望增强。比如：

• 在B站上发视频，有创作者激励，有人看，有人点赞，有人充电打赏。
• 在头条上发文章可以开专栏，可以卖知识，可以卖付费课程赚取收益。

4. 用体验装建立信任

现在某宝上看到大多数商品结算页面，都会有先用后付款按钮，就是为了建立信任，买回去用用，如果满意了再付款，不满意就退，这样对你也没什么损失。

这时有小问号就会问，那我只用7天就马上退款，难道商家不担心吗？

其实只有非常少的人会这样做，大多数人买东西。从挑选到下单环节，我们会来回比较性价比，会耗费很多精力，等到产品最终送到手中，试用的过程跟产品有了感情，是不舍得再去退了，除非真的非常不满意才有可能退。

这在心理学中叫损失厌恶，有兴趣的朋友可以去百度一下。

关于如何增加购买产品的好处到这告一段落，接下来要了解如何降低消费者使用成本

很多时候，虽然产品上面塑造的价值天花乱坠，各种各样的权益，各种各样的好处，但消费者还是不选择你家。因为选择你的产品对他来说成本比较高的，而他保持现状似乎也没什么损失。

这时候就需要思考如何降低客户使用成本，时刻站在用户角度上思考，用户怎样才能理解我的活动，并且毫无阻力的参与活动？

二、拥有用户思维，让用户简单执行，简单理解

1. 简化用户参与路径

我们在帮商家操盘项目前，会进行大量的沟通，了解商家经营现状，针对商家现状，给出优化建议。

但在沟通中经常发现很多人的需求是既要，还要，还想要更多。

比如做活动既要引流，还要转化，还想要留存活跃度。

举个例子，做一场分销活动，最好的路径就是用户扫码就能看到他需要完成那些任务，能够获得哪些收益。

然后用户只需简单的执行动作：分享朋友圈，就能够听得奖金立刻到账的提示声。

然而很多人会把用户想得非常有耐心，愿意为了那几块钱的奖励，帮我们做一堆任务。

但最后结果往往会被现实打脸，如果你都不愿做那么多任务来领取一个诱惑力不够的奖励，凭什么要求别人按照你预设的思路来走呢。

2. 新产品，要建立与已知事物之间的联系

当我们面对不熟悉的产品时。很难放弃习惯去使用新产品

但如果你能将新商品的特点与消费者已建立认知的产品连接，效果会比单一的产品说明更好

比如我在做的裂变增长业务，家里人不懂裂变增长是什么？

这时候你只需用他们的熟悉的朋友圈场景来介绍：

裂变增长就是发起一场活动，号召大家在朋友圈转发海报宣传或者帮社群拉人参与群活动。

这样大概介绍她就能明白你做的事情了，不用说的特别细，各种专业术语叠加，只要他能够理解就可。比如：

• 很多人不知道新零售是什么，但是他的日常生活中，经常见到便利店，超市，在他的认知里面，他知道便利店是什么，也知道超市是什么，那你就告诉他新零售就是效率更高的便利店/超市销售模式。
• 你卖的产品是负离子吹风机，大家都知道吹风机是什么，但不知道负离子是什么，你可以想下负离子的好处是什么？让头发柔顺，护发，然后可以解释成让护发型吹风机。

三、总结

最后复习一下，俩大关键点是什么？

1. 让购买者充分感知到好处。
2. 降低购买成本。

看完这篇内容，回想一下你的产品，有没有哪些办法增加购买好处，降低产品使用成本呢？

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