作者结合做自己曾操盘的茶叶电商案例，与大家谈谈如何做茶叶电商私域，希望对你有所帮助。

背景

笔者曾操盘的茶叶电商私域，该茶企自有电商商城及网站，有技术团队及供应链厂房，业务是通过自有平台售卖自营茶叶及合作茶叶。

一、引流

1. 引流渠道：通过bdwork发布合作贴，吸引品牌方进行合作，我们提供茶叶礼盒，品牌方需要提供广告位给我们，CPS合作。
2. 引流形式：付邮免费领。用户只需要付邮费即可带走原价69元的茶叶礼盒。
3. 用户路径：点击banner——跳转到小茶馆（H5）——选择茶叶付邮领取
4. 引流分析：获客成本低且可控，茶叶礼盒成本预计是7元，快递成本4元，渠道分抽成3元，最终成本是14元，用户只需要付邮费12元，最终的获客成本是2元/人，已经算是比较便宜了，而且都是略精准的用户。

二、运营

1. 社群运营

• 社群定位：茶友交流群
• 内容规划：茶叶干货知识、话题互动、重要消息提醒；
• 活动规划：以促活为主的小游戏，如抢红包，抽奖；

2. IP运营

• 人设规划：知性旗袍女性，有较高的文化涵养，懂茶；
• 朋友圈规划：70%聊生活+30%推商品
• 一对一：客户维系，逢年过节主动问候，针对长期未复购的用户也要即时进行维系。

3. 小程序运营

（1）积分商城

• 积分的计算：积分也属于营销资源，需要计算积分的值，基本方法是计算一个用户一年大致能获得多少积分，这些积分我们愿意花多少去回收，如果用户一年消费5000元，企业盈利2000元，用户能获得10000积分，企业愿意从盈利中拿出5%返还用户，那么就是100元，那么就是100积分=1元；
• 获取：基于企业希望用户发生的行为，例如消费、签到，转发等，通过激励让用户发生行为，用户获得对应积分；
• 消耗：积分商城的搭建，对兑换的商品要有分层，不能让用户轻易兑换也不能兑换不到而直接放弃获取积分。

（2）会员体系

• 会员类型：付费型或者成长型。付费型指用户需要付费才可获得会员权益，而成长型会员指用户通过消费等行为获得成长值，当成长值达到某一值时进行升级，享受对应等级的权益。企业根据需要选择会员类型，我们使用的是成长型会员，付费型会员一般在比较成熟的电商平台使用，或者你的产品复购性强且刚需，那么直接做付费型会员是比较合适的。
• 等级：策划等级的层级，升级的条件。
• 权益：对应的层级能享受什么，不要做不痛不痒的权益，尤其是付费型会员，用户会理性思考，权益要有诚意。

（3）评价管理

• 由于是内部开发的小程序，所以评价这块可控，可以选择性隐藏负面及一般的评价，以及人工新增评价。消费者在购买前的行为包括查看商品评价，评价会直接影响到消费者购买，客户评价非常重要，像大众点评就是以评价为核心的本地生活电商平台。
• 同样的，评价管理也一门技术活，评价每个商品前，需要了解要评价的产品，选择一个卖点进行点评，增加场景，cue目标人群，同时增加一些无关紧要的负面评价，让评价看起来更真实。比如我卖一款红茶，暖胃（卖点），秋冬季下午办公室泡（场景），办公（场景），太浓了（负面评价），综合起来就是【这款红茶挺暖胃的，冬天上班每天下午都要在办公室泡一包，同事也会过来要一点，美中不足的太浓了，要少放一点。】

2. 商品运营

• 因为我们是自营品牌，有自己的工厂，所以商品是完全可以根据运营的想法进行定制的，如果你的公司也有这样的条件，那能玩的就比较多了。我提供一个思路，首先发起投票或者调研，结合后台数据了解用户的客单价、喜好品类在什么区间，然后快速上架商城测销量，比如500g装的绿茶没什么人买，测一个100g的自饮装，价格也对应调整，是否会更多人来尝试。测品的过程中会慢慢的了解自己的用户喜好，提高交易额。
• 其次做商品规划，按照商品功能分为引流款、利润款、爆款款。引流款就是之前提到的付邮免费领，利润款就是用于盈利的商品，一般是送礼款茶叶，爆品主要突出性价比，用于快速成交，做复购，利润较低，当然爆款需要不断的测试，才能知道什么品能够吸引到用户。

三、转化

1. 活动策划

电商类目做转化，比较吃活动，这里拿一个围绕年货节进行的活动案例进行简单说明。

A. 活动准备

• 资源盘点：这里是资源包括物料资源、渠道资源。物料资源用于做活动激励，是提高活动参与率必不可少的，渠道资源即活动的广告位，影响活动参与的用户数量。
• 用户分析：本次活动针对是什么用户人群，年货节绑定的是春节的场景，包含待客及送客，所以自饮和送礼都是比较强的场景，适用于所有的用户。
• 商品盘点：根据现有的商品进行分层，首先按照送礼和自饮分，其次按照价格做二次分层，这样是比较合适的，这样就能根据消费场景和购买力满足不同阶段的用户，根据过往历史数据，自饮茶在100元/斤以内、送礼茶在300元/盒是比较热销的，所以会被我放在活动最顶部。

B. 活动策划

• 活动目标：设置本次销售目标，根据历年的活动效果进行评估，然后拆解目标，根据渠道、新老用户进行目标拆解，拆解清楚能够提高目标的完成度。
• 活动玩法：活动玩法能够影响用户的参与度，多搜集营销工具，比如满减、拼团、秒杀这些，就是叫营销工具，了解每个营销的应用场景，然后去匹配活动目的，就能比较灵活的策划活动的玩法。年货节这样的场景下，主要的目的是做转化，所以做满减，满赠，抽奖就是比较合适的玩法。
• 活动流程：用流程图提前画出整体的活动流程，也就是用户的参与路径，思考有无卡点或者不对的地方。
• 营销页策划：因为是自营商城，所以还需要设计策划活动的落地页，我是用Axure画活动的框架，然后与产品经理对接功能，与设计师对接活动画面。
• 数据指标：指标先行，提前规划好本场活动需要监测的数据有哪些，便于技术埋点，根据数据进行实时调整；
• 活动预算：活动需要有哪些支出，预计产出是多少，用表格列出明细，便于计算ROI；
• 应急预案：列出各种情况，例如小程序故障，奖品不够，羊毛党刷单等突发情况，制定对应的应急预案。

C. 活动执行

• 设计端：负责活动落地页的设计，设计后与运营进行核对；
• 技术端：负责活动页的开发、测试、上线；
• 运营端：负责活动预热，监测数据并实时调整上
• 客服端：负责活动中用户的问题答疑；

D. 活动复盘

• 数据复盘：针对活动各项指标进行复盘；
• 流程复盘：活动流程是否存在问题或者可优化的地方；
• 协作复盘：各部门协作是否存在部门，例如技术排期没跟上，下次需要如何规避问题。

四、直播

直播主要目的是针对私域用户进行促活和快速转化，但是要计算好直播的力度，因为极其容易和商城活动冲突，直播本质上也是促销活动，活动就一定会释放掉用户的购买需求，那么商城活动的转化率就会降低，如果你们也有遇到这种情况，最好把直播和商城并到一个人来统筹，否则会出现直播成员和活动成员之间的冲突。这里列举一个直播策划简案：

• 直播目的：针对库存不多的商品进行清仓
• 直播类型：做交易额
• 活动玩法：拍卖（价格递增）
• 商品方案：联系仓库盘点库存零散的商品，列成明细清单；
• 执行方案：直播运营与商品部门确认每个单品最低的售卖价，同时安排水军在直播间内抬价，直到商品符合最低售价即可正常售出。

五、复购

一是会员体系。会员体系是已经存在非常久的营销工具，对用户的留存作用较大，通过会员将用户变为忠诚用户，增加用户的生命周期。

二是交易数据分析。首先分析用户类型，是偏送礼亦或是偏自饮，偏送礼的遇到节庆就要提前进行消息推送，遇到自饮的有两种方式，一种是根据用户下单时间差，计算回购周期，另一种是根据购买的茶叶量进行测算，预估多久能消耗完。

三是活动。活动是达到目的好的的办法之一，以复购为目的进行活动策划，执行后进行复盘，观察复购率的变化。

四是收集复购原因。有必要的话，跟新用户进行调研（调研前告知有奖），了解复购的动机，然后登记，保持更新，影响用户复购的要素非常多，了解的足够多，我们才能不断的能够去影响用户的行为。

五是渠道。不同渠道来的用户千差万别，根据渠道用户分析，找到复购较好的渠道，反推渠道特性，去找类似的渠道进行合作。

总结

本文主要是站在私域操盘手的视角，针对私域运营的全链路进行简单的讲解，对想要从事私域运营的小伙伴有一个框架的了解，每一个板块如果要展开都是非常多可以讲的，如果想成为私域操盘手，选择从社群运营入行，再去多向了解其他业务线。

作者：闽南吴亦几

本文由 @闽南吴亦几 原创发布于运营派，未经许可，禁止转载。

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