怎么判断自己所做的品类是适合从小红书搜索池里拿流量，还是从曝光池里拿流量？这篇文章里，作者结合实际案例，拆解在小红书端做运营拿流量的实用技巧，或许能帮你“抄作业”，不妨来看一下。

众所周之，我们在小红书上一般从2个端口拿流量：

1个端口是搜索池，即用户有主动搜索行为，在搜索的关键词下能看到我们投放产品的内容；

1个端口是曝光池，即在用户随机浏览小红书的时候，能看到我们的产品内容并产生种草心智。

我们所在的品类不同，从小红书上拿流量的效率就不同。如何判断自己所在的品类适合从小红书搜索池里拿流量还是曝光池里拿流量？

本篇文章教大家1个小技巧：大家可以在小红书聚光平台输入自己所在类目关键词，看关键词对应的月搜索量！

——如果月搜索量高，就适合从搜索池拿流量，大家后续在小红书上运营的重点，可以多生产能解决大家在输入关键词选择困惑时为什么要选择你家产品的内容；

——如果月搜索量低，说明没有多少人有主动搜索需求，那就需要从曝光池拿流量，在小红书上运营的重点就是多做具有高点击率的内容，撬动更多曝光池的流量。

接下来我们通过几个不同类目的典型案例，结合他们在小红书上的投放结果倒推他们的投放策略，带大家感受下不同类目从小红书上四俩拨千金的拿到流量的运营技巧，希望能帮助到大家。

涉及案例以及数据如下，关于打法以及总结可跳至到文末浏览！

一、婚庆用品

市面上对于婚庆用品本身的分享，不管是案例拆解还是相关内容都比较少，所以该类目属于并没有被绝对的品牌化及商业化的一个品类，且用户大量都是单次行为，因为不可能有人天天结婚。类目对于品牌化的投入相对会较少，可以把婚庆用品这个品类定义为一个纯拉流量的逻辑在运营小红书。

这里选取了2个典型性案例，我们来看一下这个品类目前在小红书上的一个套路跟玩法。

1. 龄圣艺

首先我们来看第一个品牌龄圣艺，其天猫店铺从21年就开了，但是店铺核心运营时间是从今年4月份开始的，小红书基本也是同时间节奏开始，都是通过小红书渠道拉量到淘系进行承接和销售。

品牌在小红书上基本是以路人和素人达人的账号为主，有些账号都没有过千粉就几十个粉丝，但是会以大量真实的场景告诉我们这个人确实是要结婚或订婚，有婚庆妆、订婚布置、结婚布置等等一些强需求，打造成一个个真实案例分享。

图源：小红书

从我们能监控到的数据来看，品牌整体的推广整个是从5月份开始发了36篇笔记，按照市场行情价这种笔记差不多一两百块钱一篇，如果按200元一篇也就花了不到1万块钱。所以店铺整体的投入成本非常低，但其带来的互动量增加非常明显，因为其中有两条笔记，一条过千赞另一条过万赞，且这条过万赞的笔记能卡入到搜索关键词：订婚宴布置、婚宴装置，获得关键词下的搜索流量。

图源：小红书

通过看龄圣艺品牌在小红书上发布的笔记，能明显看到整个内容的重复率，例如这里的40元的渐变爱心这几个素材，有很相似的逻辑在做。

小结：

婚庆用品该品类目前没有特别明显的商业化，纯靠路人跟素人的分享也能够带量；其次用户在整个的内容制作上面也可以用强复制热门素材的逻辑去做，另一个核心关注的是它的场景和价格。所以龄圣艺有明显的价格40元，50元或200+、100+等等。

龄圣艺店铺我们能看到它整个的投产效率也是非常高的，按照刚才的预估，它整个小红书的投入可能不足1万块，但是直接带来的搜索的销售近30天就有3万元，然后近几个月累计加起来就纯搜索销售也有近7万元，这个是即时的直接效果，但是用户的决策不可能搜索完直接就下单，还有一部分会加购收藏后期决策，又因为这个品类的购买连带率较高，加上店铺的一些运营等等。

累计我们能看到店铺近30天月销近22万，近四个月累计销售大概是80万左右，如果简单的用这个逻辑去计算，用1万元去撬动这个量级是非常可观的。

这是婚庆类目我们能看到的一个现状，龄圣艺因为它刚开始做，并没有将这一优势进行最大化利用。

2. 吾家婚品

但是该品类的另外一家店铺吾家婚品，就将这一方式进行了最大化放量，因为它的整个投入量算是婚庆类目的top了。

该店铺本身呢已经开了近13年，从它的搜索数据能明显看到，直至22年8月份其小红书开始投放后，它整个店铺的搜索量急速上涨。其次店铺的整个投入量比较大，这一年它的累计投放了近千篇的笔记，总的互动量也接近了100万。

吾家婚品小红书的整个内容形态跟我们刚才所讲的龄圣艺是接近的，基本上是以热门的产品素材直接展示为主，加上核心的价格标签！就构成了一篇比较热门的那种素材。再加上这个品类本身的搜索用户量级是非常大的，所以它对于单篇内容的长线价值是非常高的。

图源：小红书

订婚宴布置有112万的直接搜索，除此之外，还有非常多的其他类型的关键词，婚房布置、不同的婚房布置男士或女士、酒店等等，累积叠加起来也有近100万的一个搜索用户量，用户大量的决策行为，是需要通过搜索去寻找解决方案，这个就是婚庆用品类目的第一个特征；

图源：聚光平台

其次本身品类的竞争度也比较低，所以它的投入产出效率就会比较高，这是第二个特征；

第三个特征是在内容的需求角度，因为结婚是每个人都可以做的事情，大家对于达人背书的要求是比较低的，任何一个普通用户发布的内容，它都是有一定的参考价值的，所以它对内容投入的成本要求较低。

所以这个品类在小红书上其实是非常好去做的，并且做能够做到比较大的量级，可以去参考它的搜索需求量。

总结：

这里给大家举2个典型案例，一个是刚刚做的龄圣艺，能明显看到它的效率是比较高的；然后吾家婚品店铺做的时间比较久，然后整个小红书运营能够给品牌带来的销售量级也比较大，从近一个月的销售来看，带来的月销售额差不多是在100万级左右，属于既有效率又有量。

婚庆用品类目是一个非常初级的小红书的运营思路跟玩法，可以带来比较好的营收效果。种草内容以水下笔记为主，即类目在平台的商业化还没开始进行，处于初级状态。对于想要做该品类或者已经有该品类资源的人而言，它是一个做就会有结果的一个品类，且竞争成本比较低，整个平台的门槛也低，能够有较好的产出效果。

二、厨房用品

厨房用品我们选取了厨技品牌，开店时间在21年1月份，品牌在小红书上的投入是从今年6月份开始，同个时间品牌搜索量开始高速增长，销售体量同样增加，之前虽有一定的搜索量，但量级都不大，该品类明显属于高品牌决策。

厨技品牌在小红书上的运营逻辑基本以排行榜逻辑为主，核心推广榨汁机、空气炸锅和破壁机三个品。所有的笔记内容都是以合集的排行榜或横测逻辑的内容为主，这个跟我们上一期给大家分享的护肤、洗发水排行榜逻辑内容是接近的：新打法｜小红书上发什么内容能低成本且高效吸引用户到淘宝买买买？

即随着品类的增长及品类里面品牌化越来越强，品牌越来越多，用户势必会产生疑问，到底哪个产品是好的，我要怎么选。

图源：聚光平台

例如我们搜索榨汁机后抛开榨汁机关键词以外，第二个关键词就是榨汁机推荐，因为产品太多没有唯一性后，就会出现选品迷茫。空气炸锅和破壁机是同样的道理，空气炸锅推荐39万的搜索量，破壁机推荐25万的搜索量，整个的搜索量级非常大，所以对应这种排行榜或横测逻辑的内容其实是非常有价值的。

并且该内容能够比较快的卡到搜索，刚刚好跟用户的需求相关联，内容的效率跟整个曝光时间周期成正比，或者说单条内容能拉量的时间周期也会比较长。

在小红书里，搜索逻辑跟曝光逻辑是有一定区别的。以空气炸锅为例，我们打开自己的小红书搜索空气炸锅关键词以后，会发现首先是横测以及排行榜逻辑的图文内容非常多，短视频内容的出现基本上要在30篇内容开外，甚至于到50篇内容开外才会出现，这个是跟平台本身的内容分发逻辑有关系。

图源：小红书

因为在搜索场景里，用户是需要快速获取到有价值的信息，图文的效率远远高于短视频，所以搜索逻辑下的图文效率更高，厨技品牌运营核心就是卡中了这个搜索需求。

厨技整个品牌的投放量并不大，6、7月份总笔记量级也就520篇，合作账号单篇笔记在两三百元，基本上投入15万；然后品牌又投了大量的搜索广告以及信息的关键词广告，所以品牌可能有接近40%的互动量是由信息流和搜索广告带来，投入24万，总共投入最高点也就40万的费用。

品牌的产出放在淘系，3个月小红书种草运营的效率：

首先是搜索角度的增长，带来的直接销售额就高达119万。抛开直接的搜索投产以外，本身对于整个链接的拉动，店铺的销售增长，近一个月也是能够达到340万，累计的销售能够接近八百万，撬动效率非常高。除销售以外，品牌通过短短两个月，使三个核心关键词在整个小红书的搜索接近1万。

厨技品牌内容制作成本低，基本属于品牌方自制内容去进行分发；选择的账号成本也低，因为品牌自制内容对账号没有强要求，只是一个分发逻辑的账号。品牌的目的是希望这条内容能够卡到搜索里，帮助品牌带来有品类需求但是没有品牌认知的用户。

图源：小红书

从厨技品牌案例我们能看到，这类玩法的投产效率都非常高，以及上一期给大家分享的3案例都论证了这个结果，其次它的适用有强搜索需求的场景。如果你本身品类没有强搜索量，像接下来给大家分享的两个品牌，这种方式是行不通的。

总结：

该玩法核心注意点是将自己产品的优势让用户能够一眼get，在整个排行榜里面有绝对的凸显性；其次是评论区的维护，将用户的注意力集中在产品上。

3个玩法特征：

1. 品类需要有强的搜索需求和品牌需求，品牌较多，在搜索决策上面是有大量的推荐逻辑。用户已经有一定的品牌需求，由于市面品牌太多，没有办法进行绝对性的买，用户需要去做功课。
2. 适配的客单从百元好物到三五百基本上都是适合的，如果产品的客单偏高，可以去做尝试，是不是能够带来直接搜索价值。
3. 本身团队在内容制作以及小红书的评论维护上有资源优势，基本上这类内容做出来对于评论区的把控非常重要。

从结果论来看，不管是拉动品牌的搜索指数，还是直接带销售量，都是非常高效。这个是厨技品牌，然后我们再看两另外两种非品牌强搜索逻辑或者搜索需求较低的两个品类。

三、母婴类用品

OAK FAMILY品牌是从22年3月份开始做的一个母婴类服饰品牌，整个品牌的推广基本也是在小红书渠道展开，核心推广时间是从22年8月份开始。

首先，在效率层面上，品牌通过小红书近一年的运营，发布了差不多1500篇的笔记，带来了35万的互动，将淘系搜索从原先的月搜索人数2000左右拉动到平均在2万，搜索涨幅差不多翻了十倍。

其次，品牌的销售从原先不足50万到现在200万的一个销售，店铺总的累计销售额破2000万，通过小红书渠道的内容撬动了整个品牌的增长情况。

品牌整个在小红书的投入预估在200万左右，所以用200万撬动2000万的销售额，整个投产效率是非常高的。

品牌在小红书的运营思路核心是通过纯内容的表达，更多的是围绕着漂亮的小朋友穿着好看的小衣服，用好看的素材带动品牌的销售。因此就需要筛选逻辑长得好看的小宝宝进行合作，所以对于强达人的关系也没有那么看重，费用投入上也不会特别高。

点击素材加上评论区的维护，这样引导用户。将内容关注点不止集中在小朋友上，更多的集中在衣服即品牌。这个运营思路就是一个强曝光的逻辑。随着你品牌的曝光量越大，用户看到这个东西好看不错，就可能会引发用户的搜索跟需求，因为用户主动在小朋友的服装搜索上的需求量上非常少。

图源：小红书

如下婴儿维度相关搜索月搜索指数也就2万多，整体量级非常小，这种品类核心还是靠大曝光带动，大曝光的核心就是优质内容，而好看的小孩子就是母婴品类的最大流量入口，可爱的小朋友穿品牌的衣服实现品牌的曝光。

图源：聚光平台

这个是我们看到母婴服装在做背后的思路跟逻辑，所以它在整个投放上更多的也去做一些低成本的流量曝光，或卡一点自己的品牌搜索词就够了。

总结：

虽然OAK FAMILY品牌已经运营了一年时间，但是品牌在小红的搜索量级并不是特别大，这是这个品类的一个特征没有强搜索属性，在小红书上运营就是要强曝光。并且强曝光后的强转化就是该品类的关注重点，曝光有了能不能第一时刻就去转化掉。

这个品类的核心思路就是如何能够低成本制作更多的自然爆文，拉动比较多的流量跟曝光；其次通过将这些强曝光，进一步的在销售渠道进行转化。

这个思路的背后就是我们是达人的筛选逻辑，或者是内容的素材筛选逻辑，这里自制是比较难的，因为你没有那么多好看的小朋友，所以就是一个强的达人筛选逻辑，是团队运营的重心。

四、海外保健品

保健品选取的是今年5月份才刚刚上线的amerrition品牌，它主做的是三个产品，护肝片、美白丸、胶原蛋白。品牌从4月份开始投放，基本上是以报备达人为主；其次整体的投放量也是比较大的，短短4个月总的品牌笔记量是高达1260篇；合作的达人属于低成本的达人，品牌自制内容进行分发。

品牌在小红书上的投入成本预估在50万左右，从淘系的反馈可以看到该品牌的几个核心产品近一个月的销售额在300万，累计总的销售也是在734万，单从直接的投入其整体数据比较好。

纯靠小红书搜索销售额大概在40万左右的一个销售额，这个品牌产品客单较高，平均客单基本上是在600左右，所以它的决策周期链路可能会相对较长，受大促的影响可能会比较久。直接搜索直接转化量会比较低，更多的可能需要后期的团队再进行持续的运营，将之前种的草的用户进行转化。

图源：小红书

amerrition品牌的特征跟上述的母婴品有点像，也是优质漂亮的高点击绿素材，加上内容植入。以这条素材为例，它的点击率基本上是在25%以上。所以高点击率的素材加上软植入性的内容，属于更多的想拿到平台的自然。

图源：聚光平台

搜索美白丸，明显能够看到美白丸推荐这种关键词的搜索量是非常低的，也就1万多；然后胶原蛋白肽，胶原蛋白饮推荐差不多就10万；然后再到护肝片，吃什么不干养肝5万左右，到护肝保健品的推荐就只有1万6，所以它的整个品类的搜索量是相对较低的。

在这个品类里面，搜索去拿用户可能不是第一需求量，更多的还是需要通过曝光去拿，通过直接的信息流场域去拿其实是最大化的。

什么样子的内容可以在整个小红书的信息流场域，能够拿到高点击高曝光就是要追求的；其次背后的内容如何植入，让用户不会觉得它是一条广告，让用户不会反感，这时内容就要够软，素材点击率又高，背后的核心逻辑就会变成他们现在这个套路就是超高点击率，用好看的美女素材图，好优质的内容用的是变美方法论。

这个品牌的一个小红书运营思路，对于账号的要求就是这个博主她是真实的，是一个美女啊，素材的点击率高，她只用提供这一个点就好了。至于正文的内容产出基本都是由品牌团队做。

总结：

保健品类其实跟刚刚说的母婴品类有点接近，因为它是一个低搜索，代表着用户主动的需求量少，需要品牌方触发用户的需求。所以要有强曝光强说服能力的内容，打动用户。在保健品上采用的其实是高点击的美女素材加上一个变美方法论，让用户来买单。

amerrition品牌的思路，不只在保健品上，他们之前的胶原蛋白也是用这个思路去运作的啊，所以针对有一点点智商税的产品，或者是说用户非强搜索需求的产品，我们就可以用这种思路去做，且这种思路能够承接的客单也比较高。这个品牌基本上是以报备笔记为主，尽量减少任何有可能影响到自然流量分发的逻辑，让我的这条笔记能够自然跑到最大量，所以这个是它用报备笔记为主的一个原因。

五、END

1）不同的品类，它在小红书里的竞争环境是完全不一样的，所以婚庆用品它可以用最初始的素人铺量的玩儿法，依旧能够在小红书拿量。

2）用户在不同品类里的决策需求逻辑也是不一样的。例如婚庆用品，它是一个强搜索逻辑，所以它的内容通过单条内容爆发以后，它能够持续拉量，能够持续为品牌贡献，流量的价值是非常高的。

但是有些品类它的需求量是没有那么强的，它没有那么强的主动需求，像母婴服饰、保健品。需要有更强的曝光属性的内容去触达用户，让他们进行转化。所以不同的品类的消费逻辑在整个的小红书场域也是不一样的，那它对应的做内容的素材也会不一样。

3）小红书平台所能承受的客单，从我们这几个案例我们明显能看到，不管是九块九的婚庆用品还是600多的胶原蛋白饮品，客单价的所能承受的能力是值得每个品牌去探索的，不要设限。

4）不同场域的内容，我们的品类适合在信息流里。那我们就去做点击率高，曝光的素材。

我们的产品适合在搜索场域里或者搜索场域，能够给我带来更高转化的时候，我就去做适合搜索场域的图文内容。所以这个是我们看完不同的类目，在小红书的一个玩儿法，它们不同的效率，我们能看到的一个结果给到大家参考。

本篇文章呈现给到大家的是我们近期观测到在小红书上近期依旧做的不错的案例，通过我们的分析找到了他们背后的底层逻辑，给大家同步了一些能抄作业的打法。

“授之以鱼不如授之以渔”，如果是侧重在小红书端运营并希望拿到更多流量做转化的公司/产品，小红书业务投放的负责人/老板，还是有必要去全面深入的了解自己所在类目的特点，自己在小红书上的营销目的，不同类目不同目的下的典型性打法，体系化的制作投放策略，以及怎么有针对性的回收投放数据，评估投放效果。

这样才能减少因为投放策略不清晰，因为不知道怎么分析和评估投放效果，以及不知道如何研究市场上做的不错的竞品背后值得抄作业的模版导致的高试错成本。

本文由 @楠开口 原创发布于运营派。未经许可，禁止转载。

题图来自 Unsplash，基于 CC0 协议。