98年小伙返乡创业，从白手起家到年销2000万，马面裙成为“龙年战袍”让自己的家乡“曹县”赢得泼天流量，这究竟是怎么回事呢？让我们大家一起来看看吧。

今年春节，马面裙成为“龙年战袍”，曹县再接泼天的流量，当地马面裙热销海内外，一度供不应求。

一袭汉服载风华。曹县的汉服销售额占据全国的近半壁江山。

《卖家》编辑部推出“淘金产业带”专题报道，以图文、视频、播客等形式呈现不同的横截面。第二站，我们来到曹县，带大家探索汉服的春夏秋冬。

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《98年小伙返乡创业，从白手起家到年销2000万元，“被汉服改变的曹县人”》

万物皆可马面裙。去年，马面裙成了一统男女老少审美的时尚单品，也再次往“宇宙中心”曹县输送了泼天流量。

这个形制起源辽宋的传统服饰，曾经在小众汉服圈层里，就是爱好者们至少人手一件的标配，在国风渐起，新中式成为顶流后，也成了最具代表性且最为“吸金”的关键词。

建筑风格古朴的文庙、宫墙下，排队等待拍照的队伍里，你能看见穿着改良马面裙的文气小女孩，或是将蓝黑织金马面穿出帅气的小正太；你也能看见穿着马面裙通勤的成年人，或是尝试用冲锋衣和马面裙在山野凹造型的潮流达人……

以往，父母可能还会以奇装异服定位传统汉服，但从去年开始，马面裙就成了兼顾老少审美的万能单品，也为曹县带来了新的产业故事。

对于曹县的汉服商家来说，做品牌并不容易，但又势在必行。在翻天覆地的2023年，他们中有的靠一款马面裙，就完成了超10万条成交，撑起了单场直播超百万元的交易额。如今，马面裙的消费趋于理性，但汉服消费仍在，风口之后的曹县依旧有新的故事需要书写。

一、单款售出10万+

“忙碌”是去年曹县汉服商家的关键词，泼天的流量来得悄无声息。

从去年“五一”开始，曹县的各个汉服展厅里就挤满了慕名前来选购的游客，紧接着是“新春战袍”热销的春节，登上春晚的马面裙，带来各大短视频平台和电商平台的搜索量暴涨，以马面裙为主的龙年拜年服饰销售额超过3亿元。

过年期间，没几个曹县的汉服商家好好放了假，没想到开春了，汉服却依旧热度不减。今年春天，曹县承包起大半个互联网的马面裙。据报道，今年一季度，曹县马面裙网络销售额为8.87亿元，被称为“中国最大汉服生产基地”。

这份忙碌，对于汉服品牌“醉雨朵”的运营总监崔天韵而言并不陌生，“或许别人靠着这一波爆红有了突飞猛进的进展，但我们维持高销量已经有很长一段时间了”。

在曹县当地，醉雨朵算是跑出来的汉服品牌之一。原创设计这条路并不容易，曾经汉服爱好者们看到发货地为菏泽的汉服还会心头一凉，但去年却为着醉雨朵出的大爆款“鹿神”马面裙抢破了头。

“鹿神”是一款采用了“仿螺钿”工艺制作的马面裙，据崔天韵回忆，这款裙子在购买设计稿的阶段就有爆款潜质，“光是在设计稿上看到图案，我们团队就已经觉得好看了”。在样衣制作过程中，团队拍板采用“仿螺钿”工艺也是用审美投票的结果，而他们也是曹县较早一批采用此工艺的汉服商家。

在曹县，哪怕是做原创汉服的品牌，也大概率需要从更专业的设计师手中购买汉服设计稿，价格从2000—5000元不等。醉雨朵组建过自己的设计团队，但效果并不理想，“在曹县，设计类人才并不多，可能设计师出的上百款稿件里才有一两款能尝试制作样衣，但也极有可能做不出一款能够上架的汉服，而且也很难留住人，所以购买设计稿相对而言更划算”。

去年上架的“鹿神”是醉雨朵有史以来最大的爆款，五个月时间就售出超10万条，甚至靠它做主力产品，撑起了一场交易额超百万元的直播。

但“鹿神”并不是醉雨朵的第一个爆款，且在它之后的“千里江山”等马面裙依旧表现优异。对大部分人来说，马面裙爆火的转变发生在这两年，但对于那些领头的人来说，准备发生在更早以前。

二、有备而来的风口

醉雨朵从2016年开始做原创汉服，在更早之前，他们做的是演出服。创始人赵忠标原本是海员，他的大哥一家先做起淘宝，将演出服卖到全国。作为演出服产业带，曹县几乎人人都有淘宝店铺，不会缝纫的人拜师入门不难，也可以直接从邻居处拿货。

赵忠标在家排行老三，在大哥眼里是读过书的年轻人。随着演出服生意做大，遇上经营和管理的难题，大哥首先想的就是把在外见过世面、有过大公司工作经验的亲戚喊回家。

演出服生意淡旺季明显，每年的五六月是高峰期，“好的时候一天出货两万单，但这样的火热只能维持一两个星期，就想补充做点全年都能做的生意”。

2015年，曹县已经有生产汉服的商家，大多是家庭作坊，避开了较为复杂的纺织技术，盯紧市面上的爆款，山寨抄袭的较多，也因此在汉服圈内名声不太好。早期，赵忠标直接从街坊邻里拿货卖汉服，因为价格不高，生意从一开始就还不错。

第二年，团队打算做原创汉服，限于技术和成本，马面裙在相当长的时间里并不是醉云朵的主推款式。从零开始做出一件新款汉服样衣，至少需要1万元的成本，前期团队只得以一年一款的速度上新，“我们会在前期斟酌，调整很久才会决定一个款上不上架，因为基本上一年生意就靠它”。

2017年，晋制汉服流行，一款有兔子和莲花元素的晋制汉服，在上架的头一个月就卖了近三千件，相当于普通款式一年的销量，这也是醉雨朵的第一个爆款。

后来，这款名为“兔莲语”的晋制汉服，热卖三年，卖出超5万件。回忆它的走红，崔天韵认为是风格差异，“当时汉服大多比较仙气、淑女，但我们这款比较可爱，偏少女风”。

这也让他们进一步尝到原创的甜头。“兔莲语”上架时，醉雨朵还没有工厂，只能依托曹县本地的服装厂制作，爆单后他们供不应求，才有了资金和动力去建立自有的汉服工厂。

为了维持工厂订单，上新频率也得提上来。刚进公司时，崔天韵并不了解汉服，就以掌柜的身份，建了一个“挨骂群”，专门接受粉丝的批评和建议，听大家“许愿”来决定上新的款式。

从设计图纸到调整制作出样衣，大约需要1万元的投入，“那个时候我们紧巴巴地上新，小到配色、布料、辅料等细节，我都会在群里分享”。直到现在，崔天韵还和一些老客保持联系，“有粉丝真的每一款都买，看着我们一点点做起来”。

去年，醉雨朵成交额1.2亿元，成了曹县汉服品牌中的头部，进入了明星的衣橱，也被更多初尝汉服的人看见。看着它长大的老粉调侃，“醉雨朵是真的出息了”。

三、翻天覆地的一年

对于曹县汉服商家而言，去年是翻天覆地的一年，持续了大半年的火热生意将他们推向风口，有数据显示，2023年曹县汉服网络销售额达到72.15亿元 ，占到全国市场份额的40%以上。

去年曹县马面裙的出圈，离不开社会热点事件的铺垫。2022年7月，马面裙因为迪奥“抄袭事件”进入更广泛的公共视野，愤慨的消费者用购买行动声援民族文化，用一场声势浩大的复古回潮，将一款千年前的裙子推成了潮流文化符号。

而曹县能够接住这泼天流量，则是因为多年来的产业沉淀。最早，“宇宙中心”不过一句玩梗，一位曹县网红在短视频平台上坚持不懈地喊麦，将这座鲁西南小县城喊得可与“北上广”媲美。但去年曹县也凭实力，用“最大汉服产业基地”，将调侃变成了实打实的称赞。

每天，都有源源不断的汉服从曹县流向全国各地以及国外市场。2023年，醉雨朵的年销售额暴涨1个亿，其中马面裙功不可没。但当消费回归冷静，下一个能带来如此强劲购买力的汉服形制会是什么，谁的心里都没有答案。崔天韵也只能走一步看一步，就像他们最早做原创汉服时那样，摸着石头过河。

造爆款是曹县汉服商家必修的功课，曾经这里“五公里内就能完成一件汉服的所有制作流程”，而今年有当地商家表示这一距离被缩减到一公里。大部分曹县人在汉服生产线上找到了自己的位置，有人切割裁剪布料，有人操作绣花机器，有人踩着缝纫机，也有人做网点客服，或是去直播带货。

他们能够应对爆款带来的生产以及发货压力。在工厂，工人们按照生产任务调配时间，在这个平均薪资三四千元的县城，缝纫工按件计算工资，不少熟练工月入过万元。在醉雨朵的仓库门口，每天都有大卡车停留，等待着四五千个包裹打包装车，“只装这一家的货就能装满”。

但对于风口过后的经营，大部分商家依旧迷茫。对于醉雨朵而言，需要建立的依旧是品牌力，崔天韵想要跳出爆款逻辑，“不是押注爆款，而是有人真正认可我们的品牌审美，每一款都能卖好”。

天气炎热，马面裙也不再是主力产品，今年醉雨朵上了四款新汉服，目前销售了两万多套。这是竞争更为激烈的一年，但崔天韵不觉得大家伙儿会轻易放弃，“曹县人做生意不会想太多，本金投进去过了一年没有亏，就还能把生意做下去”。

作者： 易琬玉

来源：微信公众号“卖家”

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