在小红书这个多元化的社交平台上，营销策略的选择对于品牌的成长至关重要。本文通过小红书生态中的两种营销现象：素人软广铺量和报备反漏斗，探讨了它们在平台生态中的位置和作用，供大家参考。

素人软广铺量好像越来越不被待见，官方对软广笔记的限制和监控力度也越来越大，这个现象已经开始呈现在KOL身上，越来越多的KOL只愿意接报备，对软广嗤之以鼻。

软广就一定不能做了吗？报备就一定是对的吗？

我觉得不一定。

如果一个平台只有一种生态位，没有形成生态平衡，那这个平台就不能被称之为生态。

生态平衡是一种动态平衡，生态系统不是静止的，总会因系统中某一部分发生改变而引起不平衡，然后依靠生态系统的自我调节能力，使其进入新的平衡状态。

如果小红书只容得下水上打法，发现页恐怕要被标注了“广告”标的笔记霸占，这也许不是小红书想要的局面，而且软广就一定是低差笔记吗？这就是典型的刻板印象。

比如我们也会帮合作品牌做一些软广，这部分软广笔记承担了更多元视角的角色。如果一个品牌在用户回搜了解的过程中，只能在品牌词下搜索到同质化的KOL笔记，其实反而会让用户觉得广告成分太高，不被说服购买。

但如果用户还能看到不同KOC发布的不同视角下的种草笔记，是更有说服力的，品牌是可以适当的做一些KOC软广笔记，把KOC当成超级用户，分享一个他们还没有关注到，但其实可以解决他们的真实需求的产品。

小红书真正优质的内容不是多精美的图文，多精彩的视频，而是一条条真实的笔记，那些以自身经历写成的笔记，这些笔记对于用户来说可以在短时间内找到曾经和我有同样需求的真实用户他们所写的笔记，里面有他们相同经历和各种解决办法。

这事KOC是最擅长的，因为KOC既是真实消费者，也是创作者，两者平衡之下是能够产出一些很好的软广笔记，这种笔记其实也是社区想要的，只要管控好比例，不会出现被扣分的情况，这种类型的笔记也正是小红书生态的“平衡点”。

一、平衡点之下，是“流量生意”逻辑

有一种商家类型天然的适合于素人软广铺量：非品牌型商家，不限于产业带、供应链、集合店等前店后厂型商家。

不需要走品牌逻辑，中高客单，高利润，用软广笔记引导私域或淘店成交，得益于素人软广笔记的低成本，只要几十篇里有一篇数据还不错，ROI就容易跑正。

违规扣分是不可避免的，但没关系，品牌A违规，重新贴牌品牌B，产品不变，品牌在变，这就是前店后厂型商家的优势。

典型的流量生意逻辑，小红书对于这部分商家来说，只是一个平台，这个平台有流量红利，内容便宜，以量换量，逻辑上没任何问题，小红书也管控不了，毕竟商家不怕被扣分。

二、平衡点之上，是“人群生意”逻辑

素人水下软广铺量跟水上反漏斗就是完全相悖的做法。

软广铺量对品牌型商家来说不是不能做了，而是效率低了。关键词收录效果差了，篇均阅读量互动量低了，流量精准度也降了，官方对这种“野路子”打法的限制不仅仅体现在给品牌扣分上，而是你用软广笔记打不到真正的「潜在消费人群」，你只能打到未经平台打标的「泛流量人群」

那为什么反漏斗就可以？是因为报备笔记绑定SPU以后，会帮助产品找到自带喜好标签，甚至是电商搜索行为的「潜在消费人群」，也就相当于商业流量的分发，分发上更精准，更高效，对种草，对转化都有帮助。

两者的差异就体现在流量的精准度上，只要是品牌型商家，想要把一个品牌做大做强，水上打法是更适合的，这个是小红书商业化产品结构决定的，毕竟做品牌是人群生意，光有流量不够，要有人群认知，品牌不走水上打法，就无法在小红书商业化体系里积累品牌人群资产，没有人群资产就没有办法实现人群精准营销，无法精准放量。

所以，想明白要什么，找到自己的生态位，在匹配与之对应的打法，不管是软广铺量还是报备反漏斗，都对，两者只有打法上的差异，没有绝对的对错。