名创优品如何打造复仇者联盟?(三)
4年能开3000家店,在如今的传统零售商关店大潮中,这简直就是一个神话。
名创优品简直是复仇者联盟。
4年能开3000家店,在如今的关店大潮中,这简直就是一个神话。神话,绝不是靠一个团队的力量就可以完成的。
彼得蒂尔说:人类历史的发展分成两种,一种叫做水平进步,一种叫做垂直进步。
什么是水平进步?
就是从1到N。就好像我开了1家店,然后把它复制到100+,或者1000+。
什么是垂直进步?
就是从0到1。就好像你以前没有店,你现在开了一家店,这是从无到有的过程,这个过程就叫做垂直进步。
当传统零售商频频关店的情况下,名创优品愣是在全国开出了花。
本文将重点解析名创优品是如何通过打造复仇者联盟,完成从1到N的过程。
从1到N难在哪儿?
从1到N 面临的第一个问题,是一个选择题。通过“直营模式”扩张,还是通过“加盟模式”扩张?
直营模式:就是指由公司总部直接投资经营,所有权和经营权集中统一于总部,由总部集中领导、统一管理,各直营连锁店经理是雇员而不是所有者。缺点是扩张速度慢,优点是稳扎稳打,店铺的每个细节可控。
加盟模式:店铺的所有权和经营权不再统一在总部,而是分散在各个加盟店。缺点是人多了后,模式也变得复杂,店铺运营效率难以保障。优点是扩张快。
对于名创优品,没得选。一定、必须、确定、must、就是要“扩张快”。
首先,名创优品需要在中国市场卡位,需要抢占10元店在中国的窗口期。红利期可能会存在一段时间,但是窗口期极短。错过了窗口期,可能就错过了成为全国性企业。便利店在中国并没有全国性的企业,每个区域都有几个不同品牌的代表作。为了避免便利店的前车之鉴,名创优品需要迅速复制,占据市场。
其次,名创优品做的是规模效益的生意。小百货售价低,挣钱靠走量。只有扩大了规模,才能提高利润。同时,名创优品在上游的议价权从何而来?为什么他能拿到那么低的价格?也是因为他的量大。
所以,他无法稳扎稳打的只开直营,只能选加盟。
加盟模式难在哪儿?
名创优品如何找到加盟者?不好找哇,名创的要求太高,他的加盟者需要帮他拿下最贵的地段。而最贵的地段,并不是只有钱就能搞定的。
中国有很多大型的购物中心,比如:印象城、银泰、瓦达、凯德茂。有实力的投资商把整个体系拿下,其他人想进?钱,并不能解决一切问题。
名创要吸引到的加盟者,并不是我们传统意义上的小老板。名创要吸引的是原有的渠道体系,那些经验丰富老油条。这些人来自传统零售行业,加盟过多家连锁,手里握着店铺,经历了多次起起伏伏。他们是关店潮的受害者,生意不赚钱,家里有地也没用。
他们有地,但是没有模式。就好像程序猿是一种职业,老师是一种职业,连锁门店加盟者也是一种职业。
如何能吸引到这些渠道体系的加盟者呢?如何让这些加盟者认为这个生意真的赚钱呢?
blingbling~小科普时间到,我们用一个奶茶店看下毛利润的概念。
奶茶售价10元钱,成本2元,毛利润指一个商品经过生产转换内部系统以后增值的那一部分,粗旷点说,就是“售价” -“成本”。所以,奶茶的毛利润是8元。
奶茶的毛利润率 = (售价10元 – 成本2元)/ 售价10元 = 80%
卖这杯奶茶需要交税1元,房租1元,奶茶的利润 = 8元-1元-1元 =6元。
所以可以看到,加盟者如何衡量一个模式是否赚钱,主要是利润是不是6元。再仔细点,就是看这个加盟模式带来的营业额和毛利润率。
复仇者联盟——如何提高毛利率?
名创优品分给加盟者的毛利率是38%,今天卖了100元,名创打38元到加盟者银行账户。
这有多高?加盟的人排到了3个月之后,甚至有品牌服装的代理商将旗下的服装店,全部换为名创优品并且帮助名创优品快速扩张。
在上游,名创通过以量制价,拿到更低的商品价格,降低了货的成本,从而增长了毛利率。提高了毛利率之后,一部分分给加盟者,一部分留给自己。
毛利率分给加盟者38%,名创声称自己只留8%,所以你可以知道名创其实做的是一个毛利率50%的生意,而日本的10元店行业毛利率水平大概是40%。
综上,加盟者的优势是有地,名创的优势是有高毛利率。强强联盟,复仇者联盟~
复仇者联盟——如何提高营业额?
100平米的门店和300平米的门店,营业额无法对比。所以加盟者如何看加盟生意是否挣钱?看坪效,也就是1平米能产出几万的营业额。
blingbling~小科普时间到,假如加盟者的门店是80平米,营业额估算就是 80平米 * 坪效。
在提高营业额模式,名创优品再次开启复仇者联盟模式。
零售的三要素,人、货、场。
名创的复仇者模式主要集中在“场”的创新上,传统直营模式,店铺内、外 都是总部负责。传统加盟模式,店铺内、外 都是加盟者负责。
名创的模式,店铺内“总部”负责运营,店铺外“加盟者”负责。
什么意思?
店铺外部环境,包含工商、税务、卫生、房租、店铺装修、水电等,加盟者负责管理。店铺内部环境,人员管理、账目、库存、采购、运货等,名创优品全部托管。
加盟者投完钱后,只要等着分成就可以。名创优品没有加盟者,名创优品只有投资人。
这种模式的好处是,通过店铺托管,全面精细化运营,很大的提高了坪效。名创用加盟的外壳,做出了直营的坪效。
店铺运营成本有多贵,雷军曾这样说小米门店: “此前中国零售店最好的平效大概是 1.2 万块人民币,我们做到这个效率的 20 倍”。
在2017上海国际商业年会中国消费经济转型升级高峰论坛上,小米董事长雷军在主题演讲中透露,截止8月28日,小米之家线下店累计客流已经超过1570万人次,单店月均销售519万元,年坪效达27万元,年坪效仅次于苹果零售店。
根据名创公开数据,名创优品的A+门店,王府井店面积131平方米,月营业额260万元,月坪效2万,年坪效20万。
是不是很恐怖,这到底卖的百货还是钻戒。
综上,加盟者的优势给名创投钱,名创的优势是店铺托管提高坪效。强强联盟,复仇者联盟~
总结一下啦
当传统零售商频频关店的情况下,名创优品愣是在全国开出了花。如何通过打造复仇者联盟,完成从1到N的过程。
- 加盟者的优势是有店,名创的优势是有高毛利率。强强联盟,复仇者联盟~
- 加盟者的优势给名创投钱,名创的优势是店铺托管提高坪效。
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作者:姜太公公,微信号公众号:grandpa_jiang,人人都是产品经理专栏作家。产品老流氓,终身学习者。致力于研究产品方法论,解决小白PM的疑难杂症。
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